他，跨行创业却雄心百倍。不曾想遇到一个前所未有的销售难题，他的鱼在水产市场里卖不动。面对水产经销商的不断压价，他索性不往水产市场卖了。2017年，他另辟蹊径用一种独特的办法卖鱼，打造了一个年销售额一亿多元企业。看广西壮族自治区的黎德都有哪些独特的方法收获意想不到的财富。

广西壮族自治区东兴市江平镇 万尾金滩

在广西壮族自治区东兴市流传着一句谚语，一芒二鲳三马鲛。说的是三种最受当地渔民欢迎的海鱼。今天的主人公黎德，把谚语中的最受欢迎的鱼养殖成功后，却发现在市场上却卖不掉。被人喜欢的鱼却无法卖掉，为什么会出现让黎德难以理解的结局。那么他又怎样做，把原本难卖的鱼卖出上亿元的呢？

江平镇是我国唯一的海洋民族—京族的主要聚居地。每天，很多的京族人，都会用船沿着海滩直接拉网捕鱼。今天他们拉了3张上百米的网，抓了几千条鱼，可真正让黎德，在现场非常兴奋的鱼，只有一条，而且这种鱼只捞到了一条。

黎德：啊，海芒鱼，海芒鱼。海芒鱼，海芒鱼。

记者：这么大？再拿出来看下。

黎德：这条鱼就是海芒鱼了。

记者：这么小？

黎德：对这么小。

记者：没有大的了吧。

黎德：有，几十斤的都有，有时候有几十斤。

为什么一条看起来很不起眼的小鱼能让黎德如此兴奋呢？这是因为这种鱼在当地可是京族人的最爱，而且还把它推崇到了第一的位置。

颜训金：第一芒鱼，第二鲳，第三第四就是马鲛鱼。

揭衍起：第一芒鱼，第二鲳鱼，第三马鲛鱼，

颜：这几种鱼就是好吃，受人欢迎，好卖，芒鱼是最好吃的。

一芒，二鲳，三马鲛，在东兴市，海芒鱼别说往外地卖，就是在本地都很难买到。

黎德：太漂亮了，真的。

在当地的水产市场上，排名第二的鲳鱼，和排名第三的马鲛鱼很常见。可要找到海芒鱼就太难了。

黎德：有芒鱼卖么？

店主：什么鱼？

黎德：海芒鱼

店主：没有。

黎德：有就买。

店主：没有海芒鱼。

黎德带我们走遍了当地水产市场和码头，也没有找到大一点的海芒鱼。幸运的是，寻找3天后，我们在市场里找到了一个商家正在卖海芒鱼。

黄生：鱼不是天天有的。

记者：一般多久能卖一次？

鱼贩：一般一个月2次。

记者：一个月2次？

鱼贩：对。

海芒鱼在市场上如此稀少，可当地很少有人知道，这种稀有的海芒鱼已经被黎德规模化养殖成功。2017年，黎德靠养殖的海芒鱼卖出了1亿多元。可让记者非常意外的是，在当地水产市场上，一条黎德养的海芒鱼也看不到。那么在当地，黎德把他养殖的海芒鱼都卖给了谁，又是如何卖出上亿元财富的呢？

时光回到2011年，黎德做了一件周围人都没法理解的事。

朋友 黎东：他在我们当地是很出名的，那么大的老板突然去养鱼，我们都想不清楚。

家人：突然间跑到这边来，心里面是有一点很不愉快的那种，好像来了这里把家给丢了一样的感觉。

为什么大家都不理解黎德呢？原来他1992年创业，1998年做房地产生意，到2010年他已经开发了几十个楼盘，拥有亿万身家。可就在2011年，他却有好日子不过，在鱼塘边搭一个临时的钢板房，一住就是7年。

记者：你住这儿怎么样舒服吗？

黎德：非常舒服，真的。

一名身家上亿的老板，为什么撇家舍业的到这个地方来呢？这都跟黎德的一个发现有关，而这个发现在他的眼里，是一个能带来10亿元的商机。可在他妻子眼里，这个商机却像个财富陷阱。

黎德夫人：我说我们不要做那么大，想做的话，开始做小一点，试试，他说他要做就做大的，小的不做他说。

黎德：如果只有3 500亩土地，我也不会做这件事，因为不感兴趣，没有这个底量容不下我这种人，我这种人要做就做第一。

黎德：有7 8两这条。

记者：这条有7 8两？身上没有鳞。这条鱼现在能上市了吗？

黎德：现在还不能上市要一斤半左右。

2011年初，黎德在当地第一个养起了海芒鱼。他投入了700多万元，以每亩400多元的年租金，承包了3000多亩鱼塘。在当地很多人都从事水产养殖，而海芒鱼又是当地人最爱吃的鱼，为什么黎德反到成了养殖海芒鱼的第一人呢？这是因为在当地海芒鱼的价格一直不高。

记者：刚才卖这鱼什么价格多少钱一斤？

商户：25元一斤，一年只有几个月有，很少。

当地人虽然爱吃海芒鱼，但因为当地海洋，野生鱼种很多，海芒鱼价格不高，没人觉得能赚大钱，这让当地人没有养殖的热情。那么黎德怎么就看上这种鱼, 他又要如何实现梦想中的10亿元财富呢？

黎德：慢慢来。

2011年夏天,黎德把水牛拉进了鱼塘，用水牛把塘底的淤泥翻起后抽走。随后他再往鱼塘里注入过滤后的海水，这个做法让黎德的养殖场里生态环境很好。

黎德：水好了才能把这个鱼的品质养起来，生长起来，它的生长速度也会快，水清清的，肉质也好。

2011年的时候海芒鱼还不像现在这么稀少，黎德花了100多万元，买进了5万多斤大小不一的海芒鱼。很快他就发现这种鱼，跟他考察时了解的一样特别好养。

黎德：它这个鱼种容易生长，好的环境水好久没有病，更符合养殖，容易规模化养殖。

黎德：拿过来。

2012年，黎德成功把小鱼养大了，可他捞起在鱼塘中长大的海芒鱼，却发现鱼不好吃，没有野生的海芒鱼吃起来没那么劲道。这时他才意识到，除了价格不高外，养殖海芒鱼的口感问题，也是当地人没人规模化养殖的一大原因。这可把黎德急坏了，赶紧向专家请教。

专家：这个盐度淡的话，这个鱼肉相对来说就没那么紧密，就相对松一点，如果这个海水鱼的话，它到更深的盐度去，它的肉的紧密度就会紧一点，所以我们口感吃起来，它的口感就会好一些。

不解决口感的问题，别说十个亿的财富梦想，就连养鱼场能否存活都成了问题。黎德开始了自救之路。在专家支招后，黎德立即往自己鱼塘里放海盐，把盐度勐地提高到了千分之十五，没想到这场心急的自救却给他带来了意想不到的损失。

黎德：开始的时候我真的放下去，受不了这个咸可能死了2多万斤3万多斤鱼。

因为黎德心急，鱼塘盐度提升太快，导致很多小海芒鱼受不了直接死亡。幸运的是，一些已经长了两三年的种鱼活了下来，还能繁育小苗了。

到2015年，黎德4年时间先后投入了1000多万元，他的海芒鱼终于养成了。黎德很兴奋，他把养出来的鱼，先送了一部分给朋友品尝。

朋友周尚星：蒸起来的话，香煎的话，那个肉比较嫩，口感很好。

朋友：吃起来的话比较甜味，跟其它的鱼对比的话，像跟那个海鱼一样的。

黎德的朋友吃过他的海芒鱼后，评价都很高，这让他信心倍增。

黎德：非常高兴，因为我付出了，我用心去做了，他们肯定了我黎德的鱼，那我就特别开心了。

2015年11月，黎德有100万多斤海芒鱼可以卖了。可黎德怎么也没想到，被朋友们齐声叫好的海芒鱼，让他迎来的却是一场噩梦。当时黎德根据市场上的鱼价，给自己的海芒鱼定价12.5元一斤。他想用价格低的优势抢占市场份额。

黎德：我的目标不是养一条鱼发点小财，我的目标是带动当地更多人一起养鱼。

黎德觉得自己定的价格很合理，可在市场上，经销商们都说黎德的鱼味道好，就是定价太高了。

水产经销商：我拿这个价钱比较贵，拿过来卖，就怕客人没法接受。

水产经销商：按照我们以前卖这个鱼都是10元，现在他进货价就是12元一斤我们接受不了。肉，鱼是可以。

在黎德之前，当地水产市场上从来没卖过养殖的海芒鱼，为什么水产经销商都嫌贵呢？原来经销商们都会拿黎德的海芒鱼，和越南的巴沙鱼来比较。在很多经销商眼里，海芒鱼和巴沙鱼就是同一种鱼。区别是生存环境不同，叫法不同，在淡水中长大的就叫巴沙鱼，而在海水中长大的就叫海芒鱼。

水产学校 刘平 高级讲师：他们的话， 同一个大的属，就是生活的环境不一样。一个是海水的，一个是淡水的。

水产经销商觉得黎德鱼不错，可只肯给黎德跟比巴沙鱼高一点的价格。黎德却说什么也不降价。

黎德：他接受的价格，对我来说我是不能接受的，因为我品质好，品质好的鱼不可能2 3元，3 4元一斤，养不出来这种鱼的，我们的成本都是5 6元一斤，7 8 元一斤。

黎德不接受水产经销商的压价，又不能看着100多万斤鱼卖不出去。为了卖鱼他做了一件行业内几乎没人做的傻事。可就是这个傻事让他打开一条销路，几个月时间就把他的100多万斤鱼以更高的价格卖出去了。

2015年，黎德找到了路小兰，路小兰是广西壮族自治区某快餐连锁公司的区域经理，她的公司在广西有200多家店。

路小兰：我们本身的话，在用罗非鱼，而且的话罗非鱼市场价格占有优势，这个鱼的口感是蛮好吃的，我们还没有给消费者试过，不敢大量进货。

黎德知道路小兰的顾虑后，提出免费给她送一批鱼，让她拿去卖。

黎德：我开始的时候我没有考虑赚钱，我是讲做这件事首先做好。

路小兰：因为从来没有遇到过食材有免费的，当时心里想还有免费的食材送，当时肯定再怎么样，他都有信心去推广这个鱼，我们也要去支持一下。

黎德免费给路小兰送了上千斤鱼，因为黎德的鱼味道好，送货速度快，很快路小兰就推出了以黎德的海芒鱼，为主打菜的套餐，并且跟黎德签订了长期供货协议。

黎德用同样的方法跟10多个连锁快餐的老板合作，很快就把鱼卖光了，可卖掉的这100多万斤鱼，其中10多万斤是白送的，忙活了半天，黎德并没有赚多少钱。

黎德：心里话我也本来做过大事的人，我也见过钱的人，对我来说做这件事开始的时候我真的不是为了多少钱。

黎德不是不想赚钱，而是他想赚的，绝不止自己这一点养鱼卖鱼的钱。2016年，黎德想出了一个更大的财富计划，他投资600多万元，在东兴市建了一个占地25亩的海芒鱼深加工基地。同时，黎德找到了当地养殖户，想让大家跟他一起养海芒鱼，为了说服大家尽快养自己的鱼。他给了养殖户一个保价回收的承诺。

养殖户：一般我们养殖户是这样子的，找鱼贩子呢，他一般都压我们的价如果呢，市场走的好，他价格就高一点，价格不好，市场滞销了，他的价格呢就压的我们很惨，所以我们需要他能保证回收。

2016年初，养殖户跟黎德签订了保价回收协议。尽管黎德跟多个连锁快餐店了稳定供货关系，可一年也只有200多万斤鱼的订单。到2016年11月，黎德自己就出塘了300多万斤的鱼，再加上农户的100多万斤，总共有400多万斤的海芒鱼，他要怎么卖呢？

黎德想通过深加工的方式把这些鱼卖出去。深加工后的海芒鱼，很受水产经销商的喜欢。

水产：喜欢白的，但是它的还有血色，这个才是新鲜的颜色，一般白色，纯白色，像这种是剥了皮的这种就没的说了，这种要烘干来再冰。

记者：就是这两种颜色，你喜欢卖哪种颜色的鱼？

水产：它这个颜色就比较好卖，但是它这个就比较贵。

价格再次成为了海芒鱼深加工产品不被市场接受的原因。2017年初，黎德的海芒鱼深加工产品出现了滞销。他只好暂时关了加工厂，可这次他的压力实在大了。

黎德：老天爷怎么对我的，我的钱也投进来了，但是呢，卖不出去鱼，没人要。

创业6年，黎德把手上的钱赔个精光，本来指望海芒鱼深加工后卖钱，再来收购养殖户的鱼。这一下收鱼的钱也没了。为了完成自己的承诺，黎德不得已把房子卖了。

黎德：我宁愿我自己亏，我都不可以让我养殖户亏，因为养殖户亏了这个传下去就不会有机会了。

黎德做事，要做就要做第一，为了把海芒鱼做大，实现10亿元的财富商机。他低价卖了30多套房子，筹集了1000多万元，收购了养殖户手里的全部海芒鱼。

养殖户 苏明利：我这个合作社，就是10多万斤。

记者：卖了多少钱？

养殖户：总共有100多万。

记者：您满意吗？

养殖户：满意。有那么大利润，我们肯定要继续养殖。

黎德把养殖户的鱼都收到了自己的鱼塘里。这些鱼如果不尽快卖出去，光饲料费一个月就要40多万元。其实只要把鱼价降一点，这些鱼很快就可以卖出去，而黎德宁可卖房也不降价。

黎德：你低价格了亏本去卖，养鱼人家不愿意养了，以后就没有鱼了，养殖户几毛钱一斤的利润，你再低这个价格根本养不出来，这个市场就做不了，这个产业起不来。

黎德认为，如果自己降价卖鱼，自己这么多年的辛苦就白费了。可他往水产市场卖鱼，

别人就拿巴沙鱼来压他的价格。黎德一生气索性不往水产市场卖了，而光靠餐饮公司怎么也消化不了这400多万斤鱼。黎德到底该怎么办呢？

当时他想出了一个办法，把海芒鱼加工成鱼丸再卖。

黎德：本身这条鱼的肉，真的是肉质好，它没有小刺，做鱼肉丸，这条鱼是最好的了。

经过深加工的鱼丸，黎德定价30多元一斤，这个比直接卖海芒鱼利润高多了。黎德想的很美，可他把鱼丸放到当地各大超市售卖时，消费者并不买账。

消费者：在超市其他地方买，它就会有点僵硬的感觉，吃起来软绵软绵的。如果是自己看着做的鱼丸，的吃起来特别鲜美，口感特别好，爽口，脆。

放在超市里的鱼丸因为需要冷冻影响了口感，当地人更喜欢吃鲜鱼丸。为了尽快卖鱼，2017年秋天，黎德找到了当地农贸市场里，开肉丸店的陈振武，然而，陈振武却说自己主要做猪肉丸和牛肉丸的，不想做鱼丸的生意。同样做肉丸生意，陈振武为啥就不想做鱼丸呢？

陈：鱼刺比较多，（人工）比较长，假如说你的鱼丸有鱼刺，那个吃起来不太方便。

加工鱼丸有风险，费时费力还赚不到多少钱，只有熟客陈振武才会帮着做鱼丸。黎德为了让陈振武帮自己卖鱼，给陈振武免费送了一批海芒鱼。海芒鱼没有鳞，刺很少。这样的鱼，做鱼丸很省事。陈振武有些动心。

陈：它没有鱼刺就少人工，人工了，它这个成本就可以降低了。

见到陈振武对自己的海芒鱼感兴趣，黎德提出鱼的钱可以先不给，等回头客多了以后再结账。陈振武马上跟黎德开始合作，鱼丸零售价40多元一斤。

陈：现在鱼丸一天也就是说销个100多斤这样，批发都去卖，去其他市场去卖。

2017年秋天，黎德用同样的办法，在周边省份拿下了上百家肉丸店，成功把自己的鱼卖出去了。2017年底，黎德卖出了400多万斤的鱼，销售额1亿多元，可黎德却一直说自己发现了高达10亿元的财富商机，并满怀信心去养殖海芒鱼，黎德到底是怎么想的呢？

黎德：广东8000一亩的塘租，甚至有2万一亩的，我们这里1000都没人要，我这个350.450元一亩。

东兴市一度是南美白对虾的主产地，可近些年，南美白对虾市场波动大，很多养殖户宁可空塘，都不敢继续养殖了。

隔壁广东省的佛山市8000元一亩的塘租还能有钱赚，这让黎德感觉本地350元一亩的塘租，就像白给一样。如果要能养殖一种有前景的鱼，那直接兴起的就是一个产业。

黎德：这个京族三岛（江平镇）就有6 7万亩土地等着我去做，还有钦州几十万亩，这个资源太大了，所以我瞬间充满了激情。我认为单单在我们京族三岛一年超过10个亿。

黎德一心想成为这个10亿元产业的带头人，他想发展更多的人一起养殖海芒鱼。

2017年，他跟广西水产畜牧学校合作，在该校设定了海芒鱼专业。

学校老师：老师不跟企业结合，你不知道企业要些什么样的技术，要开什么课程，你学生不到企业里面锻炼，你没法适应岗位就业。

下一步，黎德打算继续进军海芒鱼深加工领域，带动更多人致富。

黎德在创业中多次遇到别人用其它鱼压他的价格，而他却敏锐地把握自己产品的独特优势，精耕细分领域。单靠着手打丸子这么一个产品，打开了市场。在创业中遇到困惑的朋友，不妨多思考自身的独有优势。确认了优势，才能精准地找到客户，最终占有市场。