原来，从2008年起，原材料的价格上涨极为严重。光白糖的价格就由原来的3000元一吨，上涨到8000多元一吨。这样一来，公司在不到一年时间里，就亏损了一千多万元。情急之下，很多人都来给李志民出主意。

华北大区经理张连瑞：我说白糖这么贵，咱们也别做纯白糖的了，也加一点别的，把成本降下来就有竞争力了。

人力资源部经理张晓伶：因为现在国家有一些标准，它是允许你添加一些东西，其实也是食品生产标准里面允许的。这个产品也是合格的，也可以吃。

这是我们在承德市的一家超市里寻找到的几个不同品牌的果丹皮。而在这些产品说明上，我们可以发现，很多果丹皮的配料中有苹果、甜蜜素、麦芽糖等成份。2008年，一吨白砂糖的价格是8000多元，而一吨麦芽糖的价格还不到4000元。在国家相关法规里，也并没有注明不可以使用这些辅料。因此很多企业在山楂里添加了土豆、淀粉、苹果等，再用麦芽糖、甜蜜素等补充白砂糖。这样生产成本就大幅度降低了。

可当大家把这个主意告诉李志民的时候，却没想到李志民说出了这样的话。

人力资源部经理张晓伶：当时李总就特别坚决的说，这个问题不讨论，今天不讨论，以后不讨论，永远不讨论。

李志民：质量的问题，一票否决，就是你不要说，不提。

可不降低成本，财务月月告急，经销商纷纷撤出。在这样的情况下，李志民却高调宣布要花1000多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备，而且要用最优质的白砂糖。

李志民：其实山楂本色就是这个色。它就是褐色，然后卷起来有点发暗，黑。而且它也非常黏。韧性非常好的，因为这个铁山楂本身的果胶含量非常高。

记者：真是，得使劲拽。非常黏。

提高了质量，更换了包装。李志民还在山楂食品行业里第一个找来了影视明星陈好做产品的代言人。但接下来，李志民做了一件更为冒险的事，就是涨价。

李志民：要做一个高品质的企业。底线必须要把住，就是我的质量不会变。无法降低成本时，只有这一条路可以走。不涨价，就等于在家等死。如果涨价哪，有一句话叫找死。但是商场里打死，也不能在家吓死。

而李志民的产品不仅没在商场上被打死，产品的销售额反而由7000多万提升到了1.5亿元。那么，李志民的产品凭什么能在商场上站住脚呢？

2013年10月26日是周六，记者在河北省承德市的一家大型超市里，正好赶上超市的销售人员正在举办的一个山楂产品试吃活动。2008年末，李志民将自己的产品涨价后，把销售渠道由原来以批发为主，改为了以大型商场和超市为主。

李志民：我们在梳理的过程中，发现，走了一些可能批发环节的这些经销商。那么我们的商超，就是高端的一些商超环节，我觉得这些经销商还比较稳定，后来我们就又加大了这方面的扶持和推广力度。

李志民将销售渠道定位为大型商场和超市后，又将产品的消费群精准定位为时尚女性和都市人群。除了常规的货架销售外，李志民还总结出了在大型超市销售的三大法宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来，2009年，李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。

承德市某大型超市分店店长王振杰：咱们整个店铺的山楂系列产品来说，他们现在是排名第一。这一块应该说提升了大概有30％的销售。