2022年，跨境电商的严峻形势有目共睹。面对风云变化的市场环境，许多卖家在行业洗牌中艰难求生，但也有一群卖家在激烈的竞争中勇立潮头。

在日前结束的eBay深圳卖家大会上，4位分别来自3C、电动车、3D打印机以及汽配品类的亿级大卖现身说法。他们之中有深耕10年的eBay老兵，也有去年才入驻，不到一年GMV就突破百万美金的“eBay新人”。他们是如何在复杂的环境中站稳脚跟，又有着哪些独到的运营心得和行业观察？

从0到1，好平台是“好生意”的起点

跨境电商生意，选择大于努力。入驻一个适合长期发展的电商平台，可以说是跨境电商的起点。

2009年，深圳欣盛商科技有限公司（以下简称“欣盛商”）CEO 姜振阳选择在eBay平台开始他的跨境生意。13年过去，如今跨境出海渠道不胜枚举，但姜振阳仍然坚守eBay这块“大本营”。在他看来，eBay是当年创业时的唯一选择，也是当下多渠道、多平台运营战略下必不可少的选择。是什么让他如此“长情”？姜振阳表示，原因主要有以下几方面。

首先，在平台流量方面，作为全球电商平台“鼻祖”，eBay 27年来在全球积累了大批忠实用户，拥有稳定的流量和极具潜力的用户群体。

其次，在帐号安全方面，运营合规以及平台的用户评价体系等方面对卖家较为友好，能保护卖家利益。

再者，在回款速度方面，资金周转速度较快，最快当天就可以回款，有效帮助卖家缓解现金流压力。

最后，在销售扶持方面，eBay团队常常通过线下工作坊、线下拜访、线上直播等方式与卖家保持高频交流，帮助卖家提升运营能力，为卖家开拓海外市场提供了有利的支持。

对此，同为eBay老兵的汽配品类大卖深圳市信诚网络技术有限公司（以下简称“信诚网络”） 运营总监Melody也深有同感。此外，她还补充道：“平台的流量分配较为均衡，基本不存在某一个链接非常火爆，然后后面紧跟着的都没单。我认为，只要大家动手做好Listing，都会有同等曝光机会。”

老兵的成功或许跟多年深耕eBay平台积累下的经验密不可分，那么对于“新手村”的卖家要如何迎头赶上？两位去年刚入驻eBay的品牌卖家坦言，平台的一系列品牌扶持计划帮助他们少走了很多弯路。

FreegoEV是一个主营电动自行车的品牌，在国内电商市场征战多年后，于去年入驻eBay并参加了“金鹰计划”。FreegoEV总经理张睿超表示eBay团队在产品定位、品牌扶持、运营团队专项培训等方面都给了他们很大帮助。尤其是在用户调研方面，给到他们更精准的数据，为其后续产品开发、迭代提供了非常有力的支持。

另一家主营3D打印机的品牌卖家深圳智能派科技有限公司（以下简称“智能派”），则通过eBay“千帆计划”在起步阶段奠定了良好的基础。智能派副总陈波谈到：“由于种种原因，在其他平台做站外引流存在一定局限性。但在eBay平台，是他们鼓励我们去通过站外引流来跟品牌结合，这为我们品牌从0到1起到了很重要的支撑。”

从1到10，如何做好品类运营？

如果说选择好平台，通过平台有力的激励、扶持政策，可以帮助卖家完成从0到1的积累。从1到10的过程，则离不开卖家对品类的深耕。那么，已经在3C、汽配、电动车、3D打印赛道上取得成功的四位大卖，在运营上都有着什么样的心得？对于准备入场的卖家又有着什么样的建议呢？

3C品类一直是跨境电商出口销售增长最快的品类之一，对于如今的3C赛道，欣盛商姜总表示，它依然具有广阔的商机，但市场的“卷度”也非同一般，精细化运营是卖家在竞争中立足的基础。他认为，卖家首先要具备一定的市场敏锐度。

基于数据分析深挖用户需求，提前做好市场预判。再者，要摒弃速成心态，从长远角度规划，通过做品牌、积累口碑，才能避免陷入在激烈竞争中陷入低价内卷。

汽配品类是eBay平台的优势品类之一，但同时也是一个门槛较高的品类，信诚网络Melody建议卖家可以从三个维度进行品类深挖。

1，供应链维度。卖家可以先从技术门槛较低的汽车用品、挂件、支架类或者就近寻找相关供应链作为入门，然后再进一步深挖。

2， 产品维度。卖家需要对汽车型号、年份、保有量等数据进行全面深挖，并做好内部培训，让运营团队懂产品，避免写Listing时出现错误。

3， 售后维度。为避免客户购买与自己车型不匹配的产品，客服团队也需要具备专业的产品知识，及时查看客户留言及时沟通，确认适配问题，引导客户正确下单。

随着3D打印产业链不断深化，全球3D打印消费市场持续增长，预计到2026年，3D打印市场预计将达到372亿美元[1]。对于拥有研发技术优势的卖家而言，3D打印无疑是一条潜力赛道。对于想要入局的卖家，智能派陈总建议要充分考虑退换货和售后维修问题。产品研发方面，尽可能优化需要专业操作的步骤，提高产品的便利性。由于3D打印机属于重货，需要考虑海外仓布局。在这方面，基于数据来进行“动态备货”可以有效地减少运营成本，并减少后续损耗。

新能源一直处在中国品牌出海前沿，在FreegoEV张总看来，eBay是一个非常适合电动自行车品牌出海的平台。不过，卖家需要注意避免把国内现有产品“一键复制”到eBay上。他建议，品牌出海前一定要做好目标市场洞察，包括消费者喜欢的颜色、款式以及性能等方面，从市场需求触发才能做到 “有销量”又“有钱赚”。

从10到亿，好的供应链管理让卖家走得更远

当下，库存问题是阻碍卖家进一步增长的一大“拦路虎”，也是当下多数卖家面临的痛难点。要从根本上缓解库存问题，有效的供应链管理必不可少。

对此，欣盛商姜总认为，供应链的根本应该回归市场需求，而卖家的营销能力和运营能力则决定了供应链管理是否成功。在这方面，欣盛商的做法是，以产品型号成立项目组，将采购、运营、物流等环节的人员串联在一起，以销售目标为导向，先从内部做好价值链优化。而在外部供应链优化方面，针对上游原料供应，他们会基于市场洞察，寻找供应链核心环节，获取成本优势。针对下游的物流仓储环节，他们则从自身产品特点出发，来进行综合评估，从而选择适合的、能提供增值服务的物流服务商，以达到整体的降本增效。

有别于3C这类标准品类，电动自行车、3D打印机都属于大件重货。在供应链管理方面，也有一定的差异。以电动自行车为例，FreegoEV张总表示，其供应链管理主要分为工厂端和海外仓。

在工厂端，首先要管理好工厂产能，以把控出货的时间以及海外仓的冗余库存的时间。其次，根据产品特点，如型号、大小等设置不同类型的海外仓，配合海运打好物流组合拳。而在海运方面，智能派陈总补充到：“建议卖家实时关注海运价格，根据价格走势来动态备货。例如当前海运价格回弱，我们就选择大量备货。”

从上述卖家的分享中不难看出，数据在他们整个供应链管理中都扮演着非常重要的角色。而针对数据方面信诚网络更是成立了专门的PMC部门，结合历史销售数据以及运营端的市场预判，形成一套备货流程。Melody表示，公司内部每周都会通过库存数据复盘，来对下一步的销售工作进行部署。数据，在整个供应链管理的过程中都起到了非常强大的支撑作用。

当前，跨境电商行业正全面迈向精耕细作的时代。从平台选择到供应链管理，每一个环节都值得卖家深挖、优化。学习大卖成功经验或许可以帮助卖家在从0到100的路上少走弯路。最后，预祝各位卖家在eBay上乘风破浪。下一个亿级大卖会是你吗？

参考资料

[1]3D Hubs《2021年3D打印趋势报告》