[致富经]在别人不敢做的事上成就的财富(20110812)

在扫街的过程中，李牧还注意到了小店铺货的一个情况。以往泡菜企业推销泡菜时，习惯往小店里放上一件货，里面有二三十袋泡菜。这本身是很常见的事情，可李牧却发现了其中的玄机。

泡菜公司销售总监李牧：放一箱必然就是你的业务员每次去的时候，你问王老板你的销售卖得怎么样，他侧过去看了一下就说，哎呀，不行不行，只要回去看他的库存都会说这句话。

李牧马上让销售人员改变铺货方式，变过去每次放一箱三十袋为每次放两三袋。货物虽说铺的少了，却产生了很好的效果。

泡菜公司销售总监李牧：你把新货给他放上去的时候他说，这个产品好卖，你看我上次进的货一会儿就卖完了，这就给他造成很大的错觉，他觉得这个产品卖得不错。

2009年6月，丁文军特意把李牧从一个普通业务员连升四级为公司销售总监，并且把攀枝花作为销售的样板市场向全国推广。与此同时，丁文军还做了一件事，那就是以宜萍山区那100亩山地为依托，做了一把赔本的买卖。那么他为什么要做赔本的买卖呢？

2009年初，丁文军在一个偏远山村承租的100亩地终于派上了用场。这片山地完全按照有机蔬菜的要求来种植，生产过程中按照有机泡菜的要求去加工，2009年初，丁文军的有机泡菜上市了。

丁文军：这一坛定价就是666元。

记者：这一坛有多少？

丁文军：这一坛大概1.5公斤泡菜。

记者：这个价格从你们整个行业来讲这个价格高吗？

丁文军：这个行业来讲我们是最高的。

很多人都想借有机泡菜的销售多赚些利润，可丁文军却决定，有机泡菜只送不卖，仅此一项每年损失六十多万。

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丁文军：我们的用意主要是这个产品是提升我们公司的这个品牌，没有高端的东西怎么算是品牌呢？所以我们就出了这个有机泡菜。

在有机泡菜的带动下，丁文军的泡菜由中低端市场变身主打中高端市场，这个转变让泡菜的销售价格比过去提升了10%。

2009年7月，四川省眉山市市长李静到丁文军的泡菜厂调研，丁文军很兴奋地向市长说出了自己企业的远景规划。加紧扩建，未来五年销售额要达到8到10个亿。

丁文军：我说现在我们销售额还不到三亿元，如果我们做到八到十个亿的话，我们的盐池还比现在增加到两到3倍，这就还需要几百亩土地。当时市长我看她脸一下就沉下来了。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘文安：当时我还说他这个小朋友很有神力。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民严志明：他举起来那个东西我感觉到十分惊讶，没想到他的力气能有那么大。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘文安：很有劲，扛着那个谷子一百多斤，大家逗他，他一下子就挑就走了那时他只有12岁多一点。

丁文军从小靠着力气大出了名。又过了五年，丁文军17岁。这年他又做了一件连很多成年人想都不敢想，更不敢做的事情。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民村民：你可以想像那个劳动强度有多大，当时外面柏油路都没有，全部是碎石路。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘志清：有些东西你想不到的他能想得到，你做不到的东西，你没胆子做人家有胆子做。

现在村里人出行都是骑摩托车。而丁文军17岁时，沿着这条村路，骑着一辆自行车，驮上200多斤的蔬菜,往返骑行300公里到成都去贩卖。无论从体力还是观念上，丁文军都给村里人带来了巨大冲击。从那时起，他的身上有了属于自己的标签。

丁文军：别人不敢去做的事情我敢去做，别人做不到的事情最后我做到了。最终就应该树立了我个人的这种个性。

丁文军早年贩运蔬菜，后来又从事过多个行业，成了村里最先富起来的人。2001年，他拿出全部积蓄150多万元建起了泡菜加工厂。丁文军的老家眉山古称眉州，泡菜制作在当地已有1500多年历史。

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丁文军：原来我们四川家家户户都做泡菜，但是后来这种生活节奏一加快，大家就不愿就再去泡菜。加工的这种成本上，做企业工业化生产就更有优势。

借着眉山泡菜产业的整体崛起，丁文军泡菜加工厂的生产能力也从小变大。到2008年的时候，他的泡菜厂年销售额超过一亿元。然而也正是在2008年，金融危机席卷全球，眉山泡菜产业受到了强烈的冲击。

丁文军：我发现就是我们同行业大家都发慌了，就是这个产品大量的存在库里都卖不出去，后来我发现很多厂家都纷纷降价销售，来解决这个大量的库存。

2008年4月，丁文军把公司骨干集中到海南开会，破解销售难题。可正是这次会议，让丁文军遭遇了创业20多年来最严峻的挑战。

丁文军：会完了，大家去旅游的场景看起来很开心，但是就因为我在会上说了一句话，这里面的人大概有二十几个，大概有七八个会完了都准备辞职。

记者：如果说这三分之一走的话对你们公司影响大吗？

丁文军：可能会影响三分之一的市场。

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为什么丁文军的一句话竟然使三分之一的骨干高层以离职作为抗议，这句话的内容到底是什么呢？

丁文军：我们未来五年的时间，每年的销售增长要在40%以上，而且用5年的时间，我们的销售收入要达到10亿元。

如果了解泡菜产业，你就能理解这40%说法的真正含义。在眉山，泡菜企业的销售额年均增长率在10%到20%之间。2008年全行业销售都在下滑，这种情况下丁文军想要逆势而上，实现年增长40%，那就意味着销售增长率和好年景时相比还要翻上一倍。

泡菜公司总经理汪维龙：我们有一个营销总监就直接站起来说，这个任务完成是不可能，就罗列了一些条件。

泡菜公司行政部经理王丽艳：那些一线的营销经理，那些销售员，那就更加地反对，当时制定任务，来分解来划分的时候，拍掌声拍桌子的什么都有。

很多人都觉得销售额增长40%是一个不可能完成的任务，不过丁文军不为所动，依然坚持这一目标。令所有人都震惊的是，到了2009年年底，销售增长率竟然实现了大幅度增长。

丁文军：我们原来的销售额才一亿多元，到2009年的年底销售额就达到了两个多亿了，大概净增了67%。

2009年，很多泡菜企业还在为摆脱库存而苦苦挣扎，丁文军是如何实现泡菜销售额大幅度增长的呢？

2009年初，一个叫李牧的销售人员引起了丁文军的关注。李牧曾经任职于国内一家大型的矿泉水公司。虽说他刚进公司，却喜欢对泡菜销售指指点点。

泡菜公司销售总监李牧：销售方面我的感觉是比饮料至少落后30年，销售模式和管理模式，还有整个营销套路太老套。

李牧的言论招来很多非议，可丁文军感觉李牧敢说敢做，和自己很像。经过一番考虑，他决定派李牧去四川攀枝花打市场。

丁文军：攀枝花这个市场做了很多年了，一年大概销售额就是十几万元，二十万元，一直没做起来。

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2009年4月，李牧来到了攀枝花。很快，一个惊人的事情发生了。李牧带领的团队两个月销售32万，两个月的销售额就超过了攀枝花市场往年全年的销量。

丁文军：我估计可能要三到五个月的时间才能看出效果，结果他用两个月的时间就超过了我们的预想。

攀枝花市场多年来一直不见起色，为什么李牧的团队仅用了两个月就改变格局了呢？2009年4月，李牧一到攀枝花，就发现了泡菜企业市场销售中存在的一个问题。

泡菜公司销售总监李牧：泡菜行业大多数还是只做商超，第二种就是通过经销商发给分销商，或者发货给大的店。

李牧发现，很多泡菜企业主攻大超市，不重视小的销售终端。根据市场情况，李牧决定卖泡菜时借用饮料行业常用的一个做法，那就是扫街。

李牧：扫街就是挨家挨户地拜访这一条街，每个人每天不得低于三十家的拜访量，花了基本两个多星期以上，基本可以把一个地级城市扫完，在四个人的配备下。