在银行业观察多年，我发现个贷客户经理两极分化比较严重。有的客户经理尽管做了很多年的业务，仍然没有积累几个客户；而有的客户经理却能不断从自己的存量客户中挖掘到业务资源。

二者很大的区别点就在于，对于存量客户的维护态度和方式差别较大。今天就来说说，优秀的客户经理是怎么维护存量贷款客户的。

学会筛选存量客户中的潜力客户。

对于一个稍微干了几年的客户经理来说，一般手里至少有几十个客户，但是这些客户并不一定都能带来更多的客户转介。有心的客户经理会在接触客户的初始阶段就对客户情况做出判断，决定后续是否要重点营销。

比如客户如果是公司的股东，后续就有可能营销其他的股东；客户是某个商会的成员，后续就可能营销商会的其他成员；客户的上下游合作比较稳定，后续就可能营销他的上下游客户，等等。

如果一开始客户情况表现一般，也不要就此完全忽略了，因为客户的情况可能是不断变化的。可以加上客户联系方式，给客户做好分组，每周稍微花一点时间，可以是吃饭或者休息时的碎片时间，浏览一下存量客户的最新动态，做个简单的互动。这样能让我们与客户的关系更近，更加熟悉，也能及时发现潜在的营销机会。

要成为客户的金融顾问，而不是通讯录里熟悉的陌生人。

有些客户经理总是害怕打扰客户，或者联系客户以后，客户提出一些不合理的金融需求（比如贷款降利率等），让自己无法应付。长此以往，客户经理与客户的距离越来越远。等客户突然找到客户经理的时候，就是要把贷款转走的时候，一旦服务慢了，还有可能投诉客户经理，让客户经理非常被动。

正确的操作应该是必须与存量客户联系，并保持一定的联系频率。对于非潜力客户，可以1-2个月联系一次，对于潜力客户，需要每个月都有联系，而且要创造机会上门面访，这样客户转介的效果会大大提高。平时车上可以放上一点行里定制的客户小礼品，比如雨伞、笔记本或者其他有意思的小物件等，必要时可以随时派上用场。

不要担心一联系客户，客户就给你提不合理的业务需求。在维护存量客户的时候要算大账，也就是维护后带来的整体收益能大于整体消耗就可以了。你不可能指望每个客户都能给你带来正向产能的，但是也不能因为某个客户给你带来了负向产能就去否定维护存量客户的意义。

要有持续经营客户的恒心和信心。

存量客户维护并出产能需要一定的时间周期，大部分客户经理用心维护1-2个月，发现没有效果，很快就放弃了。但是做的好的客户经理，对于存量潜力的跟进是持续且坚定的，即使短期内没有产能，他们也不会轻易放弃，而是会持续了解客户，帮助客户，最终都会有转介产能。

说实话，在没有产能还要继续维护业务的当下，客户经理内心可能是迷茫和无助的。但是要知道的是，必须穿过黑暗才能见到阳光，要坚定这是一条正确的路，靠着这个信念走下去。

对于同业竞品，必须熟悉并与本行产品做好对比。

有的客户经理只顾埋头做业务，但是对同行业的其他产品不甚了解。客户要转走贷款，一个理由就能让客户经理目瞪口呆。

比如客户说XX银行的贷款利率很低呀，你们这里不划算呀，我只能转走了。有的客户经理一听别人家的利率很低，立马就泄气了，觉得自家贷款产品确实不行，别人转走也无可厚非。其实，客户经理不了解的是，那家银行的贷款审批难度非常大，而且客户转贷也可能有资金成本的，算下来不一定划算。

所以客户经理除了对本行产品要熟悉，对同业的产品也要熟悉，要帮助客户做对比分析，帮助客户算账，提示可能产生的风险。只有这样，客户才会看到你的专业能力，才会更加信任你。

依赖政策的客户经理，一旦政策收紧，业务就会立即萎缩；依赖存量客户经营的客户经理，即使在最差的环境中也能生存下去。这就是经营存量客户带来的好处，也是已经被验证并且一直正在被验证的道理。