阿里巴巴马春燕：如何加速优质商家的高质量成长

【亿邦原创】7月28日消息，在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，阿里巴巴全球速卖通商家运营总监马春燕发表了题为《2022全球速卖通带给商家的变化》的演讲。她指出，速卖通在12年前成立时，就和中国跨境商家坚定地站在一起，这12年来，速卖通初心未变，一直在和商家聚力共进。

在2022年，速卖通带给商家侧的变化主要包括：

第一，加速优质商家高质量发展。

第二，提高物流履约效率。

第三，全面优化和升级商家机制，保证商家在速卖通的无忧经营。

马春燕指出，其中最重要的是加速优质商家高质量成长。为了帮助优质商家的成长，速卖通专门做了优质商家激励计划，包括：第一，对原有经营体系做了新的升级。第二，推出全新赛道AE Mall。

马春燕相信，随着市场机制的建设、物流履约能力的加速，接下来会有越来越多的优质商家涌现出来。

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据悉，“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础，汇聚全球产业代表，聚焦双循环新发展格局，探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

各位领导、各位在线的小伙伴们、在场的商家伙伴，下午好！我是来自速卖通商家运营总监马春燕，首先非常感谢今天有这样一个机会，可以和大家分享2022年速卖通带给商家侧的变化。

商家一直是我们的重要客户，也是我们的合作伙伴，商家运营的职能就是切入商家视角，制定商家成长通道，帮助商家更好地经营链路和经营提效。这是我们的职责和使命，在线的商家朋友有好的建议可以联系我。

今年在4月份，我们举行了一个商家发布会，公布了整个财年内速卖通最重要的三件事情：

第一，加速优质商家高质量发展。这和今天整体的主题很切合，为此我们会重新优化商家标准，推出了全新赛道AE Mall。

第二，提高物流履约效率。物流履约对跨境电商非常重要，我们早几年就在持续投入海外仓和优选仓、合单、履约、时效。今年，首先邀请商家履约发货，第一次提出对72小时上网率要求达到90%。

第三，做好商家机制。我们是一个电商平台，我们应该让好的商品更多地涌现出来，打压恶意的市场行为，帮助商家更好地合规。这也是我们第三个重要的事情，就是全面优化和升级商家机制，保证商家在我们平台无忧经营。

速卖通地所有变化都是来自刚才说到的三件事。在将这个变化之前，我简单介绍一下今年会来做的品类策略和国家策略。

在品类方面，中国有非常强的供应链优势，在疫情这段时间，整体市场上有表现非常好的品类机会，这也是我今天和大家分享的：新机会在哪里。

在国家方面，大家都非常清楚，俄罗斯一直以来是我们非常重要的市场，除了俄罗斯，我们也开拓了其他重点市场，比如说西班牙、法国、巴西。在这四个国家之外，我们还会额外重点加入两个市场：美国、韩国。

现在重点可以讲一下，进入俄罗斯地策略非常简单，从消费者侧到商家侧全部围绕供应链，就是物流履约的时效性做保障。无论从前台的表达到商家侧的引导入仓都是用这条线来走。

西班牙和法国是我们过去几年重点发力的国家市场，我们希望通过合单、X日达、海外仓等等建设，把欧洲区域打造成为速卖通用户体验的样板区。

巴西和美国有一个共性特点，就是物流成本占比较高，所以我们今年会重点在前台通过合单、满减的方式，引导消费者多买多省，帮助商家朋友降低履约成本，也会考虑重大件和新品类在这些国家下的突破。

最后讲一下韩国，熟悉速卖通的同学比较清楚，韩国市场一直以来增长很不错，而且消费习惯和文化上也比较接近。今年我们会重点围绕的威海仓，把购物体验提升到“三日达”，为韩国消费者能够提供非常强有力的时效保障。

介绍完了品类策略和国家策略之后，向大家介绍一下在这些策略背景下，我们的商家侧有哪些变化？

刚才有讲到，今年速卖通最重要做的一件事情是要加速优质商家的高质量成长，所以我们专门做了优质商家的激励计划，包括：第一，我们对原有经营体系做了新的升级。第二，全面推出Mall计划。

我们市场机制的整体升级，除了坚持对恶意市场行为的打击外，今年的重点是履约和发货，针对这部分的商品、商家会有全面的流量加持。

另外，我们还做合规的服务保驾护航，现在各个国家的合规要求越来越高，合规化经营是必然之路，我们平台会逐步发展更好的合规生态，让更多合规服务商以非常有竞争力的价格提供给服务。

最后是工具，工具是商家的高频需求，我们提供SV服务生态等等工具，今年把这两部分整合在一起看，做精简化，希望为商家的日常经营释放出更多的时间和精力。

这里大致介绍一下优质商家的激励计划，

首先看金银牌考核体系。

我们金银牌的商家体系，今年做了一个简化，标准更加聚焦在履约、服务、品质，希望金银牌商家成为行业标杆，带领行业走向新的高度。

整体资源包上可以看到，商家最关心的是流量，今年我们给金银牌商家上提供很明确的流量支持。比如说我们在C端消费者侧有优质商家标志识别，同时在最大的公域流量中，可以有针对地对金银牌商家提供流量孵化通道，最后还会在平台内最强有力的导购频道上，提供50%的资源位的锁定。

另外一个方面是经营成本。目前商家的经营成本高，金银牌商家可以享受1%的销售额佣金返利，这个项目已经启动了，金银牌商家后台可以看到是否可以参与到这个计划。商业流量下会有10%的返点。

除了这些之外，我们以前商家总抱怨很难找到小二，很难和小二当面沟通或者进行店铺诊断，今年，我们着力会改变这个现状，所以今年会有几个方面：

第一，Mall计划。加入AE Mall，所有商家都有专属的贴身客服。

第二，关于金银牌卖家，今年我们升级了整体官方钉钉群，商家可以直接找到所有小二，以及小二背后地商家运营的同学。

第三，今年围绕商家聚集、产业带聚集核心六大产业带上做了本地化服务、属地服务，在这里可以帮助我们提供非常贴身的一站式服务。

具体来讲一下AE Mall有什么权益？

除了刚才说到的专属客服、商业流量整体返还，还有两个点比较强的：第一，专属频道。速卖通前台APP上已经有plus频道，所有来自AE Mall的商品，除了专属频道和全链路表达，还有单独的营销大促支持。AE Mall计划今年4月份正式向外公布，所有要加入到AE Mall的商家，对我们来讲都是新商，我们对新商做了相应的佣金激励。

我们在平台侧也有专属两个营销利器，一个叫做超级品牌日，一个叫做新品首发，这两个营销大IP专门加持AE Mall商家和商品，为商家出海打造强有力的助力。

我们希望在跨境供应链产品力有很强的实力，有非常强的用户理解的商家，加入到我们的AE Mall计划中。

对于已经在做速卖通的商家伙伴，金银牌商家年销达到30万美金可以联系小二尝试申请。

讲完了对优质商家的整体加速计划之外，现在对于履约好、发货快的商家，平台要求72小时做到上网率为90%，做到以后有怎样的权益？

我们一方面在基建上会不断帮助大家做基本功，我们还拿出了公域流量的优质资源给优质商家。假如你们家有爆品，你可以入优选仓、海外仓。

刚才看到商家很关注权益方面的内容，另外一些商家伙伴一直和我们反复沟通平台有很多不太好的跟卖行为、恶意低价行为，希望平台有更好的机制和手段去治理。

我们一直在治理这些恶意行为，今年我们会重点加强大家刚才反复提到的恶意跟卖和低价行为。在这个能力上，我们今年同步建设的一个点是，分国家、分品类的专项治理。

除了对负向整体打压之外，还会对优的部分进行扶持，对于优质商品，包括新品和爆品，我们有非常重点的保障。

商家商品永远是最日常的运营的活，很多商家抱怨不清楚商品整体的竞争力究竟怎么样，所以我们会依据商品诊断这个工具，根据算法告诉商家，如何更好地提升商品竞争力，包括商品的合规要求。

我们会引入非常强有力的、丰富的、合规的服务商，无论今年做欧盟的VAT，还是欧洲的EPR、美国FCC等等，资质要求都可以在平台上找到相应的服务商，服务商也会给速卖通商家提供超有竞争力的套餐价值。

最后还有一个配套的课程体系。

我们今年把课程体系做了一个重构，依据商家成长阶段做了不同阶段下的调整，这个状态下，商家更加容易清楚地知道进来应该怎样。