李瑞的儿子李东锋在天津南开大学读书。2004年暑假,李东锋带同学到自己家做客。同学回到学校后,一直念念不忘浑源凉粉,打电话给李东锋,让他带点浑源凉粉。

浑源凉粉是山西有名的传统小吃。凉粉是用土豆淀粉加上适量的明矾,用水搅成糊状,在灶火上加热后凝固成形,切成条后拌上各种作料食用。凉粉时间稍长就容易变质,不容易带走。儿子要把凉粉带到天津去,可把李瑞难住了。无奈之下,李瑞用塑料袋把凉粉装起来,让儿子带去天津。可是,凉粉在长途旅行中发黏变味了。

此事让李瑞意识到:如果把凉粉的包装保鲜问题解决了,让浑源凉粉走出家门,迈向大市场,将是一个很好的商机。2004年12月,李瑞要专门做能带得走的凉粉。可凉粉如何保鲜?包装好的凉粉到底能存放多长时间成了一大难题。

李瑞买来一大堆化验设备,开始研究。试验总不成功,凉粉扔了一批又一批,妻子打退堂鼓了,李瑞还在坚持。为了实现包装凉粉的梦想,他带着自己做的凉粉试验品赶往天津,请求天津科技大学的两位教授给予技术指导和帮助。经过专家指导,他逐步了解了一些食品保鲜的科学方法。

从天津回来后,李瑞买了恒温保温箱、温度计、湿度计、天平、检疫设备和小型真空包装机,一次次地配料、一次次地登记存档,一次次地对比,一次次地摸索。2006年7月,历经18个月的折腾,李瑞终于找到了包装灭菌时,温度和时间的最佳结合点,做出了既能保持传统风味。又能存放3个月不坏的凉粉,而且通过了相关部门的质量检验。他给自己的产品注册了商标,并申请了专利。凉粉到底怎样保鲜,从此成了李瑞从不向人透露的商业机密。

2006年12月1日,李瑞投资10万元买回了设备,找来了工人,建起了大瑞食品加工有限责任公司。他开足马力。当天就做了600碗能保存3个月又能方便携带的凉粉,还配上了一次性小碗和刀具。李瑞想把凉粉卖给那些观光旅游的外地人。

可是他走遍了恒山,无论怎么介绍这个凉粉的好处。却没有一家凉粉店愿意代售。考虑到自己的凉粉能带走,加上包装制作的成本,李瑞把自己的凉粉定为6元钱一碗,可是就连这样的价格人家还是连连摇头。一天下来,李瑞的600碗凉粉竟然一碗也没卖掉。这让李瑞措手不及,他不得不另想办法。

2007年5月。李瑞拿出3万元在县城租下一个店面,开起了凉粉店。因为味道正宗,一天能卖近千碗。很多顾客吃过李瑞的凉粉后,发现他的店里还有包装好的凉粉,就尝试着带几包。原来,开凉粉店的李瑞是醉翁之意不在酒,他要把客人引进凉粉店,让他们去了解还有包装凉粉。可是,尽管如此,销量依然有限。怎样才能让自己的凉粉卖得更多呢?2007年8月,李瑞去山西大同办事。看见街头大大小小的山西特产店时,眼前一亮。

李瑞在特产店里走了一圈。发现这里没有包装凉粉。如果自己的凉粉能打进特产店,不但会提高凉粉的销量,产品的附加值也会大幅度增加。他来到一家特产店,直接找到经理刘恒异。开门见山地说:“我这儿有一个凉粉,你们愿不愿意卖?”看到对方有些吃惊,李瑞当即把凉粉包装撕开,把调料一样一样拿出来介绍,并且现场冲泡,让刘恒异品尝。刘恒异尝过之后。大赞味道正宗,当即决定同意代销。

可在制定凉粉价格的时候,李瑞却一直闭口不谈。因为特产店到底能卖多少钱一碗,李瑞一时摸不准行情。执意让刘恒异来出价格。刘恒异开出了价格:12元。李瑞琢磨,怎么卖这么贵呀?能卖得了吗?刘恒异说。“好货不怕价高,放心。”一个星期后。李瑞来到特产店。他发现12元钱一碗的凉粉一个星期内卖了300碗。这让他的心里有了底。接下来,他用同样的方法在大同市6家土特产店经营他的凉粉,价格也都定在12元。

以前李瑞都是先卖凉粉后收钱。资金回笼慢。也很被动,随着找他进货的人越来越多,李瑞提出现钱交易的合作条件。2008年2月,大同市一家大超市打电话给李瑞。要代销他的凉粉,李瑞说可以,但必须现金交易。超市经理和李瑞面谈三次,李瑞亳不退让,超市终于答应了。李瑞实现了从被动求人到掌握市场主动权的转变。

不到两年时间,李瑞就卖出了35万碗凉粉,在山西省发展了50多家凉粉销售网点。产品从山西卖到了北京。他赚了几百万元。对李瑞来说,这仅仅是个开始,下一步,他要把他的凉粉卖到全国各地。


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