2000年,山东栖霞20岁的农村小青年张福生来到烟台,这是他第一次走出自己的村庄,来到陌生的城市,从车间流水线工人开始了辛苦的打拼之路。
2014年已经是一个服装厂老板的他,却因为一次返乡改变了人生道路,开始涉足农业。“我们老家也是苹果产区,有一次回老家探亲,看到村子里面的苹果大量滞销卖不出去,乡亲们都愁眉苦脸的束手无策,真的太有感触了”,虽然已经在城市立足脚跟,但是回到长大的村子,看着身边乡村们的困难处境,张福生还是觉得应该做点什么。
很快,烟台四季鲜果农业科技有限公司成立。张福生最开始从产地经纪的业务开始做,联络外地客商,艰难但成功地帮乡亲们把滞销的苹果卖出去了。
从服装行业转型布局水果产地直发仓,深耕产地供应链
到2016年,踏实努力的张福生团队已经初具规模,公司也实现盈利。越是深入产业,就越能发现产业中的机遇和前景。
“只做产地批发,最多就是个产地大代办的角色,不可能对这个产业有什么实质性的帮助。”多年的历练也让张福生开始有更深的想法。“任何时代,只要是有市场,就离不开产地供货方。一亩田上也有不少做超市、餐厅、企业采购等客户联系我,需要一些高品质的产品,很可惜之前做不了,但这种产地品质供应链应该很有前途。”
说干就干,公司开始转型,2016年的时候开始在山东省内布局建设产地水果生鲜供应链直发仓。到现在5年时间,山东省内已建有烟台萊阳、临沂蒙阴、潍坊寿光、潍坊昌乐、聊城莘县、聊城冠县六大产地直发仓,已把山东各核心产地的应季水果生鲜热卖爆品全部掌握在手,成为颇具实力的产地供应链公司!可以说,张福生是当地当之无愧的生鲜水果大王。
“一亩田是我最主要的针对批发和B端客户的电商平台,也有一些其他C端平台,相互结合着使用吧。比较来说,B端客户对自己的实力要求更专业一些,但服务好了,粘性会更强。”
人生没有随随便便的成功。从服装行业转行到水果批发行业,从单一水果批发商到布局产地仓成为当地爆品生鲜水果大王……一路摸爬滚打,如今一亩田用户张福生从事水果行业已经6年,年收入300万,他总结了丰富的线上线下交易的“成功秘诀”。
打造水果行业的爆品清单,赚取“应季品类第一桶金”
水果行业,非常讲究时效性。哪个时间段什么水果品类上市,几乎都是固定的。到了集中上市时间,再想让产品从整个行业脱颖而出非常难。
但是,张福生却早破解了这个难题,原因就在于他摸索总结的一份年度爆品计划清单。
就拿现在一亩田平台上扎堆上市的秋月梨来说,张福生就不用担心这个问题。早在半个月前,张福生就已经根据他的爆品计划,在一亩田平台上率先发布了秋月梨的商品信息。想订早货的客户早早地就和张福生联系收样品、看货。现在,秋月梨成熟上市,张福生就只需要根据约定发货就可以,不需要跟其他人争抢客户、找销路。
比别人提前上架商品,是爆品计划的关键。张福生立足山东本地,把本地水果品类“底细”摸得清清楚楚。每个月份的应季水果品类、最早上市时间、供货周期等,这些信息就像是“天冷加衣”的常识一样印在张福生的心里,组成了“爆品计划”的基本内容。
每当“爆品计划”中的品类上市前1个月,张福生就已经准备了好产品推广物料和包装盒。别人刚上架商品,张福生的客户已经下单了;别人在为商品找销路时,张福生已经从这个品类赚到了“第一桶金”,转身去提升产品“内功”:做品控、抓包装、抓细节。张福生说道,“商场如战场,事事做在人前,才能抢占先机。”
现在,张福生通过一亩田平台联系的线上+线下渠道,仅仅秋月梨每天走量就达到2万斤。张福生已经转身去为下一个“爆品”做准备了。
优质服务+高品质的产品,有好口碑客源滚滚而来
与其担心货品卖不掉,不如想办法提升货品和服务质量。这是张福生在长期做生意的过程中总结出来的规律。
曾经,张福生也为销路问题而苦恼,怕价格定的高了,没有人买打不开销路;价格定的低了,货品会亏本。但是,在一亩田上的一次交易,让张福生改变了这个想法。
张福生刚上线了烟台大樱桃,就有客户通过一亩田渠道找到他,指明要找品质最好的大樱桃。经过初步沟通,张福生了解到,对方是北京一家大型外企的采购负责人,需要购买大樱桃作为节日福利,给员工发放。他们希望员工吃到品质最好的大樱桃,充分体现公司的关怀,价格不是重要因素。
多次沟通需求,张福生最终确定了大客户的服务方案:特级精品果,礼盒包装,放弃普通包装的卫生纸采用食品级吸水纸和纳米级保鲜袋,发货走空运。张福生还在礼盒内放置了温馨提示卡片,写明了保存方法和注意事项等。
货品质量好加上周到的服务和极致的用户体验,这批货得到外企公司人员的一致好评。这一单张福生卖出去了4千多盒大樱桃高端礼盒。更让张福生意料之外的是,很多客户通过这家公司员工的推荐,又从一亩田上联系到张福生,继续采购大樱桃,形成了“老带新”的客户来源方式。
水果这类商品,价格再贵也不可能脱离市场规律。要想吸引更多客户,就必须从产品品质和服务入手,把自己能提供的服务做到极致,给客户足够的体验感,通过口碑传播客源自然滚滚而来。这已经成为张福生做生意的“秘诀”之一。
从最初单一的红富士苹果经营商家,大刀阔斧地转型到布局各主产地直发供应仓,张福生已经把自己的事业核心定位在产地优质供应链端。而做为千百万普通农业生产劳作者的农户,缺乏对农产品从采收后到市场流通诸多环节的实操能力。
比如产品的包装测试选定、科学高效的保鲜储存方法、各环节品控的标准要求与执行、快递方的谈判对接协作、售后服务的快捷高效性等一整套供应链细节步骤,都需要大量的人力物力财力和专业的运营能力。
张福生就看准了这个机遇,立足产地供应端,通过一亩田这样专业的农产品买卖平台,打通大宗交易的批发市场渠道,同时建立电商、直播带货以及高端团购等立体化的销售渠道,把农产品从产地端卖到全国各地的消费市场,把山东本地水果打出品牌。
目前,一亩田推出了一系列面向产地端生产从业者的体系和服务:通过“灯塔计划”对新农人进行触网(开拓互联网销售渠道)的培训;通过“育苗计划”为新商家提供免费流量扶持;通过金牌商家和北大新农人培训,为用户提供互联网电商平台销售技巧培训;通过批发市场代卖业务“旭日计划”打通批发市场的销售渠道;通过“启明星”项目建立市场端城市高端消费渠道。
通过系列组合拳的形式,一亩田正在为产地端提供面向不同层次生产主体的立体化营销网络。一亩田正在通过服务像张福生这样的产地行业引领者,推动农产品“出村进城”,提高农产品产业链流通效率,推动产业发展。
