收费，是律师和律师事务所生存和发展的基础。从这个意义上讲，“做好十个案件，不如谈好一个案件”。

国内有些中小规模律师事务所，如北京的天同、天津的金诺、长沙的旷真，几十名律师，却能年创收数千万元，单案收费、人均创收数百万元者不在少数。他们在谈案与收费方面，有什么成功的思维和方法？

谈判收费：讲究策略，“站着把钱挣了”

律师不是商人，谈钱会觉得俗气，但律师又靠收费生存，报价谈费是律师不愿面对又不得不面对的难题。

报价高了，怕客户拒绝丢失案源，报价低了，律师又觉得委屈。由于客户素质高低不等、网络信息发达、行业低价竞争等客观情况，如何制定合理的报价方案并采取适当的措施提高收费，成为律师的基础课。因此有以下三个建议：

一、认真做好《案件计划书》，制定合理的报价方案

合理的报价方案，是指在考虑案件难易程度、律师工作量大小的基础上，考虑律所和律师的业绩声誉，并适当考虑客户的经济能力所指定的收费方案。

相对简单的案件可以直接报价一个数字，而复杂的民商事案件应当认真设计不同状况下的收费额度或比例。为了提高客户接受报价方案的概率，律师应当避免单纯的报价，建议认真做好《案件计划书》，为报价方案做好铺垫。

《案件计划书》前面的专业信息、业绩信息、资源信息等，是客户对律师是否产生信任、进而是否接受你报价的基础。因此，《案件计划书》的质量，直接影响客户对报价方案的态度。

二、采取适当的措施，提高律师报价的额度

1、展示团队的力量，提高客户对律师收费的预期

律师接触案件信息后，所做的第一件事应该是组建律师团队，根据案件和客户的情况，选择不同的律师担任案件负责人（合伙人）、主办律师（专业律师）、律师助理，分工合作，密切配合，从第一次接触客户到整个谈案交流的过程，均应保持2-3名律师参与，向客户展示“团队作案”的模式和实力。客户肯定会认可“律师团队办案”比“律师单打独斗”的效果好，同时也会产生“团队办案成本高、收费会高”的心理预期。

2、展示专业实力，淡化价格敏感度

客户遭遇纠纷准备起诉，最担心的是“赢不赢”。如果律师在这一“客户痛点”上有所作为，收费价格就成为次要的因素。客户最大的关心是你的专业分析和解决方案，如果他认为你的专业能力能给他带来更多的安全感，价格高低就不再敏感。

3、设立价格底线，坚持“少而精”的收案原则

所谓“少而精”的收案原则，就是宁可谈成一个高收费的案件，也不做两个低收费的案件。律师最大的成本是时间成本，把时间精力纠缠于收费3万、5万的案件上，耽误了开发和承办大案件的机会和精力，倒不如“少做”、“做好”，相对节省出时间去开发新的案源。低价竞争是诉讼律师面临的一个现状，笔者建议同事们设立自己的价格底线，宁缺毋滥，从收费角度提升自己和律所的价值。

三、“大棒与胡萝卜”谈判策略

所谓大棒策略，指的是“适时切断联系”、“不谈了”之类的威胁方法。如果你判断客户已经对你产生信任，只是在价格高低问题上纠缠或拒绝，可以采用“切断联系”、“不谈了”的策略。在适时恢复联系或客户再联系时，给与适当降价或增值服务（胡萝卜），客户接受的概率会大大提高。

律师的报价和谈判，是律师维护自己合法、合理权益的过程。一个连自己合法权益都不认真设计和争取的律师，难免让客户产生“自己的权益都不认真争取的律师，如何为我的案件卖力”的负面判断。

客户遭遇纠纷找律师帮忙解决问题，既然是“寻求帮助”，那就得“请”，点头哈腰、唯唯诺诺的律师，也会丧失客户对律师和律师执业应有的尊重。认真做好专业功课，采取适当的方式和策略报价谈费，才能取得更大的成功率及客户对你的应有尊重。引用电影《让子弹飞》的一句话：“让我们站着把钱挣了”。

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对于律师来说，谈案收费之道，通常非朝夕可成，需要长期的实践经验总结，貌似没有捷径可言、没有速成秘诀。

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