文| 富妹

生意场上，有一句话叫赔本赚吆喝，意思是从表面看，卖家是在亏钱卖货，实际上却是在为商业布局。朱继荣，广东省珠海市斗门区人。创业头三年，他亏损1200多万，员工很发愁，可朱继容就跟没事儿人一样，还说自己换来了3样东西，马上就能盈利了。朱继荣哪来的自信？他又在为自己的事业布着怎样的局呢？

定心丸

朱继荣20岁开始，就边读大学边做生意赚钱。1998年，他在广州创办了一家电子产品加工厂，经营了20几年，一年纯利润就有100多万元。在大伙眼里，朱继荣是一个有经商头脑的人。

2013年的一天，朱继荣和几个朋友在佛山市一家农庄吃饭，点了一份草鱼，刚吃几口，这条草鱼就引起了大家的兴致。鱼的口感非常好，吃起来没有一点儿腥味，朱继荣很好奇这条鱼是怎么养出来的。

当时，农庄老板指着一个直径一米的鱼缸，告诉朱继荣鱼就是从这里养出来的。他还说，这个鱼缸一米的水深，一立方水就能养100到150斤鱼。这是什么概念呢？在广东地区养殖草鱼，一亩鱼塘大概是1300立方米水体，一般能养3000到5000斤鱼，算下来一立方米水体也就能养三斤多。可这个鱼缸的养殖密度比一般的草鱼塘高出将近50倍，朱继荣觉得很不可思议。他马上向农庄老板打听鱼缸是怎么来的，老板给了朱继荣一个电话号码和地址，让他去找一个人。

名片里的人叫梁克诚，是享受国务院特殊津贴的专家。为了搞明白鱼缸里的玄机，朱继荣找到梁克诚的家，但对方死活不开门。朱继荣索性就在楼下等，2个小时后梁克诚出来了，可对方根本就不搭理朱继荣。

过去，也有很多人找上门说要与梁克诚合作开发，但因为设备价格高、投资大最后都不了了之。几次之后，梁克诚就不再相信来找他的人了。眼前的朱继荣在梁克诚看来，不过是和那些人一样，只想打听一下技术，根本没打算合作。

梁克诚的态度让朱继荣觉得必须要主动出击。他问梁克诚，设备多少钱一套？梁克诚说4万块钱。朱继荣当即就说要买10套，这让梁克诚感到既惊讶又开心。2004年，梁克诚发明出一种净化养鱼设备，仅用10天时间，就能去除活鱼体内的鱼腥味和一些残留物。这是梁克诚用了50多年才研究出的水质净化技术，而朱继荣让他看到了未来这项技术可以产业化发展的希望。

一个从没搞过养殖的人，一下就花40万元引进设备，还把广州的电子产品加工厂交给职业经理人管理，朱继荣的举动让亲戚朋友很不理解，但他有自己的想法。

朱继荣又找到几个做生意的朋友一起入股，尽管大家从来没听说过这种设备，也不知道该怎么做，但冲着朱继荣的经商能力和眼光，愿意一起投资试试。

朱继荣出资2400万元，其余3人出资600万元，总共投资3000万元作为项目资金。

2013年，朱继荣在广州最大的水产批发市场旁边租下一个200平方米的厂房作为净化车间，他每天从批发市场买回4、500斤草鱼、鲈鱼等十几种鱼放进净化池，又在广州市区的3家农贸市场开了3家专卖店销售。经过10天净化的鱼，成本增加了35%左右，朱继荣的定价是当地市场同种鱼价格的两三倍。

价格一高，鱼就不好卖，不少人看一眼就走了。朱继荣销售惨淡。卖不出去的鱼活不过一周，只能处理掉。那段时间，朱继荣每天都要处理两三百斤鱼，卖了一年，亏损400多万元，员工都很发愁，朱继荣却跟没事儿人一样，继续卖他的鱼。

这是一张用来检测鱼净化后体内残留物的试纸。活鱼身上比较常出现的残留物有磺胺类和喹诺酮类等，按国家标准，要求小于100微克／千克。朱继荣发现，他净化过的鱼能分别小于40微克／千克和20微克／千克。2014年，朱继荣花了30万，检测了540次，合格率达到100%。

这个结果让朱继荣吃了颗定心丸，虽然亏了400多万元，但这一年他根本没想过要靠卖鱼赚钱，而是要求证一个准确的答案—— 梁克诚研究的技术确实靠谱儿。

赔本赚吆喝

鱼的品质有了保障，朱继荣才敢用钱去开拓更大的市场空间。2015年，他投资300万元，在佛山市三水区建了600平方米的车间，净化池也增加到50个，最小的直径3米，能装1500斤鱼，最大的直径6米，能装6000斤鱼。之后，他又承包了十亩鱼塘作为储存活鱼的仓库，先从养殖户那里收鱼，再分批进入车间净化。

这一年，朱继荣又看上一种鱼——白蕉海鲈鱼。这种鱼主要分布在中国和日本的近海海域。而广东省珠海市斗门区的白蕉镇有一个得天独厚的优势，那就是咸、淡水交融，有利于海鲈鱼的繁殖和生长。10年前，“白蕉海鲈鱼”成为国家地理标志保护产品，名声大噪。10年后，养殖面积和年产量翻了一倍，年产值更是翻三倍，达到20多个亿。

随着市场需求不断扩大，养殖的人也越来越多，卖价一直提不起来。10年前，当地1斤左右的海鲈鱼，市场零售价是15元左右一斤，现在的零售价还是15元左右一斤。朱继荣要找到其中的突破口。

有品质才有价格竞争力。朱继荣的制胜法宝还是那套净化养鱼设备。把鱼放进净化鱼缸后，鱼缸就会模拟大海的旋转模式变换水流，有单向流动、有漩涡，还有反冲，鱼在游的时候不但可以健身，水中的溶氧量还能达到35MG／L左右，而普通鱼塘的溶氧量只有6MG／L左右，净化池比普通鱼塘的溶氧量高出将近6倍，形成高溶氧环境。另外，设备正常运转时，还能将空气中的臭氧吸纳并溶解到水里，臭氧是一种强氧化剂，可以通过氧化实现杀菌作用。高溶氧环境加上臭氧杀菌，就能提高鱼的活力和品质。

经过10天净化的白蕉海鲈鱼，朱继荣定价30元左右一斤。

为了让更多人知道自己的鱼，2015年，朱继荣找到广州各个大型连锁超市，想以销售额扣点的方式合作，在超市卖自己的鱼，结果找了20多家，只有一家同意，其它负责人因为价格太高全部拒绝。

做品牌没个6到8年，最多只能算是一个品名，不可能算品牌。朱继荣并不急于求成，他在愿意合作的那家超市的30个门店设了自己的专柜，为了保证鱼的鲜活，他每天都从基地统一把鱼配送到各个超市门店。统一装车、统一加冰、统一出车，朱继荣的这种配送方式，成本要比普通的水产经销商高出50%。再加上净化后鱼的成本增加的35%，朱继荣每天供应2000多斤鱼，当年投入将近1000万元，可鱼价格太高，买的人还是少，整个销售额只有600多万元，一年下来又亏了300多万元。当时在广东水产圈很多人都在看朱继荣的笑话。

但朱继荣非但不收手，到了2016年6月，还把合作的超市门店从30家增加到80家，这一回就连股东也坐不住了。

80个超市门店，跟所有人预期的一样，继续亏损，可朱继荣一点儿不着急，因为他通过数据分析看到了一个让人欣喜的局面。每一家店每个月每个季度跟每一年它的数据都在增长，这就说明消费群体越来越接受自己的产品，朱继荣心里有底了。

亏的是钱，赚回来的却是吆喝。朱继荣吆喝了一年，买鱼的顾客越来越多了。

亏钱不怕，但要清楚是亏在什么地方

朱继荣的鱼逐渐有了口碑，当地其它超市得知他的鱼质量抽检合格率达到100%，销售量也在增加，纷纷找上门来谈合作。这正是朱继荣想要的结果。但因为产能供应不上，当时一天的缺口就有2000来斤，到了周末甚至达到5000斤左右，根本满足不了对方需求，朱继荣无奈之下只能拒绝合作。

机会没了，朱继荣不甘心。2016年9月，他又投资800多万元，在珠海市斗门区租下550亩鱼塘，又在鱼塘边上建起1000平方米的净化车间，安装了70套净化池。产能虽然相比之前扩大了2倍，可眼下，前期跟股东一起投资的3000万全砸进去了，却还没有盈利，所有人都不知道朱继荣还能撑多久。

资金的压力、管理的压力，如果前方销量再跟不上来，后续的资金又补不上，朱继荣的企业就彻底转不动了。

就在这时，一个叫陈智鹏的人出现了。他是广州一家投资公司的负责人，投过的很多农业项目，陈智鹏主动把钱送上门来，让朱继荣继续往里砸。

2017年6月，陈智鹏的公司给朱继荣投资了2000万。虽然项目已经连续亏了3年，但朱继荣清楚，钱是亏在了基地和配送上，只要销量不断增长，未来一定可以覆盖成本。

2017年，朱继荣把鱼卖到了广州市的100多家超市门店，每天能供应10000斤鱼。这时，他发现每个门店的月销量正在按照70％增长，这跟他的预期相吻合，按照这个速度，年底就不会再亏损了。

转移战略目标

朱继荣的生意正在高速运转，但他怎么也没想到，2017年8月的一天中午，基地出事了。

14级强台风“天鸽”在珠海登陆，而登陆时这场台风的风眼不偏不倚，正好从朱继荣的养殖基地横扫而过。朱继荣和员工马上赶回基地，但眼前早已是一片废墟。

厂房被吹垮，鱼塘的鱼大部分都被冲走了，这场台风，给朱继荣基地造成的直接损失就有380多万元。眼看坚持了4年的项目就要迎来转机，却遭遇这样的灾难，朱继荣再也扛不住了，偷偷掉下了眼泪。

基地恢复重建起码需要半年的时间，朱继荣还没缓过劲儿来，又传来一个让他崩溃的消息：100多家超市门店要求3天内恢复供鱼。

市场不等人，真要半年后再拿出鱼来，好不容易拿到的100多家超市门店的订单就会丢光，前3年亏损的1000多万就真的打水漂了。朱继荣来不及多想，他检查完所有剩下的净化池，由于台风的破坏断水断电，原本27万斤鱼只有1/3还活着，当务之急就是恢复基地生产，确保3天后能持续供鱼。

三天三夜，五十多个员工兵分三路，朱继荣带着一部分人清理鱼塘，原本存塘30多万斤鱼，最后捞出2万多斤；为了确保净化池里的鱼及时补上，员工林智辉就带人每天跑12、3个鱼塘，一天收回来2、3千斤鱼，其他员工连夜抢修设备。3天后，朱继荣总算供上了第一批鱼3000斤。

最困难的时候，没有一个员工离职，也没有一个员工躲避。这次经历，让所有的人心更齐了，100多个超市门店的合作也都保住了。

2017年底，朱继荣的年销售额达到8000万元，而财务报表上还有另外一个数字，朱继荣等了4年终于出现了。

两万五，这是一个盈亏的平衡线。2017年，朱继荣发现，平均每个超市门店的月销售额都超过了这个数。这就意味着，坚持了4年的项目，终于实现了盈利。就在大家伙正高兴的时候，朱继荣却决定把100多家超市门店的专柜撤掉一半。这是为什么？基地每天能生产1万多斤鱼，从超市砍掉一半后，剩下的鱼又该往哪卖呢？

当品牌有了一定知名度的时候，要想增加盈利，就要砍掉部分亏损的地方。朱继荣撤掉了所有低于平均盈亏线上的门店，并开始转移战略目标。

在广东，有一道菜很受欢迎——清蒸海鲈鱼。2017年底，朱继荣通过广东省餐饮协会，把自己的鱼推荐给了广州市几个大型餐饮连锁店的老板，其中有一位叫何威。

当时，朱继荣跟何威和其他的餐厅负责人谈合作，一针见血地指出了配送环节的问题。普通的批发商，经常会短斤缺两，或者把死鱼当活鱼送，只要买通了采购和收货人，鱼的品质就无法保证。朱继荣一下戳中了餐饮企业的痛点，并承诺何威自己的鱼不但能保证重量，还确保品质。综合算起来，总成本和价格可能比市场价格还要低。

2018年，朱继荣和广东省的50多家大型餐饮连锁企业达成合作，又投入300多万元，建了这个加工研发室，用鲈鱼、罗非鱼、鲫鱼等开发出了十几种产品，通过互联网销售到全国各地。朱继荣现在每天供应2.5万斤鱼，全年销售额超过1.3亿元，带动珠海市2000多户养殖户养鱼增收。

从电子产品的行家变身成创新不断的养鱼人，朱继荣起初不被大家看好，原因就一个字：亏。乍一看，朱继荣前三年是亏了又投，投了又亏，可仔细一琢磨，亏出去的钱换来的都是打造一个品牌不可或缺的东西。第一年砸钱确保鱼的品质；第二年亏钱赚口碑；第三年不惜成本扩大销售规模；到第四年终于迎来了收获的时机。朱继荣靠眼光、时机和定力，打造出自己的品牌，同时也促进了当地养鱼产业的升级创新。

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