比价格是家长常用的压价方法，而这一点也常常让我们的顾问老师难以回答，主要原因就是对自己的机构有些不自信。

而不自信的主要原因就是，不够了解机构课程和优势，没法把这些与家长的关键点结合起来，所以每当家长抛出这些话术，顾问老师就显得束手无策。

我们应该怎么想？

①太贵了其实是一种习惯性话术

想想自己出去选购商品，对比时是不是会有太贵了的想法？其实太贵了就是一种很正常的想法，家长可能只是试探一下或者习惯性说一下，我们不要被这种习惯吓到。

②砍价的家长很正常

上培训班不是小额支出，家长想从抱怨太贵了开始砍价，我们要冷静应对

我们应该怎么做？

我们在推销课程时，实际传递的是一种感受，一种，我们价格值得、我们老师更优秀、我们课程更完善、孩子更开心的感受。

如何传达这种感受？可以从以下几个方面入手

1、环境

装修：最起码活泼温馨干净吧~必要的装修还是少不了的

咨询室：咨询室的环创是一门学问，如何生动的传达气氛和精神面貌可以多下功夫。

2、人员

穿着形象到专业化程度，机构要进行适当的培养

3、话术

话术一定要统一，一定要精练

接下来我们举一些例子

家长了解前，可能会有先问价格再了解的心态，这个时候我们可以说

“价格一定让你满意”先稳住家长。

家长说隔壁的怎么比你们便宜那么多？

你要问他：“哦？是吗？那他们的课程你有没有去了解呢？是不是也像我们一样···（包装课程优势），”

这个时候家长一定是不专业的，我们一定要马上转移话题，问“那你希望孩子在暑假中学到什么？对他有什么期望值”

家长说再便宜点吧！

这个时候我们千万不要光打折或者怎么样，我们每一次让步，都要让家长答应我们相应的条件，比如说，“我们有优惠政策，但是有条件的，你可以带一个朋友过来一起了解，我们会给你增加5个课时，或者一起享受9.5折优惠。”

总而言之我们在谈的过程中要注意等价交换原则。

机构服务=值得家长花钱

享受折扣=家校双方要互相利用优势和资源为对方带来福利

今天邦邦就说到这里哦~