编者按：本文来自微信公众号“短视频工场”（ID：zhhbili），作者场妹，36氪经授权发布。

一年多以来，短视频市场上风生水起，短视频营销引来了倍数级的增长。

对于短视频达人而言，在拥有千万粉丝之后，考虑的便是如何将流量变现。

那么，拥有大流量，是否就意味着该达人的商业价值高？

场妹在询问了一些MCN机构后了解到，“其实整个推广市场反而不太喜欢找粉丝量太高的，因为费用太高了，性价比不高。”

可以看到，虽然巨额的流量让各位“金主爸爸”们都趋之若鹜，纷纷想要借助达人的影响力来推广自己的产品以及服务拓展消费者市场，但头部达人的推广报价也让他们望而却步。

那么，头部达人的广告变现能力究竟如何？广告主更偏爱哪类达人？

短视频工场筛选了粉丝数超过千万的101位抖音达人作为样本分析，并选择具有代表性的现象级达人进行具体分析，带你看看目前的达人广告接单情况。

数据：报价“10万-20万元”最多

通过星图提供的数据，短视频工场进行收集调研，场妹统计了目前抖音粉丝数超过千万的达人及其相应的推广情况，有几个关键数据先标粗——

1.目前抖音粉丝榜共有101位达人粉丝数突破千万

2.粉丝总量最高为4415万，由“一禅小和尚”获得

3.粉丝总量占比最大的区间为“1000万-2000万”

4.达人推广报价占比最大的区间为“10万-20万元”，其次是“20万-30万元”

其中，抖音粉丝总量超过千万的达人共101人，数据统计如下图所示：

数据显示，超过千万的抖音达人粉丝数区间占比最大的是1000-1500万，共56人，其次是1500-2000万区间，达人数量为21人。

粉丝量4000万以上仅2名，分别是“一禅小和尚”和“会说话的刘二豆”。

达人的广告报价分为两种，即广告时长20秒及20秒以内的短广告，和广告时长在21秒到60秒的长广告。

可以看到，两种广告报价方式的价格区间占比最大的均为10万-20万元，其次分别是20万-30万和10万元以下，报价50万以上的区间占比最小。

下面是抖音粉丝总榜TOP20的接单情况：

目前，报价金额排名前三的分别是“暖男先生”“李佳琦”和“papi酱”。

其中，“暖男先生”和“李佳琦”的短广告和长广告均80万一条，“papi酱”则是短广告60万一条，长广告90万一条。

接单量排名前三的分别是“多余和毛毛姐”，“浪胃仙”和“祝晓晗”，接单数分别为40单、32单和27单。

案例：价格为先，内容至上

下面，场妹将从榜单TOP20中选出具有代表性和借鉴意义的几位进行分析。

案例一：多余和毛毛姐：个性鲜明，即使是广告也要生动有趣

2018年10月，多余和毛毛姐凭借视频《城里人和我们蹦迪的不同》中的背景音乐顺利出圈，达人在视频中通过更换假发装扮一人饰演三个角色：讲解者多余、城里人毛毛姐和农村人毛毛姐，各个人物特点鲜明，他幽默搞笑的风格也留住了一大批粉丝。

目前，毛毛姐的粉丝数已高达3232万，位于抖音达人榜TOP20接单量的榜首，在其183个作品中，广告量就有40个，占比21.85%，商业指数高达99.8，是目前广告商十分喜欢的推广达人之一。

场妹以为，“多余和毛毛姐”之所以在头号达人之中能够收到“金主爸爸”的青睐，其原因主要有以下几点：

1. 保证视频内容，广告和视频创意相融合

以他的推广视频《我太难了，一等就是十六年，快等不到过儿了》为例，这个视频虽然是一个手游《神雕侠侣2》的广告， 但是视频最后以一句“爱你可以，发朋友圈不行”调侃了出现在生活里的社会现象，做到了既有料，又满足了广告方的要求，让受众在看视频时不会对广告产生反感。

2.性价比高

星图数据显示，目前“多余和毛毛姐”的广告报价为20秒及20秒以内的短广告42万，21秒至60秒的长广告58万，在推广报价榜中属于中等价位。

而在其近期的几个推广广告中，视频的点赞量都达到了100万以上，与达人日常的视频点赞数差距不大，因此，广告商往往更喜欢使用这种性价比较高的达人来推广。

案例二：浪胃仙：报价低，推广内容和创作方向相契合

2018年底才横空出世的大胃王“浪胃仙”目前粉丝数为2488万人，凭借32条广告在抖音粉丝榜TOP20接单量里排名第二，场妹以为其主要原因包括：

1.报价低

身为粉丝数过2000万的抖音头部达人，“浪胃仙”20秒以内的短视频的推广报价为1.5万元，长视频也仅3万，这跟同为千万粉丝的其他达人相比远低了十倍甚至几十倍。

并且，推广视频的点赞数也大部分都保持在了100万以上，完播率高达50.4%，如此“物美价廉”，怪不得能够赢得广告商的喜爱。

2.推广内容和创意方向相契合，广告融入自然

通过达人“浪胃仙”的抖音账号场妹发现，主攻吃播的“浪胃仙”在广告类型的选择上大部分都是和美食相关的内容，并且更多的是通过亲身试吃的方式，与自己的“大胃王”身份相结合，自然而然地将广告内容融合到视频创作中，既保持了原有的独特风格，也更能让粉丝接受。

案例三：祝晓晗：情景演绎，反转不翻车

妈妈与女儿晓晗，视频内容演绎了一对父女之间的套路与反套路、整蛊与相互嫌弃为主，主题围绕 “私房钱”、“催婚”等话题展开的搞笑日常，目前该达人粉丝数达2594万人，接单量在榜单TOP20中排名第三。

场妹认为，祝晓晗之所以如此受广告商喜爱的原因主要是：

1.采用情景演绎的方式

每期视频内容都是围绕了一个社会小话题展开，在达人祝晓晗和大纯扮演父女 小短剧中，贴合受众的生活情景，通过这样的方式来进行广告推广，具有亲切感。

2.反转不翻车

祝晓晗的视频内容有趣之处在于对每个环节的精心设计，即使是一个广告，也没有随意用一些banner的方式夹杂在视频中，既有情节起伏、所搭配的背景音乐也起到了烘托的作用，增加了视频的可看性。

这种精心安排的恰到好处，自然也会受到广告商的喜爱。

综上所述，可以发现虽然是推广，但是这三位达人并没有被广告裹挟而失去了自己创作的核心，选择和自己的创作方向相契合的内容进行广告合作，在满足广告方要求同时创作出优质内容，同时也不失去独特的风格定位。

如何在宏大的短视频市场中不仅仅抓住粉丝的眼球，还要有吸引广告方的能力从而完成流量变现，也是短视频达人的必修课。