2020的春节,史无前例的“武汉肺炎”黑天鹅疫情横扫中国，农资行业必然会受到巨大的冲击。在隔离居家的日子，面对疫情我们要做好防护，但是我们更需要思考疫情过后，农资行业如何进行新年开局？
疫情黑天鹅肆虐之下，水果崩盘、肉菜断供、交通限行，各行各业都受到前所未有的巨大冲击。这次疫情，将会对中国未来经济产生巨大影响，所有行业必将受到巨大冲击，倒逼我们各行各业进行深度的营销变革。农资行业在农业变革的大背景下也不会例外。
这次疫情之后，中国农业要进行结构重整，散户无差别无品牌的小农经济，必将要进行大规模的调整。春耕必然受到重大影响。今后相当长的一段时间内，传统农资的营销培训、会议营销，农民推广会会受到巨大冲击。
2020年农资企业如何开篇布局？如何在黑天鹅危机肆虐之下，重新进行营销战略规划？如何在传统会议营销、推广会受到局限的前提下，守住存量，适当增量，从而适应中国农业由本次疫情影响而引发的深刻变革，将是我们农资行业一次决定未来命运的考验！
一、号外：作物大王兵败百果园
D22深圳农化营销峰会上，百果园创始人余惠勇的演讲引起现场在座的300位作物大王的强烈共鸣。随即十多位优秀的作物大王，把自己的农产品信心满满的寄给百果园。希望自己能够和百果园达成战略合作。经过百果园四味一度一安全的严格检测，选送的14个作物大王的农产品，只有一家勉强达到进入百果园的标准，其余13家全部都不合格。为什么会这样？作物大王作为中国农业职业种植者，其种植水平应该比大多数的农户要强，但是在百果园严格的检测下，这些作物大王的农产品全军覆没。
是百果园太苛刻了吗？还是百果园刻意不需要这些农产品故意刁难呢？百果园的创始人余惠勇曾经说过：“好的水果在百果园永远是稀缺的”。 “好吃是检验水果的首要标准”、“不好吃三无退货”……随便走进百果园的任何一家门店，“好吃”均被反复强调。“不好吃三无退货”指的是当消费者认为在店里买的水果不好吃，在无实物、无小票等情况下可实现无理由退货。百果园率先建立了“四度一味一安全”的果品标准，分为A、B、C三个等级，用标准定义“好吃”。其中“四度”指新鲜度、糖酸度、细嫩度、脆度，“一味”指果品的香味，“一安全”要保证农产品质量合格。百果园因此设置了三道安全防线。首先，百果园严格控制自建基地果园及合作农户的化肥及农药用量，采摘前期严格禁止农药，并进行监控，且有专门采购把关。其次，采购环节要求合作方出示合格的农残检测报告。最后，到达统一配送中心后还会进行取样检测，合格后才会发往门店。急功近利、违背自然规律是整个水果行业面临的最大痛点。不少种植者或商家会为了早上市卖高价，提前采摘；还有的会过量使用膨大剂和植物生长剂人为缩短生长周期。尽管对身体无害，但会影响水果的营养成分和风味，对整个产业有很大的伤害，破坏自然环境。一般而言，百果园的水果会比同类果品大批量采摘晚半个月，比如草莓的成熟度要达到85%，苹果则要达到95%。针对国内果业存在产品参差不齐、优质果品供不应求的现状，百果园联合中国果品流通协会、本来生活等龙头企业成立了“优果联”，并将其果品开发部全部并入，旨在从种植端培育、打造优质果品。
综上所述，中国农业的种植水平有待提升，要从高产的观念转变为高品质的观念，否则，农民种植的农产品就是高产，也无法达到市场的要求，只有烂在地里，连采摘人工费都不够。2020年的鼠年春节，注定是不平凡的一年，很多农产品的价格雪崩，只有猪坚强因为非洲猪瘟而一枝独秀。所以，不是百果园的种植标准苛刻，而是市场竞争太残酷。作物大王的果品在百果园全军覆没，给中国农业敲响了警钟！
二、 进口水果大兵压境
近几年来，我国水果行业屡现滞销和价低等怪圈。一方面国内果农手里的水果卖不出去，找不到销路；另一方面，进口水果势头凶猛地杀入了中国果品市场。这难免让很多果农都搞不懂，国内的水果都卖不出去了，为啥还要进口？纵观国内水果市场，国产水果绝大多数在低端市场竞争，只有极少部分在中端或高端市场与进口水果相抗衡。为何国产水果难进高端市场，原因有两个。首先，进口水果一般会有比较高档的包装，无论是拿去送礼，还是招待亲朋好友吃，都比较有面子。这是进口水果在国内畅销的一大原因。有钱的消费者对消费品比较讲究，他们往往抱着“吃不着最好，也要吃最贵”的心态去购买进口水果。从这一点来说，国内水果并没有抓住这一层次消费者的心理。缺少农产品品牌打造的思路。所以，国产水果很难在高端市场竞争过进口水果。其次，中端市场的消费者消费实力虽不像高端消费者那样高，他们在选择水果时除了价格，食品安全也是一个重要指标，尤其是对农药残留这些因素更是十分关切。我们不得不承认，国外的进口水果在一些果品指标上的要求要远远高于国内。目前国内的水果品牌不多，更没有统一的果品鉴定机构来保证果品质量。即使有些水果的品质比进口水果要好，可多年来国内水果市场的乱象已经让消费者不信任了。
对果品安全比较在意的中端消费者，不相信国内水果的果品安全性，宁可一年少吃些水果，也要买更优质的进口水果吃。国产水果唯一的优势在于低端市场的消费人数最多，但是盈利就没有那么乐观了。因为低端市场多以价格来吸引消费者，各商家在价格战中已经将利润压到了最低点，所以就出现了在低端市场卖一千斤水果的盈利额，可能也赶不上在高端市场卖一百斤水果的盈利额。卖不上价格，果农力求通过增产来增收，殊不知高产低质的果品更难具备市场竞争力。同时，水果电商正在我国如火如荼的发展。电商的主流消费者大都是中青年，随着这部分消费者对水果品质要求的提高，不少的年轻消费者正从低端市场涌入中端市场。虽然国内现在有一部分果品通过网络营销卖的好，但这并不能对整体市场起到推波助澜的作用，也只能是杯水车薪。在这种情况下，国内水果生产者应抓住机遇，与时俱进，不仅要合理、科学的提高果品质量，同时要在营销上多下功夫，逐步向中、高端市场进军。无论是果农还是果商，都是以赚钱为最终目的，要想把水果卖得好，还要多结合自身因素找出路。如果国产水果不能走出传统牢笼，与时俱进，外来水果只会进口的更多。中国水果国内消化不了，出口国外也行不通。主要是国外严格的食品管理。
欧美国家对于从国外进口的食物管理上都是比较严格的，这不仅仅是水果，也包括很多其他的食物也是如此，在很多方面对食品的要求几乎可以说是苛刻，他们的标准更加完善，而中国要适应这些规则是比较难的，需要花费很大的成本来做到。欧美国家对水果的品质要求是相当高的，就中国现在整体的环境而言，还没有达到欧美国家的标准，在很多的质量管理方面还没有达到要求。2019年中国全年进口水果已经超过了1000万吨，这种情况如何继续下去，中国水果种植业的前途不堪设想！可以预见的是：2020年中国的水果种植的积极性将受到严重打压，很多种植大户和种植散户也许会面临血本无归的惨剧。
三、 重要的事情说三遍：合作社、合作社、合作社
包产到户的政策经过了40年的历程，其小农经济和弊端越来越严重。从以前的农产品追求高产到如今的农产品追求高品质，中国已经发生了翻天覆地的变化。一个普通的农户很难有能力面对从种到收再到销售的全过程。盲目跟风种植，片面追求高产和早熟，最终导致农产品品质下降，农产品要么卖不了高价，要么根本就卖不出去，形成恶性循环。果贱伤农，谷贱伤农的悲剧年年都在上演。
为什么农业合作社是未来的农业发展方向？它与目前的家庭联产承包有什么样的区别？如何才能保证农业合作社的健康发展？家庭联产承包经营在我国的农业发展中曾经功不可没，它对打破人民公社体制的一大二公，平均主义与吃大锅钣，提高农民的种田积极性发挥了关键性的作用，在未来相当长的一段时间内还会是主要角色，继续发展作用。但不可否认的是，在改革开放近四十年后的今天，小农户经营的弊端也日益显现，规模太小，人均土地太少又太分散，使农民难以扩大再生产，也难以实现充分就业与提高农民的劳动生产率。我国户均不足十亩地，难以满足家庭二三个劳动力的就业需求，大量的农民只能选择外出打工，我国农村出现了大量的空心村。未来我国谁来种地，如何种地成为农业面临的一个十分迫切的问题。
笔者曾经参与前期调研规划的的金丰公社，短短两年多时间，就发展了400多家金丰公社，从几千社长到几万机耕手到几百万金丰公社会员，不断探索着农业合作社的新模式。我2018年主导策划的红四方智慧农业6S体系，以红四方核心经销商为主题的红四方智慧农业公司通过打造农服B2F（Bussiness To Farm)模式的生态闭环的新型农民合作社组织，帮助新型种植主体多省钱、多卖钱，促进农业增效、农民持续增收，助力现代农业产业规模化、品牌化发展。红四方智慧农服以农资投入品研发服务为切入口，联合合作伙伴（县级农事服务组织）以土地集约、标准化生产、订单助销将农业的产前、产中、产后各个环节及资源进行整合和优化。同时，整合金融和保险业务，农业下游深加工厂家，为农户提供农业订单服务、农业投入品集采服务、种植管理服务，与传统的“红四方踞点农业服务中心”一起形成了 “三位一体”的农业产业服务体系。土地集约、标准化生产能够有效提升生产效率和流通效率，降低服务成本。订单助销让农产品的收购数量更大，可提高红四方智慧农服与下游深加工企业的议价能力，提高农户的销路。同时通过集采平台提供给农户的种子、化肥、农药等农资价格却比市场价低。
各种新型的农业合作社为代表的各种新型组织，不仅解决“明天的耕地谁来种”，更重要的还能解决“怎样把地种得更好”的问题。农业合作社可以为成员提供产前、产中和产后服务，有利于推广应用先进的农业科学技术，提高农民抵御市场风险、经营风险和自然风险的能力。农业合作社还能提高农业标准化、规模化、市场化程度，解决农业小规模生产与提高农业劳动生产率之间的矛盾，让农民抱成团闯市场，获取规模效益，使农民真正成为千变万化大市场的主体，实现农业增效、农民增收。农业合作社也是培养新型农民、提高农民素质的重要渠道。农业合作社为广大农民学习经营管理、市场营销、法律等方面知识提供了平台，可以使农民在科技推广、分工协作、组织管理、市场营销、对外联系等方面得到锻炼，有利于增强农民的科技意识和合作精神，提高适应市场经济、接受新事物的能力。
四、 农资经销商转型合作社营销
这几年，传统农资经销商的生存空间受到严重打压，赊欠风险越来越大，冬储行情价格波动剧烈，稍不注意，血本无归。越来越多的传统农资经销商想转型，如何转？怎么转？转向哪里？成功总是“鼠”于少数人。
在农产品价格低迷的前提下，无论你转型技术营销，还是转型种植方案，好像效果也不大。很多大田区经销商转型土地托管，也是几家欢乐几家愁。
只有紧紧抓住农业合作社的潮流，转型为某种作物的种植合作社的组织者，带领广大的种植户走共同发展的路子，才是农资经销商的未来。在广柔的东北市场，有些有实力有想法的经销商，通过粮食收储、订单农业、土地托管、土地入股等等形式，成立了多种多样的种植合作社，最高土地托管已经突破40万亩。在河北某地的花生合作社，也逐步打造花生种植、花生食品、压榨花生油、花生麸有机肥等等全产业链新业态。在经济作物区，各种形式的家庭农场也是层出不穷。在各种新业态风起云涌的形式下，传统经销商的转型应该聚焦单一作物，形成从种植到销售的地区性某种作物的农业合作社。传统农资经销商的转型，从服务和技术角度来看，可能短期内会有效果，但是长期来看，随着大的农业公司的订单农业、品牌农业、休闲旅游农业等等形式的不断发展，农资采购很多都是直接面向厂家，经销商和零售商只能被压缩在越来越少的散户种植层面，所以，倒逼农资经销商和零售商的销售功能会发生变化，从单一的农资销售和种植技术服务，向农产品收购经纪或者代办、品牌农业委托、订单农业管理服务一条龙等等形式进行进化。
比如中粮集团和北大荒全产业链模式、一亩田产地运营模式、沃尔玛生鲜种植基地直采模式、百果园招牌级水果的种植基地参股模式、华润万家超市与盒马鲜生超市自有品牌订单农业模式等等，都会改变传统农资销售的格局。
游戏规则变了，农资经销商要么转型，要么离开！
五、 鼠年轮回开始，农资厂商将排队离开
中国农资行业乱象一直由来已久。
2020年，随着中国农资行业整合的大幕徐徐拉开，农资行业逐渐向国家队及上市公司聚集已经成为不争的趋势。疫情之后，传统农资营销所依赖的会议营销、农民订货会、技术推广会等等肯定会受到非常大的局限，线上线下一体化的营销，在农资行业缺少类似淘宝和京东这样全国性的电商，各个厂家自己的电商平台纷纷折戟。很多没有实力的小农资厂商，要么有点专业价值或者核心产品勉强度日，要么就出局。很多投资不大的新型肥料厂商，包括水溶肥、滴灌肥及生物菌肥等等，如果没有核心产品和技术，将会排队离开！
有数据显示，国外特种肥料加快布局中国市场，到目前为止，已经获得进口资质的特种肥料高达数千家。在农资行业不断萎缩和农产品价格波动剧烈的前提下，农资价格战在所难免。一旦进口肥开始打价格战（雅苒、狮玛等进口肥料价格战已经打响），势必会影响到很多所谓的国产高端肥料的市场。那些打着土壤修复、高产丰收、早熟上市等等幌子的农资厂商，基本上都沦落为自嗨自话的骗子。没有产品核心技术，没有提升农产品品质的种植方案，不敢向农户进行效果承诺的小农资品牌，基本上没有生存的土壤。
很多大型的农资厂商，在环保压力、成本压力、竞争压力的三座大山重压之下，必然会对农资价格战做出反应，农资行业将溯本清源，回归到生产资料属性。
同时，随着订单农业、品牌农业、种植合作社等等众多农业新业态的春潮涌动，农资行业的大量所谓的品牌将会消失殆尽。就如饲料行业一样，只有养殖公司+养殖户的形式，没有什么饲料品牌。因为，所有的养殖方案都是养殖公司全部配备完成了，提前配备到养殖户，养殖户按照养殖合同完成养殖之后，由养殖公司按照合同进行结算，扣除种苗及饲料、动保之后，就是养殖户的养殖户的收入。被农资行业所诟病的赊欠，成为养殖行业的基本条件。
2020年鼠年轮回开始，众多农资品牌必须认识到行业的变化，必须摒弃以往快消品渗透到农资行业过度营销的依赖性，重新进行自身营销战略的定位，重新活化品牌，研发核心产品，重塑营销模式，打造属于自己独有的核心竞争力，才有生存的可能性！
要么凤凰涅槃，浴火重生；要么固步自封，排队离开！
六、 农产品和区域公共品牌的春天
传统的小农经济之下的农资市场逐渐没落，以品牌农业、订单农业、农业产业链、种植合作社等等多种形式的新农业，将给现代农业注入全新的活力。在此背景下，农产品和区域公共品牌将迎来爆发式增长。
从世界范围来看，各国农产品都经历了残酷的价格竞争之后，不断走向联合发展的道路。比如新西兰以2700多位奇异果种植户联合成立的奇异果营销局，全面打造佳沛奇异果品牌，从育种苗到种植销售一体化运作，高品质的种植方案和高价值的品牌营销，让新西兰成为奇异果王国，占据着世界上高端奇异果80%的市场份额。比如美国农业的特点就是大规模专业化经营，其中协会对于品牌创建和发展有很大的作用。在美国最为典型的就是新奇士橙品牌的发展模式：从组织模式看，新奇士橙协会是一个分级管理的利益共享体，采用现代企业的运作模式，由各地果农自愿加入协会并成立包装厂，由包装厂组建成区域交易所，包装厂与果农签订合同，负责收购、加工，区域交易所负责接受订单与销售，并确保订单公平分配。从营销模式看，新奇士橙协会注重将质量和服务放在首位，完善数字化、信息化的产销管理系统，积极寻求国家间的品牌合作，使其品牌多样化，并针对不同地区不同文化的消费者，适当调整产品口味。
中国农产品品牌和区域公众品牌的打造也就是这两年开始兴起。传奇人物褚时健打造的水果品牌“褚橙”成功问鼎中国水果第一品牌，其价格是普通橙子的两倍以上。各地区也在不断地探索原产地水果品牌，但是由于专业程度不高，只是从销售角度进行推广，还没有上升到品质水果产业链的维度，很难出现第二个现象级的“褚橙”品牌。各地区希望通过区域公众品牌打造，赋能区域农产品，同样是缺少科学的方法和路径。
深圳市成长策划创始人肖惠来是我深圳20年的老搭档，作为农产品品牌和区域公共品牌打造的探索者，近年来一直在品牌农业里深耕。成长策划多年来深度服务百果园，助力渠道品牌和水果品牌两架战略马车成功运营。其中，成长策划助力百果园渠道品牌实施标准战略，打破黄婆卖瓜式的千年困局，在全球首创果品分级标准，让百果园连锁店已经突破4500家，成为全球水果连锁第一品牌。另外，成长策划根据果品分级标准，帮助百果园招牌级果品打造为果品品牌，让招牌级产品款款都是品牌爆款。百果园丝蒂树上熟冻鲜榴莲实现5大价值创新，力助丝蒂成为百果园独立品牌，而且还走出百果园自身的渠道，内外畅销，成就亿元级超级单品。此外，成长策划为百果园建立了打造超级单品的成功样板，为以后更多的百果园战略单品开创可持续的创新模式。预计百果园未来将打造100个单一果品品牌。
成长策划以“让品牌成为超级信物”的成长方法，以“将荔浦砂糖橘升级为功能农业品牌“的策略，在极具知名度的“荔浦砂糖橘”基础上，通过黑科技以及有机种植，实现错峰上市，成为口感砂甜无渣的含硒佳品，硒等微量元素经权威检测报告可验证等显著特点，成长策划直接将其升级命名为“荔浦含硒砂糖橘”！
成长策划为26度果园实现华丽蜕变，将26度果园打造成花飞蝶舞的国度，占领国际化、数字化、得天独厚的名字，承接攀枝花城市“阳光花城”的势能，形成一个26度果园专属的品牌形象，塑造代表花飞蝶舞的“蝴蝶”信物。同时为26度庄园整体规划升级优化，并实现精准扶贫战略，实现一二三产业融合发展，以千亩核心基地为依托，正在将果园变花园，产区变景区，打造集休闲娱乐、采摘体验、科普教育、康养度假为一体的芒果农场，打造芒果主题田园综合体，2018年销售将近亿元！
成长策划以“让品牌成为超级信物”的成长方法，对“攀枝花芒果”区域公用品牌进行系统的战略规划用，以攀枝花整个城市的超级认知为公用品牌赋能，取得显著成果。为攀枝花芒果策划提炼“阳光的味道”的品牌主张，以及“纬度北、海拔高、成熟晚”为品牌核心价值，创意设计了攀枝花芒果品牌标志、品牌VI视觉系统和品牌形象包装设计，实施区域品牌规范化管理等系统服务。
攀枝花芒果在北京、上海、成都、香港、澳门五地举办了以“阳光的味道”为主题的攀枝花芒果品牌发布推介活动，社会各界反响热烈，其中芒果价格增长了141.9%，创历史新高，城市品牌和芒果品牌知名度均取得显著提升，促进区域经济发展。攀枝花芒果被评为“2017年全国百强农产品区域公用品牌”，成为四川省唯一上榜的特色水果区域公用品牌，攀枝花芒果登上全国第三套特种邮票，成长策划案例入选中国农村杂志《品牌百强故事》书籍。
2020年肖然踞点赢销将联手成长策划，为中国品牌农业鼓与呼！从种到收，从高产到高品质，从低端农产品到品牌农产品，从传统农资厂商到品牌农业、订单农业、农业产业链、种植合作社、家庭农场、从传统农资零售店线上线下一体化到以农村淘宝等等为代表的全国性农村电商等等农业新业态，中国农业必将发生翻天覆地的变化。愿天下的农资人携起手来，为中国新农村、新农业、新农民的未来发展贡献力量！
肖然，踞点营销实践者，资深营销实战顾问，20年品牌营销实践经验，自2005年全程策划大运摩托开始，致力于中国农村市场的研究.先后服务于大运摩托/大阳摩托/TCL手机/金正大控释肥/史丹利/金农会/龙灯化学/祥云股份/巴斯夫/五洲丰肥业/优而泰冷鲜肥料/智慧蛙植保机器人/中盐红四方等等，著有中国第一本农村营销专著《踞点营销—中国农村市场实战指引》、《升级——中国农资经销商的财富突围》等专著。《农资与市场》第一专家团首席营销顾问，《南方农村报》营销战略顾问。自2006年服务金正大集团以后，连续10年数次为金正大长期合作。现为中盐红四方营销顾问！
