本期我们介绍的优秀门店店主是临沂沂南新运门店的店主高新平，2018年核保保费273.48万元，今年截止8月7日共核保210.92万元，年化保费352万元，他在开设门店前做过出单员，送过电销渠道的保单。开设门店后，每天白天，不仅在当地展业，附近四、五个乡镇也遍布他的足迹；晚上回到店里，他再和家人一起集中录单，经常夜间十点以后才能闭店结束一天的工作，就这样几年如一日，为自己的门店、自己的事业努力打拼着。下面就让我们看看店主高新平的经验分享吧。

加强宣传，提高门店知名度

我门店位于乡镇主干道，附近有学校、医院、工厂、商业一条街。建店初期，为了提高门店在当地知名度，我搞了很多的宣传活动。在学校、医院、工厂门口发传单，和客户讲解我门店的服务和优势，赠送客户印着门店的地址和电话的玻璃杯，顺便加其微信收集潜在客户信息。

我门店所在的乡镇里村庄比较密集，所以我会定期去各个村庄里做宣传。我的宣传工具主要就是带有我门店主营业务和门店地址的名片，把名片放到每一辆车的挡风玻璃前面，有需求的客户看到了就会联系我或者直接到我的门店看看、坐坐、聊聊。这样成本比较低，在我们当地效果也比较好。积累下来，每一个村庄我都去过了很多次，门店知名度也跟着一步步提高。

抓住客户的心态与需求

和客户聊天时，要多听少讲，从客户的话语中分析出客户需求后，直接问有用的信息。从客户的角度出发，做个好听众，了解客户需求后，要显示出我们的专业度，为客户合理地配置他需求的保险，一步步为其分析，看我们描述的是不是就是客户的预期，当客户认同了我们的说法后，就很容易成交了。

例如，在聊天中遇到客户说自己会经常开车外出时，我就会向其推荐“驾乘无忧”产品，并用一定的话术向其介绍：“这款产品保额高，如果按车上人员座位险承保，价格比较高，这款产品，不但保障高、而且价格实惠”。这样一说，客户很容易就接受了。

在销售“爱健康”产品时，我会说：“现在给汽车买保险还要花两三千元，为什么不能花几百元给自己和家人买个'百万医疗保障呢？要是有份我们的“爱健康”就好了，少去2次饭店的钱就够了”，再结合村里一些得了大病，没钱医治，没有保险保障，只能通过互联网平台筹款治病的真实案例，客户也就能切实感受到买“爱健康”产品的必要性了。

专业成就价值，品质成就客户

客户买保险就是为了买一份安心、买一份踏实。所以当客户来买保险的时候，我们一定要显示自己的专业性，让客户信任我们。而这种信任感并不是凭空而来，我们需要学习保险专业知识、提高专业技能。通过学习多样化车险基础知识，学习理赔专业技能，全面了解汽车保险常识，掌握购买车辆保险的技巧等，为客户提供专属的车险方案。对客户提出的问题要有问必答，为客户耐心讲解每一个险种的作用，从而增加在客户心里的信任。一切为了客户是阳光人核心价值追求，所有的产品和服务要让客户觉得价值可信，急客户所急，想客户所想，帮客户所需，让我们的服务成为客户选择阳光的理由。最近临沂接连瓢泼大雨，出险客户较多，在接到客户出险电话，我会第一时间赶到现场，利用平日学习、积累的理赔知识，指导客户拨打95510报案，拍摄现场照片和相关证件，陪客户去修理厂拆检定损，协助客户办理相关手续等。对于在外地出险的客户，我会先安抚客户情绪，然后查看客户购买的险种，根据客户购买的险种向客户讲解如何报案，梳理理赔流程，后续再持续沟通协助客户。

紧抓续保，下手要早

续保客户是门店持续发展的根基，而管理续保客户是续保工作的根基。对于续保的台账，我专门做了电子版和纸质版，分别记录客户的准确信息。一方面，可以防止台账丢失，有备无患。另一方面，电子和纸质版各有各的用途：电子版方便查询、筛选和整理；纸制版的则可以随车携带、随时随地记录和查看。这样就可以准时，专业的为客户提供续保服务，让客户感受到我们准时体贴的服务，提高信任度，续保事半功倍。