优化客户结构为增强竞争力赋能
客户是农商银行赖以生存和发展的基础，客户结构是农商银行综合实
力的内在表现。当前，农商银行的客户结构呈现出“大而不优”的特点，
成为制约其高质量发展和可持续发展的一大短板，因此优化客户结构是农
商银行增强市场竞争能力的必然选择。
农商银行客户结构现状
（一）农商银行客户结构“大而不优”
农村客户面临分流。随着城镇化的迅速发展，农村居民向县域城区和
经济发达地区迁徙的步伐逐步加快，部分农村老客户流失。目前，农村市
场涌现出种养大户、家庭农场、农民合作社、农业龙头企业等新型农业经
营主体，但农商银行对其支持力度不足，部分优质客户在发展壮大后对农
商银行的依赖度降低，加之受同业竞争影响，农商银行面临新客户留不住
的问题。
青年客户成为长尾客户。尽管县域35岁以下青年客户在农商银行的开
户量大，但与大型商业银行相比青年客户占比总体偏低，加之受外出务工、
服务偏好选择、金融服务准入门槛等因素影响，相当一部分青年客户长期
游离于农商银行服务体系之外。
对公客户占有率不足。农商银行支持的省市县重点项目、优质企业客
户的数量远低于大型商业银行、股份制商业银行；对公存款占比较低，与
农商银行存贷款市场份额不匹配。
（二）营销与管理不到位导致客户结构不优
营销模式固化。受制于县域浓厚的人情关系，农商银行客户经理习惯
于“单打独斗”，客户推荐客户、以点带面的营销模式较为普遍，一定程
度上导致重复营销，浪费了人力资源。
整体营销有待提升。对县域优质客户、重点商圈、产业链、供应链的
营销，缺乏专业的策划、配套的资源和高素质的营销队伍。
产品创新不足。主要体现为产品定价不具竞争力、产品结构不完善、
产品同质化，直接影响客户选择和客户体验度。
缺乏科技支撑。未有效应用客户关系管理系统，未对客户经理营销评
价考核系统实行精细化管理。
布好客户结构优化棋局
把准客户结构优化方向。一是坚持以金融精准扶贫、助力乡村振兴为
抓手，加强对农户、小微企业、民营企业的信贷支持，确保涉农贷款增量
增速，实现小微贷款“两增两控”目标。二是根据人口向城镇集中、土地
向业主集中、资金向园区集中的发展趋势，坚持农村、城市两个市场一起
抓，深耕农村客户，全面拓展城区客户，有效支持城乡业务联动发展。三
是紧跟地方政府经济布局和产业规划，加强政银企对接，突出支持一批重
点项目和优质企业。
选择合适的营销路径。一是按照“大营销”思路，建立省联社—市（州）
机构—县级行社三级客户营销中心，重点对接省市县重点项目和重点客户。
二是按“多找客户、找好客户”思路，实施“五大营销”，即系统营销、
分层营销、全员营销、精准营销、综合营销，在农村、城区、互联网开展
“走千家、访万户”“走千街、访万户”“走千站、访万户”活动，提高
客户信息采集和走访营销的覆盖面，真正打通金融服务“最后一公里”。
三是落实“贷款不能出县、资金不能出省”要求，深挖县域资源，对公司
类客户按注册地、经营地、项目所在地进行属地营销，对个人类客户按户
籍地、居住地、经营地进行属地营销。
着力优化产品和服务。综合运用“再贷款+”、组合担保、扩大农村产
权抵押范围、建立政银保合作机制、“一户一策”灵活定价等方式，全方
位满足小微企业的金融服务需求；创新研发单笔授信额度小、无需抵押担
保、审批速度快、贷款期限短、服务方式灵活的信贷产品，满足城乡居民
旅游、文化活动、体育运动、健康养生、教育培训、家政服务等方面的需
求；运用大数据，借鉴移动互联网金融风控定价模型，开发针对性的产品
和服务，提高青年客户占比，变长尾客户为优质潜在客户；关注目标客户
群老龄化带来的挑战和机遇，开展多元化资产保值增值业务，帮助老年客
户配置金融资产。
强化系统支撑。一是依托省联社科技大平台和本地数据集市建设工程，
扎实推进智慧银行建设，以“金融+场景”方式，加快推广医疗、教育、交
通、小区物业等行业云平台，围绕客群集中场景探索“1+N”批量营销模
式。同时，加快建设跨行业地方特色业务合作平台，实现与集团客户的互
联互通；区别黄金客户与一般客户需求特点，布设各类终端和机具，增强
客户体验。二是用好CRM客户关系管理系统，广泛采集、补录客户基础数
据，按照客户对农商银行的综合贡献度分为优质客户、重点客户、普通客
户、淘汰客户，指导各营业网点及其客户经理通过数据破解营销难题，实
现对客户的精细化管理和维护。三是依托核心业务系统研发与前台营销考
核相匹配的绩效考核系统，为全员营销计价考核提供方便、快捷的科技支
撑。
建好两大机制。一是建立营销机制，组建专业化的营销团队，在内部
资源匹配、考核评价管理、人才梯队建设方面向一线营销部门倾斜，并严
格落实激励约束机制。二是完善目标客群价值培育机制，加强对存量客户
的维护，创新产业链金融服务方式，带动上下游客户共同发展，尤其是对
信誉良好、有市场前景、发展暂时陷入困难的客户，采取贷款展期、无还
本续贷、提供管理和财务咨询等方式帮助其渡过难关。
