一、从军人到商人的转换

岁月流逝，人生几何？转眼几十年过去了，过了几个本命年。追溯往昔，我当了20余年城里人、20年山里人。城里人、山里人，喜怒哀乐，尽在其中。从出生到15岁参军，几乎一直在济南度过，先经历了3年多“文革”在家游玩，后在泰安山沟里当了20年兵，剩下的几年自然是在青岛了。

当兵在一个叫勤村的大山沟里，每次和一起参军的战友探亲回到济南的部队大院里，小时的伙伴们就称我们“山里人”。后来，我们回到部队也就以山里人自居。刚当兵那阵儿，14、15岁的男女小兵一大群，离家不久，什么活儿也不会干。记得一次挑大粪桶浇菜，我挑着担子蹒跚前行，双手紧紧抓住扁担，两眼死盯着前面的粪桶，还不时回头看看后面的粪桶，怕晃来晃去的粪桶别溅出粪汤崩到我身上，这样左盼右顾，不小心叫石块儿绊倒，大粪汤还是溅了我一身。

最狼狈的，还是那次记忆颇深的半夜紧急集合。睡前，就听到点风声，为争第一，便和衣而卧，可越等紧急集合号越不响，双目只瞪着天花板，困得有点争不开眼，迷迷糊湖中，“哒、哒哒—”惊心动魄的号声划破夜空，我条件反射般一个骨碌爬起来，因军装没脱，就手忙脚乱地摸黑打好背包，穿上鞋飞出寝室，跑过走廊，看见前面有亮光，就一头撞了过去，“嗵”地一声，我整个脸撞在白墙上，强忍住疼没叫出声来，第一个飞跑到院子里，得了个第一名。其他人陆续跑来，集合好一点验，有人穿倒了裤子，有人没系鞋带，有人干脆抱着没打好的被子就跑出来了。

“向右转，跑步走！”区队长一声令下，大队人马向营区外跑去。这时感觉鼻子生痛，好象肿了。边跑边想，就是因为当晚明月当头照，把那堵白墙映得雪亮，我傻呼呼冲着亮处就撞过去了，够惨！20里地急行军跑回营地，点评时我受到了表扬，紧急集合第一个出来，鼻子撞肿了还“轻伤不下火线”。那时，人的思想境界就是那样，很要强。但山里也有不少好处，柿子树、核桃树、栗子树、樱桃树、山楂树等漫山遍野都是。成熟季节，满树的柿子、山楂垂手可得，买也非常便宜。“山里人”很少进城里去，一呆20年，难怪有些女战友回首往事时大言不惭地说：咱们的青春都留在了山沟里了！

嘿，20年兵，解甲归田，终于来到了梦想中的青岛，又成了“城里人”。从山里来的大兵，原来每天战备值班，监守岗位，过着军人的生活，转眼变成了一个“商人”，的确是要有一个过程的。

开始，和日本商人打交道，直来直去，结果频频碰壁。经过老业务员言传身教，渐渐地对日本人的狡佶、耐性、婉转等经商手法，已基本能驾驭了。刚从事外贸工作时，就认识了一个叫盐川昭的日本商人，他那时已56岁了，但精力充沛，目光炯炯，谈起判来滴水不漏，分厘必争。我便采取了欲擒故纵的办法，先计算好保本价格，很痛快地拍板成交。他也很高兴，露出了满意的微笑。我呢，既没有赔本，也拉到了客户，得到了他的认可，头次相交应说是比较成功的。合同执行过程中，我勤联系，勤下厂，抓品质，保交期，按时保质保量完成定单，赢得了他的信任。

以后，盐川先生每年都和我做生意。由于大家已互相信赖，质量有保证，我稍调高一点价格，他也不在意。真正应了那句话，要做生意先做朋友。至今，我认识他已经12年了，他已68岁了，身体仍很健康，今年初又在即墨独资开了一家印花厂，信心十足，准备大干一场。他是我的老客户，生意自然一直未断。他经商40多年，可谓经验丰富，老奸巨滑，但秉性耿直，待人宽厚有礼。我从他身上学着“精打细算、以诚经商”，能碰上这样一个好老头做生意，也算难得吧。

作为城里人，我非常喜欢青岛的居住环境和气候。每天，乘班车来往于住宅和公司之间，行走在从太平角到栈桥边的沿海一线，我每每靠窗一坐，浏览着窗外的景色，享受着大自然的无私恩赐。每天如此。每当看到飞阁流金的栈桥静卧在蓝蓝的海面上，轻轻的海风吹起白色的浪花，人们在畅游、在踏浪、在细细的沙滩上嬉戏，我的心情都无比愉悦和欢畅，总想多看上几眼。我总想，作为一个青岛人，生活在这个城市是很幸福的。

不是吗？走遍全国各地，哪个城市的气候，哪个城市的自然环境，比青岛好呢？不是自吹，没有！还是青岛最好。这不，时逢盛世，又赶上2008年奥运会帆船比赛在青岛举行，青岛又要大变样了。好运，青岛！

啊，山里人、城里人，我们没有昨天，只有今天和明天。岁月如流水，苍天催人老。不管男人、女人、老人、儿童，时间老人是最公平的。新年伊始，你长一岁，我长一岁，他也长一岁，让我们抓住好时光，抓住每一天，轻松愉快地过咱们老百姓自己的好日子。

二、开弓没有回头箭

经商难，和精明的日本商人打交道，更难。十四年前，我脱下军装，摇身一变成了商人，一本正经地和日本客商做起了针织品生意。不过，这个转变是有一个过程的。刚进公司的日本贸易部，就有好多人提醒，外销员这工作要么不干，干上就下不来了。后来理解这个意思是，外销员这个工作比较辛苦，事务头绪繁多，忙起来经常没白没黑，没有休息日连轴转。但是，最难的是还要和难缠的日本商人“搅和”，会每天整得你头昏脑涨，可是，开弓没有回头箭，干上这一行就闲不下来了。当过兵的，不就应该学会，在逆境里敢当开顶风船的角色嘛。

其实，做日本生意一开始难归难，但一旦摸到了日本人的心理和脾气，“顺毛驴”还是可以听话的。我刚进公司跟着一名老业务员打下手，“偷”着学艺。和日本人谈生意的时候，有时快刀斩乱麻，速决速战，有时就得打持久战，软缠硬磨。那天，我随带我的管师傅到青岛东方针织厂和日本客户荻原淡生意。由于那次的订单量大，价格就谈得比较苦。普通的汗布衫，管师傅报1.3美元一件，那个叫荻原的客户眨着狡黠的目光，非一口咬定1.2美元一件。这种情况，一般业务员就要和客户口枪舌战，各自申述自己的理由，迫对方就范。可管师傅就是有高招，来一个金口玉言。不管客户如何“狡辩”，他就是低着头一言不发。逼急了，一句话，“就这价！”一口咬住。沉默五分钟，十分钟，客户沉不住气了，“好，就这价吧。我算服你了！”说着竟竖起了大拇指。就我这个商界新兵，跟着师傅也受益匪浅。其实，这也是管师傅多年练就的真本事，报价精准，有信心成交。他这是摸透了日本人“吃软怕硬”的心态，你磨我能抻，你缠我能靠，你拖我有耐心，看谁能笑到最后。

如今，有出口生产能力的工厂大都自营出口了，外贸公司就处于了“骑虎难下”的境地。首先，价格就竞争不过工厂。好在，外贸公司对外贸易的人才济济，经验丰富，视野广阔，有良好信誉和优质服务，有许多客户还是放心和外贸公司做生意的。你看，外贸人坚守着阵地，在商海里永远搏击，笑迎惊涛骇浪的考验，去寻找稍纵即逝的商机。现在，做出口生意难就难在世界经济一直不甚景气，国内同行业的比拼也非常激烈，但外贸人并不甘心“自生自灭”，无声无息。再难，我们外贸人也能挺过来。啊，“行路难！行路难！多歧路，今安在。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”我想起了李白这首诗，用在我们外贸系统的现况似乎比较恰当。就说我所在的锦茂公司吧，其实早已走出困境，对外有良好的口碑，内部有浓浓的正气，国外的客户也越来越多，近几年创汇逐年递增，效益每年增长，大家对公司今后的发展充满了信心。这不，自己的新工厂也投产了，国际贸易上再有个什么风吹草动，有工厂这个实体作后盾，什么样的大风大浪也不会再动摇“锦茂”这条船了。

也是，上了外贸这挂车，就要风风雨雨往前闯，不管客商是黑头发还是黄头发，是黑眼睛还是蓝眼睛，我们都要架起彼此间心灵相通的桥梁，为二十一世纪留下华美的乐章。眼下，正值新华锦集团成立一周年纪念日，回顾以往的一年，在总部的率领下业绩辉煌；展望未来，新华锦的发展前景不可限量。哦，开弓没有回头箭，古老的星球仍在飞速地旋转，外贸人只要脚踏实地实现着理想，在困境中敢于开顶风船，就会逆水行舟，勇往直前！

啊，让我们用实际行动与辛勤的努力，去改变外贸的大环境；用充充实实的每一天，去感动美好的明天，去创造更加灿烂绚丽的未来。

三、巧斗痞子奸商

立轴声做生意，可谓八面玲珑，滴水不漏。这是先话。

这小子走南闯北，周游世界，身影几乎无处不到，足迹更是踏遍了大半个中国。他以前在中国的南方城市怎样混的咱先不说，就是通过朋友认识其人以后，一开始还的确让他外表的假象所蒙蔽了呢。

表面上看，这人似乎一表人才。1米76的个子，略有发福，一丝不乱的发型，稍显方形的脸上，架着一副金丝眼镜，文质彬彬。

“哦，在商言商，有钱大家赚！”他说的冠冕堂皇。其实，以后的发展，就不是那么回事了。

那时侯，与立轴声的所在地区做生意，兴T/T付款，而且是先交货再付款。做第一笔生意时，货一装船出口，不出一个星期，货款及时地电汇到我公司。这人的初步作派，还算给我留下一个较好的印象。

谁知，奸商终归是奸商。最终，他总会露出他的狐狸尾巴来。在发第二次货物时，他开始拖延货款，以至到了第三次，就干脆赖着货款不给了。理由是货物的品质有问题，最终用户没有给他货款。问他出的什么质量问题，他又支支吾吾说不出。显然是赖帐，别有用心。

果然，他后来又和另一家小公司的业务员挂上钩了。哎，还不知道，他又会耍什么鬼花样？后来得知，他仍是故伎重演，从拖欠到赖帐，暴露出他丑恶的嘴脸，拙劣的行经。

其实，在商言商，诚信为本。耍小聪明，甚至心怀叵测，落井下石，只能是搬起石头砸自己的脚。这样的人，在市场经济的大潮中，最后，只能被淘汰出局，落得个遗臭万年的可耻下场！事实正是如此。

善有善报，恶有恶报，不是不报，时候不到，时候一到，一切都报。这是后话！

四、遭遇混水商女

这是一个在我心目中很优雅的女儒商。

早些年，还是大外贸的时代。那时侯只讲创汇，不太讲赢利。

女儒商叫红薯影，当年四十出头，个子中等偏低，不胖不瘦，面色白皙，脸庞俊秀，鼻子上架一副精巧的眼镜。看上去，也就三十来岁的样子。

她是海峡那边一家知名大商社的海外业务经理，精明强干，一时业绩斐然。

我和她做生意的那些年，一个月要平均出七八个四十英尺的集装箱，一次最多时，出了十二个四十英尺的集装箱，当时我在码头上监装，累得我不亦乐乎！

那时侯，我光和她，一年就做七八百万美金的生意。可是，那时侯还不兴发奖金，拿着几百元的工资，工作的劲头很足，似乎并没有什么奢侈的要求。

我和她洽谈生意，似乎也不难。规定的价格换算公式，以多创汇为目的。

“黎原，再便宜点啦！”红薯影娇柔的语气，显得挺油滑。

“不行！就这价。”我拿出了当兵时的坚定。

有时对外商，也不能一味迁就，他们会得寸进尺，得意忘形！要学会察言观色，灵活机动应付之。

当时，和红薯影做的生意，也是T/T付款。而且，根据公司总经理的指示，为了拉住这个客户，也是先出货，再收汇。

表面上，出货很顺利，稍有滞后的付款，也算及时。那时出货量大，变化也比较多。每一笔生意的货款，财务上虽都有记帐，但时间长了，并不能一笔笔分清楚。更不可能将收汇的情况一一反馈给业务员。

可是，问题就出在这里。业务做多了，我们的生产厂家，再好也会出问题。有几次，红薯影的货在L厂出了几次不大不小的品质问题。她要求索赔，我去厂里确认了这些问题后，准备着手解决。但索赔这类事情，处理起来比较慢。可就是这位红大小姐，深知我们这边当时财务上不甚严谨，便浑水摸鱼，在付款时，悄悄地将几次的品质问题的索赔款扣下了。这样一来，年终总算帐时，短缺的货款情况就暴露出来。本来，品质的索赔，应由生产厂家承担，她这样一弄，我司因不知货款已被扣，也就不可能向工厂索赔，损失只好公司承担。

再说了，红薯影这种瞒天过海的做法，里面还有许多不合理的扣款，更不要说，她采用的这种手段，就是不光明正大，见不得阳光的！

当时，刚发生这种状况时，我好像一时对冠冕堂皇的红薯影，还总是恨不起来。奸商奸商，不奸不商。现在仔细想想，她玩大了，暂时她在生意上赚到了便宜，但在最重要的人格和信誉上，打了败仗，名誉扫地。

红薯影经商后来的发展，也足以证明了这一点。

穷困潦倒，是这一类不法商人或不尊重职业道德的人的惟一下场！

五、碰上鬼子老江湖

嘿，鬼子鬼子，不鬼就不叫鬼子。

可我的工作，却主要是与小鬼子们打交道。

这里，就先说一个与老奸巨滑的老鬼子交锋，彼此间“刀光剑影”的故事吧。

老鬼子名叫眼穿照，认识他时这位刚好六十岁。当时他来青岛，是跟着别的客商来看光景，别人谈判，他跟着吃饭逛景。他给我的印象老木咔嚓，也就没有将这个老鬼子放在眼里。

哎，你可别说，万万没想到，没过多久，一个越洋电话从小日本的东京打来，老鬼子在千里遥遥的太平洋的那狭长岛上的首都，信誓旦旦地要和我做国际贸易。

果不然，没过几天，老鬼子眼穿照迅疾从东京飞来。我到流亭机场的候机大厅去接他，老鬼子打扮地显然比我当时见他时精神多了。一身笔挺的西服，头发梳得油光铮亮，脚上的皮鞋灿灿放光。

“哈衣，欢迎、欢迎！”我有礼貌地握住他的手。

“哈哈，怎么样？黎桑，没想到我能来吧。”老鬼子腰板挺直，一副不服老的神情。

从此，我与老鬼子的生意，就算正而八经地做了起来。而且，一做就是十年正。眼穿照今年正好七十岁了，看上去，仍精神矍铄，两对狡黠的目光还是那样炯炯有神。

刚和这个老鬼子做生意时，也曾上过这个老江湖的当。最普通不过的汗布衫，买往日本的价格是秃头上的虱子——明摆着。我很快与老鬼子拍板成交。购纱、织布、漂白、染色，一切似乎进行地很顺利。

那天，老鬼子突然从东京发来一份紧急的传真件，上面说，最终用户要求在汗布衫上加印花，因日本针织市场一直不景气，加之日元正在贬值，所以希望我方就不要再加价了。

“这单做好了，我们之间的合作会长久地进行下去的。”传真的最后赫然写着这样的字句。

“好吧。经商是诚信第一，我相信你的诚意！”我经过深思熟虑，分析老鬼子在酒桌上喝酒比较实在的表现，斩钉截铁地这样写道。

其实，我是冒了一定风险的。加印花不加价，显然是一笔亏本的生意，但要拉住这个客商，当时不这样做还真不行。我也考虑到，老道油滑的眼穿照，可能是故意这样做，他是在试探我有没有诚心？

我在心里，自然也打了一个大大的“？”号。

后来在与老鬼子业务多起来，眼穿照在一次品茶中道出了第一次做订单时价格的奥秘。原先，老鬼子一直在中国的南方做针织品生意，但那里价格逐年提高，他就有了将生意转到青岛的想法。山东是产棉大省，而且针织内衣在日本赫赫有名，占了整个日本进口的50%以上。他试探下的狠招，就是看对方有没有诚意长期合作下去。他当然知道，做生意，要先做人。要做好生意，就先要交好朋友。眼穿照不愧是鬼子中的老江湖了。他是，早就预谋好了呀！

后来，我们一直继续做下来了。虽然，有时也会磕磕绊绊，但人心换人心，彼此间有了一定的信任，做起生意就便利多了。第一单的损失，也早就补回来了。生意中互惠互利，合作愉快！

现在看来，只要这个“老狐狸”身体状况还可以，我和他再做个三五年不成问题。

嘿，在商言商，其乐融融；和鬼子斗，也其乐无穷！

六、会做生意的大阪商人

和日本人做针织品生意，赴日本考察推销产品最多的城市就是大阪府。因此，对非常会做生意的的大阪商人，当然也是颇有领教了。

最初到大阪，给我的感觉是：大阪不过是一座到处有烟筒冒烟的工业城市罢了，远比不上日本首都东京那么繁华新颖，也不如京都来得干净优雅，不是太喜欢有点过于陈旧且工业化的这座都市。但是，去大阪的次数多了，更多地接触了大阪人，才了解了他们的做生意的为人、作派和特有的倔强性格。因为，大阪商人的经商意识特别强，他们思想敏捷，做事果断，不像东京人那样优柔寡断，软缠硬磨。

大阪是一座著名的纺织城。我们山东地区出口日本到大阪的针织内衣占了很大的份额，大阪的针织品经销商提出货后分发到日本的全国各地。现如今，大阪的工业已日见消退，而取而代之的是庞大的商业机构。我知道，大阪人在日本人中是最会做生意的一群人。从我接触的商人来看，有会长（董事长）、社长（总经理）、部长、课长和普通业务员，他们谈起判来，各个精明强干，狡猾难缠，小算盘一个比一个打得精。但是，不管怎么说，他们做事一是一，二是二，快刀斩乱麻，干脆利落。当然，这是和擅长打马拉松战的东京人相比而言的。日本人总归是日本人，他们有的是耐性、毅力，和他们较量仍需绞尽脑汁，随机应变，异想天开速决速战是不可能的。

前一段时间，我的一个大阪客商，冷不丁给我出了一个不大不小的难题。因为日本针织品市场一直不太景气，这个大阪的客商就想甩开我们之间的中间商，要求直接和我做，而且一再强调，让我绝对不能告诉他们。通过东京那家日本最大的贸易商之一的商社，已经做了许多年，一下子要甩掉，感到有点不太仁义。而且，此事又不能通知这家中间商，如果为此得罪了直接客商，好像也是得不偿失。所以，是小鬼子自己先不仁，我就只好顺水推舟，对另一帮小鬼子也不义了。想明白了，也只能这样了。好在，目前和大阪的这家客商的生意还不错。

生意之余，大阪商人会去饭店或酒馆大吃大喝，开怀痛饮。他们食的花样比东京多得多，价格自然也比东京便宜得多。我认识的荒泽课长说，大阪人能挣会花，日本的生猛海鲜就是最早在大阪流行起来的。大阪人的关西方言也让人难以恭维。我刚去大阪的时候，对有些大阪商人的地方话很是头疼了一阵子。因为他们所的话和标准日语相差十万八千里。例如，日本人说谢谢是：阿里嘎套（音译）。关西话却说成：奥开你（音译）。日本其他的乡下人到了东京那样的大都市，都撇开乡音改说标准的普通话，而只有大阪人却我行我素，管你能不能听懂，反正我就要这样说。听说大阪人坚守关西语，这也是他们特别能引以自豪的一件事呢。你说怪不怪呀？

而且，我发现大阪商人还比较好客，虽不如北海道人那么热情，但大阪毕竟是大都市嘛，人情间有点冷漠也属正常。与大阪的商人交往长了，一旦做了生意上的朋友，彼此间有了一定的信任，赚他们的钱还是挺容易的。“交情”深、生意好，反正是小鬼子的钱，不赚白不赚。我曾经到交了近十年的贝闪身花边株式会社的贝闪社长家去做过客，他夫人花子非常热情地用日本传统的生鱼片和意大利西餐招待我，目的也是讨好我，希望我和她丈夫做好生意。饭后，我们三人一同到一家小型的家庭卡拉OK厅唱了日语的《拉网小调》和《北国之春》等歌曲，花钱不多，大家尽兴而归。看来，越是有钱的社长，花钱还越抠门，要不，他们那些大把的日元是怎么攒下来的呢。吼吼——

所以我说，和性情比较直爽的大阪人做生意比较理想，虽然他们油滑，但比和慢慢吞吞的东京商人比起来，感觉是好多了。现在，我和日本商人做的针织品生意，大部分都是发往大阪港口，经商十余年，结交了不少即狡猾有豪情的大阪商人朋友，经常和来青岛的这些朋友谈谈生意经、聊聊天，并从彼此的生意中得到实惠，也算是在商海里还比较得心应手吧。嘿嘿~~~~~~~

七、穿戴时髦的帅哥商人

眼下，日本最前卫的时尚年轻小伙子崇尚的服饰是什么样的呢？这从我刚接的东京春夏季的新订单中就可见一斑。

春节一过，我在东京的客户西冈智树就风尘仆仆来到青岛。我和他驱车到了岛城一家时尚服饰意识很强的服装工厂。西冈君从他的大皮箱里先掏出了日本新近出的最流行的时装杂志让我浏览，以增加一些感性认识。我发现，杂志里的年轻时尚男性，大多一副执着、迷茫和放荡不羁的眼神，他们内着肥大的汗布衫，一身硕不成比例的宽大牛崽服，长长的裤脚挽了上来，膝盖处有不规则的破洞。在仔细观察，这些有些另类的年轻人左耳都缀着耳环，脖颈上挂着一个粗粗的银光闪闪的白金项链。脚上登的是阿迪达斯的名牌旅游鞋，头顶带一顶挺休闲的瓜皮帽。这，就是现今日本年轻时尚男性的装束打扮。

在下单过程中，西冈君也是一副漫不经心的神情，叼了一支三五烟，拿着一支笔在纸上勾勾画画，一副副妙趣横生、惟妙惟肖的人体服饰速写跃然纸上，他一一注明颜色和各规格的数量明细，特大汗布短袖衫、特大汗布长袖衫、特大毛圈拼接半袖上衣、特大毛圈套装等款式纷纷出笼。西冈君的特点是，由他设计出的款式简洁实用，而且一定要让真人穿试后才能投产，工厂的经营王科长正好成了绝好的时装模特。其实，西冈不但能设计服饰，而且他本人就是一个年轻时尚男性的标新立异及个性的追崇者。立春不久，寒气仍然逼人。目光狡黠且略显油滑的西冈君，骨子里却透着正直和憨厚。他身上穿着的就是这个厂的特大汗布衫，黑色的牛皮大衣披在外面，下面足足露出一大节白色的衣摆。他头上梳理地很精致的一串串小辫，比起新疆姑娘的满头小辫并不逊色。胸前的黄金粗项链闪闪发亮，左耳依旧带着一个非常别致的小耳环。最令人吃惊的是，他穿得那条陈旧式的牛崽裤的膝盖破洞上，居然露着皮肉，一问，才知他根本就没有穿衬裤。他说，许多日本人整个冬天就不穿衬裤，为的就是洒脱、另类一些。问他冷不冷，他说当然也冷，但要忍惯了就没什么了。在日本，出了家门坐汽车，好象没有能冻着的地方。

这次订单，款式多、颜色多、尺码大，但并没有别具匠心的印花什么的。经问询，原来，现今日本时尚的年轻人，并不喜欢有复杂印花图案的服饰，他们就喜欢简约流行色彩的服装，穿起来显得不拘一格、个性飞扬。这次西冈就是从他特意带来的世界最流行的色样卡中，精心地找出了十八个今年的流行色，给工厂出了个不大不小的难题。不过，这个厂有着多年的外销出口服装经验，这点小难题还是难不倒的。

这次春夏季第一批订单，西冈君比较谨慎地先下了三万多件，如果推销成功，那这种特大服装在追求时尚的年轻人中就会大受青睐，我的订单也就会随之倍增，取得可喜的效益也是水到渠成了。

:hh::hh::hh: