中国水产频道原创报道，6月2日，海鲜指南直播间邀请到来自山东正兴国际贸易有限公司的总经理高霞分享目前国内冷冻白虾的情况，深度剖析国内冷冻白虾现状，直播观看人数超过35000人，同期互动火爆。

文/海鲜指南（seafood-guide）沈基文

以下是本次直播访谈实录：

山东正兴国际贸易有限公司总经理高霞

山东正兴国际贸易有限公司成立于2015年，是一家专注于进出口贸易的公司，公司总部位于山东省济南市，公司旗下有3个分公司，即山东云航水产有限公司、济南鲲洋水产有限公司、上海蒲荃商贸有限公司。

2016年开始做进口贸易，主要以进口虾为主，曾被维尔康集团评为年度诚信商户；2019年5月山东云航收购了美国德克萨斯州哈玲市的一个面积约为8000亩的养殖场和育苗场，并在洛杉矶成立了销售公司，逐步建立了育苗、养殖、加工、销售为一体的产业一条龙服务。目前，云航的产品主要有白虾、黑虎虾、阿根廷红虾、小龙虾、巴沙鱼等。产区涵盖厄瓜多尔、秘鲁、委内瑞拉、越南等，所代理的品牌有南美虾皇、正大、欧玛莎、老船长等等。目前，云航公司面向的群体为主要以流通市场、商超渠道、电商平台、社区团购为主。

市场信息误判：

4月份出口到中国多达2400条柜，比2019年同期增长40%

海鲜指南：高总您好，感谢您来到我们直播间与我们交流互动。从疫情到现在，许多进口白虾的业者们其实都过得挺忐忑的。你们过得怎么样？

高霞：相信我们的感受和大家是一样的，行情的高低起伏时时牵动着每一位进口商和经销商的心，几年的辛苦付出在这个时期也都接受着考验，辛苦换来的劳动成果都在极力维护，谁也不愿看到白花花的银子随水逐流。

大家都能深刻的体会到今年的生意非常难做，绝大多数行业也都面临我们现在的局面，既然问题出现了我们就要面对，怎么来解决，怎么来改变，节源开流，谨慎前行，拓展渠道，夯实基础，是我们2020年下半年发展的主题，只有这样我们在过难关的同时，也为未来打基础。

在这里，我相信各位同行也在调整自己的发展规划。大家只要坚持自己的信念，灾难很快就会过去。物竞天择，自然规律，行业的发展，需要大家共同去推进。

海鲜指南：请您与我们分享一下目前南美白对虾各主产区的生产出口情况，以及您所了解到的白虾生产商的产能恢复情况。

高霞：目前了解到，国外疫情状况并没有好转，但工厂都在正常恢复中。据了解，目前几乎所有工厂已经100%复工，虽然疫情还是很严重，但他们也要正常生活。

通常，厄瓜多尔60%的产量是流向中国市场的，由于欧美国家受疫情影响需求量急剧下滑，导致多尔更多的产能都转向了中国。

咱们看下出来的数据，2020年1-4月的进口量都比2019年同期要高，4月份更是大大超出了2019年同期。据统计。4月份出口到中国多达2400条柜，比2019年同期增长了40%。

这样看，多尔目前虾塘产量充足，工厂生产力充足，疫情并没有对他们造成多大的影响，但这只是暂时的，目前的价格对于虾农来说是亏钱的，这样绝对会导致后期虾苗的投放会减弱，国内也在等一个节点，一个能扭转现在局面的拐点，因为持续的亏损终究不是正常的状态。

海鲜指南：您刚刚提到，其实厄瓜多尔在2020年4月份出口到中国的白虾“不减反增”，这其实与中国的整体需求恢复是不符的。为什么会这样？

高霞：3月份部分国外工厂提供给我们的信息是产能在下降、产量在减少，报价也已经到了低点，让我们感觉非常有优势，种种因素叠加到一块导致国内的下单量没降反升。

就刚才我们看到的数据，国外工厂声称的所谓“停工停产，生产量只有原来的30%”的说法还是非常不符合事实的，想想看，难道这30%的生产量能够生产出200%甚至300%的产品吗？这是不可能的，但国内的进口商应该是听信了这种说法，下单的热情没降反倒增加了。大家都感觉价格不会持续走低，国外工厂提供的价格已经到了可以抄底的时间，万万没有想到国内消费环境恢复较慢，促使整个行情一直低迷不振。

1.4Kg水冻虾市场需求恢复较慢，库存占比较大

海鲜指南：据你们推算，国内目前的带头白虾库存情况怎么样？

高霞：目前国内库存相对充足，针对1.4kg块冻的主流产品，因为大流通餐饮渠道恢复较慢，导致流通减缓，库存占比应该是最大的。

对于1.5kg盐冻、1.65kg盐冻产品应该库存都不是太大，疫情期间盐冻产品是非常畅销的，在3月底、4月初因为断货还有一波小小的涨幅，随着疫情过后家庭消费因缩减开支购买力的不断下滑，导致原本畅销的盐冻产品价格也在一路走低。

1.8kg水冻产品因为本身到国内的数量都不太大，再加上特殊渠道的客户持续选购，库存量更不会大。

市场供大于求：

期货现货均亏损，每柜亏损几万至二十几万

海鲜指南：目前国内进口白虾的现状是什么样子的？（进口商、经销商、大型养殖企业等状态如何？）造成现在情况的有哪些因素？

高霞：目前市场销售量较之前稍有起色，但是市场报价相当混乱，小品牌的低价直接导致大品牌不得不跟单，虽然国外报价差距在0.5-0.8美金左右，但国内成交价最多也就差距10-20元人民币，好货卖不到好价格。

国外工厂好像也摸透了我们的思想，不间断释放烟雾弹，有人下单就提价，无人下单就降价，同时间订货的进口商所拿到的价格也会高低不同，即使拿到了低价，成本因工厂的不及时发货或者其他因素也会导致到货没有竞争力。

无论库存现货还是陆续提的新货，绝大多数进口商始终在持续亏损中，从每柜的几万到十几万甚至二十几万不止。这时间段应该也只有工厂是在盈利中，而处于工厂两端的虾农和我们进口商是受损失最为严重的。

对于经销商来说，现在也是很困难时期，为了维持正常经营，进货后出货稍微慢点就会亏损，甚至货物还没到仓库就已经产生亏损，始终感觉跟不上的节奏，但现在也是没有办法，所有大的进口商是不会刻意来压低价格扰乱市场秩序，只有小部分人可能因为特殊原因才会低价抛单甩货情况出现，但是市场就是只要有低价格出现就逐渐不得不跟风的。

我感觉造成这种情况无外乎三种原因：

一是生产过剩也就是产品过剩，库存严重充足，进口量过多；

二就是消费低迷，市场始终处于供大于求的状态，自然而然会出现降价出货、低价抛货的情况出现，同时，国内的降价直接影响带动了国外价格的再次下跌，大量的高价库存给进口商带来了资金的严重压力，持续的到货导致急需用钱，这样，因着急换钱抛货的情况就会屡见不鲜，降价容易涨价难，现在市场价格没有最低只有更低，形成了只有低价格才能有销售的局面；

三是国内一些销量好的知名品牌价格和一些小工厂价格差距严重，最多差距在0.8美金，这是什么概念，相当于每件差距接近60元人民币，而在市场的局面低廉的价格才是最具有竞争力的，这样好品牌价格也会随之降低。

海鲜指南：初步预估，此次疫情对全球白虾产业的影响有哪些？分为哪些方面？

高霞：疫情的影响对任何一个国家都是在所难免的，先期对中国的影响直接导致市场的停滞，甚至2月份陆续到港的船只无处靠港，所有产品不仅仅是我们关注的白虾，都受到不同程度的冲击，随后国外疫情的爆发直接导致欧美国家停止了绝大部分进口，白虾产品也首受其冲。

目前来说，白虾价格走低受益最大的应该就是广大消费者，他们用低于成本的价格吃到了最好的产品，这不是个坏事，最起码扩大了虾类产品的消费群体，如果因为这样使人们日常生活中顿顿有虾，使虾成为人们餐桌上的必须品不是更好吗，那算也是产业为推动国人营养健康做出了我们的贡献。

造成影响最大的我认为应该就是进口商，虾农，以及更上一级的饲料厂。销量的减少、库存的积压以及价格的持续下跌使进口商损失严重，无形中产生进口商订货的减少。

进口商减少了进口对于工厂来说影响不大，但对于虾农来说也是损失严重，收获期得不到好的价格甚至严重亏损，会同样使虾农减少投苗，投苗的减少会带给饲料厂的销量的减少，这都有连带关系。反过来说，如果虾农投苗减少造成产量降低，市场回到求大于供的局面也是很快的，那后期将是一个必涨和大涨趋势。

厄瓜多尔白虾、印度白虾、秘鲁白虾各自定位区分

海鲜指南：现在各个产区的虾在中国的渠道定位、价格定位、客群定位是什么样子的？

高霞：马来西亚白虾和泰国白虾基本属于中高端产品，价格比普通白虾要高，主要针对餐饮渠道和消费者终端客户；厄瓜多尔白虾以生带头白虾为主，价格更平民化，是虾类产品的一款主导产品，它属于多渠道产品，针对餐饮、电商、商超、社区团购等都是非常受欢迎的产品；印度主要以生去头虾为主，去头虾主要是加工厂的最爱，当然也有部分生带头虾，生带头虾主要以散装盐度为主，价格和多尔白虾不相上下，在冬季是最受欢迎的一款产品，主要针对的是流通渠道和商超渠道；委内瑞拉和秘鲁白虾目前到国内的也是以生带头白虾为主，价格和渠道也是和多尔白虾相同。

直播间互动提问：国内的活虾和冷冻虾的价格有哪些关联性？如果现在需要订货的话，您会建议订期货还是现货？

高霞：要按照去年来说，国内的活虾其实对进口虾是冲击是挺大的，去年国内的养殖状况非常好，大批量的活虾一直延续到年底，供应一直没有断。但是还没有说是进口跟着国内的行情来走。

到6月，咱们国内的活虾也该上市了，那进口价会不会价格再降？我感觉情况不一定会。

我们其实是希望目前这个价格乱市的状况赶紧停止。说实在的，价格现在不跟着汇率、不跟着国外的行情走，像我刚才说的，可能会有一些客户因为缺钱，把货抛掉，以低价、超低价来抛货造成市场价格持续下降。

事实上，不管是新到的新货还是你现在国外的价格，他们都是达不到这个抛货的价格，有客户说想着要不要订期货，我都建议他们不如拿着现金在国内收点现货，还比较现实一些。

现在来说，国外的价格还是比较低的，但是也不能保证最低，如果有固定的销售量，价格合适是可以订期货的。目前这种状况，我是建议还是在国内拿现货。

资金跟不上，进口商亏本抛单、亏损抛货

海鲜指南直播间：现在市场这么乱，都不知道怎么报价，大家该怎么备货？你们怎么看待下半年的市场流通格局？为什么？

高霞：目前来说，5月份应该订货可能会减少不少。如果按照这种情况，到7月份、8月份到货数量减少，其实行情能起来，一是进口量的减少，二是国内的库存可能都已经消化出去一部分，再加上今年的中秋节和国庆节正好合在合在一块，应该也是一个消费爆发点。

我们建议根据自己个人的情况能稳就稳，毕竟国外的疫情还在持续，咱们还是小心点为妙。

我们坚信下半年市场还是一个向好的过程。随着疫情的好转，社会生活的恢复，全球市场需求有望得到改善，旅游业的恢复也会带来消费市场的另一个扩展，供给会减少，需求会扩大，下半年将有一个更好的期待。

同时，我们也会随着市场的变化而变化，始终以维护我们的核心客户为目的，从最初的进口商角色逐步成为一个合格的服务商。虽然这次的疫情对我们造成的损失非常严重，但是我们坚信这样的局面是不可持续的，坚持好的服务和拥有好的产品始终是行业的立足之本。

直播间互动提问：为什么现在大家都要亏本抛单，谈好了价格也要抛单？后面水冻虾的行情还会掉吗？所以这一次有两个问题要问的高总，就是一个就是为什么大家都要亏本抛单，抛单不是已经谈好了价格吗？后面水冻虾的行情还会再掉吗？

高霞：最主要的原因就是资金跟不上。打比方，马上到的柜子必须要付尾款，你不付尾款的话就会产生更多的费用。滞港或者是其他的一些新增加的费用，本身已经处于亏损，所有人也不想再产生更多的费用，不拿低的价格来换取现金，就没有更多的钱去来支付尾款，基本上形成一个恶性的循环。

像1.4公斤的产品（水冻虾）最主要还是取决于市场消费量，市场消费量如果起来，手里面闲钱可能宽裕一点，不至于1.4公斤的产品持续下跌，因为它已经低于成本了。

我了解应该最低的价格40/50卖到540，甚至可能有530的价格，让人感觉很不可思议，按照现在的新货来算的话，现在新货价格基本上是达到600块钱左右，可能也有一些低点的，也顶多低个10块、20块，相差的差距也是非常大的，新货相差个50-60块钱，谁想就是把钱无辜抛出去，那也是迫不得已、形势所逼。

海鲜指南：因为疫情，你们的年度规划有变化吗？是否可以与我们分享一下您的规划，或者解决方案？目前进展怎么样？云航在今年会推出“正兴湾”品牌，这部分的情况请您跟我们介绍一下。

高霞：这是一场大的变革，对于我们也是一次严峻的考验，虽然困难重重，但我们是勇于接受任何考验的。

疫情使市场秩序完全打乱，正常的流通市场基本停止，但同时也带动了线上的火爆，针对这样我们也是迎合市场，对于产品方面积极的研发新品，增加品类，对于市场方面增加渠道，扩大销售，对于客户方面调整内部人员更贴切的做好服务。

“正兴湾”是我们今年主推的一个品牌，产品也在逐步丰富中，其中就有我们的马来虾皇。这是我们于2019年就推出的一款产品，一经上市就受到广大客户的好评，单单我们先不说包装，我们主要推崇的是它的品质，我们与正大CP工厂强强合作，以他们为我们独家加工企业。完美的产品原料，完善的加工工艺，从虾塘到加工厂全程打氧，规格以31/35到16/20的大规格为主，对于餐饮渠道，商超渠道和电商平台都是非常受欢迎的，好产品自然会有好口碑，而且我们即将推出400g小包装的马来虾皇来迎合社区团购和商超客户作为引爆产品。

正兴湾1.4kg盐冻是我们针对商超客户和社区团购渠道推出的一款盒装销售产品。

正兴湾小包装产品马上上线，产品概括了虾类，贝类，鱼类等多品类产品，这是主要针对商超渠道推出的产品，我们推崇的是物美价更廉，好产品低价格相信谁都会喜欢的。

海鲜指南：黑虎虾也是你们主推的品类之一，可否跟我们介绍一下你们的黑虎虾？

高霞：我们所说的黑虎虾俗称斑节虾，有些地方也叫鬼虾，草虾，大虎虾。它的主要养殖国家包括泰国、孟加拉国、印度、和马来西亚等，由于其生长速度慢，对养殖盐度等环境要求严格，养殖成本高，使它的产量受限，但是因为它超大的个头和独特的口感使全球各国消费这对其情有独钟。

黑虎虾以个头大为美，为贵，无论霸气威武的体型还是鲜美的肉质都深受消费者喜爱。在这里我主要介绍一下孟加拉黑虎虾。

孟加拉以产天然黑虎虾而盛名，孟加拉深处孟加拉湾，海水洁净无污染，他们一直沿用非常传统的低密度养殖技术，虾苗投入虾池后虾农任由虾苗自然生长，不使用人工饲料及抗生素，从而养殖出来的黑虎虾颜色更突出，肉质更紧实，同时加工过程不添加任何添加剂，和马来虾皇一样全部活虾低温急冻，更好的锁住原有的营养和美味。

孟加拉黑虎虾生产周期长，每年的捕捞期从4月到11月，产量相比其他国家来说要少，整个国家拥有大约27.22万公顷虾池，年产原料约13.52万吨，黑虎虾的产量约占70%左右，产量的限制使疫情并不能对它造成很大影响。

海鲜指南：在白虾品类里，你们还在推出马来虾皇，这是一种什么虾？我们该怎么来区分黑虎虾和白虾的市场竞争力？

高霞：养殖方面：马来虾皇也是白虾的一种，它和孟加拉黑虎虾一样，养殖环境要比普通白虾更严格，全程海水放养，水质洁净，海水盐度基本控制在28-32度之间，趋近野生的生长环境，全部低密度放养，这样使它们的活力更好；普通白虾绝大多数为高密度养殖，对于生长环境要求不是特别严格。

加工方面：马来虾皇和孟加拉黑虎虾全部以活虾低温急冻，从虾塘到工厂全程打氧，活虾零下55度急速冷冻，加工过程不添加任何添加剂，最大限度的锁住它的营养和美味；而普通白虾基本是以冰鲜虾加工为主。

外观上来看，马来虾皇冻着看和黑虎虾有些近似，以至于我们有些客户误认为就是黑虎虾，但它还是不同于黑虎虾，但也不失为黑虎虾一个不错的替代品。言归正传，马来虾皇颜色以A5为主，解冻出来看颜色接近于墨绿色，晶莹剔透，这种颜色对于餐饮客户是非常受欢迎的，优质的养殖环境也造就了马来虾皇的个大、体肥、肉质非常紧实；虾壳比较普通白虾稍微偏厚，拨开虾壳可以看到纹理非常深，虾体饱满、肉质滑嫩、虾青素含量也是很高的。

再来看下黑虎虾外壳偏硬、厚，有着美丽的墨绿色、深棕色相间的环状条纹，虾身饱满壮硕，整体看着虎背熊腰、威武霸气，黑虎虾活动量大，虾身又比其他对虾要宽厚，肉多且比较紧实弹牙。

普通白虾虾色浅，虾壳比较薄，肉质白嫩，是名副其实的“白富美”，体态也非常匀称。

加工后的对比情况：马来虾皇和黑虎虾煮熟后颜色呈现鲜艳的橘红色，外表非常受看，比较养眼，看到也是很有食欲的，虾青素含量高，吃起来肉质紧实，口感鲜甜，越吃越想吃；白虾颜色普遍浅，煮熟后颜色稍淡红、肉质松软、易消化。

价格对比：黑虎虾价格属于最高的产品，其次是马来虾皇，普通白虾价格属于最贴近市场的，平民化的价格也促使了白虾体量比马来虾皇和黑虎虾要大出好多倍。

随着社会的发展，人们生活水平的提高，对选购产品的品质的提升，都会改变以往的“便宜就好”传统思想而逐渐会演变成“少吃、吃精、吃好”的局面，这也将大大提升人们对黑虎虾和马来虾皇需求的不，从而带动更大的销售。

直播间互动提问：疫情之后，现在直播社区团购等新型的销售模式非常火，这种新型的销售方式相比较传统的流通方式，各自的优缺点是什么？针对经销商和进口商来说，新型的直播也好，社区团购也好，适合大家去做吗？

新型的直播像直播带货或者网红带货销量确实非常大，让我们感觉挺不可思议的，它爆发量特别大，在很短的时间内直接产生了很大的订单。如果有一些固定的流量或者是固定的客户，那可以尝试着来做。其实我们公司也在想着试一下做直播来宣传一下产品，这是一个也挺不错的方式。

市场流通上面，不管是经销商还是批发市场客户，甚至一直延续到餐饮渠道，他们都在想着能缩减中间的环节，能拿到一手的货源，能拿到最低的价格，都想拿到更多的利润，在市场上占有更大的优势。

网络直播直接面对的是一些终端的客户，价格利润还是比较可观的。现在直播的好多网红或者是直播的客户，他们也都是想着直接到进口商那里，甚至有可能的话也想着直接从国外来采，其实都有可能的，这需要慢慢的过程。

海鲜指南：一场产业洗牌在所难免，您对咱们的业者有什么建议和呼吁？

高霞：我希望业内所有的朋友都能顺利的度过这次难关，最大限度的减少损失，祸福相依，我们相信困难很快就要过去，黎明也会到来，坚持到底就是胜利，我们没有放弃，希望你们也是同在，相信自己，没有什么不能克服的！

市场终究要有一个合理的经营秩序，不过多的搞短期利益，不搞价格战，这样维护的不仅是我们自己，也是我们整个行业，同时也呼吁大家团结一心，共度难关，推动行业发展。

希望大家共勉，谢谢大家。

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