一出潜江站，四条通体红色的小龙虾卡通造型映入眼帘。底下刻有四个大字“潜江龙虾，红遍天下”。
随便打上一辆出租车，出租车师傅多半与小龙虾挂钩，要么自己干过小龙虾的营生，要么亲戚在干。潜江宣称本地有20万小龙虾从业人员。要知道，潜江常住人口仅80多万。这意味着，几乎1/4的潜江人都靠小龙虾为生。
潜江小龙虾餐饮店之盛不必说，就连街边路灯的宣传牌，也要么写着“中国小龙虾之乡”，要么是小龙虾品牌的广告。
从潜江站沿着沪渝高速一路西行，不到半小时，便可来到“中国虾谷”大厦。紧挨着的，是国内交易流通量最大的鲜活小龙虾交易中心。
现在正是虾贩们忙活的时候，收虾、分拣、上称、打包、发货，一个普通的档口虾贩，高峰期一天可以发货2万斤左右，4-14个小时内可运送到全国600多个城市。这样的档口商户，“中国虾谷”目前有660余家。去年，整个交易中心小龙虾交易量在23万吨以上。
官方数据显示，潜江小龙虾综合产值突破了750亿元。一个农产品，做到这种程度殊为不易。
各地积极推动产业振兴之时，潜江这座“小龙虾之乡”无疑具备鲜明的特色。需要探寻的是，是什么造就了潜江模式？潜江模式是否可复制？
答案既让人意外，又在情理之中。大刚观察（DGbeacon）多方走访中发现，一句话被不同人频繁提及——
没有完整的产业链，就没有潜江龙虾品牌享誉全国。
道理朴素而深刻。
这条产业链背后，是坚持勤劳致富的虾农们，是坚持市场需求为主导的企业家们，是坚持数十年如一日打造一条产业链的每一届政府。
正如一位受访者回答：可复制吗？可复制。难复制吗？也并不容易。
01
潜江的故事
小龙虾在潜江成为“致富虾”，一个关键人物起了推动作用。
上世纪90年代后期，亚洲掀起一股金融风暴，沿海地区很多海产品加工厂因而破产。一位聪明的潜江商人漆雕良仁看准了时机，以低价从沿海地区收购了一批水产加工设备。
漆雕良仁曾经在潜江做过虾贩，加上在海产品加工厂的销售经验，他利用这批设备，在潜江浩口镇开办了潜江市第一家水产品加工厂——禾亿水产。加工后的小龙虾销往海外，利润丰厚。
很快，漆雕良仁遇到了一个问题：货源跟不上。当时的小龙虾都来自于野生湖泊，没有人工养殖。
几乎同一时期，一位大排档老板也犯了愁。李代军夫妻俩在潜江五七大道钻前路，经营着一家小餐馆。餐馆的招牌菜是油焖仔鸡。有一天，李代军灵机一动，能不能按油焖仔鸡的方式来油焖大虾？结果油焖大虾一经推出，湖北各地的食客都慕名而来，一度火爆到要叫号就餐。李代军夫妇一忙就忙到天亮。
一边是加工的订单像雪片一样飞来，一边是餐饮的火爆，如此两年，潜江的野生小龙虾数量急剧减少。
恰好这时，潜江积玉口镇有一个农民，尝试着在低湖田里放了一批虾苗。这种低湖田地势低洼，到冬季也常年积水，种粮效益很低。没想到，这样一个试验性的举动，让他在第二年收获了很多小龙虾，效益比纯种粮还要高出不少。
村民们看到稻田里养虾有收益，纷纷效仿。2001-2003年间，整个潜江多出了5、6万亩的“虾田”。
这是“虾稻”最早的雏型，也谈不上有什么技术含量，只需要在不种粮的时候把虾放在稻田里养。后来潜江市原水产局技术人员发现了这一现象，也很快发现了它的缺陷。一到冬天，普通稻田很容易干旱，虾子越不了冬。
于是，有人提出在稻田四周挖上围沟，这样冬天也能蓄水养虾。一经改造，“虾稻连作”的模式被大面积推广，2003-2006年间，潜江市“虾稻连作”面积达到了20万亩左右。
好景不长。2006年后的接下来三年，潜江连续遭遇了低温阴雨、干旱等恶劣气象条件，导致龙虾旱的旱死，冻的冻死。尤其2008年雪灾，让20万亩“虾稻连作”的收获重归于零。
虾农们一看亏本，又都放弃了。
而潜江市原水产局没有放弃，他们希望探索出一种更成熟的模式。原水产局工作人员在后湖张家窑一带，包了800亩田继续试验。
一个重要的改进是把围沟加深加宽。原来当时“虾稻连作”的围沟，挖成1-2米宽，深度没有统一，有50公分深的，也有80公分深的。围沟一旦窄了、浅了，就容易受干旱、低温影响。改进后的围沟，成了一个倒梯字型结构，宽达3-5米，深有1-1.5米。
另一个重要改进，是把原来的“一季稻一季虾”，改为“一季稻两季虾”。每年4、5、6月，虾农起第一季虾，卖到市场。到了6月的插秧时节，为了避免虾把秧苗吃掉，需把水排走，让虾进入围沟生长。等到8月，秧苗已拔节灌浆，在稻田里重新蓄上水，这时的虾可以在稻中游。8、9月时收的这第二季虾，因为密度较稀，又有稻田里的害虫作食物，长得个头更大，肉质更肥美。
这就是发源于潜江的“虾稻共作”模式。也许当时的人们没有想到，这种模式将风靡湖北、湖南、四川、安徽等各地，更成为“潜江小龙虾”这块区域品牌打响全国的先声。
02
田地变“俏”了
为了推广“虾稻共作”模式，潜江市政府每年拿出200万补贴，鼓励农民养虾增收。但仅仅过了两年，补贴就退出了。原因很简单——不用激励，农民主动开养了。
简单算一笔账就能理解。纯种粮时，假设种两季，亩产1200斤，刨去肥料、药物、人工等成本，剩下来一亩田大约能挣1000元。
种虾后，小龙虾亩产在300-400斤，标准化运作的能达到400斤，按15元/斤的平均价格，就有6000元的收入，再加上一季水稻的收入1000多元。小龙虾能吃害虫，排泄物又能作为水稻肥料，“虾稻共作”减少了很多肥料、药物用量，刨去700元/亩的地租和人工费，算下来总收入能在4000元/亩左右。行情差一点，也基本有3000元/亩的收益。
“虾稻共作”模式不仅提高了小龙虾的产量，让虾农增收，田地也因此变“俏”了起来。
做龙虾加工出口生意的漆雕良仁和后来的郑玉林，在潜江又分别办了两家企业：华山科技和莱克水产。这两家公司双双成为国家级农业产业化重点龙头企业。
位于潜江南部的熊口镇赵脑村，就有华山公司的万亩虾稻共作基地。赵脑村如今是潜江市远近闻名的富裕村庄。赵脑村党支部书记、村委会主任赵常洪告诉大刚观察（DGbeacon），2013年华山公司在赵脑村试点，通过“千村腾地、土地流转”，建成了260多个虾稻养殖单元，每个单元的标准是40亩。
赵常洪表示，目前还有更多普通田地正在改造，每个单元以15-20亩的标准改造。全部改造完成后接近300个虾稻养殖单元。
为什么后来的单元比原来的40亩小？原来，这正是土地变“俏”了的结果。以前干虾稻养殖的村民少，单元做大了效益高。后来越来越多村民希望承包，单元小了可以分给更多的村民。
起初不是这样。起初，村民有三重顾虑。一是技术，怕养不好；二是资金，怕钱不够；三是销路，怕卖不出去。
养不好，村里就请来技术专家指导；钱不够，就帮忙申请银行贷款；没销路，华山公司就定一个收购保底价。
如果企业以667元/亩的价格，把田地从农民手里租过来，加以标准化改造，再以700元/亩的价格租给农民，这其中企业并不挣钱。企业收获的，是一个稳定的货源供给，以及通过“千村腾地、土地流转”后腾出来的建设用地指标。当地政府可以将这些腾出来的建设用地指标划拨给企业，用于企业建厂扩产经营。
潜江市龙虾产业发展促进中心相关负责人介绍，“虾稻共作”实际上是一个“四赢”模式。
村民增收是“一赢”，企业扩产是“二赢”。“三赢”在村集体，“四赢”在政府。
赵常洪如今兼任绿途虾稻共作专业合作社理事长。赵脑村的农作基本实现机械化，绿途合作社正是为此提供服务，最后利益归属于村集体。村集体有了收益，就可以开展修桥铺路等基础设施建设和公共设施改造，甚至可以按人头返还给村民。
而且，种粮面积也大大扩大。以前人均田地少，撂荒者众多。“虾稻共作”模式产生后，有效耕种面积反而从原来的7000多亩增加到12000亩，多出来5000亩。
潜江历来地势低洼，易受洪涝灾害。“虾稻共作”模式也改变了这一情况。潜江曾做过一个测算，在“虾稻共作”面积达60多万亩的时候，蓄水量相当于一个东湖。这大大提升了潜江的抗洪能力。
赵脑村全村有650户人口，虾稻养殖解决了约300户的就业。以前外出务工的人，很多也选择了回乡。
03
“三产融合”的魅力
潜江龙虾产业厉害的，不只“虾稻共作”养殖模式。
潜江尽管抓住了其水系发达、河湖密布的地域特点，首创“虾稻共作”养殖模式，但这模式也容易复制。
要论小龙虾产量，排在全国前二的是监利和洪湖。官方数据显示，去年潜江小龙虾全年产量约16.6万吨，在全国排名第三。
潜江更厉害的地方在于，连监利、洪湖产的龙虾，也多运到潜江来卖。因为只有在潜江，才能卖到更好的价格。
潜江有48家龙虾加工厂，还有一家全国最大的鲜虾交易中心，这就为第一产业“兜了底”。
目前，潜江有88万亩的虾稻工作基地、5万亩的池塘养殖规模。潜江市小龙虾产业发展促进中心上述负责人介绍，潜江土地资源有限，很难再扩大养殖规模。每年潜江的小龙虾产量不到20万吨，但小龙虾交易中心每年交易的鲜虾就有20多万吨（2023年这一数字为23.7万吨），每年加工的龙虾可达到70万吨以上。
算起来，在潜江交易的鲜虾和加工的龙虾，远远超过了本土的产量。以加工厂为代表的第二产业，以小龙虾交易中心为代表的第三产业，才是潜江龙虾产业的制胜法宝。
从事龙虾养殖的人都清楚，大中小虾的数量呈金字塔结构。最大的称为“炮头”，9钱以上，位于金字塔顶端，数量稀少。其次是大虾，6-8钱。中小虾一般在6钱以下，位于金字塔底端，数量最多。亩产400斤的小龙虾，只有不到200斤在4钱以上。
4、5月份，正是起虾的季节。虾农们需要凌晨一两点起虾，虾贩则凌晨四点就开着车四处收虾，才能赶在清晨把鲜活的虾运到市场。
在虾农虾贩看来，龙虾“一天一个价”。而且，这也是个经验活儿。从交易市场卖出去的虾是分好类的，比如，2-4钱的小青9元/斤，4-6钱的中青12/斤，6-8钱的大青18元/斤。但从田里起上来的虾，有大有小，被称为“统货”，虾贩需要看大小，根据经验给出“统货”的价格。
不仅“一天一个价”，今年的价格和去年同期的价格也不一样，去年的价格和前年同期的价格又不一样。整体上是供需关系在变化。赵脑村以前虾苗卖的好，甚至卖到了哈萨克斯坦。但今年虾苗价格比去年贱了许多，赵常洪计划来年“狠心干掉一批小虾，养大虾”。
干了十几年的虾稻养殖，如今他和村里虾农都算得上这方面的专家。通过一点点摸索，他说里面有“蛮深的学问”，总结起来就是“养殖模式要和品种、市场配套。市场要大虾养大虾，要小虾养小虾，市场饱和就降成本。”
“交易中心的虾是大虾，主要运往全国各大批发市场，最后端上人们的餐桌。数量占绝大部分的中小虾，最后的归宿是加工厂，加工成单冻虾尾等产品。”潜江小龙虾交易中心负责人郭颂介绍，“二者刚好形成互补。如果没有二产、三产的支撑，仅发展一产，农户大规模养殖的生产效益可能跟想象有差距。”
04
蒸炒烹炸的功夫
在踏上潜江之旅前，一个疑问在脑海反复盘旋：为什么是潜江？
龙虾加一、二、三产的融合是关键。而二、三产能在潜江发展起来，又离不开潜江企业家们重视市场、重视创新与服务的理念。
小龙虾的做法很多。蒸，掌握时机；炒，考验火候；烹，需要耐心。潜江市小龙虾企业能发展起来，也无外乎这三点。
首先，掌握时机。
潜江从1996年开始做小龙虾，并开创了“虾稻共作”的养殖模式，这就已经占了先机。郭颂认为，“任何发展模式都能复制，但时机很重要。”
做得早，就有了制定标准的权力。
“小龙虾的养殖、加工、物流等标准，都是潜江制定的，一步快，步步快。”郭颂举例，他们最早发现不同商户采用不同体积的泡沫箱，因为大小不一，导致配载率不高。为了解决这个问题，交易中心牵头制定了泡沫箱的标准，一个标准件装得下50斤小龙虾。小龙虾分拣打包标准、小龙虾冷链物流服务标准等，都由潜网集团牵头与湖北省标准化与质量研究院合作制定。
其次，考验火候，在不同阶段做应该做的事。归根结底，客户第一。
“任何公司的发展，都是在不断解决客户需求的路上。”郭颂说。
郭颂回忆，以前卖小龙虾是在马路边，“下雨了货还会浮起来。”为了改变商户分散化、零碎化的痛点，2016年潜江市小龙虾交易中心成立。成立时整个中心只有七八家商户，一个交易区。但到了2023年，交易中心已经有了20多万吨的交易量，交易额达110亿。
随着市场商户越多，需求也越多。
比如物流。负责运营小龙虾交易中心的潜网集团开始没有物流，后来慢慢建起物流，从交易中心可发往十几个城市。到现在，4~14个小时可发往全国600个城市。
再如资金。一个普通的档口商户，旺季一天发货2万斤虾，商户从虾农手里收过来，可能需要十几万元。商户一年的流动资金可多达2000万元。这些钱从哪来？
郭颂表示，最开始流动贷款的年利率大概在6%~12%。交易中心主动联系银行，沟通洽谈降低商户贷款利率事宜。现在，交易中心的商户只需要提供入驻商户协议等，就可以获得0~300万的3.6%~3.85%的无抵押信用贷款。
潜江48家龙虾加工厂，也在重视市场、重视创新上赢得发展。
龙虾加工厂除了莱克和华山，湖北新柳伍食品集团也是较为突出的一家。与莱克和华山主攻出口不同，新柳伍一开始就把眼光放在了国内市场。
新柳伍集团董事长助理陈清对大刚观察表示，2011年新柳伍成立第一条虾尾生产线，次年产值超1亿，2018年超10亿，今年目标是20亿，“像坐火箭一样不断飙升。”
陈清介绍，除了严格品控外，公司成立了专门的研发部，每年都要推出两款新产品。每款新产品，都带动了设备更新。为了开发新品种茴香虾，去年公司把一个调味车间改成茴香车间，车间投入2000万元。去年一年，公司研发资金投入超过3000万。
湖北省农业科学院加工所副所长汪兰和潜江多家龙虾加工厂有过合作。她评价潜江企业家对新技术的接受度非常高。“一旦一家企业采用了某个技术，其他企业就会互相学习，例如分拣技术的改进，每家企业可能有独特的分拣方式。”
小龙虾虽是农产品，背后也有很大的技术含量。
2～4钱的小虾一般用于剥虾仁，4～6钱的中虾用作调味虾。汪兰介绍，加工过程中，以前采用液氨速冻，要接近一个半小时才能使中心温度达到-18℃，时间长会破坏肉质。现在潜江大型龙虾加工厂基本都采用液氮速冻，大概二十多分钟就可以达到同样温度，保证了肉质的Q弹。液氮速冻的成本比常规速冻要高出30%以上。
运输过程中，如何保证活虾的成活率？这里面也有温度的考量。汪兰团队与潜网集团合作，设置运输温度在4-12℃之间。过高温度，虾子运动性强，过低壳膜分离容易死亡。
不同季节起的虾，运输也要设置不同规格的箱子。4、5月起的虾，壳薄，不耐挤压，如果按照50斤/箱的标准，底下的一层龙虾会在途中死掉，所以箱子要小。6、7月起的虾，壳变硬了，就能用标准箱。
目前，汪兰团队还在准备新的改进。虾在加热煮熟中，虾黄会流出来，混进了煮虾水被倒掉。汪兰团队正在试验从煮虾水中收集虾黄，加工成新的产品，为企业减少浪费，节省成本。
汪兰还注意到，潜江企业家们对市场敏感度很高。电商直播刚起来时，潜网集团就开始试水直播。郭颂介绍，新修建的“中国虾谷”总部大厦主要发力线上渠道，用于直播、培训、孵化等。新柳伍集团也将电商渠道作为重点，在拼多多等平台的助力下，打出口碑和知名度。
目前，莱克、柳伍、新宏业、虾皇等潜江网红潮牌都在拼多多开了官方旗舰店，柳伍小龙虾还列入拼多多“百亿补贴”。2023年，拼多多“农云行动”走进潜江，为小龙虾商家提供一对一定向运营指导，并为新老商家提供流量、资源位和运营策略支持。
“基于对消费者需求的洞察，共建更高质量的货品标准，让小龙虾从产地到餐桌的供应链更短更快，同时也提高了整个链路中的标准性。”拼多多“农云行动”相关负责人表示，在小龙虾产业中，电商平台目标就是要打造一个从原料端到生产端、物流端，覆盖全产业链的数字化生态供应链。潜江小龙虾在云端跑出了“加速度”。
最后，需要耐心。
潜江的龙虾产业，经历了二十多年的发展。无论是技术的积淀，还是渠道的探索和建立，还是品牌的打造，都绝非一日之功。
一个有为的政府也极为关键。早期的“虾稻共作”模式，是潜江市原水产局带头探索出来的。而今，潜江市也在积极联合科研院所，推进公益研发，如探索“四季有虾”。
汪兰团队每年都会参与潜江市科技局组织的调研和座谈，借此深入对接企业的需求。潜江市政府还推出“百城万店”工程，在全国范围内打响潜江龙虾的品牌。
但比起早期的鼓励性政策，潜江市政府在更多做回公共服务的基本功能，营造一个良好的营商环境。
一只小龙虾，可以折射出当地的地理环境、创新精神和多层次生态。这也印证了一句老话：每一次成功都不是偶然。
