物贸公司2021年《销售管理与团队建设》培训班及公司管理成果交流培训会圆满结束。

本次培训采取“内培外训”相结合的方式，时间紧凑，内容丰富，课程合理，针对性强。会后，公司所有参培人员将本次培训所学、所思、所悟、所得内化于心并认真撰写了培训心得。

李鹏

按照经验总结，要开展好地材业务或者说能参与项目的地材供应业务首先要与项目处好关系，特别是项目经理。如果之前与项目经理有过业务合作而且合作得比较愉快的，在新项目业务对接时自然要容易得多。但如果没有与这个项目经理合作过的，怎么样才能打动对方拿到业务？这就是郑老师讲的由外人到朋友再成为供应商最后成为合作伙伴。实践证明，如果不能与项目经理成为朋友，项目的地材业务很难做成。即使最终能参入进去，在供货过程和资金支付方面也会有很多问题。如果是与项目经理成为朋友后再做成的业务，只要我们把自己的供应服务做好，那整体供应过程将会很顺利。

韩霞

每一项工作的经验，都需要常年用心的积累，在某一领域持续多年学习，并熟悉相关行业的知识，每一种知识都是有用的。要保持终身学习的态度，足够的耐心+持之以恒的努力+好的方法。一个人的成功与否不仅仅取决于他个人的能力，更要靠他调动资源的能力。站在“做什么事情能让公司最大获益”的高度去工作。积极工作最大的受益人是自己。人和人之间的差距，看似是在智商，情商和知识上，其实是在智慧上，而智慧的核心则是对人性的理解。我们要有主动性在沟通中保持对别人的尊重，但是态度要坚决明确。一个人要坚守自己的正确立场，不带个人色彩，聚焦事情本身来解决问题，同时凸显出大度和境界，这样不仅会带动团队整体健康发展，而且这样的人自然而然的就会成为团队的支柱。

于方舟

通过认真学习课件中关于“新客户开发技巧”“建立良好客情关系方法”“客户深度挖掘开发技巧”“打造高绩效团队的技巧”“魅力领导力及沟通力打造技巧”等内容，我认识到这些销售知识不论在公司的市场拓展、供应商与业主关系维护还是在日常的工作和团队管理中，都有很多值得学习、吸收和借鉴的内容，而且对进一步加强整个公司的人才队伍建设，提升员工业务素质，持续打造市场销售等领域精英团队有重要意义。

各事业部经理分享的业务经验是我们下一步开展工作的“宝藏”，是在最符合实际、贴近现状、熟悉历程的情况下，通过不断摸索、总结、提炼出来的业务经营发展的理论。我们要珍惜这次交流的机会，认真总结思考、归纳吸收，坚定我们经营管理的“理论自信”，为实现物贸公司转型升级高质量发展奠牢固基础。

常哲超

对于我而言，工作中接触的大多都是党务知识，对于公司开展的具体业务只停留在表面，思维方式有所固化，通过聆听各位领导的讲述，对公司业务开展等专业知识有了更加深刻的了解，进一步拓展了下一步工作开展的思路。对于个人发展而言，只有成为“一专多能”的复合型人才，才能不被公司、甚至社会淘汰。除此之外，要继续坚持和弘扬“利他”观念，这也是我从大学以来个人一直坚持的原则，少计较个人得失，从他人或者集体利益出发，以做好事为前提，以办成事为目的，少讲困难，勤学善思，把事情做好，把事情办成。无论是在公司总部还是在经营一线，都要从对方的角度去思考问题，只有这样，我们才能获得别人的认同或者认可，建立长期合作或者信任关系。

赵康

真正的团队应该有一个共同的目标，其成员行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。一个优秀的员工团队必然会具备强大的团队凝聚力，团队凝聚力是无形的精神力量，是将一个团队的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带。

在工作中，我认为需要对三种人有担当，对于上级，交代的任务要努力完成，因为信任，我们被分派了相应的工作；对同事，要守信，因为大家的努力才能更出色的完成任务，现在没有完美的个人，但是不缺乏优秀的团队协作；对下属，要关怀，我们并不能要求每个人都能拥有自己一样的内心，作为负责人，我们更多的时候也要关心团队中成员的疾苦，对下属的担当，同样是对公司的担当。

葛亚杰

带领团队重要的是激发团队人员做事的动机，需求动机由低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求，总结下来是团队激励的三个层面：物质激励、能力激励、精神激励。目前综合事业部在整体业务开展上，大部分在物资激励方面，即能者多得，尽力保证了贡献多的可以有相对更高的收入，但在能力激励及精神激励上还有欠缺，而能力激励和精神激励在一定层面上是更能建立稳固团队的，是让团队人员有归属感，打造团队凝聚力的更有效的办法，后续事业部将在公司架构内，尽力实现三方面有效激励，实现团队建设的升级。

赵彦飞

换位思考是对于工作和生活都是非常有帮助的，也与我的培训材料中表述的尊重他人有异曲同工之处，我认为尊重他人的一个必要条件就是要学会换位思考，充分考虑对方对于同一件事情的不同理解，然后试着以相对易接受的方式去与对方进行交流和沟通，最终达成双方的共赢，如果在工作中只是单纯的考虑自己的想法，按自己的思路来推进工作，与业务合作方非常容易产生分歧和冲突，就算最终成功拿下了业务，也会是磕磕绊绊，事倍功半。

在客户关系的开发和维护上有着很多需要我们进行学习的地方，我认为只有关系维护到位了，长期与相关业务方保持良好的沟通和交流才能顺畅的将业务从无到有并高质高效的完成。

杨涛

在建立良好客情关系方法主要学到了没有信赖就没有销售可言、顾客为何购买你的产品、快速建立好感和关系的方法等。其中顾客为何购买你的产品也是我们在项目扩展中面临的最本质的问题，通过培训我明白了这需要让客户相信我们的推荐、相信公司实力和品牌、相信产品的价值、需要价格合理已经优质的售后服务和快速响应迅速解决问题的落实力。在培训中也着重讲解了建立良好客情关系的重要性和方式方法，要有恰当开场白和沟通、专业形象和微笑、真诚的赞美、良好的倾听、恰当的模仿、大客户见证、专业度、真诚流露的关心、充分的准备才能在项目对接过程中与业主逐渐建立良好的关系，是我们拿下订单不可或缺的过程。

孟凡飞

老师讲的一句话使我印象深刻“优秀的销售人员卖的是人情，是对方的需求，其次才是产品”，通过近几年的销售工作实践总结，也印证了老师讲的是正确的，先处人，在卖产品，最高的销售艺术是彼此之间成为朋友，产品只是各取所需罢了，按照此种方式销售则事半功倍。

客户的需求是什么？能不能把藏在心底的话透漏给你？这是我们在深度挖掘时必须要了解清楚的，如何打开与客户深度沟通的窗口，才是最重要的，而通向深度沟通窗口的唯一一条路就是沟通与信任，建立了信任就掌握了通向成功的密码，在信任的前提下，沟通决定你能走的有多远。

刘念

从老师的新客户的开发，让我学习到怎么去缩小自己的客户，然后从中选择自己的客户，并且老师的销售技巧、销售技能的授课，也让我学习到怎么去分析客户的心理，正所谓知己知彼百战不殆，老师的一句话我是非常认可的，一流的销售人员销售的是人品，二流的销售人员销售的是服务，三流的销售人员销售的是产品本身。如何让项目经理、和项目部信任自己，信任物贸公司，这些需要我们和项目上之间做很多工作，并且从另一个角度来看问题的话，我们和项目部之间有些东西从本身上来说是有点对立的，项目部想为公司创造更大的利润，我们怎么来平衡项目和我们的利润点。

赵琴

在郑老师的讲授中，插入了一些较为前沿，富有开放性的营销手段，自认为在当下的央企、当前的我们略有不适。在十六局，我们物贸公司“独占花魁”，是唯一一家物资供应单位，随着企业不断做强做大，我们的基础市场是可以确定的，只要“精耕细作”，效益是可以保障的，若能进一步开拓创新则是“锦上添花”；紧盯集团公司经营方向、经营范围，我们的专业领域是可以确定的，我们只要“精准发开”，发展是很有前景的，若能进一步优化创新则是“如虎添翼”。

陈振浩

从“顾客为何购买你的产品”到“客户关系发展的四种类型”，让我有种“蓦然回首那人却在灯火阑珊处”的惊叹。因为买卖关系的社会属性，总觉得销售与项目之间并不能和谐的共处，更何来的伙伴、朋友呢？通过对项目主管的采购行为及相关业务人员性格的分析，找对关键的人，做好正确的事，我们可以精准的定位项目的真正诉求，为后续长远发展打下良好的基础。团队建设也是我们作为事业部来说更加迫在眉睫的需要解决的事情。优秀的团队应该有共同的目标，团队的成员之间相互依存相关影响，并且能很好的合作，以追求集体的成功。团队可以化腐朽为神奇，激发团队成员之间的向心立。团队建设的核心应是以人为本。优秀的团队披荆斩棘，无往不利。

牟科宇

在市场竞争日渐激烈的当下，有目标的寻找合适的客户尤为关键。首先我们应对客户做相不同层次的分类，可以根据客户的购买力、需求紧迫性、需求量、关系亲密程度、客户的个人性格及价值观等几个方面，建立详细的客户档案，从而能够有效地找到目标客户，并契合不舍得为之努力。其次，我们不仅仅要对客户进行分析，也需要对潜在的竞争对手有深入了解，找出自身产品的优势，找出对手产品的不足，通过扬长避短的方式，形成自身产品的影响力，避免打无谓的价格战，做到与别人不同，才能够在众多竞争对手中脱颖而出，最大限度的赢得客户的满意。最后，要找到关键的决策者，并在洽谈合作构成中要寻找对方的矛盾点，了解对方的真正需求，根据不同的角色，制定不同的策略，提出明确的解决方案，给予专业的服务。

知物由学 学之乃知

我们要把本次培训总结的经验方法

和激发的热情活力

一同投入到今后的工作中

运用到公司提质创效转型发展的实际中

做到知行合一、融会贯通

以高度的政治责任感和守土有责的态度

做表率、打头阵、奋勇当先、实干担当

围绕年度各项任务目标

鼓足干劲争上游

奋发有为创一流

全力开创“品质物贸、效益物贸”

高质量发展新局面

为建党一百周年献礼！

【本期供稿】

人力资源部（党委干部部）

【本期编辑】

张景