授课教师：**博士Email：wangyi_gy@sdu.edu——《赢在中国》主题词——《致富经》栏目主题词【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。

文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。。–梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。–梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业。

而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它。不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。1.1创业机会与商业机会创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性。创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况。创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。1.1趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。

根据目的——手段关系的明确程度识别型机会是指市场中的目的——手段关系十分明显时，创业家可通过目的——手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。1.210变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革1.311作为创业者，难能可贵的地方就在于他能发现其他人所看不到的机会，并迅速采取行动来把握创业机会并实现创业机会的价值。在很长一段时间里，人们认为一般人群不可能看到创业机会，发现机会并成为创业者的个体具有别人所没有的特殊禀赋，识别创业机会难以模仿，更不可学习。但是，随着学术研究的深入，人们逐渐总结出了一些识别创业机会的规律和技巧。正如物理学教授不可能指望每个人都成为爱因斯坦一样，掌握有关识别创业机会的知识，虽然不能保证能够发现创业机会，但确实能给人们的行动提供思路和指导。12先前经验在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。

这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领内的机会更警觉。2.113社会关系网络社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创造性创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。2.114准备孵化洞察•灵感•设想的商业创•问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段2.115创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程2.116获取别人难以接触到的有价值信息在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉具备优越的信息处理能力智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力2.217李维斯的例子大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。

当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。 不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗 很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的 生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上， 裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷， 李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤” 就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益 于他有一种乐观、开朗的积极心态。 2.2 18 新眼光调查 通过系统分析发现机会 通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会 2.3 19 新眼光调查 注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互 联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都 是二级调查的形式。 开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采 访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要 发生什么。 记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他 就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下 来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。

2.3 20 通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。 人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等） 和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机 会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的 一般规律。 2.3 21 通过问题分析和顾客建议发现机会 问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面 临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一 个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。 这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些 需求的手段。 从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别 出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为 创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提 出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建 议，留意这些，有助于你发现创业机会。 2.3 22 通过创造获得机会 这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟 满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也 可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。 通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。

同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的 创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地 索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利 用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时 代的产品——随身听，取得了巨大的成功。 2.3 23 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业， 更不意味着成功就在眼前 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的 重要依据。 2.3 24 25 有吸引力 持久性 及时性 依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务 时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。 如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度 可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是 残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业 者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确 把握住这个时机。 2.4 26 对创业者来说，关键在于如何能够从众多机