无意中看完一本《像间谍一样思考》，作者卡尔森，老实说这本书写得一般，但书中的思维方式非常有启发性，完全可以使用在日常的沟通中。

通过“钩子”沟通

书中提到一个很有趣的沟通技巧：钩子，情报官员用这个技巧迅速与目标对象建立互利关系。完全可以改变一下用在日常的工作和生活。

CIA会花费大量时间针对目标对象制作个性化的“钩子”，一个合适的“钩子”通常包括下面三个要素：

书中举了一个例子：

嘉琳是第二次到南美洲执行任务的特工，她必须加快行动步伐，因为她的目标对象早在几个月前就已被指定，然而事情仍然毫无进展。这个目标简直无法接近——他离群索居，既不外出活动，也无社交往来，他从不接见陌生人，其住所由私人保镖日夜巡逻，不速之客难以入内。为了同目标建立初步接触，她绞尽脑汁，用尽了一切办法（都没有奏效），直到一个偶然的机会，她得到了一则至关重要的消息：目标对象的小儿子正在申请去美国读大学。以这样的“钩子”作为武器，嘉琳假借一个私人基金会的名义安排与目标对象进行会见，承诺基金会将为留学生提供奖学金。这一次，目标对象很爽快地答应了同嘉琳的私人会面。尽管她最初为了会见而使用了欺骗性的伪装，几次会面之后她还是透露了自己真实的附属机构，并最终成功地招募了这名捉摸不定的目标。

自己写一张练习清单：

列出几个想要认识的人，为每个目标对象单独制定一份清单，详细列举出你将和他们以何种方式在何处建立联系。

试着接上面的三个要素来准备话题，考虑你在接触目标对象，他们对于你接触方式都会做出哪些反应，然后去尝试练习一下。

策略性诱导

在现实中想用好钩子，需要学会用策略性诱导，这种方式需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题，而不会引起对方的警觉，这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要“哄骗”对方回答你的预设问题，而是在对方浑然不知的情况下，一点一滴地获取信息片段，慢慢地将其拼凑起来，从而得到一份完整的答案。

个人想使用策略性诱导这个技巧时，只需知道自己需要的信息究竟是什么，然后预先设定各种问题及（或）找准能使你获得所需信息的谈话方向。请注意，提问方式以及提问内容都是至关重要的。过于含糊不清或谨小慎微都不会让你得到所需的信息；然而过于直言不讳或咄咄逼人也将导致沟通失败。

在工作中，有两个特殊场景，非常适合使用策略性诱导：产品首发会和求职面试。

在沟通时记住一点：人们喜欢谈论自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。

场景：面试

初学者可以很容易地搜集信息，了解面试官期望求职人员做出何种回答，最终成功地通过面试。

面试官：我们开始之前，你还有什么问题吗？

应聘者：您提到自己已经在这个公司工作了十几年。您能否谈一下自己的职业发展情况，以及您是如何取得成功的？

面试官：很有趣的问题。初来这里的时候，公司还不具备自主营销能力。那时我经验不多，却担负着相当大的职责。我从零开始，打造营销团队，在这个过程中我不断增长智慧。我一直很幸运，因为高管们一直鼓励我发挥创造力。我越是证明自己，允许我自由发挥的空间就越大。我可以非常高兴地讲，公司对于我的辛勤付出也不断地给予奖励——这些年来我不断得到晋升，逐渐达到今天这个位置。

在这段对话中，面试者就可以分析出面试官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具备首创精神，乐于及时地证明个人价值。然后可以把分析中的关键要素套在自己的回答中，但要注意千万不要直接使用跟面试官一样的描述，应该进一步包装和加工处理，做出适合自己情况的应对。形成本质上相同，却跟面试官有些差异。

策略性诱导练习

为了掌握这个技巧，你可以给自己定个目标。找一些陌生人去练习这个技巧，比如去就餐、购物时，跟服务人员沟通。

开始之前，请你确定1～2个在谈话中希望得到回答的问题。接下来就是难点：你不能直接要求对方提供信息，而且要与你所熟悉的知识毫不相干。

你可以尝试着（通过人为设计谈话）引出看似随机（实则不然）的信息。无论如何，请你不要烦躁。策略性诱导的运用越像是公开进行的正常交流，循序渐进地提取所需信息就变得越容易。

常规的沟通套路

先舍后得。谈一谈你自己的信息，然后用一种谈心的，且易引起信息交流的方式——你就会很自然地得到对方的相应信息。

策略转换。在与目标联系人开始谈话前，制定一份“（话题）转换路线图”。预先布置几个用于聊天的话题，这些话题要具备相关性和合理性，最重要的是，对目标对象不构成威胁。比如抱怨下股票、房价、赚钱很辛苦、老板很差之类能引起共鸣的话题。然后在谈话中将这些话题一点一点地转向更敏感，更重要的真正的“兴趣话题”。

重要推荐。你向目标对象表明，你的拜访是由于一位可信任的——就此而论，甚至可以是中立的——第三方对目标对象的极力推荐。比如我的朋友XX告诉我说，你是一个手机（电脑、服装）达人，就很容易开展话题。

当你努力获取其详细的个人信息之后，还要通过使用两种不同的信息收集方法证实两次。换句话说，你需要用三种不同方法收集相同的信息。

了解这个曾在哪里读大学，什么专业。可以通过观察对方衣服、车内装饰、办公桌、口音、微信朋友圈、微博、邮箱等信息来进一步了解和验证对方的详细信息。

当你对一个人的性格、价值观，以及动机都有了一个了解之后，就很容易来判断对方的

沟通练习：

和他人正式相识之前，你应事先营造一种可以对其充分观察的环境。聚会和婚礼是理想的场合。你的练习对象也可以是你的新同事，并且最终你会对他们有更为深入的了解。

首先，远距离观察你的目标。留意他们的穿着打扮、言谈举止、外貌特征、面部表情、肢体语言，以及和其打交道的人之中，最吸引他的人是谁。在不和你的目标对象直接对话的情况下，尽可能多地获取信息，这个过程要相当迅速，不能让对方发现你凝视的目光。

基于你的观察结果，试着为你的目标编一个“故事”。他是谁？他来自哪里？接下来，尽力猜出关于他的下列问题：

另外，快速草拟一份关于他的人格剖析图。他有着怎样的个性特征呢？活泼外向？聪颖过人？爱开玩笑？粗暴生硬？居高临下？和蔼可亲？为了从一种远处观察的角度制定好这份人格剖析图，对于无论是目标对象还是同他打交道的人的行为举止，你都要留心观察。

很多时候，把引起你猜想的那个变量识别出来是很困难的。通常我们的假设都是依据模糊的印象，或是转瞬即逝的线索。但是，弄清楚你倾向于使用哪些线索来形成自己的看法，是本练习的关键之处。对我们提出假设的自然倾向加以确认，明确表达，尤其是不断完善是很重要的。

你在不断的练习过程中，观察能力会越来越准确。

这个练习做得很糟糕，请不要惊讶；你的表现准确与否不是重点。而本练习的重点在于确定你自己的偏见和臆断，然后了解它们是如何以及在何时让你犯错误的。采用这种方法，当你需要当机立断之时，你至少能对自己的偏见加以控制，而这些偏见也就不会被错误地当作经证实的事实。

文章出处：向CIA间谍学习沟通技巧