小本生意到创业的跨越路径在哪？一个好的项目需要满足的刚需、痛点（爽点）、高频到底怎么定义？相互之间又有什么关系？一个好项目最后又要必须做到那些？

一、创业和小本生意的辩证法

现在讲究大众创新，万众创业，做啥事总喜欢说自己在创业。就像我和同学樱花节期间乘一下学校的东风，一起向来往的游客租借汉服，就买其名曰创业。

好不好意思自称创业就不说了，就问题本质说一下：

怎么样的商业活动应该被叫做创业？怎么样的商业活动只是小本生意？

还是说我们学校的樱花节期间产生的商业活动。路边买纪念品的大妈们，有人会认为是在创业吗？

应该没有。大多数人对这种商业行为的理解会有以下词汇——小生意谋生，但不会有人想到用创业去形容这种商业行为。

那我们把这个场景扩展下，大街上卖水果卖炒饭的大叔大妈是在做小生意糊口，还是在创业？

这个答案应该还是小本生意。

再扩展下，街道旁边的火锅店老板是不是在创业？

这个时候可能就有人觉得火锅店老板应该算是在创业。

那，那些开网店，做淘宝的大学生是不是在创业呢？

肯定有不少人拍大腿说，这肯定算创业啊。

我们换个角度，从面朝黄土背朝天的农民到工厂里的工人，再到办公室里的白领，我们现在普遍以为只是因为科技进步而产生的工作形式的转变，并不是阶级本身的跃迁，那么从街头直接卖东西到淘宝上买东西做电商，是不是也是这种味道？

我们去做电商，不是因为我们比父母辈更有哪一方面的根本差距，二是现在买东西的方式有了变化。

我记得在高中的时候，有位小哥在校门口发传单，32k的纸上写满了字，一把心酸一把泪的诉说自己创业维艰，看得我心神波动，但是后面写着：XX肉夹馍（XX是我们那边肉夹馍的一个品牌，具体名字已忘记，以下XX都具体指代肉夹馍匹配名）

他是说自己在创业，但事实上，他只是在加盟，那是被人的创业，本质上自己还是在做小本生意。

说自己是创业的不一定是在创业，不说自己在创业的说不定就正在创业。

列举了一上：我们概括一下怎么样的商业活动叫做小本生意？

单体经营活动、没有规模、没有自己的品牌。

那对应的，一个创业项目可预期的未来至少要有以下一点：有规模或者有品牌

你真心想着把一个奶茶店开遍全中国，那就叫创业。要是你很厉害，总结出可复制开店的方法，那么你已经在进行一个超级优质的创业项目。

要是你想着开个小奶茶店自给自足，那就叫小本生意。

二、什么样的创业项目可以称之为好项目？

不同的语境下，同一个词语会具备不同的含义。因为本篇文章是针对创业项目讲的，所以这儿“好项目”一个更完整的描述语境应该是：“一个怎么样项目会是一个比较好的创业项目？”

所有的商业行为，最红都是为了盈利，而要盈利的基础就是你提供的这个产品或者服务有人需要，就是要有市场需求。

那一个好项目是不是单纯有了市场需求就是呢？

显然不是，小本生意显然很有市场需求，但是连创业项目都算不上。

有些项目一开始就是明明显显得创业项目，比如：互联网项目，要么成功，要么挂掉，很难有第二个选项。而有些创业项目，在一开始，很难辨别出是否是一个创业项目，比如我之前做的汉服租借，为什么呢？

如果我能找到可行的汉服租借规模化的路径，那么，这会是一个很不错的创业项目，至少从理论上完全可行，并且大有预期。

能够实现从小本生意到创业项目的转化，就在于能否找到那一条让项目规模化或者品牌化的路径。

三、一个好产品要满足的三个点

如果你要做的是一个传统的，已经被验证几十年上半年的产业，那你关注的是如何找到让你产品破局的出口，这段直接跳过。

这小节，主要讲如何判断一个创业团队提供的新的产品的可行性，甚至是直接判定这事要不要做的标准。

主要从刚需、痛点、爽点、高频这四个方面去分析：

有需求才会有产品，只有真正的天才才能遇见人们自己都不知道的需求，所以乔布斯式的人物才难得一见，也不可复制。对于我们大多数创业项目而言，为解决用户需求而创造产品是最坦荡的正途。

在这个过程中，最重要的就是要确定，产品所要解决的需求是真实需求，而不是一个不存在的的伪需求，去满足一个自己臆想出来的需求是注定徒劳的。

刚需：符合人性的，用户觉得自己很需要的就是刚需

360董事长周鸿祎在其著作《极致产品》里说：“符合人性的需求才是刚需”。

这话没错，但总感觉不足够合适，后来有人提到：“刚需就是用户以为自己很需要的需求”。

我们去工作的时候会经常受到不少的名片，但是很多都是拿回来压在某处，然后等到某一天想起来要用的时候折腾半天找出来。所以，很多人觉得名片信息录入是个刚需。

但是实际上呢？

我们根本没有可能去花费大精力去把名片上的信息一个个去录入，因为需要用到这些名片的可能性太低了，相比录入信息的代价我们更愿意在需要的时候找。所以名片信息录入这件事情有需求，但不符合人性，不能称得上一个刚需。

一个刚需必须同时具备两个要素：符合人性和用户自以为很需要。

痛点：刚需满足过程中被卡主的路径叫做痛点

痛点是无数创业者在寻求的，也是在谈论的高频词，但是事实上，很多都不是痛点，不是刚需，甚至直接是伪需求。

一个需要要是一个痛点，他的先求条件是这是一个刚需。当人们在满足这个刚需的路径中遇到了很大的时间、精力、金钱等等的巨大阻挠时，这些阻挠就是痛点，也是你的商业产品的立足点。

就像四六级红宝书，为什么卖的那么火？因为很多人认为自己过四六级需要背好单词，但是不知道背那些？怎么能够更正确、更快速的背考四六级的单词？

认为需要，符合人性（遵从规则，追求利益），是个刚需。

刚需满足路径对于用户困难，有巨大痛点。所以红宝书是个好产品，在没有同类竞品出现的情况下，必然会大受欢迎。

爽点：更符合人性的满足人的需求

一个爽点支持起来的产品一定是建立在足够高频基础上的。

（1）用户价值=频数×单此收益。

用户价值要高于成本。

（2）用户的使用路径要有认知：平时需要的时候会大概想到有这种解决方案。

首先，和痛点一样，爽点是建立在刚需基础上的。与传统的解决方案不同的是，有爽点的产品能够给用户提供更好的解决方案。因为痛点会让用户痛，所以用户会自发的主动追求解决方案，并且在痛点存在的时间段内对你的产品不离不弃。

但是爽点只是给了用户更好的解决方案，用户很可能因为路径依赖、情感、新的解决方案爽点不高等因素而继续使用原解决方案。

一个很典型的例子就是外卖：外卖在绝大数情况下提供的服务是有爽点，而不是解决痛点。相比我们自己去餐馆买饭，免去了去餐馆的时间，不用离开自己的被窝或者工位，体验上得到了提升。

外卖的爽点符合人类懒的天性。因为是爽点，所以需要在最开始大额补贴，养成用户习惯。现在外卖平台给新用户的补贴还是大致基于同样的道理。

一日三餐，是一个相对而言很高频的行为，如果是十日一餐，那你觉得外卖平台发展能有现在这么好吗？会有这么多人使用吗？

是否高频也是爽点能否支撑起产品的重要因素。

高频：衡量一个产品的商业价值和能否成功的重要标准

我们继续上面的外卖话题，如果十日一餐，饿了吗美团的估值能够有这么高吗？

答案可能是不会。

一个以交易为主的平台，衡量用户价值的最直观的指标就是成交额，十日一餐的人均交易额会比现在低30倍多。

没有用户价值也就没有商业估值。

四、一个好项目最终要达到的效果

以下三点，至少要达到一点，要是没有一点达到，那直接放弃这个项目吧。

解决问题：能够产生这个效果的项目一般有两种，一种是发现了新的痛点直接切入，一种是新的技术突破解决了前面未解决之问题。

降低价格：价格基本上永远都是企业与企业，企业与消费者的博弈结果。有人会喜欢买高价的，但永远永远低价是更多人的选择。

免费大行其道就是明证。如果你能降低足够的价格，那么就是颠覆。

提升体验：前文提到的外卖就是提升用户的体验。

用户的转移永远是有成本的，你要给用户提供的体验一定要满足：你产品的用户体验＞用户转移成本+原解决方案用户体验。

怎么验证？

去做用户调查，看看用户是不是自发的转移了过来就知道了。

某种意义上价格也是体验成本的一部分，当用户觉得他多付的钱值得你提供给他的服务时这事才有成的可能。

五、一个好项目还需要什么？

技术可实现：你的团队或者说你能通过自己的资源和手段实现，要是实现不了，一切白搭。

盈利有预期：简单核算一下，项目要有能够盈利的可能。

六、小咖轻询和青羽洗鞋简评

青羽洗鞋和小咖轻询都是由对标竞品（提供相同服务的产品）的，所以他们从一开始就可以免去需求验证的工作，专心进行商业尝试。

青羽洗鞋，对标竞品“e袋洗”

青羽洗鞋是一个专门做上门取送洗鞋服务的项目。

青羽洗鞋目前的收费价格如下：

有一个另外的公司叫做e袋洗，也在做洗鞋业务，他们的洗鞋价格如下：

青羽洗鞋做的是有爽点的服务，上面我们已经谈到过，要做到这样就需要建立在足够的高频之上。

e袋洗是通过洗衣这个相对高频的需求，来带洗鞋这个相对低频的需求。

洗鞋这个事情有多高频？单次交易的收益有多少？用户价值能够超过成本吗？

可以看到，e袋洗作为一家比较成熟的企业提供的成熟服务，收费计算比青羽洗鞋高很多。e袋洗走的是轻模式，加盟线下洗衣店，提供撮合服务，赚取的是佣金。

青羽洗鞋现在能够做到价格比e袋洗低，很大原因可能是因为现在人力、场地成本都是自出的，但是青羽洗鞋有方法能够压缩清洗的成本吗？能够压缩成本了，这一套压缩成本的方法能否具备可复制性？

青羽洗鞋这事情能不能成功，洗鞋的频次和成本是决定生死的事情。

要不然，就是下一个印迹（印迹，提供线上打印文件服务，现已停止服务）。

小咖轻询，对标竞品“在行”

小咖轻询是一款提供知识技能一对一教授的产品（产品形态为小程序）。入驻的小咖出示自己可以提供的知识服务，然后由用户下单进行单对单咨询辅导，是一款大学生版的在行。

小咖轻询我还是相对而言比较看好的一个产品，虽然运营有较大投入，但是目前交易流水不高。

小咖轻询和在行有一个在逻辑结构上最大的不同在于：在行的行家本身是有自媒体话语影响力的，并且将在行作为一种影响力变现的途径。但是我们很难去苛求一个大学生有自己的影响力。

绝大多数用户使用行家的路径是：关注了一个某行业的专家——>看专家的知识输出，认可对方的能力——>发现专家说可以在在行上面约他交流——>用户有需求时通过在行约见专家。

某种意义上，行家本身的自媒体就是在行APP的最好运营。

行家本身的影响力给用户的整个付费路径提供了完美的铺垫，但是对于小咖轻询而言，当用户突然来到这样一个平台，所看到的只有写在明面上的信息和过往咨询者的评价，决策成本相对很高。我认为这是小咖轻询现在要解决的核心问题。

要破局的关键点，就在于运营。

运营的关键就在于铺垫，铺垫铺到用户有需求时小咖轻询上的小咖是可信赖的选择。

下面简单的四个想法：

一些共性需求相对爆发的集中（比如美赛考前咨询），可以做针对性的运营；用户粘性本身不足，要有留存用户的方案，各种push还是需要有的；咨询破冰，我们学校的同学还是比较耿直，或者说“善良”，没有伪造咨询记录。（行业内内容盗版搬运是常规操作，大家感受一下，最近的百度头条互告求赔偿9000万大家了解下）不过，免费咨询或者朋友打call这个貌似可以有；小咖自宣传，想都当小咖了，最起码一个分享会是做过的，不过接受度目前是个大问题。

最后，祝愿上面两个项目能够成功呀，虽然成功了我也拿不到一毛钱。有特殊见解的朋友评论区讨论交流。。。。