一、引言
中国银行业的服务理念目前已经逐渐转变为“以客户为中心”，对客户的服务能力便成为银行的核心竞争力。
很多人会单独比较银行的贷款收益率、投资收益率等等，以此来判断银行的资产结构是否合理，或者银行在哪些方面具有优势，但实际上这些指标单独比较不一定有意义，因为银行对资产的配置和资产定价策略其实跟我们想象的不太一样。
本文将通过对公业务和零售业务两个角度，利用财务数据考察商业银行的竞争优势，即银行的服务能力。
二、什么是优质客户
贷款市场报价利率（Loan Prime Rate, LPR），是由具有代表性的报价行，根据本行对最优质客户的贷款利率集中报价形成的。
那么，对银行来讲，什么是“优质客户”？
我曾经以为，对贷款业务来讲，“优质客户”应该就是还款能力很强，违约概率很低的客户。但最近两年对银行业务有了一定了解之后，才慢慢发现其实不是这样的。银行现在的服务理念已经变为“以客户为中心”了，对客户的评价是根据其“综合贡献”来考量的。
一家企业平时会有各种资金往来，比如给上游供应商支付采购款、收取下游客户支付的货款、给员工发工资等等。这些资金往来都要通过在银行开立的对公账户来操作，而一家公司的对公账户可以在不同的银行开设多个，企业平时在哪家银行的对公账户开展业务，便会在哪家银行沉淀下大量的活期存款。于是，在银行眼中的“优质客户”，往往是在该行开设了对公账户并且有大量资金沉淀的客户。
如果银行的贷款客户平时不在该银行的对公账户开展业务，那么发放给该企业的贷款虽然派生了存款，但也会被很快被转走，无法沉淀在该行，这样的客户注定不会是“优质客户”。相反，如果企业平时在该行的对公账户开展业务，对其贷款就能够沉淀在该行，同时银行也能及时掌握其资金流水很容易监控贷款的违约风险。而如果企业还在该银行代发工资，企业的员工就会经常买该行的基金或理财产品，给银行贡献大量的非息收入，那么该企业的“综合贡献”就会很高。对于这样的“优质客户”，银行在给其贷款时，可能会设定一个很低的贷款利率，低到没有多少利润空间，但如果考虑综合收益，其实还是很划算的。
三、对公业务存贷比
计算公式：
对公业务存贷比＝（企业贷款余额＋票据贴现余额）÷企业存款余额
这个指标能够直接反映出企业贷款派生存款后的流失情况，间接反映出银行对企业客户的综合服务能力，也能够反映出银行对企业客户违约风险监控能力。企业与个人用户不同，由于日常经营的需要，在选择使用对公账户时考虑的因素较多，会更多考虑银行的综合服务能力。
银行对公服务的能力越强，越能够吸引企业客户在该银行开展业务，这样的企业客户在该银行的资金往来就会很多（如收取货款，代发工资等），就能在该银行沉淀出大量的企业存款，最终体现在数据上，就是对公服务能力强的银行该指标会比较低。反之，如果企业客户不习惯在该银行开展业务，拿到贷款后就会将资金转走，该指标就会偏高。
当然，也存在另一种情况，就是银行在零售存款上具备很大的优势，这样就会采取“以负债定资产”的策略，用零售存款去匹配一些企业贷款。但如果该银行对公服务能力不够强的话，并不能留住这些对公客户，也无法通过企业的资金流水及时了解企业的经营风险。
图1-对公业务存贷比（含票据贴现）
国有银行的该指标相对较高可能与他们在零售存款方面具备优势有关，其中，邮储银行和农业银行的的比值较高，这一点与我们的直观印象基本相符合。邮储银行是典型的具备网点优势的银行，从趋势上看，对公存款流失情况越来越严重。
而在股份行和城商行里，招商银行、平安银行、宁波银行、杭州银行的比值都比较低，华夏银行和重庆农商行的比值比较高，这6家银行也基本符合我们的直观印象。
从经营范围来讲，全国性银行由于在全国各地都有网点，因此具备先天优势，因为发展较好的企业都需要在全国范围内开展业务，这一点地方性银行会受到经营范围的限制而缺乏竞争力。而地方性银行，如果能充分发挥其服务小微企业的优势，这项指标也会表现得不错。
四、零售存款占比
计算公式：
零售存款占比＝零售存款余额÷（零售存款余额+对公存款余额）
注：有的银行将结算存款单独统计，有的银行将结算存款并入企业或个人存款，为了统一口径，这里只比较零售存款与对公存款之间的比例。
银行对公账户的开立要比个人账户复杂得多，因此，通常银行需要依靠综合服务能力吸引企业存款，但银行对零售存款的吸收能力则复杂得多，比如说四大行和邮储银行网点密度比较大，因此吸收个人存款的能力就比较强；而邮储银行和某些地方性银行能触达到其他银行无法触及的地区，具备局部的网点优势，也有可能具有较强的个人存款吸收能力。
因此，该指标能够反映出银行在吸收个人存款方面的优势，但如果该指标过高往往也反映出银行对公存款流失严重，因此该指标越接近50%越好。
图2-零售存款占比
从图2中可以看出，大部分占比不足30%，这是最近十几年存款大搬家导致的必然结果，因为企业用户的理财需求没有个人用户那么强烈，所以一般银行的企业存款占比都会高于个人存款占比。
这其中，邮储银行和重庆农商行具备非常显著的吸收个人存款的优势，很可能是两家银行的网点能够触达到其他银行无法到达的区域，但同时也与图1反映的情况一致，两家银行对公存款占比过低，反映出其对公存款流失情况非常严重，基本上对公贷款都留不住。
四大行中，农业银行的情况其实与邮储银行和重庆农商行类似，只是没有那么显著。而工建中三大行呈现出比较均衡的理想状态。
中小银行中，浙商银行和杭州银行的数据最低，浦兴中民四大股份行的情况也是类似，但这更多的反映出对公和零售的不均衡，还需要其他指标来进一步分析。
五、零售存款活期占比
计算公式：
零售存款活期占比＝个人活期存款余额÷个人存款余额
零售业务与对公业务不同，考察存贷比意义不大，因为个人用户日常的存款和转账需求一般银行都能满足，用户对银行服务能力没有那么依赖，甚至会因为利率较高而转移存款。而另一方面，零售贷款里的信用卡业务和房贷业务都不派生零售存款。
个人用户比较特殊的地方是理财需求，所以活期存款占比能够反映出用户的某些特征，比如高净值的客户群体风险偏好通常较高，往往更加关于基金和股票等权益类投资和理财产品，这类客户占比较多就会体现出一个较高的活期占比。而风险偏好较低的客户更加关注于定期存款，这样的客户较多活期占比就会偏低。
因此，该指标能够反映出银行零售客户的风险偏好，间接反映出银行的大财富业务的服务能力，且占比越高越好。
图3-零售存款活期占比
从图3中我们可以看到，大部分银行活期占比都在30%-45%的水平，其中招商银行具备显著的优势，而地方性银行则普遍较差。
一方面，理财业务具有规模优势的特征，银行的规模越大在投研上的优势就越大，因为投研成本有着最低的固定下限，而且不会随规模线性增长，因此理财规模越大银行投研成本反而越低，这样就更具备竞争力。另一方，地方性银行的零售客户特征与当地经济发展有很大关系，经济发达地区储户的风险偏好就高理财意识会更强，活期占比可能就高，经济欠发达地区储户更愿意使用定期存款来理财。
六、存款成本
在综合了前面三个指标后（对公业务存贷比、零售存款占比、零售存款活期占比），银行的竞争优势会初步体现在存款的总成本上。
图4-存款成本
如图4所示，不出意外，招行的存款成本是最低的，这是其对公业务和零售业务的竞争优势共同决定的。四大行的网点优势对其存款成本起到了决定性的作用。其他中小银行中，除了宁波银行相对偏低外，其余银行的存款成本都反映出其对公业务或零售业务存在某方面的问题。
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