2008年7月12号，做鲶鱼养殖生意的袁丹军在湖北江陵县马家寨一个渡口登上了一条破旧的小渔船。在这条船上，袁丹军看到了一条三十多斤重的野生长江大口鲶鱼。这条鱼显然在网里困了很久，浑身是伤，围观的人都说估计活不了多久。
然而袁丹军如获至宝，激动地连话都说不出来了，他结结巴巴地问渔民多少钱肯卖。
渔民开口就要19万，袁丹军一口答应：“行！你把鱼别搞死了，我给你加一万块钱，一共20万。”
现场的员工和司机都目瞪口呆，他们一致认为老板肯定疯了，居然花20万买一条快死掉的鱼。而拿到钱的渔民生怕袁丹军反悔，连钱都没数就一溜烟地跑了。
卖服装起家的鲶鱼贩子
袁丹军，出生于湖北荆州，上世纪九十年代曾在北京做过服装生意。2000年，袁丹军意外地发现鲶鱼在饭桌上很受某些北京人的欢迎。
（袁丹军照片）
在袁丹军的老家荆州，大口鲶鱼是人们饭桌上常见的菜肴。在北京，鲶鱼虽然有市场，却没有足够的供货渠道，因此供应鲶鱼的饭店并不多。
精明的袁丹军发现了这背后隐藏的商机，他立刻行动了起来，决定先把能接受鲶鱼的湖北餐馆作为打开市场的突破口。袁丹军采取了最简单便捷的方式：在酒店门口拉水产经销商送货。
那段时间，他每天一早就跑到饭店的门口，一看到给饭店送货的经销商，就拉着人家推销。袁丹军开出了优厚的条件，只要经销商把大口鲶鱼推荐给饭店，一切费用开支都由袁丹军承担，如果鲶鱼死了，损失也算他一个人的。
（接受采访的袁丹军）
这种交易模式很快打动了经销商。没过多久，袁丹军送货的餐馆就把鲶鱼卖火了，消费者口口相传，别的饭店也陆续把鲶鱼加入了自己的菜单。
不到半年时间，袁丹军以8元进价从广东购买的大口鲶鱼，价格飙升到了12元一斤，生意最火爆的时候，一天能卖出去五六万斤鲶鱼。即使价格一路走高，鲶鱼在北京还是供不应求，袁丹军不得不到处寻找货源。
那段时期，全国各地无论哪里有卖鲶鱼的消息，袁丹军都会不远千里亲自跑去拉货，哪怕是死的鲶鱼，也能以高价回收。
北京的水产经销商都一致认为：“要是没有袁总，北京鲶鱼那个市场不可能有这么火爆。”
（北京水产经销商李志全）
如此火爆的市场，却常常因为缺少供货而错失赚钱的好机会，这让袁丹军十分着急。直到2005年，他来到了位于辽宁省灯塔市的一个小村庄：小堡村。
袁丹军在来之前得到了消息，小堡村在2003年左右开始养殖怀头鲶鱼，截止2005年养殖数量已经达到500万，但是却一直没有销售门路。
据当地的养殖户所说，一般鱼养成了以后，应该是在冬天出售，结果他们的鱼往往等到开春了还没卖出去。农户们都着急上火，每天跑到鱼贩子家求人家买自己的鱼。
（辽宁小堡村））
北京的鲶鱼供不应求，东北的鲶鱼却在到处找销路，两者一拍即合。袁丹军形容自己当初的心情就像“看见新大陆一样，心花怒放，开心地要死。”他很快组织人将小堡村的怀头鲶鱼运输到北京销售，而且给东北养殖户出了高价。
此举不仅解决了他在北京的货源紧张问题，还让当地的养殖户摆脱了销售困境，可谓一箭双雕。
辽宁的鲶鱼养殖户都对袁丹军感恩戴德，一位名叫白宏伟的养殖户接受采访时说：“如果没有他的话，真就不好卖，一池子五六万斤，一卖不就差五六万元。”
识人不明遭遇创业危机
在小堡村找货源的时候，袁丹军还顺便在这个小村庄住了两个多月，免费给养殖户们打工，学习养殖技术。他想要从根本上解决鲶鱼的货源问题。
2007年5月，袁丹军在荆州老家租下两百余亩池塘，投资三百多万设立养殖基地，引入东北怀头鲶鱼。
（袁丹军的养殖场）
这个大胆的做法立马在当地引起了轰动。袁丹军手底下的员工都纷纷表示反对，他们从不同的角度提出了意见。有的人认为在荆州大量养殖怀头鲶鱼没有成功案例，风险太大，有人认为一个池塘就差不多要投入五六十万资金，性价比太低。
但是袁丹军看准的事情，再大的风险他也愿意承受。
在湖北养殖怀头鲶鱼最大的问题是南北方环境差异巨大，南方的气温要比东北高很多，鲶鱼容易患上出血病而死。为了克服这个难题，袁丹军几经摸索，最后采取了给池塘加入井水降温的方法并获得了成功。
（袁丹军养殖场的员工）
2008年春节前，袁丹军养殖的第一批怀头鲶鱼顺利出塘了。当时全国各地相继遭遇百年不遇的冰雪灾害，大雪封路，东北和广东的鲶鱼都运不出去，袁丹军的鲶鱼短短几天内就被当地经销商们哄抢一空。
袁丹军没有趁机坐地起价，反而是商户之间相互叫价，将鲶鱼的价格一再往上抬，最后甚至加到了十二块三毛一斤。
（2008年的雪灾为袁丹军提供了机会）
据员工周祖新回忆，当时每天都有电话打进来要货，但是他们不可能满足所有经销商的要求，一度害怕到连电话也不敢接。
这次契机让刚踏进养殖行业的袁丹军净赚了上百万，他有些洋洋自得，觉得养殖鲶鱼没什么困难，既然这个钱这么好赚，那就扩大规模。
（袁丹军的养殖场）
袁丹军马不停蹄的开始了下一步计划。他迫不及待地承包了280亩新鱼塘，把养殖面积扩大到了480亩，还聘请了自己的小学同学担任管理。盲目的扩张和随意的用人方式很快让他吃到了苦头。
2008年的一天，在北京的袁丹军接到了老家养殖场员工吴福云的电话，电话那头的消息宛如晴天霹雳。吴福云告诉他，养殖场的饲料出了问题，鱼根本不爱吃，基本停止了进食。
（员工吴福云接受采访）
袁丹军立刻启程回老家，原本12个小时的路程他开了19个小时。当他风尘仆仆赶到养殖场时，鲶鱼已经开始出现大面积死亡。更意想不到的是，原先聘请的管理早已逃之夭夭。袁丹军查了账目，才发现那个管理贪污公款，低价购买了假饲料，卷走了所有的流动资金。
无奈之下，袁丹军从北京生意挪了400万元填补荆州养殖场的亏空，但这并不足以弥补所有的损失，他只能到处低声下气地管人借钱。这段往事在袁丹军看来是“一辈子最大的耻辱”。
（提到当年的破产事件，袁丹军忍不住流泪）
那一年的除夕夜，袁丹军独自守在养殖场里，多年的打拼一朝成空，绝望和痛苦充斥了他的内心。
20万的鱼成为救命稻草
生性好强的袁丹军不甘心就此失败，一直试图东山再起，摆在他面前的首个难题就是资金来源。
村书记邢昌焕
2009年，袁丹军抱着一丝希望，找到了当地枪杆村的村书记邢昌焕，希望他能伸手拉自己一把。邢昌焕对他的养殖场进行了实地考察，认为这是个值得扶持的好项目，存在很好的发展前景。就这样，在刑书记的担保下，袁丹军贷到了200多万元借款，重新开始了自己的养殖事业。
然而养殖场刚刚恢复生产不久，袁丹军就花20万元在江陵渡口买了一条受伤的鲶鱼，当时没有人理解他为什么这么做。跟着袁丹军在现场买鱼的员工叔基亮还伸手摸了摸老板的脑袋，对他说：“你是不是发烧了？是不是别人给你吃迷魂药了？”
（员工叔基亮）
在员工们看来，这条鱼顶多值几百块钱，花20万的价格买简直是不可思议。所有人都觉得袁丹军鬼迷心窍，上当受骗了。
袁丹军有自己的考量，他并不是头脑发昏，事实上，这个举动背后隐藏着他深思熟虑良久的一个大胆想法。
多年的鲶鱼贩卖生意，让袁丹军对不同品种的鲶鱼习性十分熟悉。广东的大口鲶鱼生长速度快，但是不耐运输，经常在运送途中大批死亡；东北的怀头鲶鱼耐运输，却因为低温环境生长缓慢。
因此，袁丹军萌生了一个新奇的想法，能不能创造出两个不同品种鲶鱼的杂交新品种，可以同时具备怀头鲶鱼和大口鲶鱼的优势。
（袁丹军讲述自己当初买鱼的情景）
他将自己的点子提出来以后，再一次遭到了所有人的反对，员工们觉得老板异想天开，这个杂交鲶鱼的想法根本不可能实现。甚至有人直接和他说：“你搞得不好的话，有多深你就栽多深，你所有的钱都得搭进去。”
但是袁丹军是个不撞南墙不回头的人。为了寻求科学理论的支持，他找到了长江大学动物科学学院的杨代青教授，说出了自己的想法。
（长江大学杨代青教授）
杨教授认为从理论上讲，杂交鲶鱼是可行的，这个观点让袁丹军信心大振。
可成功完成杂交，光有理论依据是不够的，必须要找到野生大口鲶鱼和东北怀头鲶鱼作为亲本鱼。几番周折后，袁丹军从东北找到了一条野生怀头鲶鱼作为父本，可是作为母本的野生大口鲶鱼却一直没有找到，直到他在江陵渡口看到了那条受伤的长江大口鲶鱼，毫不犹豫的买了下来。
（作为亲本鱼的怀头鲶鱼和大口鲶鱼）
袁丹军说：“哪怕有一点希望，我都要买回去，这对我来说是很值的。”
杂交鲶鱼创造财富神话
2009年，在长江大学专家的帮助下下，袁丹军成功地繁育出了新品种，取名为中华鲶鱼。杨代青教授称这在国内是第一次培育出新的鲶鱼品种。这种鱼综合了两种亲本鱼的特点，生长速度比较快，而且便于运输。
2010年10月，袁丹军养殖的中华鲶鱼上市了。中华鲶的外形更像野生鲶鱼，价格不是特别昂贵，肉质鲜嫩、细腻爽滑、蛋白质高，久炖不散，很快受到了大量消费者的青睐。
据一个名叫宫军华的湖南经销商介绍，中华鲶鱼一天最少可以卖到一万斤。
（湖南水产经销商宫军华）
令人遗憾的是，袁丹军08年花天价买进的那条长江野生大口鲶鱼，在第二次产卵后就死掉了，但是她繁育的后代却给袁丹军带来了源源不断的财富。在他的养殖场里，放入孵化池里的鲶鱼在催产后，在24小时内就能开始产卵，一条鲶鱼可以产下50万粒的鱼卵。
这让当初对他花20万买鱼持反对甚至嘲笑态度的人终于心服口服。
2011年2月，中华鲶鱼通过了湖北省科技厅组织的科研成果鉴定。来袁丹军处参观和求购鱼苗的人络绎不绝。当地的政府部门还曾组织大量渔民向袁丹军学习养殖技术。
（养殖户打捞鲶鱼）
2011年，袁丹军养殖场生产的中华鲶鱼销售额达到了一个多亿。在湖北省荆州市的水产批发市场，袁丹军的名头格外响亮，旺季时，他每天最多能在这个批发市场上卖出二十多万斤中华鲶鱼。
为了带动枪杆村的乡亲共同致富，袁丹军牵头成立了德源水产合作社，鼓动当地农户共同养殖中华鲶鱼，由德源水产合作社统一供应鱼苗和饲料，再统一收购成鱼，保证农户自养中华鲶的最低利润。很快，枪杆村就成了当地著名的鲶鱼养殖大村。湖北省、监利、洪湖、丹江口的水产养殖户也纷纷找到袁丹军，要求加入德源水产合作社。
正所谓“三百六十行，行行出状元”。目光敏锐的袁丹军洞察到了鲶鱼养殖业的巨大商机，依靠自己的精明和勤快占据了行业先机。
无论是在生意举步维艰的时候花20万元买一条鱼，还是利用东北和广东的鲶鱼杂交创造出新的品种，都不是一般人有勇气尝试的。袁丹军的成功，离不开“敢为天下先”的魄力和勇于创新的精神。
参考资料
[1]致富经:20万元买了一条受伤的鱼之后. CCTV-17农业农村频道.2012.8.21
[2]卢平川.一条长江中华鲶的十亿元冲动背后的故事.湖北日报.2011.5.31
