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开店要懂得因时而变，该下场就下场，该放手时也要舍得放手。

2020年，私人影院起过一阵很猛的风，生财圈友@约克泥 抓住机会，用2年时间从 1 家私人影院做到 4 家，每个店单月营业额10W左右。

而随着竞争越发激烈，市场趋近饱和，他又开了一家DIY手作店。这个店目前做了两年，2022 疫情封控将近 6 个月的情况下还有 54 万利润，2023 全年 40 万左右。

今天他将会分享从私人影院到DIY手作店的整体开店经历，包括市场调研、选址、投入成本、运营技巧等内容，希望能给大家带来一些启发。

大家好，我是约克泥。

生财潜水很久了，第一次分享，有些小紧张。

从 5 年前创业到现在，我自己开过的门店 10 家左右了。今天我来和大家说一下，自己做的两个小生意。

Part 1

私人影院

首先说的是自己在 20 年 - 22 年做的私人影院，当时起过一阵很猛的风。

开始创业是在 2020 年春节，因为疫情的原因很多东西发生了变化，在那个时间段通过和美团不同品类的同事们交流，发现有三个品类的数据是异常增长的：电竞酒店，充气娃娃体验馆，私人影院。

因为封控的原因，网吧封了，但是酒店里面的电竞房并没有封。

可是由于酒店行业投资资金过大，手上没有本钱不适合自己。

第二个是充气娃娃，大多数该类经营场所被封闭，市场需求是存在的，所以充气娃娃体验馆这个半灰色门店能够快速增长，但是自己考虑到这个行业的特殊性应该不长久，所以放弃。

最后是私人影院，因为电影院封控，市场需求依旧存在。想了想私人影院卖的空间，可以类比为酒店的钟点房，自己原来就是在美团做酒店的，属于自己的长项。

2020 年的时候小红书还没有很火，抖音也还没有发力本地生活，所以美团基本作为线上的唯一渠道。

同时我们的定位是一个社区店，是不会有线下流量的，也就成为了唯一的销售渠道，自己又非常懂美团的运营，所以就毅然选择了私人影院这条路。

01 项目投资成本

一家门店15万左右，假设我们需要6个房间，成本如下：

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房租 5k-8k，通常押二付三，按5000来算就是25000；

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设备主要是投影（6000/套）、幕布（400/套）、服务器（2万左右），假设我们需要6套设备，合计就是58400；

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硬装4万，软装2万。

顺带再说一下人员配置，一个全职员工 3500，一个晚班兼职 80 一天，周末有一个白天兼职 100 一天，周末搞卫生阿姨是 50 一次。

有时间全职员工可以顺便把卫生做了。有些地方白天人不多，可以把营业时间改成中午 1 点至晚上 1 点，这样晚班也不用找兼职了。

02 选址

因为我们这个行业属于休闲娱乐版块，客户大多数会在出来玩的时候顺带过来看电影，所以我们选址就只考虑在热门商圈步行 5 分钟能够抵达的地方。

同时还要考虑到，用户群体不仅是学生。还有一些出社会谈恋爱的年轻人。

大多数男生是开车来的，所以要找一个附近有停车位的地方（我们有个店因为非常难停车，就吃了很大的亏）。

还有一个选址小技巧，大家可以用百度地图打开右上角有个“图层”，打开里面选择“热力图”，就可以看到城市里面不同地方的人流情况（不同时间的热力图表现出来的也不一样，可以分不同时间段看看）。

热力图以红色人流最多的地方，正常我们选择只要在黄色的圈圈内消费者从商场过来的步行路程都不会太久，消费者的行动阻力就会小很多。

（向右滑动以查看）

03 美团运营

因为美团是唯一的渠道，所以门店的所有动作基本都是围绕着美团这个渠道来做的。

生财里已经有圈友把美团运营说的非常透彻了。这里我只针对我所在的行业做一些补充。

1、关于取名

美团的流量获取分为“付费流”和“自然流”两种情况，付费基本就是后期花钱的多少了，自然流系统会根据你的订单量，对比同行价格优势，好评等各方面来自然推荐。

还有一种获取自然的方式和现在抖音做短视频一样叫“蹭热点”，因为当时美团本地的搜索关键词排名前五的关键词有出现“西西里酒吧”“猫咖”。

所以我做了一个组合，店名就叫“西西猫私人影院”，这样客户在单独搜索“西西”或者“猫”时就可能会出现“西西猫”，这两种客户群体又刚好符合私人影院的群体，所以能够合理蹭一波流量。

（现在西西里酒吧已经倒闭了）

2、美团金牌

金牌是获取美团自然流的有效方式之一。

这里给大家提供一个表，用这个表每周对照着跟进下哪一项不达标，不达标的部分改进，大概率可以成为美团金牌商家。

3、团餐设置

核心思考是设置不同的价格段满足不同价位消费者的需求。我们把团购套餐按照时长和价格进行分类：

按照价格分类

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大包：138 元/2 小时

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中包：108 元/2 小时

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特惠小包：88 元/2 小时

按照时间分类

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3 小时中包 132 元

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4 小时特惠包 168 元

最后在预定部分按照 54 元/1 小时。

然后晚上 18：00 以后还有周六周日的全天都需要加 20 元高峰差价，这部分是为了增加客单价用的，一般客户也都能接受。如果是竞争比较激烈的市场，大家都不收这个费用，也可以考虑不收。

这样便能基本满足不同消费者的需求。

（向右滑动以查看）

04 经营策略

1、免费撸猫

关于运营，首先养猫对我们来说真的是一个非常明智的选择，因为我们也叫西西猫，基本上每个店都会养 2 只很有特色的猫，并给它们取名，有西西，西柚，西瓜等等，增加客人好感的同时，也非常容易拿好评。

（不过要注意，撸猫只能在大厅，不能去房间，猫咪是不习惯长时间听太大的声音，而且有些客人是对猫过敏的，一旦进房间，有些不喜欢猫的客人就要被拒绝）。

（向右滑动以查看）

2、房型升级

所有卖空间的产品都有一个特性“易腐性”，在酒店行业这是个关键，因为一个房间如果今天你没有卖出，不可能放到第二天再卖，第二天的价值是另外的了。

所以你要在当天想办法卖出去。而私人影院是 2 小时的包间，要想办法在一天之内卖出更多次，才有赚的更多。

我们计算过一个房间一天最多卖出 6 次。但是要想要卖出 7 次，除了足够大的流量，还有合理的房间安排和客户匹配。

先来说下客户匹配，不同的客户其实是有自己价格定位的。

例如住酒店的时候住 400 块钱酒店的客人是不会定 80 元酒店的。400 和 80 差距大，但是 100 的客人有时候也不会定 120 的酒店，但是酒店并没有那么多房型，这时候便会用同样的房型做不同的价格。

例如如家的舒心大床房 A 卖 100 元，和舒心大床房 B 卖 120 元，本质上是一样的房型，只是为了照顾对不同价位需求的客人。

做私人影院常常是低价房订满，高价房空着。低价房的客户不会定高价房，因为心里价位不同，这时候如果今天行情不是特别好，我们会持续开着低价房，然后客户到店后给客户升级，把高价房也卖出去，因为如果高价房空着价值为 0。

所这就是我们按照不同价格还有不同时长设置套餐的原因。生意一般的时候特惠小包一定是卖的最快的，这时候就考虑给小包的客人升级到大包，这样可以放着小包继续卖，还有找客人拿好评。

3、排片表

再说下关于排片表，因为房间一天能卖的时候只有 15 个小时，按照 2 小时一场计算（电影平均在 2 小时内），最多的排场是 6 场，但是客人预约的时候并不是任何时间都可以约。

因为正常客人是有一定的高峰期的，如果一个客人约的时间不合理，前面卡掉一场，后面卡掉一场，那么就有可能这一天这一个房间本来能约 3 场的时间只卖出一场。

所以和客人沟通好时间才能安排更多场次。我们是使用飞书表格每天做一个登记表，这样还可以提前预约下周，这样下周我们就看当周的表就知道有多少空位可以约。

05 行业壁垒

低门槛行业很容易卷。

唯一的行业壁垒可能是前期开的早，设计好会员模式，锁住老客，避免客人流失。

行业的门槛并不高，如果你所在的城市做的不够早，且不是在核心的商圈开，大概率很难赚到什么钱，如果很幸运开的早，一定要做会员储值去锁客，因为后期门店多了竞争大，门店会员会员能让你的客户在你这里消费更久。

会员我看我们这边做的比较好的一个品牌是充值 300 首次免单，很多客户愿意冲。

06 转手时机

我们门店最多的时候是 4 家，我们从 1 家店做到 4 家用了 2 年时间，这期间我们周边的竞争对手也从 1 家变成了 20 家。

像我们这种休闲娱乐行业是有周期的，行业处于上升期的时候开始是能够吃红利的，所以第一家店也就投资了 10 万块也就很快回本了，第二家第三家第四家随着竞争的加大，虽然我们一直保持在海口前三，但是钱已经越来越不好赚的。

在 23 年末的时候，我判断是竞争未来一定会更大，市场也基本饱和，所以随着房屋合同的到期，于是决定放弃这个行业，关了两个不怎么样的店，另外两个转手给了其他人。

其实转手的店依旧有利润，只是这个利润已经满足不了我了，还需要耗费精力去管理，所以选择了放弃。把时间和精力投入到新的行业中，给我的回报率更大。

Part 2

手作店

我们在商场 50 万一个店，目前做了两年，2022 疫情封控将近 6 个月那么严重的情况下有 54 万利润，2023 全年 40 左右。

客单价大概是 280，毛利 80%，手工店成本一个月盈亏平衡点在 7 万左右。

（2020 年全年数据占比）

关于我的第二个行业，手作店。

因为私人影院竞争加剧，从最初的 2 家店增加到 20 家，竞争加剧，所以不得不寻找第二条增长曲线。

手作店是去贵州学习的时候的碰到的，这是一个我没见过的模式，且按照现场的测算，整体利润还不错的样子。

01 市场判断

最早接触到手作 DIY 这个品类以后，想的问题是该品类在本地是否有市场？

围绕着这个问题，又提出了几个延伸的问题。

1、有哪些现存的门店，数据如何？

当地有一家做了 4 年的综合类门店叫“二十四手作”，美团后台该门店，流量数据很好银饰销量并不高，客单价在 400 左右。

小红书海口有关手作 DIY 的文章出现多篇爆款，数据很好。加上综合对比了下杭州，重庆市场的门店。得出以下几点。

一是市场有需求，流量高。二是门店转化低，大概率是因为价格过高的原因，还有一种是二十四手作开在社区店，部分消费者行动阻力大，所以也导致流量转化率低。

2、当地人口体量能开几家门店？

这个我们一开始并没有清晰的判断，后来是我们去重庆学习，根据我们学习的那个成熟的品牌学习做了对比。

该品牌在重庆最高峰的时候在商场开了 13 家店，后来关到剩余 10 家。重庆市场 2000 万本地人口支撑 10 家店，当地 200 万成为最多支撑 2 家店（还有重庆是城市旅游市场，所以外来人口也多，同比当地外来人口不多，所以能开门店数应该是不足 2 家）。

综上所述，这个品类在应该是有市场的但是最多支撑 1 家门店较好的盈利。

02 门店定位

然后门店确定以后，要确定的一点是门店的定位，自己到底一个专业型门店（主抓一个品类），还是一个综合性门店（有很多品用于满足不同消费者)。

我给自己的定位是专业型门店，主打的是银饰情侣对戒 DIY 作为主品木工皮具作为副品。因为从大陆已经开出的不同 DIY 门店的数量和产品销量来看，情侣对戒是销量最好的，意味着市场需求也是最大的。

同时因为银的成本足够低，客单价够高，能够有足够的空间去支撑门店。

我在 22 年下旬还开过一家主要手工八音盒的门店，但最终开业不到 5 个月就倒闭，后来总结原因一开始定位就错误，手工八音盒的定位是儿童，而我们给他定义为情侣，所以选址错误，定价错误，推广渠道错误，最终导致门店倒闭。

03 产品怎么来

银饰和木工的学习我是付费去重庆学习了一个月（大理那边的金工学习大概 4k-8k）。

后期的其他副品，我会根据小红书的热度和一线城市的热度来决定是否上新，如果确定要上，不难的产品基本就是自学加 1688 采购。

副品的技术没必要做到极致，大多数客户都是小白，只要体验好，产品最终的成型不必达到 100 分。

04 客户从哪里来

1、门店拉新

情侣对戒是一个复购很难的生意，大多数客户一辈子可能只会来做一次戒指，来两次的原因大概率是换对象或者其中一只丢了才有可能来，所以只有不停的拉新。

我在选择门店位置的时候给自己定的标准是海口年轻人最多的商场，然后尽量去拿一个还不错的位置。好商场的房租很高，线下自然流转化过来的客户并不会让我赚多少，基本也就覆盖房租和一些人工。

但是商场的好处就是能够把线上的转化率拉高，因为 diy 这个业务很难成为消费者一天中唯一的目的地，大多数是一天休闲娱乐的环节之一，客户可以中午到商场吃饭，下午到店里做戒指。

或者下午来做戒指，晚上直接在商场吃饭，消费者转场的时间和行动成本会很低。这样很多线上的流量就可以很好的转化过来。

2、线上运营

线上的运营是通过前期小红书和后期美团来运营。

因为前期需要一次性的大量曝光，所以我选择用小红书博主。

开业第一波流量我给大概 10 个左右高质量 6000 粉以上的博主做付费推广，这一波博主出去，以后就去找 3000 粉以下的小博主做免费置换推广。

（小博主自身需要流量的，我们这个品是新品类发小红书很容易获得高流量，所以 小博主看到大博主的文章流量不错的时候就很容易去和小博主谈免费置换。）前期覆盖了 40 篇左右的文章基本就可以了。

后期就是想办法冲美团。美团很少会花钱去买推广通，而是通过尽量线下引导到美团去购买，这样堆积美团的销量，自然流就能够起来。

做 5.0 分好评，坚持 0 差评这就常规行为了。把员工绩效的 1/3 均分到 20 条好评中，每个员工每个月要求拿到 20 个优质好评（15 个字，3 张图片起步），3 个员工每个月 60 条评价基本每个月都维持好评热榜第一。

05 运营技巧

与此同时，新品上新也有一定技巧。

还有就是这个品在当下的一个热度，然后我们会从小红书或者从抖音上面去判断这个东西热度多少，比如说像之前流体熊比较火，在 23 年初我们上流体熊，市场是可以的，但现在 24 年这个阶段上流体熊，大家玩都腻了再去上这事情就没必要了。

还有一个判断热度的方式就是看其他城市的该品类的门店数。我们用烧玻璃来举例，2023 年初的时候，在我们当地已经有人在做这个产品了。

但是我没有跟进，23 年年底的时候我们才决定跟进，因为年初的时候在一线大城市专门做烧玻璃的门店几乎没几家，这时候做设备，技术都不完善，小红书热度也不高，你需要教育消费者会很辛苦。

23 年 12 月的的时候内地很多地方都出现了不止一家烧玻璃店，这时候对市场的判断热度已经起来了，所以这时候跟进应该会是比较不错的时候。

Part 3

写在最后

很多人说要小成本试错，但是大多数做实体的门店没有开出来之前是不知道完整效果的。

现在和我们父辈的时代不太一样，以前是需求远大于供给，所以需要只要有产品去试试市场就知道会怎么样。

但是现在物质过剩，消费者平时就有很多选择可以选，如果你没有一开始就推出很好的产品，非常低成本的投入，然后二流的产品导致你的失败就会让你以为是市场的原因，大多数时候是我们自己做的不够好。

但是也要记住一点，你的投入一定是要想好，如果你失败了你能够承受所有的损失，不要一个店就把自己打趴下了，这样就失去了二次创业的机会。

以上是关于我这几年创业的一些思考，写的不好，希望大家可以多提提建议或者有想法可以一起交流。

作者 | 约克泥 | 编辑 | 爱丽丝家的胖兔子

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