其实你这个问题的本质是“双赢”才是核心要点

大多数做销售的都知道，销售是从客户口袋里拿钱，因此客户会抗拒销售。很多销售，见到客户就向客户不断阐述自己产品的好处，有销售也知道客户买下产品是很有好处的，但客户就是不买单？为什么呢？

这里看到一个故事和大家分享：派森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连3年，派森先生每个星期都区拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝借见我，”派森先生说：“但他也从不买我的东西。他总是很仔细第看看我的草图，然后说：不行，派森，我想我们今天谈不拢了，”经过150次失败，派森终于明白自己过于墨守成规；于是，他下定决心，每个星期抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学，以发展新的观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一种新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说：“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把他完成，才能对你有所帮助？”

这位买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来找我。”

3天后，派森又去了，获得了买主的某些建议，他拿着图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？这些图全部被接受了。

从那时候起，这位买主开始继续定购许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而派森却净赚了1600多元的佣金。“我现在才明白，这么多年来，为什么我一直都无法和这位买主做成买卖。”派森说：“我以前都知识催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全想反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”

没有人喜欢被强迫遵照命令行事，他们宁愿觉得是处于自愿购买东西，或是按照他们自己的想法做事。他们很高兴有人来探询他们的愿望、需要以及想法。当所有人都在高兴着做某事的时候，就实现了双赢的局面。

销售成交要先发现客户的需求，然后索引到我们的产品特性，一但发生共鸣，成交就很自然了。当然，这探索的过程也是有技巧的。不懂如何提问，会将客户的不满和异议引导出来。