ETU时代经贸 ECONOMIC TRADEUPDATE 投稿邮箱：wtosdjm@63 商业银行客户价值评估研究 谢拥军 （中南大学商学院，湖南长沙410083） 【摘要】论文在分析商业银行客户价值分类的基础上，提出了商业银行的客户价值评估模型，以期为商业银行评价客户资源的价值提参考。 【关键词】商业银行；客户价值；评估 引言 商业银行客户就是商业银行的服务对象。客户是商业银行的生存 之本，是商业银行的利润源泉，只有拥有大量客户资源特别是优良客户 资源，商业银行才能在竞争中保持优势。随着金融体制改革的深化，我 国商业银行市场竞争日益激烈，除了重点开发现有的优质客户外，还会 着眼于培养有前景的客户群体。如何客观科学地评估客户价值就成为商 业银行制定适合自身特点的客户营销策略的基础性工作。 一、客户价值分类 由于商业银行服务对象以及银行业务本身的多样性，从不同的角 度，按不同的标准，对客户价值可以进行不同的分类。 1、按客户在社会化生产中地位和作用不同，客户可划分为生产型 客户、商业型客户和综合型客户。客户价值可分为生产型客户价值、商 业型客户价值、综合型客户价值。 2、按客户价值的表现形式，可分为基础价值和派生价值。
基础价 值是指客户使用银行提供的金融产品而创造的直接收益，如贷款利息收 入、结算手续费等。派生价值是指客户使用银行提供的金融产品而带来 的间接利益，包括银行形象的改善、银行关联客户经营状况的改善等。 3、根据客户价值的变化趋势，可分为短期价值和长期价值。短期价值 是指客户短期内给银行带来的价值，一般来说，客户在短期内的业务量变化 不大，创造的价值相对稳定。长期价值是客户指在较长时期内给银行带来 的价值。从发展的眼光看，由于不确定因素的存在，客户在较长时期内发 生变化的可能性较大，如果客户经营每况愈下，则长期价值可能逐步减小 甚至丧失，相反，如果客户自身发展迅速，则可能给银行创造更大的价值。 4、按客户价值产生的业务来源不同，可分为资产业务价值、负债 业务价值和中间业务价值。资产业务价值是指客户使用银行资产业务而 创造的价值，如客户向银行借款支付的利息等。负债业务价值是指客户 使用银行负债业务而创造的价值，如银行接受客户的存款后，将款项上 存上级行或直接发放贷款获得的利差。中间业务价值是指客户使用银行 中间业务而创造的价值，如客户使用银行提供的结算工具而支付手续 费、委托银行理财支付的佣金等。
二、客户价值影响因素分析 凡涉及客户的所有因素均能影响到客户价值，既有物的因素，也 有人的因素。从经济角度将影响客户价值的因素分为以下三个。 1、财富总量，即客户拥有的总财富。财富是一个比较宽泛的概 念，包括物质和精神两个方面。本文主要是指物质财富（当然，精神财 富也能为银行创造客户价值，如果一位精神领袖选择某家银行代为理 财，肯定会给银行带来大批的追随者，创造出派生价值）。一般地，财 富越多，客户价值就有可能越大。银行经营作为一般等价物的商品—— 货币，货币代表的是财富，财富越多，用货币符号办理银行业务的机会 相应越多，为银行创造价值的可能性越大。现实中财富多寡通常用资产 来衡量，财富越多，资产越大，本文用资产代表财富。 2、财富结构，即各种财富所占的比重。资产代表财富，按资产来 源不同资产可分为自有资产和借入资产，借入资产又可进一步分为借入 银行资产和借入其他资产。按表现形式的不同，资产可分为金融资产和 实物资产，金融资产又可细分为货币资产和有价证券，而货币资产还可 以分为现金、银行存款等，有价证券可分为股票、债券等。一般地，借 入银行资产越多，客户为银行创造的价值就越大，客户金融资产比例特 别是货币资产的比例越高，为银行创造的价值就越大。
3、经济活动总量，既包括客户经济活动的总流量（现金流），也 包括客户经济活动的频率（交易次数）。客户经济活动总量越大，现金 流越大，为银行创造的价值就越大。经济活动越频繁，需要银行提供服 务的频率就越高，为银行创造的价值就越大。 三、相关假设 客户价值类型较多，建立一个包罗万象的客户价值评估模型不仅 相当困难，而且实际意义不大。现代商业银行经营的核心目标是实现利 润最大化，以此为出发点，假设如下： 1、客户价值通过客户与银行发生业务往来实现。只有与银行有业 务关系的客户才能为银行创造价值，没有业务关系的潜在客户从理论上 讲也能给银行创造价值，最终只有通过某种实际业务来实现。 2、客户价值只考虑可以用货币计量的部分。客户价值中涵盖了难 以直接用货币计量的部分，由于这部分价值难以用货币直接计量，主观 性较大，标准不一。评估模型不考虑这部分价值。 3、实现客户价值时，银行也要支付经营成本，如存款的利息支 付、贷款的损失等。同时，资金具有时间价值，客户价值评估模型 中，将引入时间因素。 4、客户价值包含客户理论上能给银行创造的价值和实际上给银行 创造的价值。客户实际上创造的价值主要是指过去已经给银行带来的利 益，客户理论上能给银行创造的价值除了过去已经发生的价值，更主要 是指客户未来能给银行创造的价值。
文章主要为银行开拓客户资源提供 参考，模型主要是针对客户的理论价值。 四、客户价值评估模型构建 商业银行客户价值包括客户创造的资产业务价值、负债业务价值 和中间业务价值之和。用V表示客户价值，V 分别代表资产业务价值、负债业务价值和中间业务价值，则： 1、资产业务价值。客户创造的资产业务价值等于客户借入银行资产（如贷款、拆借、贴现等）与同期价格（利率）之积。客户借入银行资产 在总资产中一般保持相对稳定的比例，若用A表示某客户的总资产，T 表示某种借入银行资产占总资产的比重，R 代表借入银行资产对应的价格（利率），则该客户资产业务价值可表示为：V ，考虑一定时期客户办理银行多种资产业务的可能性以及不同时期客户借入银行资产的变化，某客 户创造的全部资产业务价值为各类资产业务价值之和，即V 2、负债业务价值。负债业务价值主要是货币资产的价格（利率）差。仍用A表示某客户的总资产，T 表示一定时期内金融资产占总资产的比重，R ，同样，考虑客户选择多种金融资产的可能性以及在不同时期的变化，全部负债业务价值可进一步表述为V （3）中间业务价值。中间业务已成为现代银行业的主要利润来源之一。银行开办中间业务一般不需动用自己的资金，主要是利用已有的 系统与网络优势为客户办理委托、代理等业务，并收取客户的一定的 佣金及手续费，若用Q表示客户办理某种中间业务交易总量，F表示单位 交易佣金或手续费，则客户为银行带来某种中间业务价值可用下式表 =QF。
若客户同时应用多种中间业务，则全部中间业务价值为各类中间业务价值之和，即V =QF。综合上面的分析，客户价值评估模型可表述为： 3、成本的引入：在前文的分析中，我们一直把与客户价值相关的成本因素存而不论，实际上，客户为银行创造价值、带来收益的同时， 银行也要付出一定的成本（如支付存款利息、弥补货款损失等），如果 银行付出的成本大于客户为银行带来的收益，显然有悖于银行实现利润 最大化经营目标。在下面的讨论中，我们将成本因素引入模型。 （1）资产业务价值的成本。在商业银行的各项业务中，资产业务 具有很大的风险性，对资产业务价值评估考虑这一特点在实际工作中有 重要意义。现代商业银行经营管理中常用风险度来衡量资产业务的不同 风险，在评估客户的资产业务价值时，可按资产业务的不同风险度设 置相应的安全系数，如用S 代表某一资产业务的安全系数，则资产业务价值评估可进一步表述为：V 的取值区间在0和1之间，零风险度资产业务取1，风险度为1的资产业务取0，风险越大，S 取值越小，商业银行可根据经验数据设定）。 （2）负债业务的成本：对商业银行而言，负债业务的成本主要是各 项存款的利息支出，考虑这一因素，则客户创造的负债业务价值等于金融 资产的平均收益与利息支出差额，如用R 代表金融资产平均收益率与同名存款利率之差，则客户的负债业务价值可进一步表述为：V ETU时代经贸投稿邮箱：wtosdjm@63 ECONOMIC TRADEUPDATE （3）中间业务的成本：前面指出，商业银行开办中间业务一般不 需直接动用自己的资金，而是充分利用自身现有的网络、设施、人员 等资源为客户办理委托代理业务，基本上不增加成本，涉及的费用主 要是业务开发及宣传推广等，且这些费用多半只需一次性投入，随着 业务量的扩大，分摊到具体每笔中间业务的成本极少。
因此，我们在 这里将中间业务的成本忽略不计。 这样，引入成本因素后，客户价值评估模型可表述为： 4、时间因素的引入。现在，我们把时间因素引入模型，这样，一方面本文的结论进一步接近了客户的理论价值，为银行开拓客户资 源提供依据，另一方面，有利于我们对客户价值进行评估的某些具体 工作，特别是银行在制定客户营销计划时，需要对目标客户价值进行 排序，如不考虑时间因素，将难以客户价值进行准确地测度和取舍。 例如，A、B两位客户在两年内给银行创造的价值都是10000元，A是第 一年创造的，而B是第二年创造的，如不考虑时间因素，难以判断二 者的客户价值哪一个更大，若将时间因素考虑进来，显然A客户的价 值比B客户要大。因此，为了客观地评价客户的价值，可以将客户在 不同时期创造的价值进行折现，若用i表示折现率，n表示不同时期， 则考虑时间因素的客户价值评估模型可表述为： 其中折现率i选择，商业银行可根据自身的发展阶段、客户数量及结构、盈利水平等因素确定。一般地，可视同期市场利率上下浮 动，若银行处于开拓期，客户数量少，需要扩大客户资源，折现率可 低于同期市场利率或采用更低的折现率；若银行处于稳定发展期，客 户数量多，为了进一步优化客户结构，折现率可高于市场利率或采用 更高的折现率，由银行根据自身的情况确定。
5、关于客户价值的标准：不言而喻，运用上述模型得到的值越 大，表明客户价值越大，对商业银行的发展越有利，相反，得到的值 越小，则客户价值越小。若得到的值为负数，这样的客户不仅没有价 值，反而会妨碍银行的发展，因此，客户价值的临界值等于零。 浅析房地产行业的现状及建议 （云南大学经济学院，云南昆明650500）【摘要】近年来，房价持续上涨，房地产行业火爆不断，这些吸引了大众的眼球。本文通过分析2014年房地产行业的最新统计数据，介绍了房地产行业在 2014年的最新状况，并根据其突显的问题提出了相关建议。 【关键词】房地产行业；现状；建议 2010年，房地产话题红遍了中国大地，每天话题榜上都会出现“房 价涨了”、“房价如何”、“投资房产”等词语，仿佛一夜之间，人们 抛却了“安家立命”、“安居乐业”的房即根本的传统概念，将房产作 为了投资的对象。近年来，随着我国市场经济改革的不断推进，房地产 已经成为了拉动我国经济增长的重要支柱，所以，对于其现状发展形 势，无论是政府、企业还是普通民众，都给予了高度重视。 一、房地产行业的现状 房地产行业在进入新世纪以来得到了蓬勃的发展，并持续出现 “高房价”的社会特点，已经成为我国的支柱产业之一，对国民经济的 发展产生着巨大的影响。
但由于房产过热而引发的一系列经济问题也随 着而来，政府的宏观调控显得格外的重要和必要。 综观2014年1-2月的房地产行业：全国房地产开发投资7956亿元，同 比名义增长19.3%，增速比去年全年回落0.5个百分点；商品房销售面积 10466万平方米，同比下降0.1%；商品房销售额7090亿元，下降3.7%； 房地产开发企业到位资金21264亿元，同比增长12.4%。2月，房地产的 开发景气指数为96.91，比去年12月份回落0.30点（数据来源：国家统 计局）。从这些数据可以看出：就2014年年初来看，房地产投资增速
