文/湖北郧西农商银行党委书记、董事长 李涛

2020年是移动支付便民工程决胜年，也是后疫情时代下移动支付业务发展的机遇年。作为 县域地方金融主力军的农商银行如何抓住机遇发挥扫码收款蓄水引流作用，推动金融普惠和自身业务发展进程？笔者认为，应加大科技投入，大力拓展优质商户，以扫码付为抓手，推动业务综合全面发展。

李涛董事长带头调研督办

大势所趋，农商银行推广扫码业务势在必行

顺应市场发展需要。早在2014年，中国人民银行就发布了《中国人民银行关于手机支付业务发展的指导意见》，鼓励推广移动支付，坚持市场主导，发挥产业合力，拓展小额便民支付应用。随着移动工具和信息技术的普及，人们的思想观念也随着时代的发展不断变迁，移动支付也逐渐普及。特别对商户来说，移动支付更是快捷、安全、卫生。而随着数字化货币时代的来临，在以后相当长的时间里，移动支付将始终占据着支付市场的主导地位。

顺应自身发展需要。对农商银行来说，大力拓展扫码付业务，可以进一步夯实客户根基，提升经营效益，稳固市场份额。扫码付商户办理扫码的前提是必须在农商银行开户，开户的同时，农商银行即可为客户提供手机银行、微信银行、短信银行、存款、贷款等一揽子金融服务，同时衍生出增值效益。加之目前农商银行普遍存在存款结构不合理的现象：定期存款比例高，活期存款比例低，付息率高，揽储成本大。发展农商银行扫码业务，可以充分发挥蓄水引流的作用，有效降低存款付息成本。因此，从长远来看，发展扫码付业务对农商银行自身发展有利无害。

顺应改革创新需要。浙江乐清农商银行“小而美”的转型做法赢得了广大农商系统同胞们的一致认可，也值得金融同业借鉴学习。把产品做精做细，把业务做小做实，把服务做细做广，是改行转型发展的核心所在。湖北省联社审时度势，适时推出“小微金融店小二送码授信暖人心”便民普惠活动，紧紧抓住“小、散、活”等微型扫码群体，再配套农商银行扫码的“收款便捷到账及时无需提现实时播报”产品优势及“码商E贷”“扫码流量贷”等延伸金融服务，成为县域城乡广大小微客户交口称赞的金融普惠“神器”。

培育客户市场需要。农商银行扫码支付的结算资金直接入账商户的银行卡，相对安全，商户也节省了提现成本。此外，农商银行还提供了扫码对账系统--“福卡e支付”APP，商户可通过此系统一目了然地了解到当天的收账情况及明细。站在资金“取之于民用之于民源于当地惠泽民生”的角度，农商银行扫码账户的资金只留存在当地，对经济欠发达的贫困山区而言，更加有利于金融支持地方经济，加快脱贫攻坚和乡村振兴步伐。

送码授信大营销

竞争激烈，农商银行扫码推广之路充满艰辛

市场竞争日趋激烈。第三方数据显示，2020年一季度，中国第三方支付平台中支付宝占有48.44%的市场份额，位居第一；其次腾讯(微信支付)、银联、快钱支付依次占有33.59%、7.19%、6.1%的份额。中、农、工、建、交等国有银行也在争分夺秒抢占支付市场，作为县域地方金融主力军的农商银行，在扫码付营销和推广中面临巨大挑战。

客户习惯趋于稳定。微信支付、支付宝支付已经捷足先登、占领了大部分市场，客户使用习惯已经养成，觉得重复办理对账麻烦，导致农商银行营销存在一定困难。县城范围内，年轻人外出打工多，老年人、妇女、儿童留守在家多，老年人习惯于现金买卖，对手机移动支付新事物接受度不高，导致扫码支付推广存在阻力。

技术手段有待加强。目前农商银行的扫码付业务正处于加快推广和成熟阶段，信息量的增加和客户的增多，对存储、支付网络、硬件设施要求更加严格。从目前使用情况来看，部分商户反映农商银行码不容易扫、跳转较慢、播报器有期限限制、到账不及时等问题，售后和维护成本加大，人力、物力、财力等后续维护资源也必将加速跟上，才能逐步稳住、黏住客户。

存在潜在合规风险。随着扫码支付越来越普及，刷pos机的商户和客户会慢慢减少，扫码收款会成为移动支付主流。同时，农商银行的扫码支持信用卡和花呗付款，容易出现洗钱、套现等现象，由于其金额小，交易不规律，不容易被监测到，存在一定的风险隐患。

迎难而上，农商银行推动扫码业务未来可期

抓实走访营销，夯实客户根基。一是充分借活动优惠大力推广。紧紧围绕扫码活动“办理快捷使用方便力度空前”等优势，建立“线上+线下”联动营销机制，在微信朋友圈、专属微信客户群进行广泛宣传，利用办业务间隙巧妙宣传、留存联系方式、后续跟进等方式全面开展柜面营销，积极利用下班时间开展“扫楼”“扫街”地毯式营销，建档造册，现场办码，拉客户加入“农商银行扫码售后服务群”；二是发挥扫码示范区带动作用。维护好农贸市场、建材市场、步行街等扫码示范区商户，积极解决商户在使用过程中到账实效、播报连续等方面的问题，通过“营销一批、维护一批、带动一批”，夯实示范根基，形成燎原发展之势；三是抓重点开展差异化营销。通过系统数据，对近半年交易笔数过低、使用频率不高的商户进行电话、微信回访，必要时上门维护，切实提高扫码活码率，提升质效；四是抓考核激发全员动能。通过强化考核，奖励先进、鼓励后进，形成奋勇争先、比学赶超的良好营销氛围。

抓实多元服务，强化客户扩面。持续贯彻落实湖北省联社“三大银行”理念，坚持“客户至上”原则，为客户提供多元化金融服务，打造有温度、有亮度的情怀银行。根据不同商户行业性质，适当调整扫码单笔限额，对于建材市场的商户，单笔额度适当调到5000元及以上，对早餐店、理发店等商户，单笔额度调到1000元以内。一方面是为了满足不同客户差异化需求，另一方面也是为了降低成本、防范风险；定期开展优惠活动，对月度扫码前10名的商户进行现金奖励或者话费奖励，连续三月持续靠前商户赠送话费，通过活动优惠，带动商户使用、办理；对使用农商银行“独码”且交易量、活跃度、贡献度突出的商户，优先进行“授信审批”“贷款审批”，降低贷款利率，优先满足其融资需求。

抓实客户需求，丰富营销场景。根据客户需求，将扫码付版块嵌入手机银行中的生活服务版块，设置特惠商户专栏，提供合作商户优惠信息，提示如果商户使用了农商银行的扫码收款、信用卡等可打折优惠，客户在使用手机银行的相关功能的过程中，发现了特惠商户信息，随之产生消费和结算意愿，可有效增强客户潜在需求，亦可提高扫码商户黏性。

抓实客户痛点，提升使用体验。加大科技投入，降低扫码客户“t+0”到账准入门槛，有效解决码不容易扫、到账延迟等问题，针对不同的商户，分类施策，想客户所想，急客户所急。同时要优化扫码功能，比如增加分店收款通知、对账等功能，使客户可实现“多店收款分类对账一卡进账”，切实提升客户使用体验，发挥口碑营销作用，推动农商银行扫码遍地开花。

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