邱立军（右）在考察象山温室柑橘

清扬老师在他的文章里时常提到这样一个说法：品种→品质→品牌。

我对这个说法是这样认为的：这是从生产出发，品种决定产品，也决定品质和应用技术，所谓的良种配良法，产品通过推广销售建立品牌，这是生产决定销售。

而在进入新时期后，我们面临的问题是产能过剩，不仅是钢铁、水泥，也包括苹果、葡萄等，消费的变化和升级对产品提出了更高的要求，每个人在过去几年对水果的认识和要求不一样，相信未来还会快速的变化，这种变化往往使种植者深受困惑。

当前中国进入了一个新的阶段。对于中国果业来说，我认为种个新品种能大赚一笔的机率已经很少了。信息的对称使每一个能够比较容易赚到钱的地方都充满了投资者。如这几年水果店赚钱，一下子满大街都是水果店；种葡萄效益好，马上就是铺天盖地的葡萄园。

因此，单纯看到什么好卖，你去种，等种出来已经饱和了。很多想进入农业的人总是问种什么好？什么品种最好？我回答不了。

在这个消费升级、竞争激烈和社会转型的新时代里，我们如何更好的经营好已经存在的果园，或进入这个行业，我认为需要改变思路，种植水果要从自己是个消费者开始。

路径：目标→品控→商品（产品）→技术（品牌）

在确定目标的情况下，做好品质的控制，以良好的基础和技术来保障果品的质量，完成果品的商品化（一致性和可区分性），使消费者对你的水果具有良好的预期，这样你的品牌自然而然就形成了。

不忘初心，方得始终。确定你种植的目标很重要。为此我认为目标的确定可以分三步走。

第一步

明确目标客户

你想把水果种成什么样，是极品品质，还是批发大路货，还是二者都有?

一般情况下，我们种水果的目标是和我们的销售是相适应的，每个种植户都有一个比较清楚的果品销售路径，就是种出来卖给谁。

如果你去年卖得不错，预期今年还能不错，那么你就这样种，这么卖，而目标就是在去年的基础上有所提升。比如去年可能有人说你穗形大小不一，那么你今年注意下，着色再好一点，果型再大一点，商品化做的再好一点，以小果充大果的事少干点……

如果每年都有进步，那么来买你水果的人会觉得比上一年合算，也总会被消费者肯定。

如果你真不清楚卖给了谁：贩子来拿？自采？找不到目标，那么你可以找一个你认为种得比较好，值得你学习的人，就是树立一个标杆。然后去看看人家种出来的产品怎么样，你可以跟着他定目标，人家卖给了哪些消费者，原则上未来你也极大可能是为这些消费者生产。

知道买你水果的人很重要，只有知道这些人买你水果的原因，你才能投其所好的改进你的水果，让他们更喜欢买你的水果。当然你如果未来想卖给另外的人，你也应该知道他们喜欢什么样的水果。

第二步

评价自身

很多人看到别人做得很好，总想去学，其实成功种植水果并不是简单的品种和劳动，里面还有很多的内容在支撑，正如清扬老师认为每个极品水果的背后都是品种+土地+气象条件+设施+技术和经验结合在一起。

因此，实事求是地评价自身，如资金、劳动力、设施水平，自然条件，市场情况，人脉积累等等，并根据目标消费者的需求进行比对，然后对目标进行修正。

学会修正很重要，这是自知之明的重要表现。比如条件差，那效益目标就低一点；管理人员少，那么有些精细化的措施就少用一点等；土地少，那么你可以把自己的劳动力更多地投入一点……

你能为消费者提供什么样的果品也很重要，能不能在原来的基础上更进一步地提升消费者的获得感，因为没有那个消费者不喜欢在原来的基础上有新的所得。

第三步

确定果园的主力商品

果园种植的最终目标是赚钱，而钱是需要卖水果才能得到，因此种出来的水果以何种面貌卖给消费者是完成目标的最重要环节之一。

商品与产品的区别是于商品是专门为了卖给别人而存在的，你要把人家的口袋里的钱通过你种出来的水果变成你口袋里的钱，那就需要商品。

请大家一定要明白，一致性的口碑对于水果种植的重要性，作为一个致力于养家糊口实现自身人生梦想的果园经营者，你不能做今天卖出去的果品与明天的很不一样，每一箱之间很不一样这种事情。这就需要根据不同的消费者进行分类和产品设计。

许多种植户并不重视，但这个对于致力于做优质果园，特别是主打本地市场的果园来说非常重要。消费者的需求差异很大，你的产品种出来也有差异，因此需要对你种出来的果品进行设计，什么样的卖给谁，什么价格，怎么样包装。

日本在这方面做得很好，是值得我们好好学习的。比如说礼品果，大家觉得应该是什么样的，我想我们每个人都在水果摊上买过水果去送过人，你肯定有个心里期望买到什么样的。有些水果你觉得送人不错，有些你看都不会看一眼，之间的差别在什么地方？

产品设计是一个专业的活，原则上可以请教有经验的人或第三方（如果你愿意花钱的话）。

上述三步下来，大家可能对要种出什么样的水果有了一个较为明确的目标，接下来是如何实现这一目标呢，我认为做什么事都需要必备的基础，种植优质水果更是如此。请关注第二篇（换种思路种水果之二：优质果园的必备基础条件）

作者简介

邱立军，浙江舟山人，定海区水果首席专家，2017年2月创办《悠果农业》微信公众号（yg13515805113）。

花果飘香

主创：清扬