文：巢晖 | Easy Selling 销售赋能中心认证教练

销售界的“老司机”都知道我们在销售过程中提问的重要性，也知道我们的提问分为两种：一种是开放式提问技巧，一种是封闭式提问技巧。如果我考考你，开场我们应该用什么提问技巧？你肯定会眼睛一闭，面带微笑，自信地告诉我：“当然是开放式提问呀！”果真如此吗？

试想一下，你刚见到客户，通过一些好奇心与兴趣度的激发，客户终于有兴趣跟你继续交谈下去了，于是你冒进地提出一个开放式的提问：“请问你的下一个五年计划的目标和目的是什么？”

这时我脑子浮现出了一个画面，如果你是一位躺在病床上的病人，一个陌生的大夫走过来帮你检查身体，在你心里还在想着这个医生到底专不专业的时候，他对着你勉强微笑着说：“请问你下一个五年计划里关于医疗方面的目标和目的是什么？”你会有怎样的反应？我想大多数人都不会太舒服，我们不禁要怀疑他的专业能力，甚至是他的心智健康吧？

作为一个病人，我希望我的医生是一个专业方面的权威，我希望通过他的提问增强我的信心，我希望他问我有哪些症状，曾经做过哪些治疗，有没有过敏史，问得越详细越好。因为这使我感到他对我的问题了解得很深入，可以得出一个最好的治疗方案，因此我会感到宽慰和增强信心。

同样的，在销售的场景中，客户希望自己是在和一个销售方面的专业人士打交道。他们需要相信销售员能够帮助自己找出问题的所在，并给出有价值的解决方案。那怎样才能给到客户信心呢？方法之一就是缩小提问的范围，以获得较高的竞争力和信用度，而不是在销售的开端就提一个很宽泛的开放式问题。

我们有一个常用的开启会谈的技巧，就是问“我能问您一个问题吗？”如果客户对于你有好奇心和兴趣度的话，一般都会说“可以”。这样，你就获得了提问的权利。但是这个时候你不要马上提出一个标准的“开放式”问题，我建议你先提一系列的便于回答的类似于诊断性的问题。

诊断式提问是封闭式的、非常详细的一种提问。它易于提问又易于回答。在销售会谈的开始阶段保持简短是非常重要的，因为这时销售员往往只有很小的机会，去激发客户的好奇心并建立自己在他们心目中的信用。我们可以通过提出一系列的诊断性问题表现自己很高的工作能力和建立信用。

我们在自然地建立好感、亮相与兴趣激发之后，接下来进入需求探询环节，这时我们要获得提问权，通常我们会对客户说：“我能提一个问题吗？”，然后我们就可以提出诊断性问题。

比如，如果是办公家具的销售，我们可以问：你们现在使用的是固定式办公家具还是自由式办公家具？你们的办公环境是传统式的还是现代式的？你们喜欢复合材料家具还是实木家具？你们公司有多少在办公室办公的员工？办公室有多大？办公室是买的还是租的？

其实你要问的问题是“你们现在面临的办公设施方面的最大问题是什么？”，如果直接这么问，客户可能会拒绝回答，或者方向跑偏。

但是我们提出一系列的诊断性的问题，仅仅只需要30秒钟左右的时间，我们除了获得大量的信息之外，还可以建立起自己专业度与可信度，体现出你的工作能力。另外还有促使客户思考的作用，通过一系列的回答，客户常常会意识到自己的痛点和需求所在。

所以缩小提问范围可以帮助我们建立可信度。通过适当的问题，我们可以争取客户的时间和注意力。信用度建立后，我们就可以扩展会谈和提问的范围，提出一系列的开放式问题，去帮助我们进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。

当然提问技巧虽然是一门艺术，但它不是信手涂鸦，而是有章可循。即使是销售高手要想每次都提出适合的、高质量的问题，也不是一件容易的事情，这需要我们在懂得基本的原则和技巧之后坚持不断地练习，才有可能会炉火纯青达到手中无剑胜有剑的效果。

关于作者：巢晖，Easy Selling销售赋能中心认证教练，23年专业化营销管理和人才发展经验，拥有近20年的世界500强企业的销售管理经验。

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

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