文| 小魏

知识构架对创业者来讲有多重要？往大了说，它是决定创业成功与否的关键因素之一。面对同样的问题，能不能做出准确判断并且执行成功就靠它了。饶胜男，6年前从俄罗斯回了国，从那时起，她就运用所学专长在老家掀起了一场农产品的销售改革。

从小就成绩优异的饶胜男，被父母寄予厚望，希望她以后能闯出属于自己的一片天地。2002年高中毕业后离开农村老家，前往俄罗斯留学，并在莫斯科国立大学攻读了硕士，毕业后很顺利地进入当地一家贸易公司担任市场经理，年薪折合人民币30多万元，事业顺风顺水的同时，还有一个相恋多年的男朋友，可以说是事业爱情双丰收。

然而在2013年，她放弃在莫斯科的优越生活，毅然选择回到家乡浙江衢州种起了地。而这一切，全都因为饶胜男从妹妹那里听说了一件事。

2005年，饶胜男的父母在衢州市周家乡办了一个占地350亩的家庭农场。但因经营不善，一直处在亏损的状态。2012年5月的一天，饶胜男的母亲骑着电动三轮车去卖鸡蛋，途中发生事故，差点丢了性命，母亲怕饶胜男担心，这事一直瞒着她。彼时的饶胜男还在为事业打拼着，和很多异乡客一样，筹划着“事业有成，回乡尽孝”。从妹妹的口中得知了这件事，给饶胜男心头沉重的一击。“子欲养而亲不待”，这是人世间最大的遗憾，在海外生活十多年的饶胜男心中五味杂陈。她觉得，尽孝不能等。2013年9月，饶胜男毅然选择返回家乡，进入父母的农场工作，想着女儿年富力强，父母就把管理权交给了她，可没成想，她上任后干的第一件事情，就激怒了父亲。

多不如专，多不如精

她先斩后奏，趁着父亲午休，将自家农场种植多年的梨树、樱桃树等上百棵果树全部砍掉，饶胜男下手稳、准、狠，父亲气得好几天没搭理她。这还不算完，一周过后，风波又起。父母要用除草剂除草，饶胜男死活不让，还花7万元买了一台智能割草机，这让父母心疼得要命，觉得她乱花钱。很快，第三把火接踵而至，饶胜男瞒着父母，把农场的十几头猪全给卖了，这下子彻底惹怒了父母。卖猪的当天晚上，一场家庭战争在餐桌前爆发了！父母甚至气得要她滚、摔门而去，饶胜男也伤心透了。那么原本孝顺的乖乖女，为什么会做出这一连串看似反常的举动呢？

饶胜男其实有着自己的主意。饶胜男硕士所学的专业是社会管理学，这其中，调研和分析统计都是饶胜男最擅长的。回国接管农场后，饶胜男对农场经营进行了梳理统计，以前农场种的有梨树、樱桃树、苹果树、松树等10多种树木，养殖的有鸡、鸭、猪等5种动物。

饶胜男分析，因为品种太过杂乱，每个项目都不成规模，管理起来也分散精力，品质低、产品不好卖，这正是农场亏损的主要原因。饶胜男认为与其十几种产品一股脑上，还不如专心打造几款精品，因为“多不如专，多不如精”，这才是经营之道。可农场里种的、养的有十多个种类，她又是怎么取舍的呢？

饶胜男相中了白枇杷，决定把它作为农场的拳头产品。衢州市的气候和地理环境，非常适合白枇杷生长，果大、皮薄、汁多，是远近闻名的特产。但是白枇杷五六月份成熟，只种枇杷下半年就没有水果上市，饶胜男又盯上了九月十月结果的猕猴桃。两款水果错季上市，中间也有充足时间精细管理，能确保品质。

饶胜男种下了100多亩枇杷和100多亩猕猴桃，考虑到树下空间闲置，她又购买了几种市场上俏销的鸡鸭品种散养。这样合理利用空间，而且鸡鸭粪便还可以给果树施肥，形成立体种养模式。饶胜男还要求控制鸡鸭放养密度，每亩果园不能超过50只，这样鸡鸭有足够的运动空间，肉质更好。

农场之前一直经营惨淡，那是因为饶胜男的父母的思路是产出什么卖什么，可饶胜男想的不同，她觉得消费者需要什么，她就去生产什么，了解消费者喜好是最关键的事。于是2014年5月，大刀阔斧完成调整之后，饶胜男又从农户那里整车整车地购买南瓜拉回农场，因为饶胜男通过市场调查，发现消费者买土鸡蛋，喜欢蛋黄偏黄一些的，而以前父母的鸡蛋蛋黄发白，饶胜男请教了专家，找到了补充南瓜饲喂进行调整的方法。

以前，农场的鸡蛋论斤称，五元钱一斤都不好卖。饶胜男却要提价，鸡蛋论个儿卖，一枚就要2元钱，鸡鸭一只208元，这样高的销售额可跟饶胜男全新的销售模式离不开，她是怎么卖的呢？

花式销售引人目

2014年6月，饶胜男又开始折腾了，她特地准备了几套衣服，自己掏钱邀请当地的摄影师来农场给她拍照拍视频，这让父亲非常看不惯。穿着雨鞋，背着竹条包，饶胜男就这样在田间地头走起了台步。

父母是农贸市场销售，而饶胜男盯上的是网络营销，她把农场的各种照片和视频，发到朋友圈、视频网站等平台，还坚持每天更新，吸引别人的关注。古灵精怪的性格，新鲜有趣的分享，让她逐渐有了名气。顾客可以经常看她朋友群分享今天母鸡又下蛋了，被她的个人魅力和优质的产品吸引。

就这样，功夫不负有心人，仅回国一年多，靠着调整经营结构和销售渠道，饶胜男让农场扭亏为盈，2015年销售额达到80多万元，父母开始对她刮目相看。

精准营销扩销路

一年80多万元的收入，在普通人看来，已经很高了，可以让父母享清福了。但对于饶胜男来说，农场事业只是刚刚开始。2016年初，她依然学以致用，专注市场分析，与丈夫一起把2013年到2015年三年来的所有微信订单做了梳理，这一梳理不要紧，他们有了一个重大发现，也因此盯上了一个庞大的市场。

三年的订单，有85%都来自25岁～40岁之间有小孩的家庭，这样的家庭更重视原生态的产品，只要品质有保障，对价格是很宽容的。饶胜男看中了亲子市场，接下来她要如何主动出击，寻找目标消费群并进行高效运作呢？

饶胜男想了个办法--顺藤摸瓜。哪里小孩多，她就去哪里，找到小孩也就找到了家长。她盯上了当地的儿童兴趣班。很快，饶胜男找到了一家儿童兴趣班的负责人，王帅。她邀请王帅来农场参观，并提出免费提供场地，希望王帅以后到她的农场举办活动。

饶胜男的农场距离衢州市中心只有20多公里，开车半个小时就能到，景色也好，因此吸引了很多儿童兴趣班跟她合作。饶胜男根据不同季节设计了不同的亲子活动。

饶胜男加了带着孩子来玩的每位家长的微信，还向她们介绍起了下半年的家庭套餐产品。套餐里有当季水果和鸡鸭、鸡蛋。家长只要在线上平台填好需求量和地址，饶胜男就会每隔15天定期给客户发货。

饶胜男就是这样凭着精准定位亲子市场和针对性的活动营销，让越来越多的家庭成为她的客户，农场名气也更大了，2016年还被评为“浙江省省级优秀家庭农场”。

抱团发展搞合作

好不容易聚集起了客户资源，可是2016年6月，饶胜男又干了一件反常的事情，她要把自己的客户带到别人的农场里去，家人和朋友都感到不可思议。出乎所有人预料，这样做不但没让饶胜男的生意受到影响，反而让她的销售额猛增，一年后就从100多万元增长到300多万元。不按常理出牌的饶胜男，这一次玩得又是什么招法呢？

饶胜男所在的衢州是农业大市，拥有良好的生态环境和丰富的农产品资源，但是人均耕地面积只有 0.7 亩，大规模流转土地有难度，因此小型的家庭农场遍地开花。2016年时，全市注册的家庭农场有 2000多家，每家的经营项目都不相同、各有特色。摸清了这些情况，饶胜男有了一个大胆的想法。

每个农场小而精，如果把这些农场串联起来，打造成旅游线路，那可比自家的小农场有吸引力多了，单打独斗不如抱团发展。

渐渐地，和她合作的农场越来越多，可为游客提供的品类也增加了，有养殖小龙虾、孔雀等等的，还有种植各种蔬菜水果的，到了2017年，饶胜男总共联合了当地的50多个家庭农场，根据不同季节，设计了不同的旅游线路。每到一个农场游玩都是免费的，但是如果要购买一些产品带回去，就得游客自己掏钱了。

看到饶胜男年纪轻轻，却还真有本事能让农场生意变好，找她合作的农场主越来越多。她通过在当地媒体做宣传，吸引了很多衢州市的游客前来，掀起了当地“农场游”的新风潮。人流量大了，饶胜男的农场自然也更火了，2017年她的农场销售额增长到了300多万元。

回国做了几年农业，饶胜男每走一步都得益于对市场的调查分析和提前规划。饶胜男最初提出“多不如专、多不如精”，集中力量打造核心产品，要让自家的农场小而精，具备独有的吸引力。当她实现第一步的目标后，又开始放宽视野，把身边一个个小而精的农场联合起来，抱团发展、合作共赢。

至此，饶胜男的财富计划已经迈出了两步，接下来这第三步，那就更厉害了，2018年一年时间，她就让公司销售额从300万元增长到1700万元，是上一年的5倍还多，而这一切全都离不开饶胜男规划的新生意。这是怎样的一个规划？

突出时令重预售

饶胜男回国这几年，随着对农业不断的学习和了解，她不仅热爱这份事业，更是看到了无限商机。正是因为看到了农业的市场前景，给了饶胜男十足的信心。2018年，饶胜男和丈夫成立了农产品销售公司，决心放眼整个浙江，搜集优质农产品进行销售。孙健负责电商平台的搭建和维护，饶胜男负责采购和营销。饶胜男到处参加涉农创业者的培训活动以寻找资源。

近年来，随着互联网的快速发展，我国生鲜电商行业发展迅猛。巨大的商机让很多企业眼馋，但是因为生鲜产品保鲜期短、品类多而杂，损耗率高达30%左右，这让很多企业折戟沉沙，逐渐淡出市场。饶胜男也盯上了生鲜电商这块蛋糕，而且她还要挑战行业难点，专做树上熟的产品。所谓树上熟，就是等水果长到九成熟之后，达到最佳口感再去采摘。

树上熟的水果，口感更好，但也更难运输保存，一般的生鲜电商企业只收购七成熟的水果，饶胜男觉得正因为别人不敢干，她要是想办法干成了，才能拥有核心竞争力。要实现这个计划就一个字---快。

饶胜男决定计划先行。她根据找到的优质农产品，制定了一张销售规划图，一年里每个月要卖什么主打产品，画得清清楚楚。而且在每款产品上市前一个月，她就开始网络预售，提前找好客户，确保果子采摘下来就能立即发货。为了缩短运输时间，她把核心客户锁定在江浙沪地区的消费者。

为了让产品最快到达消费者手里，饶胜男在衢州市中心成立了分拣中心，果子运到这里后，会立即进行分装、发货，保证果子从枝头到消费者手里，只需要48小时。饶胜男瞄准的就是对水果口味有追求的中高端消费者。树上熟水果的独特口感，快速的发送流程，让饶胜男在众多同行中脱颖而出。2018年，她一共卖出去了50万斤产品，年销售额达到1700多万元。

带动农户共致富

饶胜男说，2019年，她的销售平台产品类型要扩充，她想带动更多的农户一起赚钱。回国6年，现在的她是越干越有劲了，今年她和丈夫还建造了5个智能大棚，大棚的神奇之处在于，不管身在哪里，只要打开手机app，就可以在线远程控制，完成棚内的操作管理。以后要让所有的农场都能实现智能化管理，这是她给自己定下的人生目标。

饶胜男做农业的这几年，找出拳头产品立足市场，让出利润去合作把市场做大，预售先行改变农产品被动的销售方式，带领上百户农民脱贫致富。饶胜男靠的是不断对市场进行分析，对产品做梳理。

这几年越来越多像饶胜男这样的新农人涌现出来。他们用自己的知识构架改变着农业的生产和销售方式，为乡村振兴注入了新动能。有了他们的加入，未来“农业更强、农村更美、农民更富”将不再是梦想。

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