■ 赵红

【农村金融时报】

近年来，随着经济的高速发展，收单业务实现了快速增长，尤其是电子商务和网络支付的普及，收单市场主体呈现多元化特点，收单方式日益创新、产品日趋增多、竞争空前激烈。农商银行作为农村地区收单业务的主力军，应始终遵循可持续发展原则，追求与商户的长久合作，在互惠互利中实现合作共赢，但也需要充分意识到当前正处于收单业务机遇与挑战并存的关键期。农商银行应围绕一码通、智能付、扫码盒等丰收互联收单产品，积极探索“银行+商户”管理模式。

农商银行应为商户构建网络支付、消费优惠、增值服务等一体化服务体系，通过传达和沟通搭建银行、商户、收单产品、服务等之间的粘性关系。截至目前，相当多的农商银行商户规模已从打基础的阶段升级到拓展与延伸相结合的阶段，如何加强商户管理成了工作的重中之重。实践表明，强大的报表系统支撑、科学的分层分类、多样化的优惠活动、完善的考核机制、合理的人员配备是强化商户管理的必备条件。

在收单业务高速发展和激烈竞争的环境下，农商银行数据分析报表系统的服务能力和处理性能是服务水平和行业竞争力的决定性因素。

当前，一些农商银行的收单业务缺乏专业的分析系统及管理团队支撑，主要表现在如下几方面：一是缺乏商户报表分析系统;二是未实现商户分层分类管理;三是未建立专业管理团队。

农商银行应进一步强化商户服务，做优收单业务。

首先，应夯实基础客群，实施分层分类，甄选优质商户。一是巩固存量商户群体，提升商户管理精细化水平。通过商户交易量、交易金额、资金沉淀等维度的数据分析，将辖内商户准确划分为三类，即优质商户(A类)、重点商户(B类)、普通商户(C类)。同时，对不同类别的商户，采取不同的管理方法，建立科学动态的分类管理机制。二是加大关注度，维系高端商户，提升核心竞争力。根据商户层级的分布，依据价值与贡献度配套营销金融产品，强化收单结算产品和存款、贷款、理财等各项金融产品的交叉营销，促进各项业务的可持续发展。三是有效集合商户资源，注重规模效应。加强跨界合作，打造各类“商圈联盟”和“商户联盟”，促进线上和线下、金融和生活的深度融合，着力商户金融服务赋能，积极抢占收单市场制高点，建立长效监管机制，为商户创造更加便捷高效的消费场景和模式，提升商圈管理水平。

其次，应开展形式多样的商户营销活动，注重延续性，同时不失特性化。一是定期回访商户。为更好地服务于辖内收单商户，以支行或营销人员为单位建立商户微信群，搭建银行与商户之间沟通、交流的桥梁，提升粘合度。同时，通过电话、实地走访定期、不定期回访商户，切实了解、解决商户收单疑惑。 二是创新业务发展模式。积极对接省联社综合积分系统、票券管理系统，实现积分兑换、自发票券和票券兑换、核销等功能，通过商户金融服务赋能和让利，提升客户活跃度和黏性，做深做透商户。三是持续开展常规性商户优惠活动。持续开展互联网支付商户“新春送福”等活动，通过收单奖励送红包、收单商户抽奖等形式，提升智能付、一码通商户使用率。四是开展特性化活动。对于优质商户和重点商户可以举办形式多样的交流活动，如年会、小型沙龙。借助银行与商户之间的互动，有针对性地推广行内金融产品，培养归属感;同时根据不同商户类别、不同特色节日等情况细化系列营销活动，开展针对性的支付特惠、积分兑换等活动，树立宣传营销的主题品牌。

再次，应完善考核机制。商户建设是一项持续性、系统性的工作，需要发挥全员的积极性，提升拓展营销和维护商户的能力，同时，要加强组织领导，健全工作机制，细化商户管理的实施方案，完善考核机制，明确职责，强化宣传动员，形成全行上下合力、人人参与的氛围，确保商户管理工作取得实效;管理部门也需在考核激励、信息系统支撑、交叉产品设计等方面强化支持。

最后，应加强管理，合理配备人员。一方面，加强全员培训，提升营销和拓展商户的能力。通过定期、不定期开展商户培训，及时传达最新规定、活动方案、优惠措施，提升全员对收单业务的知晓度和营销的精准化水平，商户管理需从基础工作抓起。另一方面，组建专业团队，加强精细化管理。以服务商户为宗旨，打造一支服务型管理团队，对辖内商圈商户进行拓展、受理、签约、安装、调试POS终端设备以及后续对商户的培训、宣传、维护、检测等日常管理工作，提升商户管理的精细化水平。

作者单位：浙江平湖农商银行