课程背景：

据波士顿咨询公司提供的数据显示，每年有40%的优质客户选择了变更银行，成为他行的客户。客户流失率较高是当下银行客户经理面临最大的困扰。

第一：渠道压力，专业能力越来越难以吸引客户注意力

第二：竞争压力，信息时代导致客户的忠诚度越来越低

第三：科技压力，导致人与人的真情感越来越难以维系

第四：同业压力，导致客户对需求变得越来越唯利是图

第五：监管压力，导致人人自危缺乏执行的积极主动性

第六：内卷压力，银行内部非理性化竞争压力越来越大

以上的这六个问题，你是否正在煎熬呢？客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，成就自我的职业之美。

课程收益：

● 让客户经理充分剖析自己，认识银行、了解市场、剖析现状、迎接挑战

● 让客户经理掌握行业动态，研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位

● 让客户经理打破传统思维，突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合

● 让客户经理规划营销模型，梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点

● 让客户经理创新服务理念，延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接

● 让客户经理更具有实战性，实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行业务部门经理、客户经理、储备客户经理等

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程特点：

■ 有料·实战实用且干货满满

■ 有聊·案例分析且雅俗共赏

■ 有趣·情景演练且相得益彰

■ 有度·深入浅出且收放自如

■ 有魂·主线清晰且紧扣主题

■ 有果·以终为始且拿来就用

课程大纲

课程导论：从柜员做到客户经理，你觉得自己的劣势在哪里？客户经理这个营销岗位你觉得未来的出路在哪里？

第一讲：职业心态：保持最佳的工作状态

现状研讨：你的理想型客户经理是什么模样？客户经理之间的差距是业务能力差距还是社会认知差距？

案例分析：一位零售客户经理的“996”模式

案例分析：一位零售客户经理带来的网点排队潮

1. 赢在六种心态（心态是命运之果）

2. 赢在四种热情（热情是行动之源）

3. 赢在四条信念（信念是立身之本）

4. 赢在四项自律（自律是基本素养）

5. 赢在八大工具（工具是职业体现）

6. 赢在七个习惯（成就最好的自己）

第二讲：成长基石：不断完善的知识结构

现状研讨：Z世代、元宇宙、十四五规划你了解多少？你与客户沟通时，为什么总是觉得力不从心呢？

案例分析：学法律专业的客户经理在营销中的服务价值

案例分析：热播电视剧中的创业故事对营销企业主的启发

1. 政策知识（国家政策、远景规划等）

2. 行业知识（发展报告、发展趋势等）

3. 职业知识（商务谈判、经营哲学等）

4. 专业知识（投资建议、理财知识等）

5. 热点知识（热点社论、热门事件等）

6. 社会知识（兴趣爱好、生活消费等）

第三讲：取舍有道：目标客户的精准筛选

现状研讨：你最希望与哪一类客户打交道？你的专业能力可以为哪一类客户提供服务？

案例分析：一位客户经理通过“美团”深耕星级客户

案例分析：一位客户经理通过“企查查”筛选行业客户

1. 厅堂客户（咨询客户、办理客户、观望客户等）

2. 存量客户（存款客户、贷款客户、理财客户等）

3. 社区客户（同龄客户、同利客户、同好客户等）

4. 商区客户（临街商户、商圈商户、结算商户等）

5. 园区客户（工业园区、创业园区、产业园区等）

6. 农区客户（主导农业、返乡人员、创业人员等）

7. 平台客户（三方平台、财务公司、税务公司等）

第四讲：需求探寻：深挖客户的真实意图

现状研讨：微信，为什么能成为你不可替代的沟通工具？刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？

案例分析：一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办

案例分析：某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需

1. 客户的“四类痛点”——看得见的共性需求

2. 客户的“个性堵点”——摸不透的隐藏需求

3. 客户的“认知痒点”——理不清的纠结需求

4. 客户的“行业难点”——解不开的发展需求

5. 客户的“利益爽点”——难满足的期望需求

第五讲：完美攻略：匹配精准的解决方案

现状研讨：你认为很适合的方案，客户却觉得无所谓？银行的收单业务真的无法与第三方支付抗衡吗？

案例分析：某银行的针对优质客户的“六个承诺”和“七个优先”

案例分析：改动一句产品的广告词，一天营销2000万线上小额信用贷

1. 基于客户本身的解决方案（痛点、堵点等）

2. 基于产品优势的解决方案（速度、利益等）

3. 基于功能价值的解决方案（省钱、省力等）

4. 基于同业竞争的解决方案（服务、维度等）

5. 基于非金价值的解决方案（家庭、生活等）

第六讲：高效沟通：市场开发的谈判策略

现状研讨：“会沟通”为什么比“会营销”更靠谱？“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？

案例分析：一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿

案例分析：一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？

步骤1：找触点——哪里见面

步骤2：亮痛点——什么问题

步骤3：给诱点——解决方案

步骤4：破疑点——异议处理

步骤5：谈爽点——后期价值

步骤6：传裂点——签约转介

第七讲：批量营销：引爆产能的执行形式

现状研讨：扫楼式的营销方案成功率低的原因？很对人抱怨自己银行的产品没有竞争力，是真的吗？

案例分析：看一个房产海报，营销近600套房产按揭

案例分析：抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款

1. 形式一：电话营销的“五个环节”

2. 形式二：沙龙活动的“三种模式”

3. 形式三：讲座联谊的“五个类别”

4. 形式四：自媒营销的“四种方式”

5. 形式五：客户转介的“三类价值”

第八讲：养客城堡：客情关系的深度维护

现状研讨：为什么有意向的客户总是推迟？一个5年优质客户为什么会离开？

案例分析：发一份行业报告，转介7位优质客户

案例分析：一首生日快乐歌，客户直接购买80万的基金

1. 常规关系型（互动有一点）

2. 异动关系型（关怀强一点）

3. 家常关系型（关系密一点）

4. 钻石关系型（专业强一点）

5. 网状关系型（资源换一点）

6. 业务关系型（联系勤一点）

7. 模糊关系型（回馈多一点）

第九讲：职业之美：创新精进的长期主义

现状研讨：千里马与伯乐，哪一个更重要？如果你被淘汰了，还能有更好的职业选择吗？

案例分析：一位80后银行高管的奋斗之路

案例分析：一位银行离职员工的人生选择

1. 知识专家（知识多一点点）

2. 产品专家（专业强一点点）

3. 顾问专家（预判准一点点）

4. 自我教练（要求严一点点）

5. 创新突围（思维开一点点）