（文/黄绪华）

如果说有四个关于苹果的故事：一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个被乔布斯咬了一口，那么第四个就是关于苹果创业致富的故事。这个故事发生在辽宁省大连市瓦房店驼山乡大魏村。2019年，有一家果农，没有线上销售渠道，没打广告，零售40多万斤苹果，实现了年销量比2018年翻一番的佳绩，这就是大连家栋果品专业合作社理事长孙家栋的果园业绩。近日，笔者有幸拜访了孙家栋理事长，让我们一起探索他的"致富经"吧。

高瞻远瞩 谋发展

大连市家栋果品专业合作社位于辽宁省大连市瓦房店驼山乡大魏村。1998年，理事长孙家栋发起了大连家栋果品专业合作社，并带领社员实施了"基地+社员+合作社"的生产经营模式。合作社现有社员130户、果园总面积2500亩（理事长孙家栋自有果园170亩）。

大连家栋果品专业合作社在理事长孙家栋的带领下，精心耕耘21年，曾先后荣获国家级、省市级及个人荣誉：中国质量信用AAA级示范社、中国十佳合作社质量信用领军单位、中国好苹果大赛2019年总决赛十佳果品品牌及优胜奖、第十九届中国绿色食品博览会金奖、第二十届中国绿色食品博览会金奖、大连市名牌农产品、2018年辽宁省百强农产品品牌等，2019年理事长孙家栋被授予"大连市劳动模范"荣誉称号。

理事长孙家栋是如何带领全社荣获了这么荣誉，实现增产创收的呢？他说："骆驼山大魏牌"苹果能够畅销全国，靠的是良心品质，诚信经营，始终把消费者利益放在首位。农副产品不同于生产型企业，投入和收益的周期较长，要做好长期规划。首先要把"品质和信誉放在第一位"，再做好"骆驼山大魏牌"苹果的长期规划。按长期规划制定每年的计划，坚持每年实现几个小计划，一步一步地向前推进，最终实现一大步的跨越。

他这么多年坚持下来，往事不堪回首。提及到当初如何从事果业，理事长孙家栋眼里含着泪花，他意味深长地说："创业难，做农副产品更难，这种经历是别人体会不到的。你们看到我现在表面的风光，却不知我背后的心酸。"其实，理事长孙家栋是大魏村土生土长的农民。1990年，他四处筹集资金，在大连市做起客运生意。他经营的两条客运线路，月收入过万，因良心经营曾被评为"最美司机"。当时，大连大魏村的苹果在大连很出名，很受当地百姓欢迎，价格比其他地方的苹果贵些。他运输比较辛苦，可每次吃着家乡的苹果，心里总是很舒坦。他时常边吃苹果边想，家乡苹果这么好吃，怎么种出来的呢？真想体验一下。

他是一个敏锐洞察市场的人。正当他的货运生意红火时，他知道生意火了肯定有跟风的，生意做不久怎么办呢？他考虑现在人口多，养老是一个问题，土地会增值。而驼山乡是大连市最早引进栽植红富士苹果的乡镇之一，家乡大魏村是驼山乡红富士苹果的主要产区。出于对家乡的眷恋和热爱，他决定回家搞农副产品、养殖业。于是，他提前半年开荒种果树，为退路准备着。半年后，他偷偷卖掉货运车回家了，他爱人知道时就哭了。亲朋好友很不理解，他好不容易从农村到城里发展，生意做的风生水起，却放弃了城里的赚钱生意又要回农村干什么。他父亲甚至恼羞成怒，把他赶出家门。他说，"俺爹生气，把我撵出去了，我就自己搭个窝棚在果树园里住，就这样也没改变我回农村的信念。当时，没人能真正理解我，支持我。不管别人怎么看，怎么说，我还要坚持做自己想做的事！"理事长孙家栋正是凭借这股坚韧不拔的精神，硬是把自己想做的事——从所有人都不理解的事做成了大家都刮目相看的事。百善孝为先，虽然被父亲责骂甚至赶出家门，他也不忘孝顺父亲，父亲生病的9年时间里，他一边在家创业，一边为父亲治病，总共花了100余万元。

他回到农村创业，一路坎坷。一开始是种植苹果和养猪。因之前没接触过苹果的种植，不懂技术，他就边看书学习边摸索，还常常去果园请教老前辈，到处打听，自己不断摸索实践，甚至有时出去学会了马上回家教雇工……他当时想：不管对错，先做了再说，慢慢调整。可是，刚养的猪被传染上猪瘟，5天猪全部死了，亏了40万，倾家荡产。那年春节他特别难，经济和精神的双重压力接踵而来：孩子要念书，父亲要治病，生产要投入。这时，亲朋好友从精神上都给予了他莫大的支持。春节前一天，他一个人拿着一瓶水，在自家的后山上静坐了一天。望着远方，他不知何去何从，感觉没路可走了，可也没路可退了，只能拼出一条路。最后，他决定奋力一搏，专心种苹果，走出一条苹果的创业之路。他一家一家借钱，从一块钱、两块钱到几十块钱，都借遍了，记了满满的一个借账账本，他还又贷了一些款。他立志要重振旗鼓发展果业。我们都知道，农副产品需要几年甚至几十年的培育才能见效，为此，他走访调研各地苹果，做苹果定位。他发现：有些产地的苹果品相不好，有些口感不好，可驼山乡大魏村的苹果，从口感到品质都具有独特的优势。于是，他有条不紊地做起了经营苹果的长期规划，定位"生产绿色苹果，做消费者满意的苹果！"

深耕细作 抓品质

在经营"骆驼山大魏牌"苹果方面，理事长孙家栋先用自己家的170亩果园做实验，再把成功的经验传授给社员。他分三步走，首先，做好基础工作抓品质；然后打造精品苹果创品牌；最后，拓宽销售渠道做知名度，带动地方经济发展。为此，他常年居住在果园，在第一线工作，亲力亲为，不放松每一个环节。从果树的种植、土壤改良、施肥、配药、打药、套袋，到秋天收果、发货，他都严格监管。此间，他还始终坚持把品质做好，坚持口碑不能砸。对于苹果生产有益的事，他从不吝啬。从1998年至今，他从最根源抓起，每年都根据苹果园土壤的特点，改良土壤，垫黄土再铺沙子，20多年累计换土15万立方米，总投资120余万元，有效改良了土壤结构，基本实现了旱能灌溉，涝能排涝的生产要求，为果树的壮硕生长和发育提供了有利的环境和条件。这期间，他的果园也得到了瓦房店土肥站领导的大力支持，享受土肥站的肥料并给配置了有机肥，也为果园土壤追加了各种微量元素。同时，瓦房店农业土肥站还对大连家栋果品专业合作社的成员进行了技术指导和推广。每当春季来临，由于果园肥料十足，无农业污染，果园里长满了婆婆丁和小根蒜，吸引了很多人前去挖野菜。针对病虫害方面，他采用无公害防治病虫，减少农药的使用。近年来，他的果园还与辽宁省果树科研所、大连市农业科学研究院、瓦房店市农业技术推广中心等机构进行密切合作，通过增施有机肥，推行测土配方施肥，使用生物肥料，大力推广节水灌溉、生物防治病虫和应用防风网防风、防雹等新技术，按绿色食品品质，由专职技术人员指导培育放心的绿色苹果……这些，都使他果园的苹果品质得到了全面提升，并向绿色食品、有机食品迈进。

1998年到2012年4年，理事长孙家栋还对果树品种进行了筛选。他选择深受百姓喜欢的红富士品种，收到了良好的经济效益。现在，果园的苹果结果树150亩，3000株，红富士占90%，黄元帅、小国光、王林占比5%，苹果总产量在40多万斤。因为苹果一年的生长都要精心照料，所以每年6月定果后，他们都要选择优质的双层果袋，在全园进行苹果套袋。10中上旬陆续摘袋后，再进行转果、垫果、铺反光膜促进果实着色等。为了增加苹果的附加值，他们还给苹果贴字，选择苹果型正、果大的贴字。

防风网是理事长孙家栋的一个"法宝"。2018 年，他投资40万元对50亩果园建设了防风网——防风灾、雹灾和鸟害，促使果实充分成熟，积累更多的糖分和养分；督使产的苹果个大、色红、表面光泽、口感佳、耐存性好。通常，苹果是10月底采收完毕，可他家果园的苹果是大连地区最晚采摘的苹果。每年11月5日至10日开始采摘，采摘后的苹果切开后可保持1-2个月不会腐烂，甚至颜色都保持本色、自然干。可以说，有了防风网，"骆驼山大魏牌"苹果身价倍增了。

为打造"骆驼山大魏牌"苹果，理事长孙家栋走精品苹果路线，在包装上下足了功夫：对不同客户细分；不同规格标准的苹果采用不同的包装，满足客户实际需求。每年苹果采摘下来，进行一次权威检测确保品质。苹果从采摘到装礼盒包装，最少经过4次的严格流水作业筛选，严格执行质量检验标准，哪怕一车苹果就差一个苹果不合格，也不会凑数发走。那些筛选剩下的苹果，走大众群体消费路线。

口碑相传 创品牌

十年磨一剑，理事长孙家栋经营十几年的苹果品牌，在市场形成了一定的知名度。现在，他每年在苹果的品牌经营方面落实一些具体的计划。理事长孙家栋说："做什么生意都是相通的，坚持先做人后做事。现在人的消费人观念在改变，他们需要吃到真正放心的产品，互联网上一些农副产品有时让人很不放心，购买到的和网上看到的不一样，这给客户造成了很大的困惑。我们的苹果能做到让客户放心，不怕客户品尝和体验。有时，客户第一次尝我们的苹果，抱着试吃的态度购买，购买后立即订购了很多份馈赠亲朋好友。也有些人是收到馈赠的苹果吃着不错，他们会主动联系我们，这些类似的情况太多了。我们靠一传十、十传百的方式销售自己的苹果。我们也积极参加省级及以上的各种竞赛，斩获奖项；通过评选找到自己品牌的不足，进行完善，精益求精。"

2019年的苹果市场价格偏低，但"骆驼山大魏牌"苹果丝毫没有受到影响，销量反而翻了一倍。他的苹果较其他地方的苹果品质好、果香、色艳、黄瓤、酸甜可口且绿色，成为市场抢手果品，卖价每斤比普通农户的苹果卖价高0.5-2元不等。精品苹果礼盒8个装的苹果，达10元左右一斤。全国销售，口碑相传，苹果刚摘下来，40多万斤苹果就被预定出去一半了。有些老客户甚至每年都不问价格直接付款预定。苹果采摘季节，有一些客户为了确保定到货，会直接在果园等着装车。客户喝着茶，理事长孙家栋则为客户一个个安排着订单。有一次，为发货，他三天没吃上一口饭。他说，自己虽然很辛苦，但看到客户对"骆驼山大魏牌"苹果的认可，他很开心，也感谢客户多年来的信任和支持。

多年来，他一直用对客户负责的心去经营产品。目前，他的订单，没有一个因为质量问题被取消。不管大客户还是小客户，他都一视同仁。品质和信誉，是他这些年经营"骆驼山大魏牌"苹果始终坚持的信念。就是赔钱，他也要把品牌信誉做好。他最记忆犹新的一件事，是2014年，原本他们苹果经营最困难的那一年，有一家公司采购人员要采购一批苹果做福利，他口头答应了对方价格，但仅仅一个口头协议，5天时间竟然又让他付出了10多万元的代价。因为客户订单较大，自家果园的苹果不够，他需要外购一部分苹果。可外购同品质的苹果时，每斤苹果竟然增加了0.9元的成本。这样以来，整个订单，他不仅不赚钱还亏了10多万元。当时，亲朋好友对他这种赔本买卖的做法非常不理解。他说，一个大客户要保持长期信誉很难，信誉没了，再也找不回来了。一个品牌的口碑，要精心维护，不要搞砸了，一旦砸了一个品牌，再想塑造这个品牌的形象，要比重新做一个品牌都难。后来这家公司得知此事，以后每年只要采购苹果一定找他。孙家栋在苹果销售上多年来保持一条铁律：每年苹果定价后，不管买多少箱都一个价格标准，不管市场价格涨多少，苹果价格都不变。在价格方面，客户非常信任他，原来先吃苹果后付款，现在是先预定后吃苹果。

目前，"骆驼山大魏牌"苹果已畅销全国，使用德邦快递，执行先行理赔标准。虽说快递运输难免有磕碰苹果的时候，但只要出了问题客户反馈，理事长孙家栋就会立即解决，先行理赔，保证让客户满意，再追责。有一次，南方一个寺院订购了一批苹果，运输过程被偷换了苹果，快递反馈给他时，他立即补发了一批苹果给寺院，再追查问题。凭借着这种诚信经营的精神，他得到客户信赖，客户们也主动口碑相传。他说："骆驼山大魏牌"苹果，即使客户买你一箱苹果也是因为相信你，客户送给他的亲朋好友时，如果这苹果不好，就砸了客户的脸，更是砸了我们'骆驼山大魏牌'苹果的牌子。如果收到苹果物有所值，客户觉得你很用心，收苹果的人也会对你的品牌产生好感，这种信誉会产生连锁反应。我们能给客户创造的价值是有限的，但是他的口碑宣传效应是无限的，远远超过我们给客户带来的。我们一直把品质看作是我们品牌的生命，把信誉放在首位。理赔过程，我赔的是苹果，赚的是信誉。用心经营，做好品质，做好信誉；解决了信誉问题，就是解决了口碑问题；做好口碑自然就有市场。我们这么多年坚持宁可砸掉苹果，也不砸掉信誉。这是我们果业赖以生存的根本。"

不忘初心 赢未来

目前，理事长孙家栋带领全体社员经营的大连家栋果品专业合作社，有职工40人，管理人员7人，拥有自己的苹果生产示范基地。合作社主要是组织农户进行苹果种植、收购、销售，为成员提供所需的苹果运输、贮藏、包装服务，为成员提供苹果种植所需的农业生产资料的购买，引进新技术、新品种，开展农业技术培训、技术交流和技术咨询，提供服务。合作社配有包装车间、储藏库、成品库，再加上运输一条龙服务。

近年来，大连家栋果品专业合作社在经营"骆驼山大魏牌"苹果过程中，把经营与乡村观光旅游相结合，拓宽增收新渠道。新模式，取得了良好的经济效益、社会效益和生态效益。2019年，大连家栋果品专业合作社正式成立了书画院基地，把果园文化和书画院的文化相融合，让果园为书画院提供丰富内涵的实物资源，做品鉴会；书画院为"骆驼山大魏牌"苹果的宣传传播提供载体。有一次书画院活动，果园来了50多位艺术家，中午大家聚餐吃午饭时，提起理事长孙家栋创业的经历，一位友人当场哭了，他说自己知道理事长孙家栋这些年的经历太多了，是很艰难地走过来的。他见证了理事长孙家栋农村致富创业路上的坚持和执着以及风雨兼程走到今天。

理事长孙家栋说：有些东西别人看不懂：赚那么多钱干嘛？经营那么大干嘛？只有自己真正经历了，才能懂得梦想到底是什么。有些东西需要一个漫长的过程，一开始不被人瞧起和认可，甚至会有很大阻碍。换位思考，曾经的经历让自己受益匪浅。经历过的越多，体会的就越多，就越感恩每一个人。因此，当自己有了一定的社会基础时，也要回馈大家。他说，未来要实现四个"真正"的理想：首先，让真正的消费者吃到真正绿色的苹果；其次，让自己真正的价值能够得以呈现；再次，把真正好的产品打出知名度，高于商贩的价格，成为真正物有所值的商品。最后，让当地百姓真正增产增收，走上致富之路。

2020年，理事长孙家栋筹划要大力发展电商平台，依托电商平台拓宽合作社销售渠道。他考察了电商是农副产品的一个非常好的销售渠道，电商也有自身的优劣势。走一条非同寻常的电商之路，一方面要加大社员培训，改变其传统经营理念，打造品牌意识。生产绿色苹果过程中，严格把控品质，绝不允许一个环节出现质量问题，砸了家乡"骆驼山大魏"的牌子。另外，要让社员学习电商知识，通过电商渠道把优质的苹果产品卖给真正的消费者，实现社员增产增收。除此之外，苹果销售要走连锁销售渠道，参加大型展览会，提高消费者的认可度，建立和提升"骆驼山大魏牌"苹果在消费者心目中的地位。

作为新农村新农民，理事长孙家栋不仅时刻担当着大连家栋果品专业合作社的发展重任，而且还积极承担着社会责任。2020年初疫情期间，理事长孙家栋不忘家乡，为社会捐赠。大连市抗击疫情中唯一一所指定救治医院——大连市第六人民医院收到了200箱沉甸甸的苹果。这是大连家栋果品专业合作社理事长孙家栋为疫情抗战的一线医护人员送去的一份爱心。据悉，疫情期间，大连家栋果品专业合作社理事长孙家栋心系一线防疫人员，他把本社荣获过"辽宁省百强农产品名牌"、"大连市名牌农产品"、"瓦房店名牌产品"以及第十九届、第二十届"中国绿色食品博览会金奖"的产品——骆驼山大魏牌红富士苹果，先后捐赠给了为疫情抗战的单位，累计捐赠苹果570箱、消毒液10桶。此次受赠单位分别是瓦房店市交通公司（通过市红十字会捐赠）、大连市第六人民医院（通过大连市团市委捐赠）和驼山乡政府。此外，他还给驼山乡大魏村疫情防控检查站工作人员捐赠了10件军大衣及11箱饮品。疫情期间，政府人员天天在第一线，非常辛苦！我们要感谢政府，还有一线工作者，像医护人员、交通运输人员等，他们每天肩负着守护整个城市百姓安全健康的重任，我们很感动。""国家有难，匹夫有责。我们不能在一线帮到他们，送一些自产的苹果，希望能够为防控新冠肺炎疫情尽点绵薄之力。"

理事长孙家栋平时特别好客，自家果园基地建起了食堂，款待远道而来的朋友。每逢节假日，亲朋好友喜欢聚集在他的食堂，讨教他的致富经。他说，任何行业都要走自己的特色经营之路。致富没有秘诀，其实很简单：做好人品，做好信誉，坚持做下去，其他都水到渠成。

谈及未来的发展，理事长孙家栋表示：在国家重视三农的大环境下，一线的生产者果农首先要重视起来。只有改变百姓经营理念，把从注重盈利的理念转变到注重品质，全面推广无公害生产的综合配套技术，保质保量的产出绿色苹果，才能改变百姓增产不增收的局面，实现共同富裕。我不怕别人知道"骆驼山大魏牌"苹果畅销全国的秘密，我自己做好了形成不了规模，我最希望能将自己果园的实践成果和经营模式分享给当地的百姓，带动起一方百姓形成规模化和产业链，打造地方品牌苹果，切实为地方果业的发展贡献一份微薄之力。而理事长孙家栋的创新经营苹果思路，也让我们看到了一位含泪奔跑的农民。可以说，他用"心"谱写了农民创业硕果累累的新篇章。他的成功经验，十分值得借鉴与学习。