课程背景：
据波士顿咨询公司提供的数据显示，每年有40%的优质客户选择了变更银行，成为他行的客户。客户流失率较高是当下银行客户经理面临最大的困扰。
第一：渠道压力，专业能力越来越难以吸引客户注意力；
第二：竞争压力，信息时代导致客户的忠诚度越来越低；
第三：科技压力，导致人与人的真情感越来越难以维系；
第四：同业压力，导致客户对需求变得越来越唯利是图；
第五：监管压力，导致人人自危缺乏执行的积极主动性；
第六：内卷压力，银行内部非理性化竞争压力越来越大；
以上的这六个问题，你是否正在煎熬呢？客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，成就自我的职业之美。
课程收益：
● 让客户经理充分剖析自己，认识银行、了解市场、剖析现状、迎接挑战；
● 让客户经理掌握行业动态，研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位；
● 让客户经理打破传统思维，突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合；
● 让客户经理规划营销模型，梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点；
● 让客户经理创新服务理念，延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接；
● 让客户经理更具有实战性，实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效率。
课程时间：精华版2天，6小时/天
课程对象：银行业务部门经理、客户经理、储备客户经理等
课程特点：
有料·知识结构博学多闻；有聊·实战实用情景互动；有趣·案例分析雅俗共赏；
有度·深入浅出松紧严谨；有魂·主线清晰紧扣主题；有果·落地执行效果俱佳。
课程大纲
导论1：一桌全牛宴，你最先夹哪道菜，最后尝试哪道菜？
导论2：从柜员做到客户经理，你觉得自己的劣势在哪里？
导论3：客户经理这个营销岗位你觉得未来的出路在哪里？
第一讲：保持最佳状态
现状讨论：你的理想型客户经理是什么模样？
现状讨论：客户经理之间的差距是业务能力差距还是社会认知差距？
案例分析：《一位零售客户经理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客户经理带来的网点排队潮》
路径1：赢在六种心态（心态是命运之果）
路径2：赢在四种热情（热情是行动之源）
路径3：赢在四条信念（信念是立身之本）
路径4：赢在四项自律（自律是基本素养）
路径5：赢在八大工具（工具是职业体现）
路径6：赢在七个习惯（成就最好的自己）
第二讲：丰富知识结构
现状讨论：Z世代、元宇宙、十四五规划你了解多少？
现状讨论：你与客户沟通时，为什么总是觉得力不从心呢？
案例分析：《学法律专业的客户经理在营销中的服务价值》
案例分析：《热播电视剧中的创业故事对营销企业主的启发》
知识1：政策知识（国家政策、远景规划等）
知识2：行业知识（发展报告、发展趋势等）
知识3：职业知识（商务谈判、经营哲学等）
知识4：专业知识（投资建议、理财知识等）
知识5：热点知识（热点社论、热门事件等）
知识6：社会知识（兴趣爱好、生活消费等）
第三讲：筛选目标客户
现状讨论：你最希望与哪一类客户打交道？
现状讨论：你的专业能力可以为哪一类客户提供服务？
案例分析：《一位客户经理通过“美团”深耕星级客户》
案例分析：《一位客户经理通过“企查查”筛选行业客户》
目标1：厅堂客户（咨询客户、办理客户、观望客户等）
目标2：存量客户（存款客户、贷款客户、理财客户等）
目标3：社区客户（同龄客户、同利客户、同好客户等）
目标4：商区客户（临街商户、商圈商户、结算商户等）
目标5：园区客户（工业园区、创业园区、产业园区等）
目标6：农区客户（主导农业、返乡人员、创业人员等）
目标7：平台客户（三方平台、财务公司、税务公司等）
第四讲：深挖刚性需求
现状讨论：微信，为什么能成为你不可替代的沟通工具？
现状讨论：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
案例分析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办》
案例分析：《某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需》
需求1：客户的“基本痛点”（看得见的共性需求）
需求2：客户的“个性堵点”（摸不透的隐藏需求）
需求3：客户的“认知痒点”（理不清的纠结需求）
需求4：客户的“行业难点”（解不开的发展需求）
需求5：客户的“利益爽点”（难满足的期望需求）
第五讲：创建解决方案
现状讨论：你认为很适合的方案，客户却觉得无所谓？
现状讨论：银行的收单业务真的无法与第三方支付抗衡吗？
案例分析：《某银行的针对优质客户的“六个承诺”和“七个优先”》
案例分析：《改动一句产品的广告词，一天营销2000万线上小额信用贷》
方案1：基于客户本身的解决方案（痛点、堵点等）
方案2：基于产品优势的解决方案（速度、利益等）
方案3：基于功能价值的解决方案（省钱、省力等）
方案4：基于同业竞争的解决方案（服务、维度等）
方案5：基于非金价值的解决方案（家庭、生活等）
第六讲：制定谈判策略
现状讨论：“会沟通”为什么比“会营销”更靠谱？
现状讨论：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》
案例分析：《成功营销一家互联网企业的“四个度”，实现1万人代发》
步骤1：找到触点（哪里见面）
步骤2：亮出痛点（直面问题）
步骤3：给到诱点（解决方案）
步骤4：破解疑点（异议处理）
步骤5：谈论爽点（后期价值）
步骤6：传递裂点（签约转介）
第七讲：批量营销形式
现状讨论：扫楼式的营销方案成功率低的原因？
现状讨论：很对人抱怨自己银行的产品没有竞争力，是真的吗？
案例分析：《看一个房产海报，营销近600套房产按揭》
案例分析：《抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款》
形式1：电话营销（告知客户）
形式2：沙龙活动（邀约客户）
形式3：讲座联谊（维护客户）
形式4：自媒展示（传播客户）
形式5：客户转介（转化客户）
形式6：路演活动（获取客户）
第八讲：售后关系维护
现状讨论：为什么有意向的客户总是推迟？
现状讨论：一个5年优质客户为什么会离开？
案例分析：《发一份行业报告，转介7位优质客户》
案例分析：《一首生日快乐歌，营销80万的基金》
维护1：常规关系型（互动有一点）
维护2：异动关系型（关怀强一点）
维护3：家常关系型（关系密一点）
维护4：钻石关系型（专业强一点）
维护5：网状关系型（资源换一点）
维护6：业务关系型（联系勤一点）
维护7：模糊关系型（回馈多一点）
第九讲：成就职业之美
现状讨论：千里马与伯乐，哪一个更重要？
现状讨论：如果你被淘汰了，还能有更好的职业选择吗？
案例分析：《一位80后银行高管的奋斗之路》
案例分析：《一位银行离职员工的选择》
职业1：产品专家（知识多一点点）
职业2：顾问师（专业强一点点）
职业3：性格专家（预判准一点点）
职业4：自我教练（要求严一点点）
