农村包围城市

农村包围城市这里是指中国企业在“走出去”过程中，有明确的国际市场目标，通过采取迂回战术，先选择比较容易进入的发展中国家和地区的市场，建立和开发自己的技术体系，形成拳头产品与品牌优势，不断扩大市场规模，为日后进入发达国家市场做准备。这种模式可以避免过早与发达国家跨国巨头正面较量，为企业发展争取更多时间和经验。挑战在于如何通过不断的技术创新避免知识产权纠纷。

华为是“农村包围城市”的典型代表，无论是其国内市场的拓展，还是其国际化路径，都采取的是“农村包围城市”策略。早年的华为通过代理交换机起步，用了8 年时间完成了由代理走向模仿，由模仿走向自主研发，在国内通过“人海战术”占领了交换机设备的广大县乡市场，并通过及时、周到的服务弥补了创业期质量不稳定和品牌知名度不高的不足，赢得了消费者的信任，成功进军中国电信业的城市市场a，并逐渐在国内市场站稳脚跟。

华为在开拓海外市场的时候也采取了类似的策略。“当我们计划国际化的时候，所有肥沃的土地都被西方的公司占领了。只有那些荒凉的、贫瘠的和未被开发的地方才是我们扩张的机会。”正如任正非所言，20世纪90年代中后期，当华为踏上国际化征程之时，发达国家市场早已被欧美高科技企业所占领，国际市场中只有中东、非洲、东南亚等区域还未引起国际电信设备制造巨头的重视，这就为当时还难以与国际巨头抗衡的华为留下了发展空间。

香港成为华为国际化征程的第一站。1996年，华为与长江实业旗下的和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品，华为的C&C08机打入香港市话网，开通了许多国内未开的业务。华为大型交换机进军国际电信市场迈出了第一步。

俄罗斯是华为的第二站。1997年，华为在俄罗斯建立了首家合资公司。起初，由于爱立信、西门子等跨国巨头已抢先布局，华为迟迟无法打开局面。之后，由于俄罗斯经济陷入低谷，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯对电信市场的投资也几乎停滞，但华为并没有放弃俄罗斯市场，他们不断寻找和等待机会，直到几年后收到第一笔“38美金”的订单，此后，华为一发不可收拾，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。

在俄罗斯市场发力的同时，华为继续进入巴西、埃塞俄比亚等发展中国家拓展业务。1997 年在巴西成立了合资公司，1999年在印度班加罗尔设立研究中心，与此同时，华为还在非洲、拉美地区设立了多个代表处，避开与国际巨头的正面交锋，在网络建设较为落后的发展中国家积累实力，并通过参加各种博览会和行业协会，提高品牌的知名度，经过多年努力，华为逐渐在这些国家通信市场站稳了脚跟。

此时，已具备一定实力与知名度的华为开始在发达国家市场上有所动作。2001年起，华为陆续挺进西欧、北美等发达国家：2001年华为与日本松下、日本电气公司合资成立了宇梦公司，2002 年，华为在美国成立了全资子公司，2003年，华为与西门子合作共同研发3G，与全球第六大半导体公司英飞凌合作共同开发低成本WCDMA，并在同年与美国3COM公司成立了合资公司，设立了4 个研发中心，华为频频在发达国家发力，逐步向发达国家的主流市场进军，实现了国际各大主流市场的全线突破，华为的跨国经营在全球范围内全线铺开。2017年，华为全球销售收入6036 亿元人民币，约一半的收入来自海外市场，其业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界1/3以上的人口。

引用相关内容请注明出处：《大潮澎湃：中国企业“出海”四十年》， 王辉耀、苗绿著，中国社会科学出版社。