花三天读完了《增长黑客》，去掉煽情部分，砍掉铺垫和转折，捎上18个血里呼啦的有关增长的案例，给大家捞捞干货。

第一部分：增长黑客及相关概念 1、增长黑客

“增长黑客”这一说法源于硅谷，指没有强资源和大笔资金加持，而是通过数据驱动，精细化运营，聚焦于用户需求，深挖用户心理，寻找能让用户自发传播的点，发挥创意，绕过限制，四两拨千斤，以近乎零成本的方式快速推动产品实现增长。

例如全球最大的云存储平台Dropbox，便把这一概念玩出了花。

案例1：Dropbox营销：如何缺点众多仍广受欢迎

如果你不想看链接，那我简单讲下，如果你注册Dropbox时，使用的是邀请链接，你和邀请人都能获得额外的250MB空间。或者你在Facebook、Twitter等社交平台上，发条动态，说说你为什么喜欢Dropbox，你又会获得额外的128MB空间。这是一个非常简单，但非常典型的增长黑客的案例。

2、AARRR转换漏斗模型

AARRR是一个产品的生命增长周期，描述了不同阶段的用户参与行为的深度，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、 Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。叫它漏斗模型，是因为它能通过层与层之间用户的转化数，即转换率，来定位问题出在哪？

增长黑客的价值正是基于漏斗模型，通过不断地优化产品策略，来减少这五个环节中不必要的损耗，提高层与层之间的转化效率，从而不断扩大用户群体的数量和质量。——范冰

第二部分：获取用户 1、筛选你的种子用户

种子用户决定了产品的早期氛围，甚至能左右走向。耐心加小心，在对的渠道找到对的用户。同时警惕垃圾用户，稍有不慎，一是会干扰社区氛围，二是会影响初创团队对目标用户真实需求的判断。

案例2：tinder 早期如何做起来的？

如果还是不想看链接，那我简单讲下，tinder是一个年轻人交友APP，初期，联合创始人马丁，将tinder的demo，发给了洛杉矶派对圈里最受欢迎的600位熟人，拉拢来了一批年轻貌美的长期在线用户。很快，Tinder每天的配对交互就达到了数万次。再后来，马丁飞往各个大学，先邀请女生联谊会成员使用Tinder，再到兄弟会里拉拢男同胞。不久，tinder的用户数成指数上升。

2、插上社交的翅膀

成熟的社交平台例如微信、微博、Facebook，蕴含丰富的用户信息、关系链及行为信息，特别是像手机里只有一个微信的中老年用户，有着成堆流量尚未被开垦，如果有机会接入第三方社交网络平台，或者在被平台允许的情况下进行病毒传播，深挖关系链，那将无疑给增长插上翅膀。

案例3：从微信红包看微信社交关系链

这个案例基于传播到达率打开率以及传播效率，分析了微信中转发、私聊、群聊、分享等几个传播关系。

3、寄生于成熟的爸爸

初创时期，抓取成熟平台上的数据，化为己用，或寄生于成熟产品，截胡流量，都是增长黑客经常用的“小伎俩”。

比如当微软正式宣布终结空间主页服务时，网易博客抢在新浪行动之前，宣布开启“一键搬家”的迁移通道，后来网易博客的搬家服务，还支持搬QQ空间的家、搬新浪博客的家等。

案例4：网易博客的“一键搬家”服务

包括QQ邮箱推出的“第三方邮箱代收服务”；以及抓取唱吧中的女孩头像，作为交友APP冷启动时的机器人头像，从而忽悠男用户，都是典型的“借鸡下蛋”的案例。

4、请说出你的故事

故事是内容营销的核心，将好的故事分发给对的人，吸引流量，培养潜在用户，在适当的时机，通过自然的入口，将潜在用户转为产品的消费者。

这是神州专车在1月刷屏的一份H5，人物、冲突、意外、通俗，该有的都有了，同时在兼顾构成好故事的所有元素之外，还精准地把握到了使用神州专车的这部分用户群体的生活痛点，白领的压力，上班族的辛酸……

案例5：Micheal王今早赶飞机迟到了

所以除了故事的基本要素：人物、冲突、意外、通俗之外，还需要兼顾线上传播的特点：

a．知道你的目标受众是谁

比点击率更有意义的是转化率，不要做无谓的传播。

b．打造一台内容持续输出的引擎

形成固定的品牌人设，在进行一两次的病毒传播之后，有助于为后面的故事做铺垫、留悬念。

c．撰写耸动的标题

进行小范围地A/B测试往往能确定更能吸引人的标题。

d．鼓励受众参与互动

点赞领红包、收藏得奖励、分享看完整故事，甚至留出明显的故事漏洞，让读者吐槽、讨论，从而引起更大范围的二次传播。

案例6：如何评价招行的广告「世界再大，大不过一盘番茄炒蛋」？

e．选择合适的发布渠道

选择对的渠道，意味着选择了更投缘的用户群体，也意味你的故事被传播、被喜爱的概率更大。

5、优化你的分发渠道

a．搜索引擎优化

常用的搜索引擎优化方式包括提高关键词的密度和权 重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。

一般来说，搭建清晰直观的页面结 构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐， 能获得更佳的搜索引擎排名。与搜索引擎优化类似的概念还有搜索引擎营销（SEM，Search Engine Marketing），通常会涉及付费收录和购买排名等方式。——范冰

b．应用商店优化

新闻资讯客户端Circa引导用户评分的方法很有趣，他们会观察记录用户使用产品的频率，对于那些使用天数达到3 天以上、启动次数超过 10 次的“活跃用户”，才会成为他们引导的对象。他们并没有使用阻断用户正常操作的弹窗，而是在新闻资讯的信息流中温柔地询问这些用户“您是否喜欢本产品？”，以此将打扰降到最低。如果用户选择了“喜欢”，则 Circa 的下一步是询问“是否愿意去 App Store 为我们打分？”；当用户再次点击确认，这才会被引导去 App Store 的下载页面，在这种情况下用户就有很大几率留下正面评价。反之，如果在任一环节用户点选了否定，那么 Circa 会邀请用户提交反馈，将使用中的遭遇困惑告诉团队。

案例7：如何让用户心甘情愿地为App评论和评分？

6、 扫清产品的下载障碍

在用户有需求的时候，第一时间提供你的产品。预想一切有可能给用户下载带来的障碍，并提前清除它！

7、饿一饿你的目标用户

国内互联网产品，特别是软件，鲜少有玩饥饿营销的，这与国内的抄袭风气有关，一个APP出来，七七八八同类型的产品会出来一大堆，替代性很强，壁垒不高，所以一旦饥饿营销，用户就跑光了。

而国外例如Mailbox、Robinhood这些软件初期实行的是排队拿号制，填邮箱，注册，拿号，排队。这样做一是给服务器减压，二是增加用户期待值，提高关注度，三是借此向那些不愿等待、乐意付费的用户收费。

但有利就有弊，这样做会大大增加用户的使用成本，抬高了用户对产品的心里预期，所以产品体验稍有缩水，就会给市场带来很大的负反馈和负面声音，弄巧成拙，引火烧身。

案例8：谷歌看好的这家券商，开始在中国饥饿营销了

8、让你的产品入口无处不在

在大流量平台，在合适的页面，恰当的位置，通常是允许用户自发生产内容的博客或是个人主页，放上自己APP或网站的跳转入口，表现形式可以进行A/B测试，也许是一个小挂件，或者一张banner，甚至是一句“还没开始使用 XXX?”的标语，在宣传自己品牌的同时，也不失为一个拉新的好办法。

举一个有意思的小例子，05年之前，全美最大的社交网站是MySpace， 聚集了一大帮十几岁的年轻人，在上面谈天说地，但当时主流的视频网站唯恐其一家独大，不愿为其导流，便把分享到MySpace的接口给禁掉了。可一家名不见经传的视频网站，冒天下之大不韪，非但不禁止，还鼓励用户将视频分享到MySpace，提供了方便的嵌入代码和一键分享按钮，这一举动在初期为这家视频网站带来了海量的用户和回流，这家视频网站就是YouTube。现在微博上的秒拍、梨视频、看看新闻，大多走的也是这个路子，有流量，才能快速曝光，能曝光，才会产生品牌效应，方能反哺流量，从而带来后续以大流量推动下的种种盈利模式。

9、 到了写宣传报道的时候了

优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下 去，走完全程，到达终点。而标题、副标题、题图的所有作用只在于让读者阅读正文的第一 句话；至于正文第一句话的核心价值，则是让读者继续去阅读第二句话，以此类推。在整个阅读中，既要给读者提供足够的信息量而不嫌冗长，又要让你的读者说“是”，让他们在阅读文案时，因你真诚实在的陈述而产生共鸣。——广告人约瑟夫·休格曼

宣传报道与软文略有不同，软文重在故事，尽可能剥离掉所有的商业和广告味儿，宣传报道重在产品，言简意赅地讲产品满足了用户什么需求，动之以情地讲产品背后的开发故事，晓之以理地介绍优惠活动，最后提供下载的跳转入口。

软文和宣传报道的分发渠道也略有不同，软文多见于各个目标用户的大流量栖息地，用户在哪，故事就在哪讲，例如找文艺青年就去豆瓣上讲故事，找小中产阶级和知识分子，就去知乎上；而互联网产品的宣传报道多见于各个科技媒体，例如36kr、爱范儿、知晓程序等。

宣传报道的写作通常有这么两个小tip：

案例9：当付费问答遇上微信社交：会比知乎、悟空问答更强劲吗？

这个案例是一个类似分答一样的小程序，他们在知晓程序网站上发了一篇软文，文章颇具可读性，是一篇很典型、很规矩的宣传报道。

10、试试从线下获取用户

除了线上的宣传渠道，某些产品因其目标人群的特点和本地化特征，更适合采用地面推广的方式。初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用性价比最高的方式降低成本，提高效果。

第三部分：激发活跃 1、传播中的双重病毒循环

我们拿LinkedIn的来举例

a、新注册时，向用户好友发送邀请注册的邮件。通过 A/B 测试，发现当邀请数量为4个时，能实现最大程度的邀请转化率。

b、通过插件，导入用户的邮箱联系人。

c、通过用户的现任公司与职位，默认推荐用户公司的其他同事，新注册者只需要简单勾选，就能马上与这些潜在的同事建立连接。通过用户输入的以往公司与职位，默认推荐老同事，并对用户的职业生涯进行简单的时间线梳理。

以上的整个病毒传播的设计，被称为“双重病毒循环”（Double Viral Loop） ——新注册用户源源不断地带来更多用户，同时老用户也会时不时回来看看，处理请求，或者主动发起好友邀请。两个循环同时发生。

2、迭代中的A/B 测试

在产品设计开发过程中，团队经常面临选择，红色好还是绿色好，文案A好还是文案B好，传统解决方案是拍脑袋决定，但通常不能代表目标用户在真实场景下的使用习惯。要解决这个问题，最行之有效的办法便是A/B测试。

所谓 A/B 测试，简单说来就是针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案（比如两个下 单页面），然后让一部分用户使用方案 A，另一部分用户使用方案 B，最终通过数据观察对 比确定最优方案。——范冰

案例10：在Airbnb做A/B测试

3、降低用户的使用门槛

用户是懒惰的，是笨的，作为产品人员，要千方百计来保持产品的易得性，降低使用门槛，保证用户的二次使用。

案例11：7年时间、64次迭代、10亿月活，微信凭什么？

4、给用户一点甜头

补贴的直接作用是拉新，而在更大程度上是在培养用户习惯，建立用户对品牌的认知。当补贴不再的时候，希望建立了品牌认知的用户依然会带着需求来使用这个产品。

补贴有很多种玩法和形式：

案例12：聊聊O2O和电商的补贴策略

在这个案例中，作者从宏观上把补贴分为三种类型，加速型、爆款带动长尾型、生态型。

加速型指那些有着高频需求的产品，通过快速补贴用户来占领市场，培养回头客，改变客户已有的习惯，体会到新产品的便利。加速型不适合低频产品，因为低频就代表着，用户用一次就跑了，下次用不知何年何月了，很有可能会忘掉刚培养的使用习惯。

爆款带动长尾型，这是指通过零利润来兜售一些低成本产品，从而形成爆款，提高用户的信任度，带动用户对店铺中其他冷门、长尾的高价产品的消费。

生态型：通常指在一个供需都还不足或者不均衡的市场，“补贴”可以发挥很重要的作用。帮助调控市场上的供需平衡，稳定生态。例如，滴滴打车在初期，由于司机量少，就对司机进行补贴，来驱动更多用户加入司机队伍。

5、游戏改变世界——用户的成长体系

产品通过“游戏化”来促活，最直接的表现的就是用户的成长体系。

成长体系是通过数值化用户行为，累加求和后作为用户对平台忠诚度、贡献度的衡量依据，同时可以刺激用户留在平台的一套结构。成长体系是一种运营手段，但很多时候由产品经理负责规划实施。成长体系的形式有很多，无论是最常见的积分、成长值、虚拟币、会员等级，还是成就、勋章，甚至隐藏的条件和限制。

而具体如何设置一个双赢的用户成长体系，能在诱导用户反复使用产品的同时，还能将用户行为分层，确保运营团队的精细化运营。这里推荐两个案例，一个讲游戏，一个讲互联网产品的用户成长体系。

案例13：游戏上瘾机制：游戏是怎样让沉迷的？

游戏能让人上瘾，现在最多的说法是游戏让用户产生了心流，当人们达到心流时，人们会感到高度的兴奋感与充实感。而产生心流有三个必要的条件：

案例14：史上最全用户成长体系分析，附6大案例

6、我，机器人——脚本自动化运营

产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要让人与人之间通过信任建立起对等友善的信号，往往并不那么简单。而一旦达到一定规模，产生羊群效应，则在此基础上再让人们 产生某种行为转化则容易得多。如果用现实社会作对比，我们时常会听到某楼盘开盘时会雇 佣一些群众演员排队，制造销售火爆的假象，从而吸引到真实消费者并且抬高售价，就是这个道理。 产品早期的社区氛围可以通过团队自身的运营来带动。——范冰

在社区、交友类产品中，人来这里就是为了找人和内容，所以初期的冷清无疑让冷启动雪上加霜。交友类产品常规做法是通过一些机器人，或雇佣一些兼职来冒充用户，度过冷清期。所以编写脚本开发“机器人” 自动替运营团队模拟成用户来执行动作，成了惯用伎俩。

而在内容社区中，往往通过资金或关系邀请一些业界大咖，贡献头部内容，继而吸引第二梯队的大咖来消费内容，从而继续贡献内容，最终形成用户簇拥消费、大咖生产内容的供需平衡的局面。

但是用机器人自动运营或虚报用户数要适可而止，不然被识破，往往会极大地缩水用户体验，甚至带来市场上的负面评论，例如：各直播平台人数作假多严重？

第四部分：提高留存

根据美国贝恩公司的调查，在商业社会中 5％的客户留存率增长意味着公司利润 30％的增长， 而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的 3 倍。

真正的用户增长指的是增长与流失的差，用户留存正是相对流失用户或沉睡用户而提出的概念，我们通常将用户流失的原因分为以下几种：

而留存率是衡量用户流失多少的常用指标：

除了时间维度上的留存率以外，渠道留存也是一个非常重要的运营指标，比较各个渠道获取的用户的留存率，可以发现产品的最佳投放渠道，针对高留存的渠道，重点运营，有事半功倍的效果。

根据埃里克斯·舒尔茨的经验，如果你正在创办一家电商网站，那么只要留存率维持在 20％～ 30％，基本上就不会活得太糟；如果你是一个社交媒体，而第一批用户的月留存率低于 80％， 那就别指望做大了。至于衡量在 Facebook 平台上新上线的第三方游戏能否获得超过 100 万 DAU（这是决定绝大多数新游戏接下来是否有戏的最低标尺），流传出所谓的“40-20-10” 规则，即如果你想让游戏的 DAU 超过 100 万，那么新用户次日留存率应该大于 40％，7 日留存率和30日留存率得分别大于 20％和 10％。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在 4 个月后的留存率能稳定在10％左右。

针对提高留存率的具体做法，《增长黑客》一书中提到以下几种：

1、优化产品性能

产品性能是一个产品的内功，是衡量用户需求是否被很好地满足的重要指标。虽然互联网产品讲究人人平等，总统和乞丐用到的产品是一模一样的，但是由于外界因素，比如基础网络设施的搭建、个人移动设备的差异化、个人所处位置的信号强弱等等，往往会造成产品性能在一定程度上的缩水。

案例15：免费网络被禁止后，Facebook 这回要在印度推出付点小钱的网络服务

案例16：交互基础：关于APP加载状态类型汇总

2、引导新用户快速适应产品

如果确认用户需求真实存在，产品性能稳定。对工具类产品来说，用户上手最大的障碍是不会用，对社区类产品来说，用户最大的障碍在于来了第一时间找不到人和内容，这也是用户最经常流失的时间节点。所以一个好的新人引导可以有效地防止用户流失。

比如刚注册Twitter，官方会根据你的注册资料推荐一批用户，供你关注，以防你的timeline里空无一人，滑不到内容。Twitter 的这一设计策略在许多社区型产品中得到了借鉴。当然，工具类产品在首次启动之后的引导使用同样是非常奏效的方法。

3、设计唤醒机制

唤醒机制通常指产品为了召回流失用户而设计的机制。

在做召回之前，要对用户做特征分析，确定用户特性，尽可能地了解到用户的流失原因，从而根据产品本身的特性以及流失用户的特征，制定出相应的内容，比如知乎的“挽留情书”，京东的优惠券，慧聪网的交易商机等。

而具体的唤醒形式有以下几种：

案例17：探探APP的暗恋短信，是噱头还是真有人暗恋你？

第五部分：增加收入

1、免费模式

原《连线》（Wired）杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在 2009 年出版的《免费》一书中， 对免费模式做出了解释。他宣称，免费模式基于互联网诞生，是一种把货物和服务的成本压低到零的卓越能力，这意味着企业的核心服务永远不收费。

为什么免费模式在互联网行业这么受推崇，特别在国内用户，对互联网产品几乎没有付费习惯，这可以归结以下几点原因：

让100 万人付费的最简单方法就是获得10亿用户规模——印象笔记CEO菲尔·利宾

这里推荐一个知乎上关于免费模式的高票回答，这里阐述了一个很经典的理论：一旦当商家为你提供的服务是免费的时候，那你就不是他们的客户了，而是他们的产品。

案例18：对用户来说，「免费」的定价模式真的好吗？

2、免费模式下的盈利方式

3、优质服务开始尝试全面收费

罗辑思维的得到APP打响了国内知识付费的第一炮，近两年，优质服务、头部内容越来越“敢”收费，而头部用户越来越不排斥收费，在一定程度上，“收费”逐渐成为了一种帮助用户快速鉴别优质和低劣的标签。

提供付费服务的唯一选项，既表明了你对自己产品品质的承诺，也从侧面反映了用户的普遍认可。它用一种静默无声的姿态传达出“我们是能赚钱养活自己”的自信，并且也是在拍着胸脯向愿意缔结付费契约的用户保证：我们能持续为你提供优质的服务。这给人以安全感。当然，敢于掐断免费、仅留付费的前提，在于你的产品足够好到有源源不断的顾客前来光顾并且留下。如果本身误入需求陷阱或者存在品质缺漏，那就等着哭吧。——范冰

4、当线上付费出现漏洞的时候

线上的付费会员或VIP经常出现一些不可避免的bug，给一些不良商家可乘之机，所以淘宝上经常出现一分钱购百度财富值，一块钱给QQ充钻的服务，漏洞好修复，bug好弥补，但是对购买“非法服务”的假会员用户的处置不当，常常会带来大面积的负面声音。如果简单粗暴的对非法用户全面封号，会招致大量的粉转黑，毕竟这部分人是掏了一些钱的，并对你的增值服务表示了真诚的喜爱。而如果全然对这部分用户的“非法会员”坐之不理，同样会惹怒大量掏真金白银购买会员的付费用户。

2011年的时候，腾讯的QQ会员就遇到了漏洞危机，大量会员在淘宝上被1元钱抛售，当bug被修复，腾讯是这样处理“非法用户的”。

腾讯的这一危机公关，很好地示范了当遇到会员付费漏洞时的解决方案，作为产品人员，要假定用户群体在任何时候都是无辜的，不责怪、善引导是应对bug的不二法门。