很多经销商都是在十多年前，二十年前，还有甚至三十年前、八十年代末，就开始做经营，当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说，现在大多数的经销商身陷“内忧外患”，处境很困难。

文/戈军珍

“内忧外患”，经销商不好过！

来自厂家的压力：

半是喜悦，半是悲哀

任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子，某企业对合作的经销商的要求是，每年（销量）增长率不能低于百分之三十，如果低于百分之三十，它就把经销商干掉。很多经销商不愿意，不愿意也要按企业说的做，这就是强势企业的做法。

资金压力。资金压力现在表现的最大问题是，厂家和经销商做的是现款，而经销商和养殖场做的是赊销，批发商和二级经销商也做的是赊销，这就麻烦了，我们很多经销商就是“高利贷公司”，仅此而已。

过河拆桥。什么叫过河拆桥？把经销商给厂家的市场做开了，结果厂家的业务人员说“不跟你玩了”，就是发现更好的了，这个很气人。这种厂家在我们目前行业中大量存在，所以大家要不得不防。

渠道下沉。对批发商来说，你会发现批发商面临的压力，还有内部管理的压力——二级经销商造反。什么叫二级经销商造反？原来我们扶持他的时候，他人很少，我们都希望把二级经销商扶持大，而当他力量一大的时候，就开始“闹独立”，不跟你过了，是不是？阻挡不住！

我记得着名诗人汪国真，有一首诗叫《慈母心》，本身描述母亲对女儿的心理，我觉得也非常符合批发商和下面二级经销商的关系：半是喜悦，半是悲哀，最难与人言的，是慈母的情怀，盼望果子成熟，成熟了，又怕掉下来。大家看，其实我们很多经销商也是这样的心理，我们盼望我们二级经销商“长大”，长大了又怕“嫁人”，没办法。

大家注意，渠道下沉，这是趋势，谁都阻挡不了。你的变化是什么？你也要符合趋势去做，而不是阻挡趋势。

来自对手的压力：

跳下水去，淹个半死

促销压力。你不搞促销，竞争对手针对你的养殖场搞促销，所以你也很无奈，你也必须跟着搞，否则你的养殖户可能就会丢失掉。而现在针对养殖户进行的各种促销，层出不穷，什么旅游、会议促销、产品折扣，旅游是去完国内去国外、去完亚洲去欧洲。

赊销压力。你不赊给养殖场，你的竞争对手赊给，竞争对手一赊给，你就跟着赊给。所以搞的大家都“跳下水去”，都“淹个半死”，“没淹死也呛个半死”。

服务能力。当我们的下游变得比别人更强大、专业化程度更高的时候，我们原来的服务能力就开始显得捉襟见肘，就无法应付我们下线的成长给我们提出更高的要求，我们无法应付。

产品压力。产品压力导致的是什么？你会发现，卖的越好的产品，卖的时间越长，利润越下滑，你不卖他（客户）不行，他（客户）就要，而若是你卖吧，又没利润。在规范的趋势下，产品的压力有两个：第一卖规范的产品，产品是透明的，利润很低；第二，不规范的产品，所谓的特效药，虽然利润高，但风险很大。

来自终端的压力：

今年赊销出去，养殖场却没了

终端就是养殖场。

服务失灵。我们原来简单的服务还行，现在发现，我们的服务已经无法满足终端养殖场的需求。

终端造反。稍微“像样一点儿”的规模养殖场，就想要绕过经销商，直接和厂家打交道。

资金风险。赊给养殖场了，养殖场可能没了，这种现象确实存在。

还有，利润挤压。这个不用多说。

来自内部的压力：

出力不出效，或消极怠工

经销商团队建设。很多经销商没人，没团队。有的是想招人却招不来人，有的不敢招人，偶尔培养几个起来了，最后自己干去了。

利益分配。我经常讲这样一句话：培训几乎不能改变任何态度。培训对员工态度的改变，有效期不会超过三天。团队的改变，是靠利益分配，根本不是靠培训。当利益分配开始变了，员工的态度就会变。由于利益分配机制不合理，使部分员工出力不出效，或者干脆消极怠工。

组织效率。组织效率是靠组织分工和协作来完成，就是经销商，特别是批发商，怎么样提高团队的效率，这是靠组织的分工来进行。一个人不可能都是全才，社会的进步和分工，就是希望把每个人擅长的做好，不擅长的就交给别人去做，这就是组织分工。人是一个趋利避害的动物，你会发现，他会做的，会越做越好，而不会做的，干脆放弃。试图把每个人培养成全才，一定是失败的。当这个人是全才的时候，他一定会跳槽的，要么就自己干。这一点大家要注意。

经营成本。想当年招个业务员，十年以前给个1000多块钱的工资；招个技术员，当年（2002年）给800元，当时都是很高的。而现在，一个好点儿的技术员，懂猪病的、看得好的，年薪没有十多万，是聘请不来的，低于这个薪水请来的，很可能都是“二把刀”。总之，现在的经营成本是不断的提升。

来自自身的阻力：

野兔死在经验上

经验主义。我经常讲一个“套野兔”的故事：野兔不会打洞，家兔才会打洞。所以，野兔要找到一个窝，一般在灌木丛下，或者比较隐秘的地方，这一般不太容易。

为了防止天敌发现自己的窝，野兔要吃草的时候，平均要跑出去两、三公里以上。野兔的习性是白天睡觉，晚上出去活动、吃草，这样它想象能避开天敌。但是，野兔有个非常重要的特点：它返回窝的时候，一定会从原路返回。

而野兔这个特点，被我们聪明的人给发现了。当我们，特别是在冬天，下了薄薄一层雪以后会发现，当野兔走的是单线，我们一看兔子还没有返回来，就会在路上支一个套子，这个时候野兔就会被我们套住。这就是套野兔的基本原理。

大家都知道“兔子不吃窝边草”，其实还有下半句，就是“兔子必走回头路”。从这一点上看，野兔死在经验上。出去时候，路是安全的，它认为回来时候，按原路走，也是安全的，结果由于它返回来的时候，这条路的环境已经变了，因为人已经在它回来的路上，给它支了个套子，而野兔不知道，所以它就死路一条。

知识陈旧。我们说，在互联网快速发展的情况下，我们原来的知识，已经无法面对我们现在的市场。因为原来靠的是信息不对称，而未来靠的是知识不对称。我反复强调，互联网的出现，消灭了信息不对称，靠信息不对称吃饭会越来越难。

观念落后。没有看到行业的未来，没有用未来指导现在，还是用过去的经验来指导现在。

从众意识。什么叫从众意识？别人怎么干，我就怎么干。大家看，从众意识最典型的，假如我们去一个旅游胜地，中午吃饭，假设有几个饭店，大家会怎么选？是不是哪个饭店人多，就去哪一家？就这么简单，这就叫从众心理。事实上这个饭店好不好不知道，但是“我觉得人多就好”。

投机心理。这也是一种非常典型的阻力。抓住一个产品就垄断，卖得横横的，一次赚个死，这种机会越来越没有了。赚取合理的利润，赚你该赚的，这是未来的生存之道。

能“逆袭”成功的，都是哪些经销商？

经销商的五项发展策略

维护好厂商合作关系。这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾，这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家，好不容易不断地给人家当“先锋”，逢山开路，遇水搭桥，结果都给别人做了“嫁妆”了，你把市场开拓了，你闹矛盾不玩了，厂家很高兴，“你爱玩不玩，只要把产品做好了，我随便找个别人也行了”。

差异化经营策略。差异化经营策略的核心是什么？大家知道，我们说差异化，就是与众不同。大家注意我这个观点：选择一个市场上没有的，或别人做的不好的产品方案，做到与众不同。不要跟别人比你是经营的老大，而是你的产品方案可以做到老大，你要拿出与众不同的产品方案。

我们经销商习惯是别人做的好的产品，就跟着做，那永远没有出息。我们针对别人没做的产品，我去做，我才能做到老大。因为当你的产品方案做成老大，你的江湖地位就开始奠定；当你的江湖地位奠定以后，再做什么产品都是容易的。市场认可的是“先入为主”，一旦有了“老大”，几乎就不可能有“老二”或“老三”。

大家要拿出一个产品或产品方案当“老大”，这是差异化经营策略。这句话我们用压力学的原理说，就是不跟竞争对手比压力，比总销量就是比压力，但是我可以跟竞争对手比压强，什么是压强，我告诉你很简单，你拿上一根针，在大象屁股上刺一下，这就是压强。

树立经营声誉。这个大家都知道，不多说。

注重自我提升。大家注意，自我提升最好的办法，就是出来学习，它会走捷径，会省去很多麻烦。什么叫做困境，困在家里，就是困境。什么叫出路，出来学习，有路可循，就是出路。

做好终端服务。这是我反复强调的。

经销商经营必备的三大能力

第一个是，做好终端经营的能力。

①资金周转能力。评价经销商经营能力非常重要的一个标准，就是资金周转能力。

②物流配送能力。在历史上这是个问题，现在不是了。原来历史上经销商的物流，都是自建的，自己有个车往下送。而现在的物流，太发达了，不用我们自建，只要找一个物流公司就行了。

③关系维护能力。既要维护和厂家的关系，又要维护地方政府的关系，这一点非常重要。尤其我们现阶段，经销商和当地政府建立关系非常重要，今天抽查个产品，明天他把货拉走了，经销商遇到这个问题，很多人就找厂家，其实经销商应该反思，当地畜牧局老找你，你和畜牧局、和监管部门关系太差。

④和下游的关系，即问题解决能力。所谓的问题，包括刚才讲的经营中存在的各种问题，你解决的越好，证明你的能力越强。

⑤库存管理能力。库存管理能力和资金周转能力，是密切相关的。库存管理水平越高，资金周转水平也越快；库存做不好，资金利用率也不行。所以库存管理能力也非常重要。

⑥终端服务能力。如果按一天专门针对终端开发，会有一个流程和方法。

讲到这里，我请大家思考一个问题，如何获得终端管理的资格？假如我们要管理养殖场，你怎么样获得这个资格，怎么能管他们，养殖场凭什么听你的？你要让养殖场听你的，你必须具备什么样的条件？

第二个经销商经营必备技能是，促销推广能力。我们常见的会销一般是三部曲，大家注意，这个会销三部曲是有问题的，现有一些养殖场对它不买账。哪三部曲？第一，当前流行疾病；第二，我们产品能治疗；第三，打多少款就赠多少货。是不是我们和养殖场搞会议，就是这三部曲啊？现在养殖场不买账。

在这里，我再请大家思考一个问题：一次成功的促销，需要哪些条件？

第三个经销商经营必备技能，是特殊能力：拒绝诱惑的能力。常见的有三种诱惑，第一种是利益，给钱；第二种是情面关系，某某畜牧局长的关系，找上门来了，进点儿货吧；第三个，场景，就是一般企业搞的现场促销，现场有人花了二十万，砸了个金蛋，一看人家花了二十万，金蛋中了个大奖，你跟着花钱也砸金蛋去了。

优秀经销商的七大特征

组织内部协调。就是你（经销商）内部的人员非常协调，没有那么多矛盾，管理得好。

业务流程优化。该谁干的活儿谁干，该谁做的谁做，老板不在，公司也有条不紊的正常运转。最怕老板一走，“天就塌了”。

团队激励高效。就是你的团队愿意干，并且拼命干，这叫激励高效。

员工队伍稳定。很多人跟着你，不跳槽。

制度体系健全。各种制度、规范都有。

资金运用合理。资金能够转过来，想干事的时候有钱，并且资金流动性高。

上下游关系稳定。你跟厂家，跟下面的二级经销商，或者养殖场，关系非常稳定。大家注意，不要你今天把市场开发了，厂家却不跟你玩了，或者下游的二级经销商跑了。