央视网消息：她是个爱漂亮的东北小媳妇，非要干大老爷们才从事的行业。为了把事业做大，她千方百计联系到一个陌生男人。这个男人的一句话，她关掉了销售额800多万元的海参店。她喜欢的东西不一般，这究竟是一个啥样的东北媳妇?看辽宁省大连市的东北媳妇马英，如何把吃海参变得像喝茶一样简单，大海里捞金，一年捞出6000万元。

去码头的路上，马英抽空就对着镜子补妆。看起来一点都没有要下海干活的架势。这是她以前的职业习惯，几年前，马英还是美容院的按摩技师，靠着海里捞金，如今她已经是千万富姐。

出海前，马英都要换一身行头，用口罩和手套把自己遮起来。这跟她要找的宝贝有关。今天要找的东西，被称为水下黄金，一斤干制品能卖到2000元钱。它非常娇气，不带口罩手套，碰都碰不得。

马英：它从水里一出来，就要防止油这些东西，要不然一会就吐肠子，就化了。

今天一共有7艘船下海捕捞，船老大马英开着快艇随时查看水下黄金的捕捞情况。

马英：注意安全，感觉不舒服就往上走，别在下面待时间长了。

想要捕捞出这些宝贝，难度相当大。工人要下潜到40米深的地方才能找到。水下和水上唯一的联系就靠这根输氧管。

马英：时间长了就得拽拽，看看什么情况，因为下面水太深了。

一个小时后，马英要的宝贝终于浮出了水面。让我们看看寒冬腊月里都有哪些海货。

马英：你们看，这是螃蟹帮我抓海参上来。

记者：一网上来好多东西。

马英：这一网上来啥都有，小嘴鱼，这是海底黄金，但是这些东西我都不要，我只要一样。

海胆海螺螃蟹，新鲜出水，这些令人眼馋的海鲜，却被马英扔到一边，她要的是这些一斤干制品能卖到2000元钱的海参。

这些一动不动的家伙会呕吐。遇到危险时，海参会产生应激反应，直接把肠子吐出来。船老大马英拿起一根刚吐出来的海参肠子就往嘴里放。做了示范之后，马英邀请记者也尝一尝。

马英：纯天然的。

记者：我真的不敢吃。

马英：怎么样，鲜吗?

记者：有一点点泥沙的感觉，不是很腥，但是感觉很鲜。

吐出肠子之后，海参会慢慢溶化，所以要尽快处理。海参是公认的滋补佳品，价格也很高。但是想吃它却没那么容易。捕捞上来的鲜海参，要经过一个复杂的加工过程才能吃。

经过去内脏，然后清洗，沸煮，缩水，自然晾干等步骤之后，把鲜海参变成干海参，这时的海参，不仅便于储存，而且口感好，而且营养也能被人体充分吸收。

复杂的加工方法，其实暗藏玄机。马英经营有自己的绝招，她把吃海参变得像喝茶一样简单。正是靠着这个办法，让她一年销售额达到6000多万。

短短几年时间，马英从一个美容院的按摩技师，逆袭成为千万富姐，凭啥改变命运，总结起来，全靠三句话。

马英：爱打听，抱团发展，做事情想到就去做。

马英如今坐拥千万身家。而就在十几年前，她穷的连学都上不起。

马英：那时候我只有17岁，我要去做点什么，我要怎么帮家里承担呢，我怎么改善生活环境呢 ?

生活的各种难题，困扰着17岁的马英。她选择辍学打工。只要能赚钱，她什么活都干。晚上工厂下班后，就帮别人剥玉米。一次，剥玉米的时候，马英打听到有个出国劳务公司在招人。虽然能赚不少钱，但由于语言不通，拦住了一批打工仔。

马英硬是学了几句蹩脚的速成日语，远赴日本打工。临行前，她对着熟睡的家人，默默许下了一个一年之约。

马英：我说通过这一年的时间，我一定会满载而归的，我会找到我想要的东西， 我赚到钱回来，要干我自己想干的事。

马英 母亲：当时打算赚钱给我和他爸爸花，再是给两个弟弟妹妹上学，17岁就出国打工去了。

一年之后，马英回来了，还带回来10万块钱。

马英：在当时我们村里来说赚10万多那都是天文数字了。对于万元户来讲那都是寥寥无几的。

从日本回来后，马英开了一家小美容院。为了节省成本，她专门学了按摩，通过给做美容的客人增加按摩服务，招揽顾客。

客人：以前老找她美容，她按摩很舒服。

按摩的时候，马英随口打听到的一件事，让她做起了能够快速赚钱的生意。

马英：在美容院里有好多的顾客，他们之前说父亲或者母亲做手术，

然后做完手术之后医生不让吃海鲜，但是让他们吃海参，吃海参修复得特别好。

马英发现许多顾客有吃海参的需求。马英边打听，边打起了家里那两口大黑锅的主意。马英家里有两口大黑锅，父亲偶尔帮别人加工一点海参，赚个辛苦钱。她萌生了把海参卖给美容院顾客的想法。冒出这个念头之后，马英有事没事就跟客人聊天。

马英：姐脸上怎么有痘痘了?

是不是应该吃点什么东西?会跟人聊一些这样的话题。

那么到海参这块就会自然而然的，不由自主地就引到海参这个话题上去了。养生吗?就想就说到这儿了，就很自然的就聊到这个话题上去。就没有说刻意的去跟人讲，那是让人感觉很不舒服，好像我是在刻意的销售海参。但是我只需要告诉他我不是销售海参，我是做海参的就够了。

马英策划了一个小活动。她照着客人登记表，打电话告诉客人，来店里做美容，不但免费按摩，还送一根海参。如果通过她买海参，保证每斤海参要比市场价便宜300块钱。

马英：因为我给他们的价格也低，而且产品也好，所以他们就是说后期的时候找我要海参了。这时候就更加坚定我要把海参这个事要做下去。

顾客：因为他这人我还是比较信任的，不会做不好的。

很快，越来越多的人到马英的美容店买海参。家里的那两口大黑锅，简直就是聚宝盆，成了马英赚钱的指望。2010年，马英在春节前一共接了900多斤的海参订单，她兴冲冲地赶回家备货。

回家路上，马英算了一笔账。她花20万元，买来2300斤海参原料。如果顺利的话，做好的干海参按照2800元一斤的价格卖出去。短短几天，就能净赚5万多元。

马英： 我那时候只想着我能挣多少钱，我没想这中间的风险会有多大，我就想着海参做好了，按老样子给他就完事了。

当时父亲刚好不在家，着急交货的马英一分钟都不想等。她比照着父亲的步骤，动手加工海参。两口大锅同时开工，她一口气倒进去600多斤海参。两个小时后，等马英再去看时，一切都晚了。

马英：海参在锅里往上捞的时候就是全都碎了，就已经完了。等捞出来的时候放到水里就全都粘了。

客户：给我打电话，然后在那边就哭了，然后说海参叫她煮给煮烂了，

货没法马上给我了。

煮海参没有固定的时间，要根据海参大小，皮质软硬做出调整。因为这个常识性的错误，马英一锅下去，就煮烂了5万多元的海参。

马英：当时我就傻了，那时候真的是火蹭一下就上来了。我真的就是不知道该怎么去办?没有任何办法，没有解决的办法了。

为了这笔大订单，马英已经拿出了全部积蓄。既然已经答应了客户，说什么也要交货。于是，马英跑出去借了5万元钱，买来海参重新加工。

马英：无论如何我一定不能把这个客户给砸了，我要想一切办法都要把这货给交上去，然后我就想着我在短暂的时间内我一定要把这笔钱给赚回来。

虽然这笔订单马英一份钱没赚着，但无形中让她觉得，打听来的这个商机还是靠谱。做好了还是有钱赚。她干脆转让了美容院，拿着6万块钱转让费，在大连市海参一条街，租下了一间20平米的铺面，转行卖海参。可开业没多久，马英发现真正进入海参行业，没那么简单。

马英：整天不开张，看着人家卖货心里真的是非常的急，也非常的上火。

海参一条街上，大大小小分布着上百家海参店，竞争十分残酷。新来的马英每天坐在店里干瞪眼。

马英：就在想着我一定要在这里生存下去，然后我就在想各式各种办法，怎么能让自己能从这一关走出去。

马英想尽一切办法招揽生意。还真让她试出一招，这招让她的海参店，红火得让同行眼馋。这还要从马英提供的一项特色服务说起。

同行：她家店生意特别的火，她家的工人从早忙到晚，人还不断

就是晚上再加班加点地干。

吃海参很麻烦，要先经过一个很讲究泡发过程。首先，把海参泡到纯净水中，放入冰箱中冷藏48小时。然后去除内脏，沙嘴。煮熟之后才能吃。整个过程不能沾一点油，而且几个小时就要换一次水，而且很容易失败，即使是经常泡发海参的人，也不敢保证每次都成功。

通过一次次试验，马英琢磨出一套海参泡发方法，她泡发出来的海参不仅个头大，而且很有弹性，不容易碎。

马英信心满满的店门口打出广告，本店不仅卖海参，还免费代发海参。

马英：阿姨需不需要我给您泡发，还者是你今天买的一斤海参您拿30条回去泡发?然后剩下的咱俩一人一半，我这些我帮你泡发，然后咱俩比较一下看效果口感，就是这样用各式各样的办法去感动他们。

马英来者不拒，客人带着从别家买的海参，她照样帮忙泡发。这一点小改变，让马英的生意有了起色。其实，这点小改变里，藏着不小的风险。

马英：泡发这块也是我的一个活广告牌子，起到了非常大的一个作用。

同行：泡发过程中有风险的，如果说品质达不到客户的要求，软了硬了，客户就是说要求不一样，所以我们怕麻烦。

靠着干同行不想干的麻烦事，4年时间，马英的海参店一年的销售额达到800多万，还盖起了自己的加工场。

马英：现在我们发海参的水可以直接喝的，每次走到这个车间，感觉口渴了，就直接喝两口，因为这个水很冰很凉，感觉太解渴了。我要求这个是必须自己能喝，才可以出厂。

2015年，大连经营海参的人越来越多，在激烈的市场竞争中，稍有不慎，别人吃肉，马英连汤都喝不着。这种环境下，马英选择转头主攻酒店餐饮市场。

马英在饭店有个当厨师长的朋友，一次聊天，马英打听到一个商机。

厨师长 陈有志：有的时候客人来了，食材没有了还得去借。

记者：你去借还是别人去借?

厨师长：我去借。

为了准备食材，厨师需要提前3天泡发干海参。如果点菜的客人多，泡好的海参用完了，3天以后，才能重新泡发好下一批海参。为了不耽误供菜，厨师长就得想办法从别的酒店借。

酒店经销商：库清以后我们就得互相借，这个叫串货，从口感到味道它就有变化了，有时候经常性出现，也是很无奈的。

马英：借完了海参回来还人了，海参还要还人家最好的，这个时候我就想着我这个产品又是一大商机。

马英根据酒店的需求，推出了一款12小时就能泡发好的速发海参。为了让酒店更加方便，马英提前将海参的内脏，沙嘴去除干净。只需要泡12小时，不再需要煮制，就可以直接拿来用。为啥这么神奇，必须要用到一个关键道具。

马英：这个大锅，现在解决了上百家酒店海参批量泡发的问题，现在上百家酒店，已经用我们的免煮海参替换掉了之前用的纯淡干海参。对于我们工厂而言，我们的生产量也大大提升了。

节省了三分之一的泡发时间还不算，针对酒店按根算钱的特点，马英推出了一个更有吸引力的卖点。同样一斤海参，她的数量多。

经销商 倪成国:做酒店来讲就是做个体，一般情况下就是论根算钱，这里头，我们就有帐算了，对酒店来讲特别合理。

行家卖海参，都会直接对比含盐量。含盐量越小，泡发后海参个头越大。马英试验出一项关键技术，通过控制含盐量，她的海参个头小，和泡发后同样大小的海参相比，每斤要多出十来根。这意味着，她的成本将高出10%。为了打开酒店市场的大门，白手起家的马英压低利润空间，主动让利。

经销商 苏宏军：价格比市场上的海参要偏高一些，后来我们发现一个问题，同等重量的海参，她家的只数要比别人家多，那么这个海参发完之后，个头大小基本上相似，甚至比别人家要大，从这个角度来说，出成率高了，她的价格比别人家还便宜。

靠着快速泡发海参和降低利润的方式，马英迅速占领了当地餐饮市场，她又盯上了一个陌生男人。

2015年，马英打听到有个叫战军的老乡，往北京供应大连高端海鲜，而且专攻酒店市场。行业内小有名气，于是她开始联系战军。

战军：一直在这海参的行情当中，大概有400多家的中高端的一些星级酒店，全是由我来去供一些我们大连应季的海鲜，比如海参鲍鱼海胆扇贝。

当时，战军手里有北京400多家餐饮企业的销售渠道，这是马英眼馋的。战军有一个短板，虽然他销售渠道很牛，却没有自己的加工场，一直以来都是为别人做嫁衣裳。马英正是瞅准了这点找到战军谈合作。

战军：我做海参做了16年，其实是一直在为别的品牌做销售做推广，

那么我看到了海参的品质如此之好，又没有品牌，她又能掌握海参的所有的核心技术，恰恰是我正需要的。

马英：我的机会来了鱼上钩了。

战军有足够的销售实力，马英有技术和加工场，需求互补的两人一拍即合。真正合作开始，战军提出了一个要求，一下激怒了马英。

马英：他说我希望你能把现有的门市店给关了，我当时我就说为什么要关?我说我这个门市店妨碍到你什么了?我说我这个门市店妨碍到我们共同做市场了吗?我说你不认为这是一个窗口?因为我要把那个店关了之后，就面临了我要损失一部分客户群体了。首先是批发市场上这些群体，他们在拿货就不方便了。那么不方便，人家可能就不会再找你了，再找其他人了。这事也是我要面临的，所以当时张总提出这个问题的时候，我真的是我的态度很不好，他也感觉得到了。

想要合作，就必须关掉年赚百万的海参店。这在马英看来，简直就是霸王条款。而战军觉得，按照手上的客户资源，应该主攻中高端市场，海参批发店影响自己的品牌定位。

马英：我的一切所有的销路就是零了，他也没有向我说我这边的市场有多么大。我要保证我们公司的销售是什么样子，没有过任何的承诺。

虽然马英觉得合伙人提出的条件苛刻，但她认可战军提出的发展方向。马英思考了一下，向战军提出了一个要求。关店可以，但必须要答应她一件事。

这些年，马英一直靠回收渔民的海参，质量数量都很不稳定。为了提高品质，马英跟战军商量要承包海域。

2016年，马英关掉了海参店，两人合伙花了400多万，承包下这片位于长兴岛北岛的2万亩水面，可马英连续出了几次海，邪门的事情发生了。

马英：我就是纳闷什么?这么大一片的海域为什么这么多船下去

啥捞不上来东西。邪乎，我得罪啥海神娘娘，我做了啥不该做的事儿了。

起初没有经验，马英每次出海只能捞上来十几斤海参，只好空车返回。新手船长马英开着船，到海上找老船长打听经验。

马英总结出海里捞金的经验。秋天，海参多数聚集在西边。北风天捕捞出来的海参含水少，个头要大。现在每次出海前，马英会写写画画。画完图，她就能准确的决定派几艘船出海，在什么位置捕捞，次次满载而归。

有了自己的海面，马英推出了自己的全套产品。

马英：我们家现在有两款明星产品，一是刺身级的Q弹，第二个是像泡茶一样简单吃海参这款免煮海参，价格就是比较贵，这个一斤比传统纯淡干海参一斤贵出1000多元。

马英发现，很多人根本不会泡发海参，想吃懒得吃。马英从不吃海参的人群中，发现了目前的行业短板。

针对这种懒得吃海参的人群，她开发了一款保温杯海参。把泡发海参变的像泡茶一样简单。只需要放入保温杯中，泡发12个小时，就可以直接食用。

通过一次次创新，马英让吃海参变得更加简单。她的海参远销到北京，上海，广州，重庆，香港等地，年销售额6000万元。