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大海成就的灿烂人生

文|莫晓鸣

港北港是万宁市的一个港口，位于海南岛的东南部，它是中国最大的澙湖内海，面积近五十平方公里。这里少见汹涌的波涛，举目望去，细碎的阳光在海面跳跃，轻柔海风轻轻逐浪，海水仿佛有节奏地起伏。这里海产丰富，年年是丰年，被誉为“鱼米之乡”，“海南四大名菜”之一的和乐蟹，“万宁四珍”中的港北对虾、后安鲻鱼和马鲛鱼均产于此。因它的博大，无比宽广中充满温情，因它的慷慨馈赠，万宁人民亲切地称它为母亲港。

上世纪八十年代中期，莫泽锦就出生在这里，一个地地道道的港北渔民儿子。他身材瘦削，憨厚中不失机灵，大概是沾了海水的灵性。从他懂事起，眼里的大海是那样广阔，海水湛蓝，无边无垠，黄昏夕照里海面屹立的无数桅杆无比威武。从学校毕业后，莫泽锦一直在海口、深圳从事旅游行业，那些年，他凭着自己的厚道、聪明才智和勤劳肯干，在旅游行业干得挺好。有一天晚上，当他伫立在出租房的窗口前，眺望着深圳闪烁的万家灯火，他想到了自己的家乡港北，想到那里的满仓鱼虾和乡亲们温和的笑脸，一个大胆的念头突然在他脑海里萌发：在这个电商经济突飞猛进的时代，我完全可以将家乡质优味美的海鲜卖向全国。乡思容易伤怀，令人缱绻，雨后潮湿的夜风使他内心躁动。但是，当他冷静下来之后，他仍然被自己的想法吓了一跳，深圳的繁华气派与家乡的偏僻简朴；如今稳步发展的事业与白手起家的种种艰难；自己跌跌撞撞好不容易走进城市，如今又要回到历经千辛万苦才离开的小渔港……那些日子，他心里的想法忽东忽西，摇摆不定。太多东西使他内心纠结，极其矛盾。又经过一段时日的权衡，最终，莫泽锦做出了返乡创业的抉择。其中的“父母在，不远游”，也成为他返乡的一种自我抚慰。

离开深圳的前一晚，莫泽锦宴请了身边的好友。推杯换盏之中，离情别绪借着酒精充分挥发，人人眼神黯然，朋友纷纷劝他不要轻易做决定离开深圳。他们借着酒劲用力拍拍他的肩膀，似乎要将他拍醒；他们盯着他看时，眼里满是不舍、疑惑和担忧。是啊，离开深圳，就意味着离开一种曾经梦寐以求的生活，离开一种都市人生。但是，莫泽锦坚毅的眼神里没有一丝犹疑，虽然前路茫茫，道长且阻，但是他坚信，只有坚定地走下去，才能发现自己的潜力有多大，才能知道自己究竟能走多远，人生能有几回搏。

三个目标

2016年春天，夹杂着咸腥味的海风乍暖还寒，归航渔船上忙碌的身影却让人心里温热，让人感受着收获的喜悦和生活的亮光。莫泽锦拎着行李箱，带着多年积攒下来的五十万元，壮志满怀地回到了家乡万宁港北。这一年，西装笔挺地归乡的莫泽锦二十九岁。父母和乡邻都无法理解他的返乡，他们除了认为这是年轻任性，爱冲动，再想不出更好的理由。谁不贪恋大城市？好不容易走进大城市立稳脚跟，怎么就回来了呢？这个小渔港能与气派的深圳相比？

当时父母整日摇头叹气，乡邻异样的目光和闲言冷语，使莫泽锦感到前所未有的压力，但是这种压力也是动力，使他暗暗下定决心，此行只许成功不能失败！最终父母拗不过他，这看似不靠谱的决定，父母还是尊重了他的选择。

创业是个令人热血沸腾的词汇，它有多荣耀就有多艰辛，在追逐成功的路上，多少人披荆斩棘，多少人铩羽而归，血汗与坎坷相伴，希冀见证着荣光。刚回到家乡，莫泽锦除了怀揣一个创业的梦想，几乎一无所有：没有海产品货源、没有销售渠道、没有加工厂、不懂海产品的加工技术……面对这个既熟悉又陌生的领域，他内心一片空白。那些日子，他遭遇到了属于他自己的万事开头难，这种感受真真切切，束手束脚，但莫泽锦相信自己一定能做好。既然自己舍弃城市的一切返回这里，没有路也要蹚出一条路来，因为他已没有退路。他每天早出晚归去码头了解各种鱼的品质和价格，渐渐熟悉之后，心里慢慢就有了底，一些销售办法和运营模式也逐渐在心里清晰起来。于是他立刻在码头边上租下两间铺面作为运营公司办公点，着手注册自己的公司，并且注册了自己的海产品品牌——“港北渔村”。他给自己的公司定位为立足万宁港北，以和乐蟹、港北对虾、港北马鲛鱼为销售主体。因为港北的这些海产品，味道独具，别的地方的海鲜根本无法相比。

创业之初，莫泽锦不缺激情和韧劲，纵然有千般艰辛，他还是信心满满。他的乐观自信源于这些年在大城市打拼练就的能力和素质，更来源于对家乡海产品品质的理智判断。一个雨后的夏夜，莫泽锦坐在海边，望着月光下一片朦胧的大海，这里潜游的鱼虾丰盛，味道鲜美，在深情的注视里，这时他内心涌起对大海馈赠的无限感激。望着光华熠熠的海面，他给创业的自己订下了三个目标：在海口买一套房，让妻儿有更好的居住环境和教育环境；拥有自己的海产品加工厂，产销相结合，更利于发展；在海口成立运营中心，将产品推向更广阔的市场。

天道从来酬勤，找对了方向，用对了方法，莫泽锦的智慧和汗水很快就结出硕果：第一个目标在2017年如愿实现，也就是他创业的第二年，当他们一家搬进海口敞亮的新居，妻儿比他还高兴，这更加坚定了他的创业决心；2019年7月，他在港北建成了自己的海产品加工厂，实现了自己的第二个目标；2021年，他组建一支营销队伍，在海口成立自己的运营中心，实现了自己的第三个目标。这三个目标的实现，比他心里的预期还要短。别人也许用一生都完成不了的事，莫泽锦用五年就完成了。劳有所获使他尝到了创业的甘霖，他觉得自己的返乡路走对了，他用自己打拼出来的成绩，向父母和乡亲证明自己当初的选择没有错。

我的成功绝非偶然

返乡创业六年，莫泽锦就取得了令人羡慕的成就。日月行空，弹指一挥间，多少人的六年只是昼夜的周而复始，自己的里里外外并没有多少改变。回首自己的创业路，多少压力让他夜不能寐，多少产品的销路让他挖空心思，多少次资金周转不灵让他心急上火。莫泽锦说得最多的一句话便是：我的成功绝非偶然。这是一句朴实的大白话，却也是实情。那些创业路上不平凡的脚印，歪歪扭扭，深一脚浅一脚，他记忆犹新。

创业初始，莫泽锦首先想到腌制鱼干去卖。他让工人用传统手法，腌制了六百多斤鱼干，万宁人偏爱鱼干，很快就在万宁市场上销售一空。鱼干畅销令他神情振奋，眼睛一亮，感觉这是一条很好的生意路。正当他谋划加大生产时，一个他不曾熟悉的行情立即使他傻眼：夏天一过，巴浪鱼、鲤鱼、青鱼等的渔汛期也跟着过去了，没有这几种鱼，他就没法再腌制鱼干。空欢喜一场，就这样，刚看好的生意无法再继续。

只有寻找别的鱼代替这几种鱼腌制鱼干，生意才可以延续，但是找什么鱼最合适呢？这不仅关系到成本，还关系到肉质、口感和销路。捕捞上来的海鱼多种多样，莫泽锦找来找去，最后选择了汛期在每年十一月前后、肉质颇佳的金鲳鱼。

从小在海边长大，在莫泽锦的眼里，金鲳鱼很常见。正因为常见，在制作方法上，他没有给予特别关照，仅让工人用之前制作小鱼干的方法。在鱼身上切五刀，看似管用其实不管用，想不到它们身上肉厚，竟不容易晒透。几天之后，这些鱼因没有晒透都长出虫子，第一次制作的两百多斤金鲳鱼，最后只好全部扔掉。因为对传统经验的过度相信，导致这次制作失败，亏了好几万元，这对刚创业的莫泽锦不啻是一次沉重的打击。但他没有因此退缩，而是反复试验，一次又一次，最后得出让他放心的结果：把单面刀切改成正反两面轮流切，并且切得稍深，这样就能保证鱼肉的两面都能被太阳晒透。试验的成功，使他大大松了一口气，多日的压抑终于得到释放。掌握了金鲳鱼的制作方法，如法炮制，莫泽锦又挑选出二十多种不同季节捕获的鱼做鱼干，满足了加工厂全年的加工需求，保障了源源不断的货源供应市面。

海产品的货源和质量得到了保障，这时莫泽锦又一次雄心勃发，他已不满足于仅占领万宁市场。为了打开外地市场，他不辞辛劳，亲自带着鱼干去海口、三亚等地推销。但是，他的产品没有品牌，没有知名度，即便他很费力推销，客户还是不容易接受。他连连碰壁，感觉天上的太阳炽烈，白晃晃非常扎眼，令人生畏。曝晒之下莫泽锦汗流浃背，脸上淌着的汗水不停地往地上滴，他顾不上抬手拭擦。一路上他只想着该如何找到良方，找到前方的一线光亮，打破眼前的困局。

就在这时，有一位客户联系莫泽锦，想买他的马鲛鱼。凭着敏锐的商业嗅觉，他心里隐约觉得这是个很好的商机。但是如何才能牢牢抓住这一商机呢？他想到了一个“笨招”，将马鲛鱼去除内脏再卖。别人都是不去内脏直接卖，他却掏出内脏，还把价格定得跟同行不去内脏整条卖的一样。别人都难以理解，笑他傻，因为港北马鲛鱼很贵，约二百元一斤，一条去内脏的鱼至少少卖一千元。八条去了内脏的马鲛鱼，经过扎实的包装，被莫泽锦发给了客户，同时发去的，还有一些小鱼干样品。

三天后，莫泽锦等来了客户的电话，除了继续购买他的马鲛鱼，客户还想采购他的小鱼干。这个电话让他大喜过望，心里豁然开朗，这时他明白，正是他的“笨招”发挥了作用，他的实诚和让利深深打动了客户，获得了对方的信任。马鲛鱼肉质鲜美，有滋补身体的功效，深受海南人的喜爱，通过马鲛鱼的成功引流，莫泽锦顺利地打开了海南各地的海产品市场，仅2018年，他就卖出了三百多万元的鱼干。

插上电商“翅膀”

网络销售平台是个神奇的世界，在这个虚拟的世界里，可以将货物卖向全国各地。莫泽锦在运营公司的构想中，网络销售是一个极其重要的环节，因为只有这样，港北这个地处偏僻的渔港出产的海产品才能销向大江南北，销出好价钱。

但是，要打开网上销售并不容易。网上同类产品太多，港北海产品没有名气，价格又偏高，很多网上顾客在没有了解港北海产品品质之前，都不会轻易下单，他们会怀疑产品是否物有所值。莫泽锦深深意识到这一点，他多次对员工说，货物的品质良好是公司的立足之本，并与公司上下达成共识：要打开网络销售渠道，品质是第一位。在线下，坚持以品质取胜；在线上，同样坚持以品质取胜。

莫泽锦曾多次自己做网络主播，没有刻意的化妆，对着镜头，他卖力地推销自己的产品，有时是一条活鱼，有时是一小堆鱼干，一脸诚恳。很少有网友知道，这个亲力亲为的人就是公司老板。

精心处理后包装的和乐蟹、精挑细选的马鲛鱼、香味扑鼻的虾皮鱼干……莫泽锦对每一份即将发出的海产品都亲自把关，确保产品的包装别致、品相俱佳。他希望每一份货品送到顾客的手里，都能赢回一份好感。

良好的口碑是一点一点做出来的，几年来，莫泽锦坚持做口碑生意，他的海产品经过客户的购买后口口相传，销路渐渐扩大，他迅速在网上积累了一群忠实客户。“通过线上线下销售，目前公司一年就能售出八百多万元的海产品。”莫泽锦透露，港北海产品在万宁广受认可，线下回头客很多，“如今公司重点开发线上销售渠道，已与省内很多电商建立了合作关系，由我们负责产品供应。”

打开了网络销售，犹如打开了一个宏阔浩大的新天地，莫泽锦看到了更多的商机，更加灿烂的发展前景。从2016年底开始，他将港北的和乐蟹、马鲛鱼、鱿鱼干、对虾等十几种海产品加工出售，线上线下一片红火，太多有品质的生活需要匹配有品质的物品。这几年，随着客户群体越来越大，对海产品的需求量也越来越大，他的公司一直在扩建冷冻库，如今的冻库已经有贮藏十多万斤海产品的容量，比最初扩容了十多倍。不言而喻，他的生意体量也比当初扩大了十多倍。

打造属于自己的品牌

品牌能够有效提高一个企业的竞争力，是企业在市场竞争中的立身之本，是企业产品行销市场的“通行证”和“身份证”。创业之初，莫泽锦就有很强的品牌意识，后来随着公司的日渐壮大，他的品牌意识愈加强烈。

社会的快速发展，群众的物质生活水平不断提高，人群中出现了越来越强大的高端消费群体。港北的海产品质量比别的海域好，所以价位必然比别的海产品高，正是基于这样的认识，莫泽锦将自己海产品的销售对象锁定中高端客户群体。这一群体经济条件好，出手大方，追求价格合理之下的“物美”，因此“物美”成为莫泽锦打造品牌的第一要素。

肉肥膏美的和乐蟹久享盛誉，是海南著名的“四大名菜”之一。在莫泽锦的系列海产品中，和乐蟹一直排在重要的位置。公司成立不久，他要做和乐蟹生意，他不能漏掉声名在外的和乐蟹。但是他不懂和乐蟹的养殖技术，而且建设养殖基地投资大，他只能找人合作。他找到当地养殖和乐蟹高手朱振旭，提出一个养，一个销。俩人一拍即合，很快联手。

高品质的螃蟹讲究“膏满肉肥”，莫泽锦想到，自己的螃蟹不但要品质过硬，还要超过别人，这才能更好地拓展销路，树立自己的品牌。他向朱振旭提出一个要求：和乐蟹必须养到蟹膏九成满才能上市。

这是一个大难题，也是养蟹人不敢轻易涉足的危险地带。按常规，和乐蟹一般养到蟹膏八成满就能上市，莫泽锦所要求的虽然仅仅提高了一成，却是增加了很多难度和成本。首先，九成膏满就意味着要多养一周时间，人工成本和饲料成本都要增加；其次难度和风险是伴生的，蟹膏九成满的和乐蟹就要开始排卵，对水的盐度要求更高，如果这时候不及时捕捞，它们就会因为水塘的盐度不足，导致无法排卵而死。

贵养贵卖，增加的成本可以从提高卖价中赚回，但是增大的养殖风险，莫泽锦不敢掉以轻心，只有风险降到最低，才有可能以优制胜。

功夫不负有心人，他和合作伙伴从厦门学到一种养殖技术，他们给和乐蟹建起了一个格一个格的“蟹公寓”。新学到的养殖方法是将蟹膏长到八成满的和乐蟹，放到“蟹公寓”里再养一周时间，期间主要投喂新鲜的小鱼和螺蛳。真是行行出状元，这看似简单的养殖方法，却解决了高质量养蟹的大问题。这样养殖的和乐蟹很容易就能长到蟹膏九成满，而且在“蟹公寓”里，非常方便观察它们每天的生长状况。

因为养殖户普遍不愿冒风险，更没有树立品牌意识，市面上几乎都是蟹膏八成满的和乐蟹。就因为莫泽锦出售的和乐蟹比别人的多了一成蟹膏，这样很受客户青睐。即便他的和乐蟹比别人的每斤多卖五十元，仍是供不应求。商场如战场，正是这种“人无我有，人有我优”的经营策略，使莫泽锦的和乐蟹在市场上独树一帜，抢占了商机。因为口碑好，口口相传，莫泽锦的和乐蟹渐渐形成了自己的品牌。他追求品质独特的经营模式，实现了良性循环，使他一路都得到了很好的回报。

瞄准节礼市场，助力乡村振兴

中国是个传统的人情社会，每逢节日，礼来礼往必不可少。人们物质生活的丰富，审美目光的不断提升，对礼品的个性、质量和层次的要求也越来越高。在开疆拓土般的海产品经营中，莫泽锦站高望远，早早就瞄准节礼市场，不断推出新产品，信心满怀要做足“海文章”，成为他又一种经营策略。

“节礼市场是一个不能忽略的重要市场。”莫泽锦说，港北海产品在万宁当地已成为重要的节日礼品，每个节日的销量惊人。近几年来，借助如火如荼的电商平台，港北海产品逐渐走出海南岛，名声传扬祖国大江南北，这对港北海产品打开岛外的节礼市场是个很好的铺垫。

节礼产品很讲究予人眼缘，让人赏心悦目。莫泽锦深谙此理，一开始就很重视产品的内外结合，他以为进军节礼市场，除了保障品质外，还需要精美别致的包装。他强调：“目前产品线上销售占比例逐年增加，越来越多地销往高端酒店、节礼市场，使人眼睛一亮的包装也是一种营销策略。”

从海南东线高速公路万宁山根互通驱车下来，沿着乡间公路行驶约五公里，视野越来越开阔，便来到了位于六连岭山脚下的六连村。六连村是海南著名革命老区，不远处的六连岭，是琼崖红色革命创建较早的根据地之一。在琼崖革命的艰苦岁月里，中共党组织以六连岭为掩护，坚持斗争，闯过一个又一个难关，因此，六连岭被誉为“二十三年红旗不倒”的琼崖革命精神的生动缩影。朱德元帅曾题诗：“六连岭上现彩云，竖起红旗革命军。二十余年游击战，海南人民树功勋。”如今，六连岭革命纪念地是万宁红色旅游的一张名片，人们怀着崇敬的心情，络绎不绝地来此参观瞻仰。

商场历练了莫泽锦的胆略，当他将目光盯上赶海鸭蛋和粽子，这是很多人想象不到的。他的理由是喝着海水，吃着大海里鱼虾的海鸭下的蛋，比别的鸭蛋营养更丰富，味道更不同。同样，用鸭蛋作原料的粽子，味道独具。他是个实干派，一旦想好就立即付诸行动。这时，莫泽锦得到一个信息，六连村想引进企业发展鸭蛋加工产业，六连村有三十多户蛋鸭养殖户，每天鸭蛋产量有六七万余枚。在了解六连村鸭蛋供应详情及认真做过市场调研后，他十分看好这个行业的前景。

2021年10月，他与六连村合作，共同注册了“万宁市禄禄红食品有限责任公司”，建起了食品加工厂，并为公司的跑海鸭蛋和粽子分别注册“六连红”、“莫小粽”商标。“和村集体合作，不仅是给村集体创收，更多要考虑乡村产业持续发展。”2022年2月中旬，公司正式投产运营，目前已推出“六连红”跑海鸭蛋、“莫小粽”和乐粽子等产品。

果然如所愿，莫泽锦的跑海鸭蛋和粽子一投放市场，便获得好评如潮，引来众多顾客。莫泽锦介绍说，六连红跑海鸭蛋在恒温车间腌制，采用红泥恒温古法慢腌工艺，让盐分慢慢渗透到鸭蛋里面，这样生产出来的鸭蛋咸香相宜，蛋黄油多味美，筷子一挑，便有黄油冒出，带有沙质的口感。用腌制出来的跑海鸭蛋做出来的粽子，更有独特的味道。

六连村党支部书记李雪飞介绍，2021年，该村将中央下拨的产业发展资金用于新建厂房，采取“企业+村集体”的合作模式，与莫泽锦合作成立公司，发展集鸭蛋加工、粽子加工和电子商务于一体的特色产业项目。村集体按照占股的20%获得分红，此外，村集体每年有五万元厂房租金收入。六连村由此从集体经济“空壳村”变身为“实业村”。

近年来，六连村多数村民靠种植槟榔、养殖蛋鸭等致富。蛋鸭养殖户周先平养殖两千多只蛋鸭，每年收入十多万元。他说，村中有了食品加工厂，现在鸭蛋不愁销路，售价也比原来好。村民朱雪梅说，她在食品加工厂上班，月工资三千多元，在家门口就业，方便照顾家庭，又收入稳定。

“食品加工厂开办后，既解决鸭蛋销路问题，又解决五十多名村民的就业问题，还增加了集体经济收入。”李雪飞说，食品加工厂所在地之前是废弃戏台，去年拆掉戏台建“经济舞台”——食品加工厂，不少村民当时并不理解，现今看见企业实实在在地发展，逐渐认可了。他面带笑容，满眼憧憬：随着食品加工厂的正常运营，养殖户规模可能会继续扩大。他的村庄因地制宜发展特色产业，从“空壳村”变身为“实业村”，这就是实实在在的乡村振兴。他认为农民有自身的局限，发展乡村经济，确定需要像莫泽锦这样有乡土情怀的能人加入。而此时在莫泽锦的规划里，下一步将结合六连村的红色资源、红色文化，将产品质量做好，品牌做大，提升当地特色农产品品牌效应，更好地助力乡村振兴。

进入万宁市和乐镇六连村，槟榔林随处可见。一幢幢漂亮的楼房显露出生活的新气象，绵长的村巷整洁，村庄掩映在一片绿色里，优美的景色令人倍感惬意。六连村委会办公楼对面的食品加工厂内，一片繁忙，临近端午节，加工厂订单不断，工人们正加紧生产咸鸭蛋和粽子。

2022年端午节，莫泽锦公司出品的粽子和跑海鸭蛋畅销市场，供不应求。独特工艺腌制的跑海鸭蛋，再配上精美的包装，价钱就翻了几倍。他又一次充分利用自己的“物美”，并且不失时机地抓住节礼市场，在端午节痛痛快快地赚了一把。

端午节、中秋节、春节，中国人最爱在这三大传统节日以礼品来表达情意，向对方传递千百年传承的礼轻情义重。无疑，这三大传统节日蕴藏着无限商机。莫泽锦说，他一直追求，以产品质量取胜，还要不断地提高产品品牌的美誉度，只有这样，他才能在竞争激烈的商场占有一席之地。正是他强烈的品牌意识，使他有别于当地众多的鱼贩，也是助推他渐渐走向成功的制胜法宝。

如今莫泽锦的公司推出了“港北渔村”品牌的和乐蟹礼盒、港北马鲛鱼礼盒、灯光鱼干礼盒以及跑海鸭蛋礼盒和粽子礼盒等系列产品，热热闹闹，构想出专为企事业单位及个人节假日伴手礼提供一体化礼品。

尾声

凡是接触过莫泽锦的人，印象最深的应该是，他脸上永远带着微笑。不动声色的微笑，一副文质彬彬的模样，加上鼻梁上那副平淡无奇的近视眼镜，陌生人几乎看不出他雷厉风行的性格和敢为人先的魄力。人不可貌相，而他恰恰是这样的人，以他三十多岁的年轻，正干劲十足，阔步走在奋发进取的路上。

“创业本身是一件艰难的事情，不仅需要资金，更需要勇气，需要付出比常人更多的努力与艰辛。我很幸运，我是在自己最该奋斗的年纪，去做自己最想做的事。”说这番话的时候，莫泽锦语气平淡，仍然带着微笑。人的幸运往往来自天赋异禀，来自有胆有识，来自百折不挠。

海南建设自贸港，更多的机遇和政策扶持，使他信心十足。创业六年，甘苦自知，他的家乡和大海，正与他的人生理想融为一体。

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