大众点评官方数据显示,2015年全国重点城市的餐饮月倒闭率10%。在如此残酷的竞争环境里,特别是北上广等一线城市能活下来的餐厅不少,但能做到排队的饭店却凤毛麟角。

“小蹄大作”,靠一款烤猪蹄,如何在2年卖了3500万,扩充的实体店面达到63家?

在记者和其创始人李功福交流过程中,总结了三点:创始人的坚持、产品的口味、有效地营销。

1、从中国美院退学高材生醉心创业

李功福是名副其实的高材生。在高中时期,转学美术,成功考入了中国美院,由于不太习惯美院的整体氛围,他选择了回家复读重考大学,经过努力又成功考入名牌大学。不过在正式把猪蹄作为一个爆款单品来做之前, 因为家里的经济压力,李功福一直在努力寻找挣钱的门路。

在大学里,他和伙伴收购、维修被淘汰的通信电台、然后转手。后来,又开始捣腾摩托车。上班之后,因为厌倦了日复一日重复的工作状态,他又选择了去考研,而烤猪蹄的新玩法也正是诞生在那里,而启动这个项目的钱也来自导师给予的4000块钱。

这些故事不是电影里的镜头组合,而是真实地发生在小蹄大作创始人李功福身上。

2、红海里寻找切入点学校门口摆地摊

“一开始就把猪蹄作为单品售卖,风险岂不是很大,为何会选择一个猪蹄作为切入点?”当笔者问道。

“当时是2012年,市面上只有烧烤类产品,猪身上能被开发的基本都被开发了。所以我想,烧烤结合猪蹄,把卤过的猪蹄烤来吃!做烤猪蹄!”李功福说。

定下了这么个烤猪蹄这个切入点,他跑到别人的烧烤店打杂学艺,晚上回到朋友的住处做实验,经100多次的不断尝试,等导师、同学试吃满意后,才最终定下最初的配方、流程,然后才开始在学校门口摆地摊。

2012年3月,李功福正式在成都做这个事的时候,他每天骑车两个多小时到市场进货,然后剁开、拔毛、浸泡,整个复杂的程序流程都是他自己一个人完成的。

过程辛苦是够辛苦,不过摆地摊效果确实不错,有不错的收入,但由于地摊老遭城管驱赶,不是长久之计。在一次偶然的碰撞下,他和和同学合伙决定在松江上找一个店铺,开家实体店。不过遗憾的是,因为资金不足,他们租了一个最偏僻的店铺,一直坚信酒香不怕巷子深的李功福,在这里踩到了大坑。结果辛苦做了四个月,根本没有什么生意。

接下来两个人决定继续推着猪蹄摊,在校门口摆摊,这次不一样的是,拍客拍摄的卖猪蹄的视频,竟然把这小小猪蹄推上了各个媒体的头条。

3、3平米月销1.5万份从搞定种子用户开始

后来李功福去了北京的中科院上班,不过这时候还是兼职创业, 烤猪蹄的生意就从成都迁移到了北京,在开始选址的时候,第一家店就落到了被誉为“宇宙中心”的五道口麦当劳隔壁,店铺的总共面积不到3平米,刚开业的时候,作为新店,跟很多商家一样,同样面临着如何去寻找自己的第一批消费者的问题。

第一批用户:亲戚朋友同事

一开始,李功福就想到了自己的亲戚朋友,由于自己在中科院工作,于是发动中科院的朋友、同事前来品尝烤猪蹄,虽然用户规模有限,但是毕竟积累了自己的第一批用户。

半个月的时间,店里的烤猪蹄销量每天就稳定在300份了,一到下午就排队。当然单纯依靠自己的亲戚朋友,用户基数还是不够,李功福还研究一些拉客引流的小技巧。

用“路标指示牌”引客流

在仔细分析了路边客流来往情况之后,他发现在路北的地方绝大多数是向北而行,一般不会横穿马路,到店买猪蹄;路南的客流量比较大,一般距离大蹄小作的店面比较近,那怎么才能引这样一批顾客到店里消费呢?

“以品牌带动品牌,用排队拉动更多的排队。”李功福自己总结了这套推广策略。

在距离店面20米的地方,用路标标示引导“吃货请往前方” ,用这样的方法,帮助店铺增加了很多的消费者,由于排队的现象,吸引了更多的顾客参与购买,最终形成更大规模的排队现象。

根据小蹄大作创始人李功福自己总结,能这么快做到那么多人排队,跟当时猪蹄作为单品开店,烤猪蹄作为新的美食制作方式,对于用户有新鲜度。老客户不断带新客户,才形成了自己店一开始的客户群体。

4、巧用用户激励积分卡锁定精准用户

用户购买了一次,还不够,怎么能提高他们购买的频次呢?

李功福选择了最传统的方式:利用积分卡,激励用户持续购买。不过跟别的商家不一样的地方,是李功福通过分析积分卡回收数量,清晰锁定了精准用户,也分析了自己用户的不同特点。

一开始就发了3000张积分卡,设置激励规则,累计10次可以送一份猪蹄。结果在2个月内,就回收了260多张积分卡,学生持有的积分卡有240张,其中北大清华的积分卡居然有200张。再加上自己平时对于老用户的观察和了解,发现自己的用户多是学生,他们的购买频次,一周大概可以购买2-3次,或者半个月2次。学生的粘性高,忠诚度高,相对而言上班的白领,忠诚度较低,主要因为周边餐饮企业多,竞争压力大,可选择的多了,白领用户经受的诱惑比较大,所以比较挑剔。

除了线下的推广策略之外,还要利用线上的资源进行引流和留存。


本文由转载于互联网,如有侵权请联系删除!