周末和几位招商老友聚,聊到项目的问题。

从朋友的言谈和表情中,察觉到招引好项目的艰辛与不易。

为何吸引好项目如此难?我们又该如何去招引和推进落地?

这篇专题,简单聊下。

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有多难?

到了2024年,越来越多招商人发现,想找到好项目似乎比以往更难了。各地政府、招商参与者们都使出浑身解数,新策略、新方法层出不穷。

但是,好的项目就那么多。面对这种“僧多粥少”局面,招商人不得不双管齐下。

一方面,深挖项目库,努力做大做强存量资源;另一方面,积极拓展新渠道,寻找新的项目资源。

招商人每天的工作,就是不停地寻找企业、考察项目、与企业负责人洽谈。每天与无数企业打交道,电话铃声此起彼伏,视频会议一个接一个。

然而,有时候结果却不尽人意,甚至会面对“十网九空”的现实。即便是已经谈了好几年的项目,也可能中途就被人截了胡。

据驻外招商人透露,他们一般谈100个项目,最终能招商成功的也就3个左右。

大部分企业在聊完第一次后,就给人感觉不靠谱,不会再进一步接触。而那些能进入深度沟通的项目,成功率大概也仅有6%~10%。

为了找到真正有潜力的项目,招商人不得不更努力地工作。

听到过一些招商人的故事,曾在半个小时内电话接起了三次,都是与客商往来;在短短四天时间里,参加了三场重大的视频连线会议,同客商“云洽谈”;有时候,为见一位客商,甚至连夜赶飞机,次日会面之后马上往回赶……

如何精准发力,找到优质项目资源,并在“形形色色”的企业中,去粗取精,就成了每个招商人的必修课。

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怎么找?

500强企业、上市企业、规上企业和独角兽企业等,往往园区争相招引的对象。我们先来分析一下它们的存量市场。

● 500强企业:包括世界500强、国家民营企业500强,还有一些省设立500强企业,总量大概在1000家。

● 上市企业:截至2023年12月31日,国内共有5436家。

● 规上企业:截止今年2月底,全国有规模以上工业企业户数较上年底增加1.9万户,达到50.1万户。

● 独角兽企业:市面上的榜单是500强(包含国内外的独角兽企业)。由于榜单的权威性不及其他500强,大家都想招的,存量也就300家左右。

总体来看,这些几乎都是规上企业,大多集中在胡焕庸线以南。除一线城市外,多数省份的规上企业至少60%以上都集中在副省级城市,大项目的竞争压力可想而知。

面对如此激烈的竞争,我们该如何出招?

首先,建好项目库。

通过筛选具有广阔市场前景和资源优势的项目,结合园区的产业定位和开发优势资源,形成一批具有吸引力的项目。

当然,光有项目还不够,我们需要对项目要进行分类包装和市场化运作。

我们在项目、资金的引进上要解放思想,让投资者看到这些项目的市场价值和投资潜力。这样,我们的项目引进开发,就能由“我要他来”到 “他主动要来”。

此外,还需要建好项目督查台账,落实项目责任制。

对项目进行经常性跟踪问效,及时掌握和处理项目问题。从洽谈、签约再到入驻、建设及投产,都要做到深度关注和督查。

只有这样,才能确保项目顺利推进,规避可能存在风险。

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怎么评估?

招一个大企业、大项目,前期要经历漫长的“试探期”,当有些进展或接近成熟之时,才会请领导出面洽谈和定夺。

对于这种情况,需要我们像医生一样,对项目进行全面“体检”,通过多种方式来全面评估项目的可行性。

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首先,投资项目与区域发展规划的符合度。

每个园区都有自己发展定位和优势特点,要选择与之相匹配的项目,确保项目与园区产业发展方向高度匹配。

如果是与园区产业发展关联性较低的项目,应不予考虑。

想象一下,一座医疗器械产业园,却招引风电类项目。那么,即便项目本身再优秀,也难以在园区内生根发芽。

其次,投资项目主体投资实力也需要重点关注。

一个项目的成功与否,很大程度上取决于投资主体的实力。这就需要我们像侦探一样,深入挖掘投资主体各方面信息。

通过实地考察、查阅相关资料等方式,了解投资主体的资产规模、运营现状、发展布局等情况。

同时,关注关联企业、权威机构对该主体的综合评价,以便更全面地了解其实力。

还有一点也不能忽略,投资项目与国家和地区产业政策的符合程度。

招商人必须对这些产业政策了如指掌,确保引入的项目符合政策导向。

比如,对于哪些鼓励类项目,我们要加大优惠力度,积极引进;而对于限制类和禁止类项目,要严格把关,坚决不能引入园区。

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如何招引?

探讨这个问题之前,需要先了解大项目、大企业投资落地全流程——萌芽、筛选、谈判、落地。

为了方便大家理解,我们结合一汽集团子公司富奥威泰克的案例进行分析。

在萌芽阶段,企业开始产生迁址或扩张意愿,并进行初步的立项工作。对于招商人来说,这是建立初步联系、展示自身优势和吸引力的最佳时机。

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当时,富奥威泰克提出定向蔚来合肥F2工厂附近选址的需求,主要对一些车型做配套。

针对这些需求,谷川联行迅速响应,以合肥为圆心,对半径20公里以内的地区进行详尽调研,协助企业拟定投资方案。

进入筛选阶段后,企业确认了要迁址或扩张意向,就要开始认真考虑去哪里落地。

在这个阶段,招商人需要深入了解企业需求和偏好,以便准确推荐符合企业要求的地点。

在富奥威泰克的案例中,谷川联行不仅联系了政府和园区,推荐按适合企业生产的载体,还多次对接投促局和环保部门,就项目环评事项及专人注册审批,反复沟通与核定。

进入到谈判阶段,招商人需要与企业进行深入沟通和协商,以达成最终的合作协议。这就考验招商人的谈判技巧和沟通能力,最大限度地满足企业的需求。

在这个过程中,谷川联行协助富奥威泰克相关领导,前往吉林长春总部考察走访,针对重点问题与困难,切实提供解决方案。

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这种“量身定制”的服务,让企业感受到了谷川联行的诚意和实力,为成功签约奠定了坚实基础。

最后是落地阶段,经过一系列努力,企业最终选择一个最适合的落地点,签署投资意向书。

但招商人的工作并未结束,还需要再“加把劲儿”,协助企业完成各种手续和准备工作,以确保项目能够顺利落地并尽快投入运营。

在富奥威泰克的案例中,谷川联行通过打通“最后一公里”,在最短时间选定新家——寿蜀产业园。

这一龙头企业入驻,以点带面,辐射全区,不仅带动上下游企业集聚,也为地方经济发展注入了更多活力。

写在最后

总体来说,优质项目招引是一个全流程工作,需要招商人在每一环节都做好充分准备。

只有这样,才能在招商中游刃有余,让更多大企业、大项目落地生根。


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