开公司做生意：大客户从哪里来？
开公司做生意，所有的老板都清楚，大客户非常重要！
那么，大客户从哪里来？
大客户都是主动找上门来的！
1、 公司的大客户，往往都是主动找上门来的。
a) 强扭的瓜不甜！大客户不是硬逼着、强求得到的！
b) 很多人会说，某某大客户是公司老板“三顾茅庐”、低三下四跪求得来的；或者是销售人员孜孜不倦、锲而不舍、诚意打动了对方！
c) 这种说辞，更多的是理论派、务虚派所臆想出来的结论！
d) 很简单的道理，客户如果是公司人员跪求得来的，往往开始合作的时候也就是一个很小的单子，一个尝试而已！这个时候的客户，还根本不能称之为公司的“大客户”！大客户的意义不仅仅在于占有公司销售额的比重多少，还要有持续性，否则都是“一锤子买卖”，那叫“捞快钱”、碰运气，不叫大客户！
e) 开公司做生意，最典型的商业行为，核心就是“利益”。每个公司都想和大客户进行长期稳定的合作，但是大客户也要找“门当户对”的合作伙伴，这是一个相互匹配、相互认同的过程。
2、 熟悉的陌生人，更容易变成公司的大客户！
a) 何谓“熟悉的陌生人”？就是弱关系的客户群体。
b) 比如说，购买了公司产品的客户，客户的同学朋友熟人，公司老总的同学朋友熟人的同学朋友熟人，公司管理层和骨干员工的同学朋友熟人的同学朋友熟人，公司员工的朋友的朋友……简单的说，就是“认识、但不深交”的普通朋友，以及亲密关系的同学朋友的朋友。诸如此类！
3、 用户变成商家、变成大户！
a) 这种情况非常多。
b) 我们创业过程中，有很多大客户都是从用户转变而来。因为购买了我们产品，觉得我们产品很好、发展前景很好，然后直接申请成为我们的合作商家、合作伙伴！
c) 这种大客户，资金实力雄厚，对公司和产品高度认可，而且自己实际使用了，所以忠诚度更高，我们有多个100万、500万以上的合作商家都是从用户转化而来。
a) 很多公司既做渠道，发展经销商代理商，也做直销。当然各自占比不一样。
b) 很多直销的大客户都是从小开始做起。
c) 比如说，我们和一些地产商有合作。地产商通过朋友或者朋友的朋友，知道我们产品适合他们的高端楼盘，然后他们会主动找到我们寻求合作。众所周知，地产商是不会提前打款的，而我们公司又要求“先款后货”、不做垫资。那么怎么做呢？我们就给地产商“找到合适的理由”，告知我们产品的零部件采购需要定制、需要从国外进口，而国外供货都要求提前3-6个月打款下订单，所以我们是没法接受垫资做单的。找到这个“合适的理由”，然后地产商也理解，然后地产商就去找他们的工程商，由工程商来垫资给我们。我们预留一部分利润空间给工程商，这是地产商允许的，这样地产商、工程商、我们三方都利益捆绑在一起，合作共赢！
d) 当然，在这个过程中，我们肯定是先从小单子开始做起，而且彼此的协议条款可以很宽松。然后逐步增大采购量，大家都熟知这个流程，而且形成了惯例，三方共赢！
e) 如果一开始我们就想吃一个胖子，那么，要么我们就被迫接受“垫资”的风险，要么这个大单子就会丢失！所以，直销的大客户从小做大，更舒服！
5、 朋友的朋友，弱关系的客户更容易成为我们的大客户！
a) 不管是做软件，还是做实体创业，我们都有很多中小客户（包括中小用户、中小商家），他们的作用很大。我们的很多大客户都是他们给推荐和带过来的。
b) 做过生意的人都知道，弱关系的客户，更容易相信厂家，相信“外人”！反倒对自己家里人、亲密的同学朋友不太信任。
c) 同样的情况。公司老总和管理层的普通朋友、酒肉朋友、一面之交的“熟人”，更有可能相信我们，更有可能成为我们的“大客户”，更有可能“信心满满的”向他们的朋友熟人推荐我们的产品，从而把他们的朋友熟人变成了我们的“大客户”。这样的例子举不胜举！
6、 还有一种情况，也是很多大客户的来源地！
a) 很多大客户是通过400电话，或者各种竞价广告、平台、媒介主动找过来的。
b) 这些大客户，往往是在联系公司之前，已经听过他们的朋友熟人在某个正式或非正式场合、有意或无意中提到了公司产品，然后留下了一个心灵烙印，等到他们有正式需求时，第一时间就找到了公司。然后，如果公司的对接人员服务跟上、讲解清楚、有条有理，对方就会下意识的增强他们自己的“自信心”，更好的说服他们自己，然后下单，成为公司的“大客户”！
c) 所以，广告宣传和口碑传播都是非常重要的。
如何找到大客户？
如何更好的找到大客户？
1、 产品卖点包装。一定要有特色，有“卖点”才值钱，才能吸引大客户！
2、 宣传一定要做好！持续做好宣传，尤其是新媒体、自媒体，每个时代最主流、最时髦的一些媒介平台，这是最容易吸引大客户眼球的宣传阵地！
3、 服务好每个中小客户。只要产品好，有些中小客户就会变成大户，用户变成“大商家”。
4、 私人朋友圈、朋友的朋友，持续宣传。弱关系的客户资源，在不经意间就会变成公司的大客户。
5、 新品发布会、行业高峰论坛，多露露脸，出出名，这种氛围下的弱关系客户资源，容易被感动、被触动，从而变成自己的大客户。
北大毕业，连续创业者，20多年创业实战经验。主做富二代创业咨询、第一次创业咨询。
