成了什么都好说，不成什么都不好说，在成与不成之间，需要一条线！

营销环境的诡谲多变，促使许多企业选择了策划公司来帮助自己进行招商，企业如何选择优秀策划公司。但权威市场调查公司初步统计，98%的企业招商惨遭失败。那么在这种尴尬的局面下，如何支付策划费或是否还支付策划费成了企业和策划公司共同关注的焦点。

企业向策划公司支付的策划费一般有两种方式：一种是达成协议后一次性支付；另外一种是招商活动结束后再支付。第一种支付方式原则上不符合市场交易规则，也容易造成策划公司在后期对企业的种种“不公”待遇；第二种方式容易引起纠纷，陷入到了“公说公有理，婆说婆有理”的争论中。因为招商是一项复杂的系统工程，不仅仅要好的策划，还需要好的执行能力。如果策划机构花了很大精力提供出一个好的策划方案，企业没有很好的去执行，最后导致招商的失败，策划公司自然不会甘心放弃自己该得的报酬。当然，招商失败的原因是复杂的，很难用非此即彼的思维来作出判断。那么有没有一种把策划费与招商过程和效果进行有效挂钩，来解决上述两种方法所带来的种种争端和弊病？

中国十大最具影响力的策划公司麦肯光华国际营销策划机构根据国内目前的招商情况，创造性地提出了“策划费和招商目标全程捆绑”的营销理念，这在中国是首创，也是其他策划公司不敢作出的承诺。

所谓“策划费和招商目标全程捆绑”，就是以招商目标作为尺度来衡量策划费支付的多少或与否。具体来说就是把招商整个过程分作几个阶段，在某个阶段没有达到客户所规定的招商目标，可以拒绝支付那个阶段的策划费；最后阶段达到了整体目标，就支付全部的策划服务费，否则不进行全部支付。这是一种叫板、承诺和责任！笔者始终认为，坚持这样的支付方式对策划公司和企业来说是一种双赢！

招商是一个复杂的系统工程，我们愿意将之分割成不同的阶段，对每个阶段给予足够的重视，稳扎稳打。因此每个阶段的目标是明确的，我们愿意将这种阶段目标在复杂中呈现给客户，一方面让他们看到自己的钱是怎么被一分一分地投入进去，另一方面要让他们看见我们在这个过程中的所作所为而进行一个沟通。细节直接影响到我们的执行力，我们重视细节！我发现这样的一个有趣现象，我们以前的很多客户和我们合作之后，自己也会做一些小的招商策划了，有的还很成功。一个策划公司一旦将自己的策划费在阶段中收取，它就会变得认真和谨慎，对任何一个环节都给予重视，否则将视为无用功。这对于当前浮躁的策划业有着很好的抑制作用。我们不无骄傲的说，过了十年二十年，我们的每一笔策划费都可以如数家珍，说得明它的来头。

哪个企业不想请专业的策划机构来帮助招商？关键是策划费的问题。在和我接触过的许多企业老总，他们也承认自己做策划没底，但是还是不愿意出钱请策划机构来做，感觉这钱出的不爽。有的就比较聪明，请策划公司做几次也就自己学着做，管理资料《企业如何选择优秀策划公司》()。事实上，我们也很乐意将一些经验和理论传授给他们，将一种智慧或模式进行传播，是一种智者的快乐。

任何人都不想遭遇失败，但又不可避免。将招商目标阶段化，一旦出现问题，企业可以减少损失，也让策划公司感觉到压力而无话可说。当然了，我们不好说什么算失败什么算成功，只能根据双方可以接受的协议所规定的程度来判断。

招商失败，是家常便饭。失败是不是就意味着企业可以冠冕堂皇地拒付策划费了呢？事情永远没有那么简单。一个好的策划没有得到企业强有力的执行，仍然难逃失败的宿命。可见责任也许不在策划公司，策划公司的财力和智力的消耗要求得到补偿就有了一定的合理性；那么是否策划公司要求得到策划费就是理所当然的了呢？企业火气未消，认为自己也惨造损失，策划公司并没有帮助达到目的，自然可以不支付策划。问题就出在，失败的原因在哪里？是策划方案本身就存在问题，与市场存在着巨大的反差或出入？还是企业的执行能力不强，不能够很好的去贯彻？如果能够找出失败的原因，问题就迎韧解决了！问题是，我们暂时很难或无法去判断问题出在了哪，没有人能当时去充当这样的裁判，也许双方都有问题。

但是，招商还要进行，招商策划也得请人做。那么企业如何才能合理地支付策划费，使之物有所值呢？策划公司又如何很好地去鼓励企业做专业的策划而避免失败，如何自信地去把中国策划业发展起来？

我在上面也提到过，没有绝对的失败也没有绝对的成功。因此我们需要在成功和失败之间划下一条线，以此作为评判的标准。每个企业进行招商，都有自己所期盼的目标，但可能过高或过低；每个策划公司的专业水准也有高低。因此在企业和策划公司之间，需要协定一个双方都可以接受的目标。有了这样一个目标，我们就知道我们是成功还是失败。招商有了这样的一个目标协定，行动也就会明化，致使双方朝一个方向努力。由于环境的复杂性，我们需要对市场进行细分，那么这个目标协定也就需要细划，分不同的阶段不同的目标（效果）。比如一个企业要在全国进行招取代理商100家，招回回款1000万，我们可以根据市场的实际情况将这个目标分作三个阶段，第一个阶段20家，回款15万；第二个阶段35家，回款35万；第三个阶段45家，回款50万。这样的细分，双方就可以根据每个阶段的目标进行策划费的支付和收取，阶段没有达到可以根据协议进行处理，在最后达到了100家1000万就全部支付和收取，没有达到就支付部分费用。这对于双方来说都容易接受。

策划费成为企业和策划公司合作的敏感话题，这与我国招商现状和水平有很大的关系。高达98%的失败率（不理想或没有达到预期目标）让企业感到付出不值；不强的企业执行力让策划公司感到无奈。麦肯光华的“策划费和招商目标全程捆绑”的理念，无疑是一个很好的大胆尝试。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：kykybb@sohu.com