文| 贝币

同样的东西，为什么有的东西只能卖几元钱，有的东西却能卖到几十元钱？这一切都是源于产品的附加值，是产品的附加值带来了品质与价格的变化，是附加值悄悄影响着同类产品市场的格局。所以学会提高产品的附加值很重要。

李德军出生在内蒙古自治区扎兰屯市的一个农村家庭，初中毕业后就在家务农。2002年，20岁的李德军去了俄罗斯，在那里的一家服装店打工，干的是工厂里最辛苦的捆衣服的活儿，每天干10个小时。李德军一干就是2年多，时间长了落下一个骨节痛的毛病。为了缓解疼痛，李德军打沙袋，打铁板，练就出一个徒手劈砖的本事。

在俄罗斯工作4年后，24岁的李德军攒到了100多万元。2006年，李德军回到了老家，在扎兰屯市和满洲里市开了4家服装店，当时一天就能赚到2万多元，做服装生意让李德军积攒了200多万元。大家都说李德军在外边生意做得好，挣了不少钱。服装店生意稳定，也有得力的助手，日子过得很清闲。可是时间一长，李德军就想再找点别的事干。

2008年，李德军回到老家，在扎兰屯市浩饶山镇承包了150亩草场。他的这一举动引来村民议论纷纷，家里人也非常反对，这是为什么呢？

因为这个地方没有信号和外界很难取得联系，路也很难走，实在是太偏僻了。李德军却有他自己的想法，他选这个地方虽然偏远，但水源、草场都没有被污染，环境很好；里面有一条河穿流而过，水草丰茂；而且当时承包费非常便宜，150亩一年的承包总费用只要2万元。李德军没有干过农业，他看别人搞立体养殖很赚钱，他也想把鸡、鹅、鱼放在一起搞立体循环养殖，他觉得鹅运动可以给水里增氧，鸡粪和鹅粪发酵以后可以用来喂鱼。

2008年，李德军把服装店交给助手打理，拿着200多万元积蓄进了草场。他买了1000只鹅苗，1000只鸡苗，还建了鱼塘养了鱼。

第一年数量很少，养殖还算顺利，李德军把产品卖到当地的市场，赚到了2万多元钱。虽然赚的不多，但给了李德军信心。他觉得做这个利润很可观，风险性也没那么大。

第二年，李德军继续扩大规模，买了6000只鸡苗和3000只鹅苗，可这一年却意外不断。在鸡养到两斤多重快要出栏的时候，却突然得了鸡瘟。每天都死七八百只，一周之内6000只鸡就只剩700多只了。鸡死后不久，又因为下暴雨，鱼塘灌满了水，鱼也全部被冲走了。就连鹅苗因为没做好保温，也死了一多半。

这下鸡和鱼几乎全军覆没，李德军不甘心，他觉得鹅的存活率高，干脆全部养鹅吧。2010年，他买了10000多只鹅，专心养起了鹅。

李德军知道他不能再赔了，这次他特别小心。为了能给鹅苗做好保温，他每天睡在鹅圈里。前三天小鹅刚进来的时候就跟人不穿衣服一样冷，他也要前三天不穿衣服跟它们住在一起，三天以后再穿个半袖感受一下，他感觉冷的时候小鹅也肯定冷。

李德军不怕辛苦，他觉得这回这么用心，应该能见到回报。可养了一段时间之后，他慢慢发现，情况不对劲了。

李德军发现鹅的体重增长的非常慢，正常养到4个月左右的时候就能达到七斤半，但这一年的鹅4个月了体重才4斤多。李德军很着急，他再这么喂下去，不仅不会挣钱还会赔钱。

李德军一筹莫展，他咨询了很多养鹅的同行，别人告诉他，可能是因为他买的鹅苗本身就有问题，小鹅的消化系统不正常就会导致鹅的体重增长缓慢。10000多只鹅一天吃饲料就得5000多元钱，李德军想不出更好的办法解决，他只能赔钱卖掉。李德军忍痛销售，赔进去了100多万元。

折腾了三年，李德军带来的200多万元积蓄全部花光了，还欠了70万元的外债。原本就不同意他养鹅的妻子，也在这个时候跟他离了婚。

媳妇跟他离了婚，李德军独自带着孩子，还拖累了父母，他一度对自己选择的路产生了深深的怀疑。

2010年年底，走投无路的他干脆回县城找了个小旅馆躲了起来。在小旅馆待了两个月，他做出两个决定：第一，鹅要继续养。因为养鹅三年多，技术上的雷都踩过了，再养起来技术风险可以规避掉。而且钱都赔在了这个项目上，如果现在放弃什么都得不到，所以要继续。第二，要用2-3年的时间把债务还清，也从侧面逼自己一把。

捋清思路，李德军看到了自己前方的路。他觉得干任何事情都没有一帆风顺，都需要三到五年的铺垫去磨练。一件事情要做，就要做到极致、做到完美。

做好决定后，李德军把服装店转租给别人，从银行贷款20多万元，又买了10000多只鹅，专心在草场养鹅。

2011年9月，李德军的鹅终于顺利养成了，他却不着急卖。这又是为什么呢？

借力

当时卖给鹅贩子基本不赚钱，好的时候能赚个五元十元的，不好的时候还亏钱。卖活鹅赚钱少，李德军决定加工成白条鹅来提升附加价值，可做白条鹅得有屠宰场，自己手里资金有限，该怎么办呢？没过多久，李德军就靠两个字，不花一分钱解决了问题。

李德军找到了一家屠宰场的采购部经理，他想把鹅拿到工厂代加工。李德军一开始想要赊账，他想按照工厂屠宰的价钱把屠宰完的鹅抵给工厂，或者屠宰完再给钱。屠宰厂不干，经理说拿白条鹅必须给他们加工费。

正一筹莫展的时候，李德军在屠宰厂里溜达，他发现屠宰厂里囤了很多鹅毛，他去询问原因，原来这些鹅毛都被屠宰厂卖出去了。不但鹅毛有用，鹅肠、鹅翎都是屠宰厂需要的。这让李德军兴奋起来。本来鹅毛、鹅翎、鹅肠这些东西李德军就不知道该怎么处理，这下他可以抵给屠宰厂，连屠宰费都不用拿了。

李德军去找屠宰厂商量，经理算了下成本，看了看李德军鹅的品质还可以，这样做不仅够本钱还可以赚一点就答应了。

借助屠宰厂的力量，李德军不仅生产出了白条鹅，还处理掉了自己处理不掉的三样东西，一举两得。让李德军办成事的那两个字就是“借力”。

资源整合，互惠互利

白条鹅加工好之后，李德军并没有卖给别人，而是在扎兰屯市开了一家饭店，他在打着自己的小算盘，他想把白条鹅做成一道菜。

这道菜就是铁锅炖大鹅，当地做这道菜的饭店不多，李德军对自己的想法很自信。他觉得自己有养鹅基地，基地生态环境非常好养出来鹅品质不差，再找个房租便宜的地方开饭店，一定能稳赚不赔。

可饭店一开业，李德军才发现事情并没有那么简单。因为房租便宜的地方都很偏远，结果很少有人来吃饭，开了两个月全是朋友来捧场，营业额还不到1万元。

李德军觉得这么下去，饭店肯定要关门。

李德军琢磨，饭店每个包间的门上都需要一个编号，能不能把房间编号换成企业的名字呢？自己的包间给企业免费冠名，包间里还可以摆上企业的产品和展板。这样就等于给企业做宣传，企业肯定乐意。冠了名的包间，企业应该愿意带人来吃饭，这样饭店的生意不就好了吗？

有了这个想法，李德军去找当地的企业沟通，企业都很感兴趣。

李德军给饭店的22个包间都陆续找到了冠名商，通过资源整合，利用企业进行客源引流，李德军的饭店火了起来。2012年，饭店营业额达到了500多万元。

“借力”，在创业者初期是四两拨千斤的一个巧妙办法。李德军在没钱的情况下，把用不上的废料拿去交换，用别人的屠宰线把自己的白条鹅加工了出来。饭店没有客流量，他又借助当地企业的名气，把饭店的客流量提升上来。

靠着借力，李德军的鹅事业总算做起来了。到2015年，跟李德军一块养鹅的农户达到了20多户，鹅的存栏量达到了11万只。这个时候的李德军又开始琢磨另外一件事儿了。

提升附加值

李德军在跟当地农户交流的过程中了解到，养殖户卖鹅，只能等着收购商上门来收，卖鹅没有议价权。价格上不去，养鹅也不赚钱，很多人因此放弃了养鹅。

这种情况让李德军很心疼，他决定成立合作社。他来提供鹅苗，进行技术指导。养殖户的鹅，由他统一收购卖出去。合作社成立后，李德军又琢磨，还得设法提高鹅的附加值，把鹅卖出更高的价钱。该如何提升呢？

李德军盯上了当地的特产店，他想着牛肉可以做成牛肉干，那鹅肉是不是也可以做成鹅肉干呢？李德军开始试制。

鹅肉干做成以后，李德军想把它们卖到特产店。但李德军天天去特产店里溜达，却绝口不提推销鹅肉干的事。甚至有人问他，你天天来看也不买，是要做牛肉干呢还是要开特产店？李德军这么做是为啥呢？

原来李德军是为了考察特产店的客流量，经过一个星期的考察，李德军选中了两家客流量较大的特产店，可是销售效果并不好。

因为是新产品又没有名气，该如何打开市场呢？李德军想到了一个办法。

李德军在特产店旁边举办免费品尝的促销活动，产品还能半价买到，吸引了很多人驻足。通过品尝活动，很多人知道了李德军的鹅肉干，慢慢有了名气，他的产品在特产店也好卖了，有旅游团的时候还要排队。

一只鹅剔除肉做成鹅肉干后，剩下的鹅头、鹅翅、鹅爪李德军卖给了当地酒店，就连鹅骨架他也没浪费。李德军找到了一家罐头厂商，把鹅骨架做成了鹅肉罐头，也通过特产店买了出去。

有了深加工产品后，2015年李德军的销售额达到了1200多万元。

一只鹅，经过李德军这么一加工能卖到200元一只。这让李德军更加坚定了走提升鹅的附加值的路子。

信誉为本

在李德军养鹅以前，扎兰屯当地养鹅户比较分散，规模都不大。没有统一的销售出口，价格上就没什么可商议的，养鹅农户的收入全看市场价，低的时候甚至还赔钱。为了能够让农户养鹅不赔钱，李德军和农户签订了一个保底回收合同，以订单价的方式统一回收农户的鹅。可这样一来，市场价一旦下跌，风险就会落在李德军身上。2016年，这样的风险就发生了。

2016年，李德军的合作社白鹅存栏量达到20多万只，但因为加工规模有限，只能有10万只进行深加工，剩余的10万只活鹅就按照市场价卖出。

当时，李德军给养殖户签的合同回收价一斤活鹅是7元钱，但2016年市场价突然走低，降到了一斤5元钱，这样的情况下，李德军每收一斤就要赔2元钱，10万只鹅全部回收就会赔200多万元。收了，自己赔钱；不收，又面临诚信的问题。公司的员工都劝李德军不要收了。养殖户也担心，李德军是否能够按照合同价把鹅收回去。

李德军也很犹豫，但很快，他决定还是站在养殖户那一边，即使赔钱也要按照合同价收回。李德军觉得一个企业想要做长久，从根基上就得把信誉做牢固，信誉高于一切。他答应的事就必须去做，困难自己去克服，自己去想办法。出了问题他能负得起这个责任。

10万只鹅一收，再按照市场价一卖，李德军立马赔进去200多万元。这直接导致公司资金链断裂，员工工资也发不出来。李德军到银行贷款15万元才支付了员工的工资。

虽然赔了钱，但李德军能够信守承诺的事情在养殖户之间传开，以前不相信合作社、不愿意养鹅的农户也都加入了合作社养起了鹅。

因为这件事，2018年跟李德军一起养鹅的农户增加到了60多户，比2016年多了一倍。数量更庞大了，一年他要加工上万只鹅。

开发新产品

到这时李德军加工的鹅全身上下都能用，唯独鹅肝不行，要么二三元钱一斤卖掉，要么浪费掉。鹅肝在西餐厅里是被当作上等食材出售的，价格不菲。好的鹅肝最大的特点是绵软肥美。李德军想把自家分割出来的鹅肝好好利用起来，但他家的鹅肝有个天然的硬伤：散养鹅的鹅肝吃起来口感太硬。想把散养鹅肝做得绵软，该怎么做呢？

李德军看到了香肠，他琢磨能不能把鹅肝打碎做成鹅肝肠呢？

李德军找到香肠工厂做了一批鹅肝肠，样品出来以后拿到自己的饭店免费给顾客品尝，品尝的同时还会递上一张调查问卷让顾客填写。以前有没有见过鹅肝肠？咸淡口味怎么样？定价如何？调查问卷上有十几个这样的问题让顾客填写。

李德军制作了1万多份调查问卷，通过汇总统计，50%的人说腥味比较浓，50%的人说价格偏高，20%的人建议口味多一点，还有30%的人说偏咸。于是李德军减少了盐的比例，还增加了口味，有原味的，有辣味的，价格也定在了35元一斤。经过一个多月的调试，鹅肝肠终于成型。

李德军还把鹅肝肠卖到了当地的西餐厅，西餐厅反馈说顾客觉得还挺不错的，对他的鹅肝肠挺接受，觉得口感、口味方面都挺好。

鹅肝肠一年销售额就达到100多万元，李德军还把鹅毛卖给羽绒服厂家，鹅肠卖到火锅店，鹅翎卖到羽毛球厂。一只鹅的价值从以前的几十元钱增加到了230元钱。2018年，合作社的销售额达到了2000多万元。

李德军初入行时，他是抱着试试看的态度，没打算长期搞养殖。可打拼12年，他对农业产生了兴趣，也爱上了养鹅。以后他还要继续提高鹅的附加值，让乡亲们从鹅身上赚取更多的财富。

李德军把一只鹅深加工之后，可以比之前多卖出好几倍的价钱，鹅身上会被丢弃的部位也利用上了。现在很多的农产品都面临着产品同质化严重、利润低的问题，如果能够从中挖掘出可以提高附加值的产品，加工好，找准市场定位，就可以卖上好价钱，也能实实在在提高农民的收入。

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