然而，跟实体店合作必须解决一个行业难题。这也是很多甘薯种植户最头疼的事儿，因为实体店卖不出去的甘薯就会退回给他们，而退回来的甘薯造成的损失就由种植户承担了。

陈伟明：这个东西退回来我就没用了，跟电商合作没有那么多麻烦，我只要东西合格，我只要农残检验合格我就没问题。

孙柠跟把甘薯卖给实体店，同样遇到了退货问题，可她不仅没有缩小实体店的供货量，反而主动接手了一些别人不要的实体店供货渠道。这到底是怎么回事呢？

2018年，由于种小甘薯的人太多，当地货源充足，电商之间相互竞争，压低了市场价格，小甘薯地头收购价格最低降到了2元一斤，这个价格只有2016年最高时的三分之一。

孙柠丈夫 王云洁：到7月中旬开始，它的收购价一直在2到2.5元之间，那应该说是历史以来的最低价格了。

种植户 蓝智林：现在这几年下来最多差到5000元左右一亩田，所以我今年不种了呢。

2元多一斤的收购价格，跟2018年杭州市临安区种植小甘薯的成本差不多。很多种小甘薯的人都赚不到钱了。孙柠却在2018年，依然赚了300多万元，她到底是怎么做到的呢？

原来早在2016年孙柠就判断出随着很多人种小甘薯，电商的收购价格一定会大降，但实体能给她留出利润空间。

孙柠：电商有一个弊端就是我赚一波就走人，或者我不赚钱，我赚流量，实体店就不是这种情况，它就是说这个店开在那里，它会长长久久的开在那里，不会说今天开店明天关，所以它价格比较稳定。

孙柠降低了一点价格，加大了给实体店的供货量。然而，这笔钱赚起来却真的不容易。由于周转时间长，大量刚发芽的小甘薯被实体店退回来。

王云洁：他们超市在验货的时候，发现有发芽他就退货。我们一般给超市一小包是一斤装，他看到里面有发芽的整包就退给我们了。

一袋小甘薯只要有一个发芽的就会被整袋被退回。2018年8月，实体店每天都要退回几百斤的甘薯，这不仅让孙柠损失巨大，更让她觉得很可惜。

孙柠：薯长芽是没有问题的，根本就是可以食用的，按照我们说的把这个芽掰掉就可以了。它也不影响口感。

浙江农林大学 薯类作物研究所 所长陆国权：番薯发芽以后正常情况是可以继续食用的，前提是这个薯块本身是完整的，没有烂的。

发芽的甘薯尽管能吃可已经没法往外卖了，孙柠要把这些甘薯怎么办呢？

她请教专家后知道，刚发芽的甘薯实际上是甘薯最甜的阶段。她想出了一个巧妙的解决办法。

孙柠：这个红薯它发芽了以后，它的淀粉都转化成糖分了，所以它更糯更甜，味道更好了，所以我把这些退回来的薯做成红薯干还可以继续出售。

通过把超市退回来发芽的甘薯做成红薯干，孙柠解决了跟实体店合作利润低的问题。孙柠靠着自己的耐心不断解决销售的痛点，把小甘薯做成一个大产业。

2018年，孙柠跟500多家实体店合作，同时还有三分之二小甘薯卖给了电商，一共卖出了500多万斤的小甘薯，带动当地100多人共同致富。

很多朋友做生意都喜欢追热点、追风口，可往往赚不到什么钱。当某个农产品涨价以后，肯定有很多人涌入，这个时候再进入看似是商机，往往踏进的却是陷阱。孙柠说，她做小甘薯是当作事业的，绝不是赚一把就跑。所以她铁定心思做精做透。她的朴素的创业理念，恰恰是很多创业者要俯下身来吸取的。