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优秀的生意操盘手总能不断跨界观察各种经营方式创新或创造商业新物种的企业,以“临摹”的心态,尝试掌握它们成功的要诀,或规避它们失败的要因,为自己的企业不断输入养分。

今天,常识君想给你分享的文章,是来自新加坡教授、天使投资人周宏骐的新书《生意的本质》。他在书中给每一位经营者提出了5点嘱咐,它们能帮助你成为真正高段位的经营者,使你兼具“设计师”与“操盘手”的卓越能力。以下,Enjoy:

常识君|有话说

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作 者:周宏骐,新加坡教授、天使投资人,《生意的本质》作者。

来 源:本文摘编自《生意的本质》,机械工业出版社出版,认识管理原创首发,转载请与我们取得联系。

01

在显微镜下看成功与失败

总把问题问到中细颗粒度

当我们看到一些企业“忽如一夜春风来”般崛起,或目睹曾经的商业巨头慢慢淡出视野时,总不禁好奇:它们身上到底发生了什么?如果给你一次与这些企业的经营者对话的机会,你会问哪些问题?

“你为什么会想到做这个业务?”“刚开始创业时有哪些困难?你们是如何解决的?”“今后有什么样的发展目标?”……

我猜想,很多人的提问无非就是这些。当然,得到的答案也不外乎两种,要么是经营者激情洋溢的创业故事,要么是行业前辈不断突破自我、改变行业的心路历程。这些答案固然有意义,但总让人觉得不过瘾,甚至失去深入探究的动力。

究其原因,这些问题都在粗中颗粒度层面的经营要素上打转,没有问到点子上。只有进入中细颗粒度层面,提出更深入的问题,我们才能深刻、全面地理解这些企业的崛起与失败,得到具有可操作性的启发。

现在,我们可以应用生意蓝图来向经营者提问,先问粗中颗粒度层面的问题:你的业务定位是什么?业务系统是如何设置的?在熊掌图中,六个支持业务环的状态如何?然后画一个企业边界框,看看这家企业的业务是轻还是重,是通过怎样的交易系统绑定商业共生体的。

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在问这些问题时,这家企业生意蓝图的粗中颗粒度经营要素会逐渐呈现在你面前。接下来,你的提问就要进入中颗粒度层面:你的变现内容有什么特色?业态有什么创新?你的营销业务环内的业务活动多数是自己完成的,而其他同行大多交给了外部合作伙伴,你为什么要自己来做?目前,你的现有业务结构由某某角色完成,你是否考虑通过数智化来进行角色增减,从而优化整个业务的效率?

你还要继续提问细颗粒度层面的问题:为什么你的企业能做到普通企业做不到的事,能集聚各个领域、各种段位的合作主体,成为一个超级资源与能力的聚合体?为什么能联结拥有各种你所需的优质资源与能力的人,把这些资源与能力通通吸纳进来?背后都设计了哪些底层的交易机制,各利益相关方的盈利模式是什么?

当你把这一连串细颗粒度层面的问题抛给对方时,我敢肯定,你们的交流进入了灵魂对话,你会真正掌握令企业成功的可操作要诀或失败的具体要因。

02

用升级公式

提升企业的新时代拥抱度

在潮起潮落的商业世界中,总有新品牌崛起、成熟品牌焕新、基业殷实的知名企业由盛转衰……

当下,有一种很流行的说法:所有生意都值得重新做一遍。过去几年,我们看到妙可蓝多在传统的乳制品行业里凭借奶酪异军突起,简爱在酸奶红海中闯出自己的一片天地,“认养一头牛”演绎了消费品的另类新玩法……我们不禁要问,这些新品牌是如何在细分赛道里胜出并占据一席之地的?

我们也看到了老品牌斩获新成绩:专注羽绒服近50年的波司登,如今焕发了新生机;“温暖全世界”的鄂尔多斯,重新定义时尚羊绒;“鞋王”百丽,凭借数字化华丽转身……这些成熟品牌又是如何把握住新时代的新法则的?

当然,我们也很遗憾地看到一些企业由盛转衰:一家拥有悠久历史的知名饮料品牌,一直坚持以线下大型卖场为主阵地,产品也以性价比高的浓缩产品为主,但它的市场份额却在不断下降。

与之形成鲜明对比的是,在便利店、本地生活(即时零售配送服务)等其他渠道,一些主打健康和消费升级、以低温与新鲜为卖点的新饮料品牌占据了市场的上风。这家知名饮料品牌的今天,又给了我们什么启示呢?

从以上这些例子中,我们捕捉到了“时代”这个关键词。

那些能生生不息的企业,一定是与时代同行的企业,其操盘手也一定是嗅觉灵敏,时刻关注经营环境的变化,探索经营跨越式结构升级的经营高手。

《生意的本质》在商业模式“升级”部分,为大家提供了升级的框架与方法,我将其称为两条升级路径,这两条升级路径可以视为两个“升级公式”:

第一条路径,即升级公式一,是在外界环境不变的情况下,调整9项经营结构要素,让生意升级。若同时联动调整多项经营结构要素,有时甚至能让商业模式结构升级。

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第二条路径,即升级公式二,是时刻保持与时代同步,以9项经营结构要素嫁接4项经营环境要素——新科技、新思维、新消费或新政策,每一种嫁接都可能创造出与时俱进的机会,让生意迭代成“时代的生意”。

我尤其建议你沿着第二条路径不断练习,不断观察与检验各种企业,思考哪家企业嫁接了哪些环境要素,走好了哪一步;哪家企业少嫁接了什么,走慢了哪一步。长期的不断练习,能帮助你获得嫁接的灵感。

03

用“灵魂拷问”问题表

反思商业模式

我特意准备了30组蕴含经营底层要素的问题,这些问题简单而通透,经营者们可以拿着这些问题反复向自己提问,向团队提问,在回答问题的过程中,引导自己或团队产生新的经营思路。

我还要提醒操盘手们,别忘了每隔一段时间,用《生意的本质》中“灵魂拷问”问题表,对自己的商业模式进行反思。通过自问自答,审视自己的业务设计与经营方式是否还有调整和提升的空间,或能否在环境变化中发现可嫁接、可迭代的空间。希望你们能经常运用问题表回望自己的生意,并进行必要的变革。

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04

把用生意蓝图拆解和分析生意

练成独门反射性技能

有一种反射性技能,你想拥有吗?

这种反射性技能就是:无论看到哪个品牌、店铺、购物中心或是企业,你的眼中都不再只有用户视角的性感商品,或合作伙伴视角的具体事项,而是每次都能迅速地在脑海中尝试着把重要的信息一一放进生意蓝图或生意密码“3169”的框架中,对其进行拆解。

你的脑海中要能立即浮现出这个企业的生意芯片三层结构,构想它的第一层业务定位是什么,第二层业务系统如何,第三层交易系统又是如何以及向谁分配那些利益的,以及每一层中的经营结构要素都是什么。

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如果你熟练掌握了生意蓝图框架,便拥有了这种反射性技能,从而能迅速拆解生意、理解生意、精进生意。

举个例子,当你逛街时看到一双精美的耐克鞋时,这种反射性技能将使你看到鞋子之外的更丰富的信息:

我想与大家分享一个有趣的经历。我常常锻炼这项反射性技能,以至于在我看电影《指环王》时,也情不自禁地转换到经营者视角:

在我的眼中,以巫师甘道夫为首的9人护戒小队完成的是一次交易之旅,甘道夫深深懂得如何根据合作方特点发明不同的交易方式,用金钱、王位、自由、荣耀等多种利益与人类、精灵、亡灵、矮人、树人各族进行交易,最终聚合各族群共同作战,成功击败索伦和半兽人大军。

讲这个故事,我只是想强调,不断练习这项反射性技能,你就会养成经营者视角;这样做真的会帮助你不断积累和吸收各种聚人或成事的经营诀窍,提升你的经营段位。

05

回归底层,就是掌握经营思维

思维方式是一切的出发点,因此掌握经营思维是做好生意的起点。

从今往后,每当你遇到一个潜在合作伙伴时,就启用发现思维,它会帮助你迅速扫描与发掘这个主体身上具有哪些关键资源与能力,并为他匹配合适的业务角色。

同时,发现思维要求我们一定要区分友谊和生意,让友谊归友谊,生意归生意。切勿因为朋友品格好、关系铁,就不去扫描他们的资源能力与量级,匆忙合伙势必会导致你的生意配置不适配的主体。把友谊误用在生意领域,最后可能既耽误了生意,又失去了友谊。

而合作思维总能引领我们走在找寻更好合作方的道路上,让我们愿意为了资源的互补而有胸怀地主动化敌为友。

当你找到更合适、具备良好品格的主体时,你可以运用发明思维设计出“合则利”的交易方案,使利益相关者聚集起来,共同合作。发明思维也会让我们不再因为重视友谊而误事,而是客观地对合作方的资源能力投入与利益回报进行合宜的量化设计。

以上5点,是为大家画的重点。

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