一句话概括就是，愿意采摘的人少了，再加上环境的破坏，使得产量降低，同时人们生活水平的提高，带来更多分需求。经济学理论就是，供需不平衡，供不应求，会导致价格的上升。

看到这你会有疑问，产地收购商有什么用？

它作用就是-整合。

这些种植户和采摘户，绝大多数手头上的量不是很多。而往往到产地的采购商，需求量会很大。跑一趟产地的各种成本比较高，如果量不大，那么跑产地就没有意义，而且采购商并没有那么多时间一家家去收取，这就得依靠产地收购商。

每个产地都会有一些产地收购商。这些收购商长期待在产地，大部分是当地人，都有固定的收购站。农户会在产新的时候，把手中的药材送到收购站，收购站的人负责收货、称重、给农户结账。

有的收购站类似下面这种

那产地收购商怎么赚钱呢？

他们赚取的是下游客户的钱，也就是我们图表中的中间商。你肯定会说这种产地采购商，不就是中间商么。是的，他们也是，为了更好的区分开来，所以就把他们放在了产地这一块来介绍。如果价格和质量谈拢了，产地采购商就会给他们的客户发货。他们赚取的利润大概是百分十，如果碰到涨价，有时候也可以赚到溢价的这部分。

有人可能会觉得他们这个钱赚的很容易。其实不然，他们需要承担很多风险。

首先是价格方面，同一种药材，每年的价格不一样，受到产量需求等因素的影响。这就要求收购商必须要有经验，能够判断出未来的价格趋势和价格范围，否则，如果收的价格高于市场价，或者收了之后价格跌了，这只能自己认亏了。

还有就是质量方面，小农户手中的货参差不齐，这就需要采购商凭经验来把控，什么质量给出什么价格；货物是否太潮湿，若潮湿那么就很容易霉变；是否掺杂质，有些人为了能多卖点钱，掺石头等东西也是常有的事；还有要注意的就是是否掺假，小户多了，有时候没当场没有看好，后面发现有假货，这时候很多情况下往往找不到卖家了。

这些风险都是需要他们自己来承担的，因为钱是已经当场付给农户了。

还有一些品种药材的产地收购商更多的是充当“掮客”的角色。

这些药材品种的特点：产量大，绝大部分是家种，是当地的特产，有些还成为了脱贫扶持项目。农户种植的多了，而且每户的量都不是特别小，收购商不可能全消化的了，这就使得产地慢慢形成了一个流动的小市场，类似赶集，有的每逢一、六赶场，也就是每个月的初一、初六这种尾数带一或者六的日子。这些日子，农户就会拉着自己加工好的货，到集市上卖。所谓的集市就是街道两边临时摆的摊位。（如图）

产新的日子，会有很多的外地采购商到产地来，因为这个时候的货好，价格便宜，而且质量也可以，供选择的比较多。这些外地采购商有些是直接去加工厂踩货，有些直接到集市。

这就有一个问题，从每个小农户手中收的货，要集中在一起，然后整体装车运走，需要场地。这就产生了我们说的“掮客”。这些掮客都是本地人，还是一些有“势力”的当地人。

做这种生意，难免会碰到一些捣乱找麻烦的，这就需要他们的当地势力，让那些人不来捣乱。还有一点很重要的就是，这些掮客要“懂眼”，他们不但要懂得识别药材的好坏，而且还要帮助客户更低的价格进到货，这样别人才愿意找你。

有些掮客家里也会种植部分药材，但是量不多，他们主要充当的还是掮客和产地收购商的角色。

做掮客，利润虽然没有做收购商利润高，但是它是无风险的。只是撮合别人做成生意，然后他提供一个场地容纳这些货物，打包装车，运输这一块都有物流公司接。他们利润的算法是明利，比如说公开的一公斤他们收多少钱差价。不要小看这几毛钱的差价，从他们手上过的量是很大的。他们是完全无风险的赚到这笔，这是当地人优势，外边的人没办法。如果量很大可以和他们商量价格。

产地这一块说的差不多了，接下来说说中间商这一块。

国内有一些中药材市场，比较大比较有名的比如安徽亳州、河北安国等、有兴趣的可以自行百度，我就不赘述。我讲的中间商主要是指市场中间商这一块。现在的中药材新市场打造的愈来愈有范，还兼备了旅游参观的功能。下图就是安国的新市场。形式上还是比较气派的。

八十年代出，交通、通信都不发达。那时候大山里或者偏远地区的药材是走出去还是很难的，不像现在乡村都修的水泥路，那时候可能连一条像样的路都没有，都是靠人工运出来。中间商下产地收货也是一个很累的活，再加上通讯不发达，信息不对称，所以有经验的，懂行的，肯吃苦的就能赚到钱。这些产地货拉倒市场上就会被抢空，那时候的生意很好做，都是现金生意，供不应求，有货就是王道。

随着交通、通讯、网络等科技的进步，越来越透明化，中间商也表示生意很不好做，利润一再被压低。很多人就断言，这些中间商迟早会被淘汰，就像淘宝等电商平台一样，直接就跳过了中间商（他们大部分指的是除饮片厂之外的中间商）。但是我不这样认为，这些中间商虽然可能生意会没有之前好做，但是没有了他们不行，市场就运转不起来，为什么？我觉得主要是因为钱和量。

饮片厂，入门有一定的门槛需要GSP或者GMP认证，这些企业是有可以直接对接医院的资质的，现在大部分都需要这种资质。所以很多人就说，那还要那些中间商干什么，直接跳到产地不就行了。确实，也有很多饮片厂下到产地去了。

产地进货和市场进货是不同的。产地进货 ：1、需要现金交易。2、不会按照你的要求跟你包装。3、最麻烦的一点是，如果化验不合格，产地一般是不会跟你退换的。

虽然去产地，感觉是好像是跳过了中间商，价格便宜了，但是如果遇到一些质量方面的问题，是没有人给你负责的。另外，资金压力大，大部分饮片厂账上是没有很多流动资金的，如果都需要现金交易，它们真的会运营不下去。

而市场上的个体户不同，他们手上的客户资源很多，所以每一个品种的经手量很大，可以调剂的范围很广，不仅可以保质量，还可以给饮片厂一定时间的赊欠。

关于个体户这一块，大的个体户的日子确实不好过，并没有比饮片厂差，可是没有资格认证，所以不能直接对接医院这种资源，只能在市场上充当承受压力的角色，市场没了他们真的不行。他们对产地需要现金支付，但在市场是赊欠的生意，可以说是市场资金的来源。随着市场竞争越来越激烈，利润也没有之前高，主要是资金回款慢。

饮片厂可以说是踩在这些个体户上建立起来的，因为所有的货都不是现金交易，等他们回款之后再放账，这相当于他们只是投资建了这么一个场地，拿到了这么个证，货物资金几乎没有投入。定期放款这还算好的。如果碰到那种很奇葩的饮片厂，回款了，不下发，人家拿去理财了。

个体户充当着整个行业“千斤顶"的作用。我觉得市场如果对饮片厂或者医院资金这一块不好好把控，拖欠款项时间太久，会导致个体户越来越难生存。如果被压迫、压榨久了，到达极限，会出现一定的反抗。如果没有了大小型个体户，这个市场恐怕要运转起来很难。有人说这是谬论，但是看看现在的饮片厂、医院等都是建立在这些个体户资金和货源支持的基础上。

说到投机户，其实很有意思。药材价格波动是很正常的，有时候因为产量、人为等因素价格会出现剧烈波动的情况。而投机户做的事情就是-压货（就是低价买进，等价格上涨再卖出），类似于炒股。这也有很多不确定性因素，如果判断准确，还是能挣一笔的。听说某上市药业有一年，通过压什么药材，我忘记了，大赚了一笔。很多人都是跟着这种巨头来，因为他们的量大，可以说是庄家，跟着庄家走，还是把稳点。但是今年好像某药业，因为某种药材库存太大，直接导致这个品种价格大跳水。所以投机还是有很大风险的，需要谨慎。

随着经济与科技的发展，相信中药行业只会越来越规范。引用狄更斯的《双城记》里面的一句话“这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代”。科技日新月异，改变了我们的生活，对很多行业产生了冲击甚至是重新洗牌，但也同样产生了很多新的机会。