直播机构是我们承接直播平台和产品的中间桥梁，而机构的主播实现这一承接的落地执行者，主播就是机构的优质资产，直播机构基本是轻资产的公司，拥有的直播人才就是机构的最重要资产，一个直播机构是不是成功的，就要看这个机构是不是拥有优质的主播，以及机构具不具备培养优质主播的能力，但机构又是要如何才能管理、培养优质的主播呢？

主播分类维度

以场均观看人数可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播。大主播通常是场均观看能达到10级，腰部主播场均观看5万级、小主播场均观看1万级，新晋主播则1万级以下。

以主播身份分类可分为主持人、模特、KOL、艺人等。主持人善于场控，一般有较高的直播经验，颜值和口才并兼，互动经验足，容易促成成交。模特主播拥有较高的颜值，同时也是穿衣领袖，吸粉能力偏强。这里所说的KOL主播更偏向于专家导购类型，她利用自己的高粉丝黏性进行引导购物，传递专业知识。意见输出在细分领域，较精准。

以主播的内容属性分类可分为服装搭配师、美妆师、美食家、户外主播等。在大部分直播中以服装导购为主的称为服装搭配师，以彩妆、化妆教程为主的称为美妆师。

按照主播收益分类可分为店铺型主播、导购型主播、线下场景主播。拥有自己店铺的主播往往是以店铺收益为主，导购型主播会将阿里妈妈淘客佣金收益作为主要收益来源，线下场景主播偏向于出场费。

以上只列举了4种分类，机构应该针对自己的需求进行合理的分类，这样才能在MCN合作中及时匹配相对应的主播进行推送。

主播管理制度

管理是一门学问，人少可以人情化管理，但是人多了就需要制度化管理。

在签约主播时首先遇到的就是合约问题，在实操中选择了两种合约方式。全职类的底薪约，即公司给予底薪加提成的模式。此类合约收益全部由公司支配，主播像公司员工一样，要求一天8小时直播，公司负责主播的全方位培训及商务运作。主播遵循公司的KPI考核。有条件的企业可以提供给主播助理、直播间场地、设备等。

合作约，主播与公司属于合作关系，可将主播收益最大化，也能更好地保障公司的利益。此类合约主播如同公司的外勤业务员，无底薪高提成的模式。公司负责基础培训，信息共享，通告自由承接方式。把主播视作合作伙伴，让主播更自由化。

主播经纪人

每个主播都应该有对应的经纪人，一个经纪人可以对应一个主播。想要做好淘宝直播，仅凭主播一个人是远远不够的，还需要助理和经纪人。那么经纪人做哪些事情呢？

第一点，经纪人要负责主播的招商及所有商品的排期，协助助理做脚本规划。

第二点，做好日常任务的常规运营。

第三点，做好主播的数据分析，帮助主播更快地成长。

KOL的孵化

KOL的定义：具有垂直细分领域专业知识的意见领袖。KOL能帮助粉丝做一些专业的分析和决策，在做直播之前对自己有严格的定位。例如，穿衣KOL，除了主播本身拥有身材和颜值以外，还需要拥有选款和搭配能力，不断教粉丝基础知识和专业知识。主播个人还应该利用其他时间对自己的专业领域进行升华，如浏览各种时尚杂志、关注明星穿搭等。

调性的匹配

首先主播需要学会自己做一些数据分析，通过数据发现自己的转化能力，从而得出自己适合什么。有时自己并不是最了解自己，而是通过自己的表现，从数据上发现自己更适合什么，这就是调性的匹配。若美妆主播去播服装类目，效果显然没有美妆那么理想。如果主播适合高客单价的定位，那么一旦主播去直播低端商品，相信会有一大批粉丝脱粉。

主播的数据化运营及分析

运营是一门艺术，更是一门技术，淘宝直播也不例外。主播想要做好直播，必须懂得如何去运营、研究、分析。过去，“流量为王”的理念使得运营人员的职责聚焦在拉新上。随着直播市场环境的变化，运营的渠道和方式不断增加，运营有了更加细致的分类。

直播流量运营主要解决的是用户从哪里来的问题。大部分主播粗放式的流量运营，仅仅关注表面的观看人数和淘客后台点击次数等虚荣指 标，这些是远远不够的。淘宝直播是一个非常公平的环境，对每个主播而言都是平等的，只有主播不断创造优质的内容，才能获取更多的精准流量，开启良性循环的模式。创作者后台的创作者指数、粉丝数、UV、PV、活跃粉丝数、账号活跃度、账号健康度等维度直播数据是基础。

那么如何获取健康的流量呢？

外网引流：引入外网长期积累的闲置粉丝，如微博、朋友圈、社区等渠道。直播前可做好预热、广告准备等。

流量互换：通过与商家合作，每个优质的商家都有固定的粉丝圈，商家帮助宣传，主播帮助商家推广，良性的合作也是获取流量非常好的渠道。

直播优化：

封面，第一印象非常重要，封面图够不够吸引，直接影响直播进入人数；标题，直播标题是否明确，是否能突出直播内容，不建议用促销类词语；标签，标签对不对，对直播流量引入起着决定性作用，直播内容必须与标签匹配；时长，健康直播，合理安排好时间，不建议疲劳过度直播或者盲目没准备的直播；时段，早、中、晚三个阶段，早上流量最少但直播人数也最少，且没有大主播的竞争，新主播可以尝试在早上开播，而晚上流量是最大的，腰部主播和大主播可以在晚上开播，每场直播时间建议在2~5小时；直播商品，商品是核心，根据粉丝的需求和本人性格来匹配商品，杜绝盲目推广商品，以免丧失粉丝；直播环境，良好的直播环境能给粉丝带来一种信任感，糟糕的环境只能再次伤害粉丝，毫无停留。

直播数据分层分析

根据直播的商品和直播数据来分析，主播可分为纯导购主播、KOL主播、店铺主播。纯导购主播通过与商家合作来丰富直播内容。KOL主播根据粉丝的需求给出好的意见来产出内容，店铺主播根据自身的调性搭配给粉丝做出榜样并产出内容。主播可根据自身的条件给自己定位。成败与主播定位方向息息相关。

转化数据分析。一场直播是否优秀、粉丝买不买单，通过转化数据就能体现出来。不是任何一个商品都适合做直播，要懂得去分析粉丝的需求。比如，观看淘宝直播的用户85%以上都是女性用户，那么女性需求的商品，如女装、化妆品、母婴等类目转化率相对会较高。影响转化的因素也非常多，商品是否应季、价格是否合理、图片够不够吸引、优惠券力度大不大、商品评价是好是差、主播直播推广方式是否吸引人等因素都会影响直播转化。

粉丝数据解析。没有粉丝就没有转化，那么直播怎样吸粉？首先每做一场直播都要学会倣粉丝的数据分析，比如分析今天涨了多少粉，掉了多少粉，粉丝活跃度有多少。

仅仅进行直播运营是远远不够的，公会也要学会管理主播，才能将主播价值最大化。