同学：可以说到处借钱，朋友的钱借完了，家里的钱拿出去了，借他小舅子将近百万。

妹妹：最缺钱的时候，一百块钱手机费都交不起，打电话，不是我妈给交了，就是我给交了。

2005年的年末，张晓光成了人见人怕的穷光蛋，被压得喘不过气，他甚至不敢到兴凯湖的湖边散一散步。

张晓光：我怕我心胸不开阔，但是我在有困难的时候，压在自己心里，我不来湖边看，但是我总把我小小的鱼池当成兴凯湖，当成大海一样，我想我的心能够承受这些压力，能够度过这个难关。

这一年的农历腊月二七，张晓光用借来的8万元钱给工人们发完了工资，就剩下几百元钱，还欠着别人一大笔设备款，连回家过年的路费都没有了。同学的母亲王瑾看到张晓光有难处，拿出钱给他买了一张回无锡的车票。

同学母亲：咱也不是很有钱，但是我对他，我认为这样有出息的孩子，应该支持他，我也有很困难的时候。

等张晓光回到无锡见到老婆孩子已是除夕。团圆饭桌上，两手空空的张晓光发现气氛有点不对劲。

张晓光：团聚的时候，小舅子、小舅子媳妇大家一致开玩笑地围攻我，你回来也不拿钱，我们每年一个人都赚几十万块钱了，他们每人多的时候，一个人都赚到一百万元钱。

面对兄弟姐妹们一张张成功的笑脸，张晓光心里一阵酸楚。然而妻子的弟弟接下来话头一转，开出了年薪30万的价码要他留在无锡，帮着打理生意。面对这个诱人的要求，张晓光却一口回绝了。

张晓光：好戏在后头，我还是很自信，一直很自信，而且我还逐渐地说服他。

小舅：我们很早就经商，也确实需要人，需要自己家人来做，一起干一起分红这不挺好么，但是他一直是也不回来。

张晓光一个人在黑龙江创业，一年只回一趟家。妻子拉着他的手希望他能留在无锡，可任凭如何挽留，怎么也拽不住张晓光的脚步。一过完春节，他就又回到了黑龙江。这样的日子整整持续了12年，前后投入了160万。

张晓光：别人问我后不后悔，我还没有后悔过。

到2007年7月，张晓光终于等到了盼望已久的时刻，通过手上6000条成年兴凯湖大白鱼，繁殖出300万尾鱼苗。当张晓光满心欢喜地四处推广他的鱼苗时，现实却再次给了张晓光无情的一击。养殖户们并不接受。

养殖户：开始我们怀疑，这个白鱼是吃鱼的鱼，是高档鱼，吃鱼的鱼，你给它饲料它能吃吗?怀疑这个，不敢养。

养殖户：大白鱼这个稀有品种，而且在人工养殖上很难说，大伙都考虑说没法养。

张晓光费了九牛二虎之力培育出的鱼苗，别人不敢养，其实还有另一个原因，

就是张晓光在推广鱼苗时说的一句话。

张晓光：我这个人要实话实说告诉大家，但是这个就是生长比较缓慢，在你手里养得三到四年，才能够上市。

养殖户：越冬风险特别大，越冬这一池，把这几年的心血全都弄完了，一分钱都不值了。

张晓光没想到，这句实在话一出口，居然把自己弄得十分被动，竟没人肯养他的鱼苗了。300万尾鱼苗，如果全部销售将会有300万的收入。但现实却成了无人问津。如果自己养殖，这300万尾鱼苗至少需要1600亩的水面和480万的资金，张晓光根本不具备这样的条件。他该怎么办呢?

然而，就在张晓光山穷水尽无路可走的时候，一个人的出现，居然让张晓光变被动为主动，迅速扭转了局面，一年销售收入实现900万。

2007年9月，一个叫李相连的人主动找上门来，开口就要购买张晓光30万尾兴凯湖大白鱼鱼苗，这让张晓光很意外。

张晓光：你就跟我谈多少价吧?他说我都是现金，一把一结算。我说你懂养鱼吗?

李相连：那时候就想尝一尝，别人没有干的咱去干去，完了之后这才能行，才能赚到钱。

张晓光了解后得知，李相连在黑龙江省密山市承包有一个三万多亩的水库。他是一个养殖大户，曾经是黑龙江低湿地里养螃蟹成功的第一人，面对李相连的主动请缨，张晓光脑筋一转，决定就从李相连打开鱼苗销售的突破口。

张晓光：我送你鱼苗，你赚了钱，你还给我鱼苗钱，你说你不赚钱，你总结经验咱们再养，我不要你这个鱼苗钱，我还给你供应这个鱼苗做实验。

李相连：大白鱼密山市没有，黑龙江省没有，谁敢搞，老百姓敢搞吗，他不敢搞，你出这个玩意，我搞实验品去。

看到张晓光的诚意，李相连敢于带头，周边又有十多个有实力的养殖大户参与进来，以同样的方式与张晓光合作。2011年，第一批鱼李相连全部卖掉，销售收入一百五十多万。

李相连：现在市场挺好的，自己就卖了，还有我的经销商，直接来就取了。

养殖户：有底了，心里有底了，因为我们已经养了一茬了，下决心我今年抓了4万尾鱼苗，我估计这4万尾再过四年，也就见商品鱼了。

看到自己手里的兴凯湖大白鱼市场不错，张晓光又有了一个主意。他和李相连达成了协议，张晓光不需要付现金，他只需用自己手里的鱼苗，换李相连手里规格较小的商品鱼。

李相连：我这一斤半换他的一斤鱼苗，小鱼苗值钱，比如按五元钱一尾，这样我这一条鱼得卖多少钱，一百多元钱二百多元钱一条鱼现在。

这样，农户就得不停地养张晓光的鱼苗。换回来的商品鱼，张晓光在自己的鱼塘里再养上1个月后，统一销售，价格能够提升一倍。这样张晓光还能再挣一笔商品鱼的钱。

张晓光：大白鱼第一根鳍条很硬，所以这个套进去这不就保护上了，我们外面装塑料袋的时候，就比较安全了。

张晓光以168元一斤的价格，经过这种带氧带水的包装，把他鱼销售到黑龙江省各大酒店，以原种兴凯湖大白鱼做卖点，吸引更多人慕名前来购买。仅2011年一年时间，张晓光的鱼苗和商品鱼的销售收入达到900万。

编导：郭佳蓓

摄像：张华君

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供